销售管理 ppt

《管理学》（第四版）
第2节 销售工作中的组织
如下两种典型现象可说明组织不良的后果： （1）职能缺位和扭曲。销售主管人员因为忽视组织
工作，或者因组织能力不足，造成对销售工作的完整任务 理解正确全面地理解；即使他们明确了销售的总体任务， 但由于任务分解失当，致使一部分任务或工作内容在部门 职责中得不到体现，造成有关的职能缺位。
要理解、掌握和运用销售工作的领导和激励原理，管理 者需要对销售工作以及销售工作人员的特点有明确的认识。 一、销售系统的内在特殊性
特征1
（1）销售系统的销售能力除了取决于有形 的销售资源如资金、人员数量外，还与一些 无形的资源如企业和产品品牌形象，销售渠 道的影响力，以及销售人员的经验等有关。
《管理学》（第四版）
第4节 销售工作中的控制
二、销售过程中的工作检查与衡量
检查与衡量，就是根据事先制订好的控制标准对实际 工作的进展情况作出测量。在企业销售过程中，主管人员对 实际工作的检查有这样一些方式：
1. 销售 报表
每个企业的销售系统都有自己的销售报表。这些报表 可以反映企业总体的销售情况；按产品、市场地区的销 售情况；发货、售后服务、已收货款以及应收款等情况。 通过报表检查工作也是有缺陷的，最典型的问题如： （1）报表通常不能反映最新动态。（2）报表只提供数 字而不能提供数字背后的原因。
管理学(第四版)
销售工作管理过程
第1节 销售工作中的计划 第2节 销售工作中的组织 第3节 销售工作中的领导 第4节 销售工作中的控制
《管理学》（第四版）
【本章要点】
以销售工作为对象的管理过程的特点 理财工作中的计划、组织、领导与控制
《管理学》（第四版）
第1节 销售工作中的计划
一、指导销售工作的管理计划

落实
销售目标
以公司计划10个销售人员为基础， 计 划 年；销售额为4200000万 季度计划；销售额为1050000万 月 计 划；销售额为350000万 以上计划为团队建设一年时间内的销售目标，其中前3个月的销售
业绩计划平均每月在150000以内
目标的制定和分解
计划分解（按区域、时段、客户、产品和业务员分解） 分步骤，逐步实现
销售团队管理 及市场销售计
划方案
销售管理程序概述
Sales Management Process
销售管理是为了实现各种组织目标，创造、建立和保持与目标市 场之间的有益交换和联系而设计的方案分析、计划、执行、和控 制；通过计划、执行、及控制企业的销售活动，以达到企业的销
售目标。
什么是销售管理?
销售管理的方法
定期业务回顾 团队例会 集体出击 培训/学习 用户满意调查 佣金方案
经理现场拜访客户 个案分析与诊断 销售信息推荐
促销奖励
绩效管理 :
用事实来管理
实际与计划比较 业务员的工作心态和工作进展，进行分析；
输赢分析 客户的登记记录和洽谈层次界定客户隶属关系；
绩效考核 促进销售人员的积极性，和责任感以及完成目
市场覆盖策略: 点线面的有效结合 - 中小客户/区域性客户/行业客户/全国客户
人员安排 - 根据区域和客户特点安排人员
保持区域的相对稳定 区域管理的定期回顾(可按季进行)
市场销售管理办法
竞争对手分析
1. 客户分布和销售渠道 2. 成本和规模 3. 研发和市场开拓实力 4. 销售代表和经理人的专业素质 5. 销售政策
市场支持需求
业务用车和市场开拓支持； 1、业务用车 在有重要客户和外地意向客户时、要求公司出车进行配合，良好的销售 环境和准时、大方得体的表现有助于客户谈判的氛围； 2、业务费用的支持

销售额指标
销售量指标包括部门、地区、区域销售额，销售产品的数量，销售 收入和市场份额。
销售费用的估计
包括旅行费用、运输费用、招待费用、费用占净销售额的比例、各 种损失等。
利润目标
包括每一个销售人员所创造的利润、区域利润和产品利润等。
销售活动目标
包括访问新顾客数、营业推广活动、访问顾客总数、商务洽谈等。
销售管理
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第二节 销第售七预章测与预销算售计划管理
一、销售预测
（一）定义
销售预测指对未来特定时间内全部产品 或特定产品的销售数量与销售金额的估 计。
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（二）预测应考虑的因素—不可控因素
需求的动向
1
如流行的趋势、爱好的转变、生
政府、消费者团体的 动向
（三）预测的程序
确定预测目标
内部因素
整理分析企业过去和现在的实绩
外部因素
初步预测
选择预测方法与程序 比较
调整预测
公司目标
销售管理
可行 执行评估不可行Fra bibliotek反馈16
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（四）预测的方法
1）：购买者意向调查法
这种预测方法是通过征询顾客或客户的潜在需求或未 来购买商品计划的意见，了解顾客购买活动的变化及 特征等，然后在收集顾客意见的基础上，分析市场变 化，预测未来市场需求。
三、确定销售收入目标值的方法
4、根据损益平衡点公式确定
销售收入等于销售成本时，就达到了损益平衡。
损益平衡点上的销售收入=
固定成本 1-变动成本
5、根据经费倒算确定
可以根据经费的投入来确定销售收入。
投入销售收入+预期纯利润 销售收入目标值= 1-销货毛利率-变动成本率

