转介绍话术集合

1 保险营销第三十七计：转介绍 索取转介绍是准客户开拓的重要方法之一，对增加优质准客户，提高保险行销效率有积极的意义。那么怎样索取转介绍呢？ 方法不一而足。但在实践中，我们会发现，索取转介绍没有什么固定的方法和程式，它什么时候提出来和怎样提出来并没有一定之规。只要我们能善于理会和把握彼此心理承受的尺寸，与客户建立起一种心理上的和谐，转介绍什么时候提出来，怎样提出来都不重要了。 而这本身源于生活。转介绍就像借东西，一定首先获得对方的同意，否则就难以达到自己的目的，谁愿意随随便便把自己知道的“人事信息”告诉给别人呢？所以在索取转介绍之前，一定要先与客户建立心理的和谐，去征求客户的意见，去取得客户对自己的认同和肯定。比如，我们可以去询问客户对自己的印象：“王总，我想现在您已了解我的工作性质及服务方式，您对我的表现还满意吗？您能否提供一些宝贵意见，以作为改进我服务品质的准绳？” 谦和的话语，很容易为建立心理和谐奠定基础，在这个基础上，可以顺依客户的回答，自然地提出索取转介绍的要求： “您也知道，从事我们保险工作，需要有更多的人认识。虽然您暂时不考虑投保，但是我想您应该不会介意让您身边有需要的朋友拥有保险，不知您可不可以告诉我三个名字，让我去跟他们谈一下，比如您的同事或同学？” 这里值得说明的是，一旦进入转介绍环节，要及时给客户提供一个范围或名字，毕竟泛泛的思考常常是混乱而又没有秩序的，也不容易找出我们想要的答案，所以圈定范围是索取转介绍成功的一个重要因素。像下面这句话，就更有针对性，就更容易获得资料：“在我们的谈话当中，您曾提到您的朋友张总，您能够多告诉我一些有关他的事吗……” 当索取转介绍动作顺利开始后，我们可能要问：究竟索要多少名单合适呢？ 这似乎并没有什么限制，只要气氛好，环境好，索取的名单则越多越好。索取转介绍对客户而言是“舍”，对营销员而言是“得”，“舍得”本身就是一对辩证的统一体。 当然，在索取转介绍过程中，一个重要的因素在很大程度上影响着我们与客户之间心理和谐的建设，那就是客户产生的顾虑。人际关系本身是一件简单却又复杂的事情，客户介绍名单给我们，他必然会考虑我们和他介绍的这些人接触后对他会产生什么样的影响，所以及时打消客户的顾虑是很重要的，我们可以把自己对被介绍人的处理方式告诉给介绍者： “王总，我向您报告，我会先寄一封信给张总，并介绍我自己，然后我会打电话给他，看看能否见个面。我尊重您的朋友就如尊重您一样，如果他不想谈保险，我会转移话题，不会死缠烂打的，您大可放心。” 此外，在获得转介绍名单后，一定要记得向客户致以诚恳的谢意，并表明会将与被介绍者的接触活动及时反馈给他，以示尊重：“王总，非常感谢您的信任与推荐，你真是一位富有爱心和乐于助人的人，我会将和您的朋友接触的情况及时报告给您，祝您生活愉快！” 像这样，我们把每一个动作都建立在心理和谐共建的基础上进行，既体现了对客户的尊重，也体现着对工作原理的理解和把握。做到这一点，索取转介绍应该不是什么难事。

如何获得老客户的转介绍 保险营销中，老客户的转介绍是营销员获得新客户的重要途径和来源。客户转介绍的新客户具有稳定、积极、认同保险等优势，通过客户的转介绍，新客户具备了一定的保险知识，拥有一定的保险意识和一定的认同感（对营销员和你所在的保险公司），因此，在销售保险时，较容易交流沟通，促成签单，最终成为自己的客户。 如何获得客户转介绍，是营销员不断扩大客户群的关键所在!

