营业部训练辅导新人训练体系19页

出现场演练案例和话术，使课程重点更突出、更简单、更明白，让
新人印象更深刻，更容易掌握。
第六关：促成
本次优化基本沿用原课程内容，着重加强了演练环节，对话 术进行了微调。
第七关：异议处理
本次优化主要对课程的呈现方式和演练话术进行了调整，一
是提供了示范视频，二是结合FABE原理设计不同场景提供相对应
的话术，同时采用当下最流行的微课技术将四个话术制作成微课形
式，使课程互动性更强，更容易调动新人的学习兴趣，寓教于乐。
第八关：递送保单及转介绍
在实际销售过程中，递送保单和转介绍具有密切的关联性，
本次优化新增了递送保单的相关内容，在转介绍部分，新增了转介
绍的来源，提供了转介绍示范视频，让新人对课程内容更加明确，
对步骤更加清晰，更易于掌握。
优化3：主管辅导手册
具体升级内容如下：
新增主管
八大关 顺序
优化1
具体关 卡内容
优化2
新增新人 训练手册
优化4
辅导手册
优化3
优化1：八大关顺序
考虑到新人在签约培训中已学习了销售流程，其中准客户开 拓作为第一步，这种观念已先入为主；同时“五讲”关中的“五讲” 都是在与客户面谈中出现，即准客户开拓中或开拓后出现；基于 “八大关”与销售流程顺序的一致性，本次优化将准客户开拓调整
优化4：新人训练手册
为了强化新人对“八大关”整体性的认知，便于课后系统性 复习和回顾，本次优化新增了《新人训练手册》，从信心建立、目 标设定和技能提升三方面帮助新人树立正确的从业观，养成良好的
工作习惯，全面提升新人绩效，确保新人三晋率。
工具包说明
有备注页课件
课件
无备注页课件
视频 工 具 包 随堂讲义 讲师手册

团结 信赖 创造 挑战
新员工培训课程
用工制度
用工分析
根据岗位要求招收
考试、面试筛选
试用、培训、 督导
填写档案表，签 定试用合同
延长试用 不合格 鉴定 合格
签定合同， 正式上岗
正式 考核
解除试用
团结 信赖 创造 挑战
新员工培训课程
一、如何才能提前转正？
1、对公司有重大贡献，需通过一半部门经理认可。 2、除能很好地完成本职工作外，还能经常向部门或公司提出可
工资的下调从考试后的下一个月起执行，至下一季度考试的当月；
团结 信赖 创造 挑战
新员工培训课程
末名淘汰的说明
1、被末名淘汰的，公司将不会给予任何的补偿； 2、符合末名淘汰条件的，由个人提出辞职申请，获得部门经理 及人事部同意后方可离职； 3、对部门中被淘汰的人员，部门经理也可向总经理室提出书面 担保申请，由总经理室做出最后处理决定。
团结 信赖 创造 挑战
新员工培训课程
市场推广部
部门职责：通过各种广告、报道、市场活动竖立公司的形象，推广销 售产品。规划、支持福建省内三十几家联想签约经销商在联想产品方 面的宣传、推广工作。
岗位设置：
1、市场推广专员，部分市场活动的策划执行，合理安排资料的发放及 宣传物品的管理，指导经销商基金的合理使用、报 销、返款；引导经销商举办推广活动。
行性的建议（书面形式3篇以上，且得到上级主管的认可） 3、3次以上获得客户的表扬（无论任何形式，最少有一次是以信
件形式） 4、能较快融入公司，认同企业文化，并带动员工共同进步； 5、遵守公司各项规章制度，并通过自己的言行对他人产生良好
的影响。 6、部门的任务完成较好，最少平均任务完成超过80%；

部门对渠道的调查、回访 部门对终端客户回访 要求新人在转正前通过代理人考试
新人成长流程
新人上岗 新人岗前培训 指导人计划 新人衔接 转正评议会 新人ຫໍສະໝຸດ 正 转正后续指导人计划 目标
促进新人快速成长 在指导人带领下，使新员工业务能力
和综合素质同时得到提升 顺利转正并通过部门的转正考评，成
关于新人培训体系
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
与新人一同总结和改进 7. 每月至少参与2次新人对网点人员的培训并作现场与事后的指导 8. 业务操作流程的熟悉 9. 积极帮助新人解决工作中遇到问题，帮助新人开速度过同化期 10. 承诺所辅导的新人能够按时转正，并成为一名合格的理财顾问
指导人权利
若所指导的新人在3个月内按期通过考 核，指导人可以获得: 奖金 证书
新人上岗 新人岗前培训 指导人计划 新人衔接 转正评议会 新人转正 转正后续
新人岗前培训目标
目的—— 让新人快速进入工作状态。 使新人对中意的企业文化建立初步的认识，并尽快的融入团队中 使新员工能够直接建立良好的工作习惯，掌握必备的工作技能。
培训技能目标—— 了解银行保险业务操作流程 了解中意的企业文化 熟练掌握产品功能与卖点 专业化销售技能与银行人员沟通的技巧
新人成长流程
新人上岗 新人岗前培训 指导人计划 新人衔接 转正评议会 新人转正 转正后续

训后追踪： 1、 及时跟进同业 产品及分红学习;对 新人班没有全面掌 握的知识点进行补 充;协助新人订立作 业目标并将已订立 的作业目标张贴上 墙。 2、根据新人特点 分派网点，并带领 新人至网点进行网 点情况及人员介绍。
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新人培训班的主要作 用是什么？
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小结
新人培训也是新培体系中至关重要的一环，它 是公司制式化培养新人的一个重要步骤，不要以为 这是公司的行为，作为营业区也要高度重视，积极 参与到新人培训的各个环节当中。
工具： •团队分析及目标设定
•（工具1）
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跟上公 司步骤
分解 计划
销售部 经理
具体 实施
职责
营业区 总监
把握招 聘时机
制定招 聘计划
组织计划 实施
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二. 初选阶段
甄甄选选 执行人： 营业部经理
笔试 内勤/督训
面谈 营业区总监
执行方式：调查及面谈 标准： 符合招聘条件
性向测试 甄选
60分以上
好的开始是成功的一半，作为该环节的第一责任人— —营业区总监，一定要高度重视，严格把好业务人员的 招聘关
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第二环节 新人培训
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通过制式化培训学习，使新人了解公司和 行业，树立信心，吸引学员选择银行代理工作， 掌握基础的销售技能。
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新人培训操作总流程
事前 目的 •为成功举办做好准
5. 迎新会
6. 早会
7. 夕会（夜校训练）
8. 周例会
9. 视频会
417 0.新人加油站
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独立作业环节管理方法
3. 技能辅导 4. 公司情况：基本概况、历年经营数据、市场排名及占比，必须熟练