《生产监控表》
8
进度 对比
将每日实际生产数量与计划生产数理加以比较 ，确定是否存在差异
《生产进度控制表》
9
分析差异原 因
生产主管
若实际进度与计划进度产生差异，应追究原因 ，并采取措施进行补救
《差异分析表》
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补救
实施补救措施后，评估结果是否有效；若无效 ，立即采取其他措施
《补救措施》
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客户 沟通
补救无效导致交期延误时，尽快与客户取得联 系，争取延迟交货时间
若无效立即采取其他措施补救措施11客户沟通补救无效导致交期延误时尽快与客户取得联系争取延迟交货时间四订单计划流程说明2021精选ppt18灵活式计划2021精选ppt19五紧急插单管理流程2021精选ppt20序号节点责任人相关说明相关文件或记录调查与准备生产计划人员调查与分析紧急插单的计划与执行情况物料供应情况等紧急插单记录统筹安排插单生产任务确定产量指标合理安排产品生产进度科学搭配紧急插单生产计划与原有生产计划分解生产指标插单计划制订程序核算企业设备生产面积劳动生产率水平等对紧急插单生产任务的保证程度平衡紧急插单任务与生产能力劳动力物料供应生产技术及资金占用的关系生产计划指标表物料控制人员确认物料供应状况并与物料部和采购部及时沟通保证按质按量供应物料供应调查表掌握设备运行状设备工程人员随时掌握设备的运行状态提前预知可能发生的故障并利用轮班的时间进行抢修设备运行监控表生产主管随时了解作业人员的工作状态发现问题及时做出调整确保作业人员时刻处于最佳工作状态作业人员考评表定期或不定期检查工件半成品和成品的合格率并对不合格产品进行处理产品合格率抽查表定期或不定期检查紧急插单的作业进度
了纸张、人力、通讯费用和时间。
❖ 2 ) 订单管理通过严格的流程和额度控制,可较好地规避库存 和呆滞物料的产生;减少坏账的额度,相应公司的资金压力就 会减小。

销售管理第8章
3、访问比率
– 访问比率衡量销售人员投入到访问活动 上的努力与访问成果之间的关系。访问 比率可以用每天访问次数、客户平均访 问次数或销售访问总次数表示。 表9—3 中归纳了用以考评销售人员个人业绩的 常用比率指标。
销售管理的内容 主观考评的内容包括：
企业的整体销售努力的成果进行评价和总结。
进行销售分析最明显的好处是通过销售分析使得企业销售活动集
中的产品、顾客、订单或区域等方面的情况得以突出表现，企业 可以从中找出其销售不佳的症结所在。在销售管理中，这种产品、 顾客、订单和区域集中现象颇为普遍，它们遵循“80/20”法则。 这一法则同样适用于销售额在订单和销售区域中的分布。
(一)提高销售工作效率 (二)实施目标管理的有效手段
实施目标管理，就是要求企业以目标市场需求为中心，不断满足顾 客需要，以扩大销售，获取利润。企业开展销售分析与评价，通 过对影响利润形成的各种因素的分析比较，可以衡量企业销售活 动的效率与效益水平，判断各项销售措施的得失。同时，通过对 人力、物力、财力等资源利用情况的分析，可以找出实现销售资 源利用最佳组合的方法。
销售管理第8章
销售管理第8章
第二节：个别考评
一、客观考评
– 一般用两种尺度来考评销售人员的个人业绩，即职务标准和职能条件。 以这两种尺度进行的考评即客观考评和主观考评。下面分别讨论在这两 种尺度下的个人业绩考评内容与方法。
– 职务标准是销售经理对销售人员工作成绩的期望与要求。以职务标准为 尺度进行的考评是客观考评，它与工作直接相关。客观考评方法使用的 指标有三大类：产出指标、投入指标以及产出／投入比率指标。
销售管理第8章
销售管理第8章
• 教学小结：
– 销售人员的考评是对计划的有效性及执行的质量进行评价，以便 管理者能及时采取必要的行动，使管理更富有效率，保证企业销 售目标的完成。考评也是给予销售人员报酬和提升的依据。考评 应坚持实事求是、突出重点和奖优罚劣的原则。

