中国人寿销售培训如何销售健康险

健康险风险定义
解释健康险所面临的风险 类型和特点，如疾病风险 、医疗费用风险等。
风险识别方法
介绍常用的健康险风险识 别方法，如历史数据统计 、医学知识、调查问卷等 。
风险评估模型
讲解如何构建健康险风险 评估模型，包括风险评估 指标、数据采集与分析、 模型构建与验证等。
健康险的风险防范与控制措施
风险防范策略
在客户提出理赔申请后，协助客户准备理赔材料，解答理赔相 关问题，确保客户理赔过程顺利。
在保单到期前，提醒客户及时续缴保费，并提供缴费方式和相 关政策咨询，避免保单失效。
健康险的客户关系维护与管理
客户信息管理
建立完善的客户信息管理系统， 记录客户基本信息、投保信息、 理赔记录等，方便对客户进行个
性化服务和管理。
健康险+医疗
通过与医疗机构的合作，健康险公司可以提供更全面、个性化的健 康保障和服务，例如基于医疗大数据的风险评估、健康管理等。
升级用户体验
通过技术创新和优化产品设计，提高健康险的便利性和可获得性，例 如在线投保、快速理赔等服务。
பைடு நூலகம்康险的市场拓展与合作
拓展市场
随着人们对健康保障的需求不断增长，健康险公司需要积 极拓展市场，包括开发新的保险产品、拓展销售渠道和加 强品牌宣传。
健康险的客户需求与购买动机
客户需求
不同年龄、性别和健康状况的客户对健康险的需求不同，但普遍都关注医疗费 用保障、疾病预防和康复服务等方面。
购买动机
客户购买健康险的动机主要包括风险防范、医疗费用分担、保障家庭经济安全 等。
02
健康险产品知识
健康险的保障范围与保险责任
保障范围
包括身体健康、意外事故和疾病等保障，有些产品还提供生 育保障。

○ 早期胃癌5年生存率在91%以上 ○ 早期宫颈癌10年生存率可达94% ○ 早期乳腺癌治愈率达95%以上 ○ 大肠癌息肉顶部癌变摘除治愈率96%以上
● ——中国肿瘤登记年报（2012）数据
治疗费用越来越高
——2014年国家卫生部官 方网站数据
以上仅为治疗费用，未包括 护理费、疗养费、误工 费……
发病年龄越来越低
罗 京 傅 彪 梅艳芳 王均瑶 阿 桑
央视主播 著名演员 著名歌手 企 业家 著名歌手
淋巴癌 49岁 肝 癌 42岁 宫颈癌39岁 直肠癌38岁 乳腺癌29岁
据统计，我国最小宫颈癌患者15岁，最小乳腺癌患者8岁，最小的脑肿瘤患者4岁， 糖尿病最小患者3岁，世界上最小的卵巢癌患者也是我国，仅9个月大。
［技巧一］：商务谈判的语言技巧商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。1、针对性强；2、表达方式婉 转；3、灵活应变；4、恰当地使用无声语言。
[技巧二]：在谈判中旗开得胜谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个要榨 橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他 /她想要的是最低价，你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。强力销售谈判则完全不同。它教你如何在谈判桌上获胜， 同时让对方觉得他也赢了。实际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。 谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上 的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。1、开局：为成功布局；2、中局：保持 优势；3、终局：赢得忠诚

健康险销售话术
－－中国人寿三明市分公司个险销售部 －－中国人寿三明市分公司个险销售部
销售理念沟通
现代人的十大健康标准
有充沛的精力， 有充沛的精力，能从容不迫地担负日常生活和繁 重的工作， 重的工作，而且不感到过分紧张和疲劳 处世乐观，态度积极，乐于承担责任，事无大小， 处世乐观，态度积极，乐于承担责任，事无大小， 不挑剔 善于休息， 善于休息，睡眠良好 应变能力强， 应变能力强，能适应外界环境的各种变化 能抵制一般性感冒和传染病
金钱诚可贵，爱情价更高， 金钱诚可贵，爱情价更高， 若为健康故，两者全得抛！ 若为健康故，两者全得抛！
当生存环境越来越恶劣时，我们无法选择不 当生存环境越来越恶劣时， 吃不喝、不呼吸， 吃不喝、不呼吸，唯一的选择就是提前做好健康 规划。 规划。
07版康宁 保您健康安宁 版康宁
名称不变意味着承诺不变
浙江台州： 浙江台州：没钱治病活人被送进殡仪馆
中央电视台： 中央电视台： 第一时间》 《第一时间》栏目 新闻： 新闻： 浙江一打工者， 浙江一打工者，突 发心脏病因无钱医 治，被家人送进殡 仪馆。 仪馆。 火化工人发现后将 其送往医院。 其送往医院。
这种事情依然发生在我们身边
山东一妇女因患重病， 山东一妇女因患重病，不愿给 家人增加负担， 家人增加负担，反锁房门准备从 六楼跳下自杀。 六楼跳下自杀。
数字会说话
我国每死亡5 我国每死亡5人，即有1人死于癌症；在0--64岁 即有1人死于癌症； -亡4人，即有1人死于癌症。 在城镇居民中，癌症已占死因的首位。 在城镇居民中，癌症已占死因的首位。 十年间高血压患病率，增加了3.3 3.3倍 十年间高血压患病率，增加了3.3倍！ 50%的居民生病不敢看医生 的居民生病不敢看医生！ 50%的居民生病不敢看医生！ 城市中，没有任何医疗保险占44.8% 44.8%； 城市中，没有任何医疗保险占44.8%； 在农村，没有任何医疗保险占79.1% 79.1%。 在农村，没有任何医疗保险占79.1%。

重疾险
医保不足，商保来补充！
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画图讲保险健康险销售逻辑
封顶线
医保 可报 医疗费
起付线
自付 部分
自费内容
起付费用和自付部分可以通过 商业门诊补偿、住院补偿保险进行二次报销，减少支出
住院津贴
门诊医疗 住院起付
健康险
自费内容和封顶线以外的补偿可以通过投保商业健康险、重疾险 一旦确诊，立即赔付，助力治疗， 弥补收入损失
画图讲保险健康险销售逻辑
你在销售中最大的困惑是什么？ 你如何看待自己销售的保险产品？ 你如何理解产品的痛点、爽点、痒点？
点燃思考
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画图讲保险健康险销售逻辑
健康险销售技术—TV32
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画图讲保险健康险销售逻辑
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画图讲保险健康险销售逻辑
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画图讲保险健康险销售逻辑
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Manager Coaching Ability (主管辅导力）
案例二：**支公司客户因颞叶星形细胞瘤在仙桃市第一人民医院、武汉同济医院住院治疗并行经颞脑病损切除手术，共花费医疗费用206575.36元，社保报销129285.92元，减去免赔1万，剩余67289.44元全部由中国人寿报销。国寿康悦医疗保险就是这么强大！！！
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画图讲保险健康险销售逻辑
认可医保有缺口 引担忧 落脚点是我能用专业寿险搭配帮助你补缺
1、借贷风险 2、消费风险 3、通货膨胀 4、税务风险 5、资产传承 6、没有保障
1、事后报销 2、报销比例少 3、医疗限制 4、额度限制 5、时间限制 6、养老不够灵活
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画图讲保险健康险销售逻辑
为什么要画T型图？ 画完T型图的落脚点是什么？
总结你前面所说的一切，光有一个社保确实不够 落脚点是我没有说社保不好，我是跟你对比一下仅有社保，和同时拥有商保及升级商保的区别