采购谈判策略
1．谈判的定义：
“谈判”;或有些人称之为“协商”或“交涉”;是担任采购工作最吸引人部分之一..谈判通常是用在金额大的采购上;由于本公司是自选式量贩广场;采购金额很大;因此谈判工作格外地重要..
采购谈判一般都误以为是“讨价还价”;谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间商谈或讨论以达成协议”..故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案..这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件;而非只有价格..
谈判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家;另一个是输家；在成功的谈判里;双方都是赢家;只是一方可能比另一方多赢一些;这种情况是商业的常事;也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获..
1．谈判的目标：
在采购工作上;谈判通常有五项目标：
1为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格..
2要使供货商按合约规定准时与准确地执行合约..
3在执行合约的方式取得某种程度的控制权..
4说服供货商给本公司最大的合作..
5与表现好的供货商取得互利与持续的良好关系.. 2．平而合理的价格：谈判可单独与供货商进行或由数家供货商竞标的方式来进行..单独进行时;采购人员最好先分析成本或价格..数家竞标时;采购人员应选择两三家较低的供货商;再分别与他们谈判;求得公平而合理的价格..
3．交货期：在采购工作上交货期通常是供货商的最大问题..大多是因为：
1采购人员订货时间太短;供货商生产无法配合..
2采购人员在谈判时;未将交货期的因素好好考虑..
不切实际的交货期将危害供货商的商品质量;并增加他们的成本;间接会使供货商的价格提高..故采购人员应随时了解供货商的生产状况;以调整订单的数量及交货期..
4．供货商的表现：表现不良的供货商往往会影响到本公司的业绩及利润;并造成客户的不满..故采购人员应在谈判时;除价格外应谈妥合约中有关质量、数量、包装、交货、付款及售后服务等条款;及无法履行义务之责任与罚则..对于合作良好的供货商;则应给予较多的订单或其它的方式来奖励毕竟买卖双方要互利;才可维持长久的关系..
17个采购谈判的技巧
采购谈判是为了在购买产品或服务时取得有利条件的过程。下面列举了17个采购谈判的技巧，来帮助你在谈判中取得成功。
1.了解市场：在谈判之前，了解市场价格、竞争对手和供应商的情况非常重要。这可以帮助你更好地评估供应商的报价并提出合理的要求。
2.制定目标：在谈判之前，明确自己的目标和利益要求。设定一个可实现的目标，并努力实现它。
3.建立合作关系：与供应商建立良好的合作关系是非常重要的。显示出对供应商的尊重和合作的态度，可以加强谈判双方之间的信任。
4.认识供应商：在谈判之前，了解供应商的背景信息和业务表现。这可以帮助你更好地评估他们的能力和信誉度。
5.强调互惠互利：在谈判过程中，强调互惠互利的原则。提出你的要求，并提供对供应商有利的条件，以促使他们接受你的要求。
6.创造竞争：通过与多个供应商进行谈判，可以创造竞争环境，促使供应商们提供更优惠的条件。
7.不要急于签约：不要急于签署合同，给自己留出足够的时间来评估报价和条件。不要让供应商觉得你急需他们的产品或服务。
8.引用市场价值：如果供应商的报价超出市场平均价值，你可以引用市场价值来要求他们调整报价。
9.注意细节：在谈判过程中，要注意细节。注意供应商的一切陈述和承诺，并将其纳入合同条款中。 10.掌握信息：在谈判之前，收集并了解相关的信息。了解市场趋势、产品特点和竞争对手的情况，可以帮助你在谈判中更好地交流和表达自己的要求。
11.有备而来：在谈判之前，准备充分。了解自己的要求和限制，并准备好相关材料和数据，以支持自己的立场。
12.高效沟通：在谈判中，高效沟通是关键。清晰地表达自己的要求，并理解供应商的观点和意见。
13.确定议价范围：在谈判之前，确定自己的底线和可接受的范围。在谈判过程中，灵活调整自己的要求，但不要超出可接受的范围。
14.技巧地使用权力：了解自己的权力和优势，并在谈判过程中灵活运用。不要过于依赖权力，而是通过合作和互惠互利来取得更好的结果。
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采购谈判技巧（通用8篇）
选购谈判技巧 篇1
(1)谈判时要避开谈判裂开：有阅历的选购人员，不会让谈判完全裂开，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比牵强达成协议好。
(2)谈判前要有充分的预备：知已知彼，百战百胜，胜利的谈判最重要的步骤就是要先有充分的预备。选购人员的商品学问，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必需先有所预备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提示自己。
(3)只与有权打算的人谈判：本公司的选购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。选购人员应避开与没权打算事务的人谈判，以免铺张自己的时间、同时可避开事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清晰对方的权限。
(4)尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其它同事、部门或主管的必要，支持同时还可节约时间与旅行的开支。
(5)放长线钓大鱼：有阅历的选购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满意对方，然后慢慢引导对方满意选购人员自己的需要。避开先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求选购人员先作出让步。
(6)实行主动，但避开让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防备，选购人员应尽量将自己预先预备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再实行主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。
(7)必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争辩不休，无法谈拢，有阅历的选购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧急气氛。
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一
1、 谈判是一个过程，是指在一定的时间和空间条件下，参与谈判的各方为满足各自的需要和维护各自的利益，就不同的观点、条件和利益等进行协商的过程。谈判的各方可以是个人，也可以是团体。
2、 谈判的分类：可以按谈判人数划分，按谈判地域划分，按谈判内容划分
3、 采购谈判是一种商务行为，商务行为是指一切有形资产和无形资产的交换或买卖事宜。
商务行为可分为：1直接的商品交易活动2直接为商品交易服务的活动3间接为商品交易服务的活动
4、 采购谈判是组织诸多商务行为的一种，是谈判的参与者即采购方和供应方为实现自己经济目的如购进厂房、设备和原材料等生产经营所必需的物资、场所或服务，与供应商就价格、规格、数量、质量、交货方式和付款方式等内容进行协商，以明确双方的权利和义务的过程。
5、 采购谈判的要素是构成采购谈判活动的必要因素，即谈判主体、谈判客体、谈判议题和谈判目标。
6、 商务谈判的基本原则也是采购谈判所应该遵循的基本原则，获得经济利益；以价值为核心；平等互利、真诚合作；实事求是，友好协商；注意严密性和准确性
7、 采购谈判流程:准备阶段：主要划分为信息准备和人员准备；开局阶段，主要任务是建立良好的谈判气氛，就谈判的目的、时间、进度和人员等交换意见应达成一致，为实质性谈判的展开奠定基础；磋商阶段；终局阶段；谈判总结
二
1、 信息一般分为两类：自然信息和社会信息
2、 谈判信息的特点：多变性、零散性、实用性
3、 市场信息主要包括：商品信息、价格信息、行业信息和法律法规信息等
谈判者的心理动机：经济型、冒险型、疑虑型、速度型、创造型
4、 信息收集的原则：准确性、全面性、时效性、适用性、经济性
5、 信息收集的方法：社会调查、建立信息网络、案头调查
6、 信息分析工作的核心是信息的整理价格
7、 信息分析的基本步骤有筛选、审核、加工、形成文字资料和建立知识库等
对信息审核的方法：逻辑分析、核对法、调查法