分析方法
地区4
市场
份额
地区3
市场 份额
市场
地区2
份额
地区1
市场
份额
2003
2004
2005
注释
地区结构变化主要描述各地区市场的份额变化 一般而言，成长中的市场蕴含机会，而衰退中 的市场蕴藏威胁 地区划分可以采用下述标准 大区 省 地级市 县级市 乡镇
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市场分析(4)：客户群结构变化
分析方法(举例)
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热情
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17
执着
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创造
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19
机智
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第一篇： 《高瞻远瞩》 向市场要业绩！
区域市场的开发与管理技巧篇
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微观市场管理
对目标市场及目标客户进行市场细分,并 以相应产品对细分市场进行定位,从而制 定针对性的销售策略和行动计划的过程
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总体思路
微观市场分析 目标设定 策略制定 行动计划
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营销战略分析十大工具
第一:宏观环境分析 第二:行业分析 第三:竞争分析 第四:渠道分析 第五:财务分析 第六:内部销售分析 第七:技术分析 第八:企业资源与能力分析 第九:市场分析 第十:原材料供应分析
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市场分析“独孤九剑”
1.市场总量变化分析 2.各产品的容量及结构变化分析 3.各地区的容量及结构变化分析 4.各客户群的容量及结构变化分析 5.客户购买考虑因素及购买动机的变化分析 6.客户购买行为的变化分析 7.竞争对手分析 8.地区差异分析 9.国家政策分析

参照生成发货单
反写累计发货数
普通销售订单
审核 参照生成销售发票
反写累计开票数
订单执行报告
反写累计订货数
销售管理-日常业务处理
委托代销业务
受托方
委托代销业务，指
请购
企业将商品委托他
人进行销售但商品
所有权仍归本企业
的销售方式，委托
代销商品销售后，
受托方与企业进行
结算，并开具正式
的销售发票，形成
销售收入，商品所
销售管理-日常业务处理
先发货后开票业务流程
录入销售订单并审核 （销售管理）
参照 录入发货单并审核
（销售管理）
参照
生成销售发票 （销售管理）
销售出库单审核 （库存管理）
销售出库单记账 制单 借：主营业务成本
（存货核算）
贷：库存商品
凭证
发票制单 （应收款系统）
借：应收账款 贷：主营业务收入 应交税金/销项税
直运业务是指产品无需入库即可完成的购销业务， 由供应商直接将商品发给企业的客户；结算时，由 购销双方分别与企业结算，企业赚取购销间差价。
客
订货
企业
订货 供应
销售发票 户
销采售购发票 商
送货
销售管理-日常业务处理
分期收款销售业务
分期收款销售业务类似于委托代销业务，货物提前 发给客户，分期收回货款，收入与成本按照收款情 况分期确定。分期收款销售的特点是：一次发货， 当时不确定收入，分次确定收入，在确定收入的同 时配比性地转成本。
销售管理-日常业务处理
普通销售业务处理
销售开票
销售开票是在销售过程中企业 给客户开具销售发票及其所附 清单的过程，它是销售收入确 定、销售成本计算、应交销售 税金确定和应收账款确定的依 据，是销售业务的必要环节。

卓越的销售员，同时也是产品专家。
第三是：价格----价格是关键，
合理的价格定位，既可以保持品牌的地位，保持企 业的利润，又可以使产品的销量最大化，合理的价格定位 是保持利润，保证销量，保护品牌的关键。
卓越的销售员，应是综合能力强的谈判专家！
第四是：推广----推广是核心，
推广：就是把产品及品牌介绍给我们的客户，我们的 客户应当是当地有销售渠道的经销商，我们要让他们愿意 销售我们的产品，并以此为荣！
第一：客户----客户是基础
必须要有影响力的客户，优质的客户，要在当地建 立强大的渠道，合适的渠道，细致透彻的渠道才能把产品 更多的卖出去。
我们需要的是，这样的客户，当然，资质好的，有实 力的客户，我们也可以给予支持和培养！
第二是：产品----产品是根本
销售人员，要积极配合研发部门进行新产品的规划和 整合，必须要有合适的产品，有品质保证的产品，有优越 于竞争对手的产品，才能把销售做得更好，销售通过产品 来达成目标，产品是销售的根本。
销售管理培训资料之一
业务人员的基本要求:
• 销售工作实际上没有那么难，难的是把基础工作每时每 刻的做细做透做好！
• 清晰的产品配置及产品的定位是销售工作的基础，这就 是要清楚我们卖啥？卖给谁？
• 作为外贸销售部门，充分了解公司的战略思路及定位绝 对至关重要的，战略是制高点！
在销售管理中，永远要把基础工作做好， 也就是销售工作的5个要素，这是销售的基础 也是销售的全部!
的花
孩期
子不
是一
菊样
花，
，有
选的
择孩
在子
秋是
天牡
开丹
放花
；，
而选
有择
的在
孩春