置业顾问培训九大步骤完整版九大步骤：一、自我介绍、收集资料、赞美客户、建立关系、了解客户需求、下危机。
二、根据大环境和小环境灵活运用沙盘技巧。
三、帮助客户设计和装修，采用总分总的方法逼定客户。
四、重述沙盘内容，拉近与客户的关系。
五、在算价过程中不要让客户冷场，减少客户思考时间。
六、运用性价比、增值保值和入市良机三板斧。
七、具体问题具体分析，针对客户的具体需求进行分析。
八、果断逼定客户，让客户做出决定。
九、找经理踢球，成功完成销售任务。
开场白：1.落座后，向客户递上名片，用微笑打消客户的戒备心。
2.赞美客户，拉近与客户的关系。
3.摸底客户需求，定位客户。
4.按兵不动，探其所需，供其所求。
开场白说词：1.问询客户是否有购房意向。
2.询问客户工作单位。
3.推荐适合客户的户型。
4.了解客户实力。
5.询问客户家庭住址，了解客户所在区域情况。
6.询问客户兴趣和爱好，找到共同话题。
7.下危机，逼定客户。
8.逼定客户，让客户做出决定。
拉关系：1.建立真正的兴趣，不要只关注客户的钱包。
2.找到共同话题，建立共识。
3.真心表扬客户，但不要过于频繁。
4.让客户感到开心，经常微笑。
5.鼓励客户谈论自己的想法和感受。
6.保持目光接触，显示诚意。
7.经常叫客户的名字，显示诚意。
8.模仿客户的言行，建立亲密关系。
9.透露个人信息，建立信任。
10.与客户有轻微的身体接触，但不要过于粗鲁或频繁。
以上是九大步骤、开场白和拉关系的改写和修正。
3.进入电梯时应主动帮助客户按电梯，避免尴尬局面。
在电梯内不要冷场，可以借机拉近与客户的关系，了解客户需求。
4.进入室内前，应先向客户介绍房子的基本信息，包括开间、层高、重点等，然后引导客户前往观景阳台，进行简洁明了的介绍，不要占用太多时间（三分钟左右）。
5.回程时，可以谈论与房子无关的话题，分散客户的思路，这也是拉近关系的好机会。
6.还钥匙后，需要进行算价。
契税的计算方式为：面积小于144㎡按1.5%计算，面积大于144㎡按4%计算。
置业顾问培训大全置业顾问培训大全置业顾问培训大全第一章认识代销房地产业作为第三产业的支柱产业，是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。
而房地产业本身也是由多个环节组成的。
从房地产开发、房地产销售到物业管理，是一个很长的过程，而且任何一个环节出现问题都会导致过程中出现偏差。
所以，在房地产业的高速发展中，对各个环节的要求也越来越高，从而导致各个环节的工作都需要有专业的人才从事，以前一家公司完成整个过程的时代将一去不复返。
从房地产的发展趋势中可以看出，今后开发商将专门负责开发（建房子），销售商将专门负责销售（卖房子），物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理（把小区内的各项管理事务再分包给专业公司来负责，如保安、绿化等）。
我们所要负责的，正是其中的一个环节——销售。
就是把开发商正在建造的房子或已建造完成的房子，通过广告吸引客户至现场，从而把房子买掉的过程。
•这个行业虽然不像房地产开发需要很多的资金投入，但对专业性的要求会更高，其中代销业还可在分成四个部分：•（一）纯企划：（二）企划销售：由开发商提供广告费用，代销公司根据项目的特点，将项目重新定位，从前期的案前准备、广告策划以及现场的销售进行一系列的整体运行。
（三）包：代理销售者或公司仅负责销售，而企划则由其它的广告公司负责（四）包：与企划代理的区别在于，由代销公司来承担广告费用，因此包销的风险性在代销业中是最大的。
房地产相关行业组织图：设计院土地取得设计规划代销公司施工兴建建筑公司经营管理物业管理第二章公司架构 (2021-10-8 15:11:18)•资讯部企划部管理部•资讯部（企业管理咨询、内训）•企划部（地产策划、销售）•管理部（财务、人事、总务）•市场调查科：市场开发、市场调查、市场评估、产品研究、产品规划、业务招商开发•策划科：策划、文案、媒体计划、SP活动计划•设计科：美术设计、VI设计、户型第三章销售人员基本概念（一）销售顾问职责：1、公司形象代表作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。
置业顾问培训资料置业顾问培训资料一、置业顾问的角色定位1、什么是置业顾问；a、公司的形象代表b、经营理念的传递者c、客户购房的引导者、专业顾问d、将客户意见传递给公司的媒介e、市场信息的收集者2、客户需要什么样的置业顾问；a、传递公司的信息b、了解客户对楼盘的兴趣和爱好c、帮助客户选择最适合他们需求的房子d、向客户介绍楼盘的优点e、回答客户的疑问f、为客户进行售后服务g、让客户相信所购买商品是明智的选择3、置业顾问需要哪些素质和技能；a、了解并掌握房地产及相关行业知识及政策法规，熟悉房地产市场情况b、了解并掌握项目的各项情况，做到了如指掌，忌一知半解c、依照公司要求完成各阶段销售任务d、依照销售工作流程，负责接待、看楼、谈判、签约工作，能独立完成整个业务流程e、催收成交客户后期房款，办理相关手续f、及时反馈客户情况及销售中各种问题g、配合销售经理完成市场调查及信息反馈工作h、按照公司要求填写相关表格，并建立客户档案i、严格遵守公司和销售部的各项规章制度及管理办法j、学习吸收新知识，不断提高自己的业务水平，在工作中学习，在学习中更好的工作k、做好保密工作，严格保护公司和销售部的行业机密，以及客户的资料信息二、房地产专业知识1、房地产专业术语：房地产：指土地上的房屋等建筑物和构筑物,是房产和地产两种财产的总称房地产又称为不动产。
房地产市场：房地产一级市场（土地市场、土地交易市场）房地产二级市场（新建商品房的买卖市场）房地产三级市场（二手房）房地产的类型：居住房地产：高层住宅（小高层）、多层住宅、别墅商业房地产：临街地铺、裙楼商铺、标准写字楼、商住写字楼旅游房地产农业房地产工业房地产。
2、土地知识：土地：狭义的指二级市场：即是房地产开发商在获得土地使用权后，在土地上兴建物业，然后通过销售，将该物业销售给广大的小业主的陆地表面；土地的类型：居住、商住、工业、仓储、综合用地、公共设施用地及自由集资，微利房地产。