作为一名合格的营销员，必须具备一定的专业知识和营销技能，以通俗易懂的讲述方式，让客户能在最短的时间内，知道保险的诸多保障和功能，让客户明明白白投保，清清楚楚消费。同时让客户从中看到你的销售能力和专业知识水平，从而被你“征服”。他才会在朋友中宣传你，主动将自己的朋友转介绍给你。 诚信是保险经营之本，同时也是营销员立业之本，销售之基。没有诚信的营销员，永远不能打动客户的心。营销员应该实事求是介绍保单条款内容，而不是为了眼前利益误导客户。答应客户的事，一定要用心去做；履行自己 2

的承诺。只有用真诚守信的行动去打动客户，客户才会深信你，才会心甘情愿地将自己的好朋友转介绍给你。 寿险营销，所销售的产品是无形的，只能通过提供完善的保险服务，让客户感受到购买保险所能享受到的诸多优质服务，从而相信你，相信保险保障。而作为一名营销员，更应该根据客户的相关资料，制定详细的服务计划，让客户享受个性化、特色化、人性化的保险服务，如送赔款上门、上门收缴续期保费、定期给客户电话、帮助客户解决燃眉之急等方式，加强与客户的沟通交流，让客户真正感受到只有购买保险才能享受到这种服务的优越性，从而产生自豪感，主动将自己的亲朋好友转介绍给你，共同享受保险服务。

真挚友谊是桥梁：只有通过自己的努力，不断提高服务质量的同时，应该注重情感交流，与客户建立真挚友谊,让客户认同你、相信你、与客户成为好朋友，从而获得客户信任与友谊，客户才会乐于将自己的好朋友转介绍给你，让你加入客户的朋友圈；才能做到轻松营销，轻松签单。

获取转介绍的最佳时机 把握时机是转介绍能否成功的关键，把握以下五个时机，成功取得转介绍。 1、送满期金、理赔金 保险的好处平时很难感受到，只有在特定的时候才有可能，例如客户病愈出院时。所以保险行销人员一定要亲自将客户的满期金、理赔金送到客户的手上。在此时，客户最能感受到保险的好处，并配合一些话术，一定能够顺利取得名单。 2、送第二张保单时 客户愿意向你购买第二张保单，表示他对你的为人、服务、专业知识，都有一定程度的信任与了解。在送第二张保单时，趁机请他提供一些名单，他一定会很乐意的。 3、当客户对保障有疑惑、不了解保单内容或是想要解约时 利用这个机会，你可以培育客户的保险观念，了解客户的现在需求和购买保单时有何差异。甚至可以为他规划第二张保单。当客户信任了不起你的专业能力，同你找到某些契合点后，请他提供名单，他一定会乐意。 4、促成之后 这是请客户提供转介绍名单的好时机，客户对保险的概念、需求都还很鲜明，保险行销人员可以请客户提供跟他有同样需求的朋友，此时客户也比较容易想到特定的人选。 5、计划书送出后，客户拒绝投保时 与其浪费时间在不愿意买保险的客户身上，不如将时间、精力贡献给有兴趣购买保险的人，买卖不成仁义在，不要强求客户本人投保，和他做个朋友，请他想想有没有人适合这份计划书，介绍你认识一下。

让老客户转介绍新客户 在销售过程中，让老客户转介绍新客户是很重要的，但不是所有的老客户都愿意给你转介绍，事实上他有能力给你转介绍的，我们怎么发动他们转介绍呢？ 我个人认为首先要把老客户分类，一般来说，愿意给你转介绍的老客户是这样4类人-----

第一类客户，他愿意给你转介绍是因为他不要任何好处，就给你转介绍，我个人最喜欢这类客户，但是这中客户他很喜欢出风头，好表现自己，喜欢荣誉，这很好办，我每次跟这类客户交往就抓住每次机会让他好好的表现一下自己，比如公司开产品说明会的时候，让他上台讲几句话，然后给他颁个荣誉奖啊，等等，多给他表现的机会，让他尽兴。这个方法是我从一个同事那学来的，他就用这个方法把老客户做的进入了状态，他那老客户，逢人就宣传我公司的产品是如何的好，每次开产品说明会，他都要求上台讲话，上去后手舞足蹈的开始说我们的产品的好处，简直把我们的事当成他自己的事了。就是因为有这样的客户，我同事的业绩好的不得了，他很轻松的就完成任务了。但这种很忘我的客户是很少的，你如果遇到这种客户就太幸运了，这就是所谓的黄金客户。

第二类客户，就很现实了，要你给他好处，就是金钱上的，比如吃回扣，给他提成等等，我个人也非 3

常喜欢这类客户，很直接的跟他谈怎么给他好处，只要你的条件让他满意，他在利益的诱惑下是很卖力的给你转介绍，同时量不比第一类客户差。其实现实中这类人很多，就怕他不和你明确提出来要好处，也不给你介绍新客户，有部分人会主动跟你提出要好处，那这就太好了，好好的把握好，让他满意，这样你的工作就轻松多了。

第三类客户，他给你转介绍既不要荣誉也不要金钱，哪他要什么呢？这类客户给你介绍量不大，不是很用心给你介绍新客户的，他一定有事需要你帮忙，要不然他是不会给你操这个心的，他可能给你成功介绍几个客户后，就会婉转的告诉你，他有什么困难一直没解决，希望你能帮他个忙，你如过拒绝或者说你办不了这件事，他可能就跟你翻脸，你如果把他要你帮他做的事做的令他很满意，那么恭喜你，他会记住你的，很感激你的，他以后会一直跟你保持这种关系，直要你维持好这种关系，他会一直给你转介绍的，尽管量不大。

第四种客户，是这四种客户中最省心的，也是转介绍量最少的，他什么要求都没有，他跟你是很单纯的友谊，就像好朋友一样，他给你转介绍，纯粹是出于朋友之间的关系给你帮忙，他不会专门给你转介绍，他就是遇到了看合适了才把这个人转介绍给你，遇到了就介绍，遇不到了就算了，但这类客户对我来说就很够意思了，我很知足，毕竟人家是免费，不要任何报酬的在帮我，这类客户你要好好的跟他处好关系，不要把他当客户，要把他当朋友。 以上四种客户，你对代他们有一个共同点，就是要经常的关怀他们，让他们感觉你的温暖，就OK了。

索取转介绍的方式 --六步骤准客户开拓法  取得认同  提供姓名或范围  资格确认  询问是否还有其他人选  准确锁定  重复以上步骤

拒绝!  我的朋友都对保险不感兴趣 “您的朋友都对保险不感兴趣，这我很理解，您在我这里办保险之前不是也不感兴趣吗？其实只是因为对保险不了解而已，您看现在您不是已经很认同保险嘛！您放心，如果您的朋友在听了我的介绍后，还是不感兴趣的话，我是不会继续打扰他们的，您看好吗？”

“您的心情我理解，我相信没人会对自己不了解的事情感兴趣，让我跟您的朋友分享后，让他们有一定的了解。请您放心，如果10分钟内您的朋友确实没兴趣，我会马上离开，决不打扰，并会马上把信息反馈给您，您看行吗？”

“是吗？我想不感兴趣是正常的，您起先不一样对保险不感兴趣吗？您因为我的介绍了解保险，因对我的信任而购买保险，真的非常感谢您。我相信您会乐意把这个机会送给您的朋友。”

“对，他们对保险不感兴趣，但他对他的家人，对他所爱的人会感兴趣，对我会感兴趣，加之我对他也感兴趣，我想您会帮助两个有共同感兴趣话题的人相识对吧？” “对保险不感兴趣不要紧，我想多认识几位像您这样的朋友。”

 这样吧，我问了以后再跟您联系 “哦，您的心情我完全可以了解，您是怕我打扰了您的朋友是吗？其实我只是提供一份有关保险的资讯给您的朋友，如果他感兴趣，我会为他详细介绍，如果他不感兴趣，我会立刻就走，绝不会让您的朋友觉得您给