9-电话约访训练

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仅供内部培训使用

电话约访训练
（一）训练目标
1、熟悉电话约访步骤；
2、掌握电话约访技巧。

关键句：
收：你好，是老陈吗？
客：哦，平安啊。
收：你现在方便么？有个事跟你聊几句。
客：还好，你说。
收：老陈，最近我加入了中国平安……
收：我了解到一个很多人都觉得不错的投资保障经验，所以这次我特意打给你，
想哪天和你见个面，用20分钟的时间给你分享一下这个经验……
收：你看这周三或周四哪天方便呢？
客：呃…平安呐，我已经买过保险了。
收：那很好啊，老陈你的保险意识很强嘛，这次我约你出来不是谈你现有的保险，
我是想向你介绍我公司最新的保障计划，只需要20分钟就可以了。如果有兴趣，
我再给你些资料参考，假如你暂时没这个需要，出来坐坐就当叙叙旧嘛，你看周
三或周四哪天有空呢？
客：那好吧，周三找个时间吃饭吧
收：那就周三下午18：00在你们公司旁边的咖啡厅等你？

电话约访异议处理：
客：没兴趣/不需要
收：老陈，可能你暂时没有兴趣。其实我今天打电话给你，只想用15-20分钟为
你做一个简单介绍和分析，你就可以了解我们公司最新的这份保障计划，到时候
如果您觉得有兴趣，我再给你多点资料参考，假如没兴趣，也可以借此机会就当
叙叙旧嘛。你看周三或周四哪天有空呢？
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仅供内部培训使用

客：先寄点资料给我
收：我寄资料给你，你也一样要花时间看，如果这样，那还不如我用15-20分钟
时间解释给你听，能够让你更清楚了解我们最新的保障计划。如果你有兴趣，我
再给你多点详细的资料参考。如果觉得暂时没这个需要，也可以借此机会就当叙
叙旧嘛。你看周三或周四哪天有空呢？
客：最近手头不宽裕
收：老陈，你放心，其实我今天打电话给你，并不是要你马上开始任何一个计划。
我只想用15-20分钟，为你做一个简单的介绍和分析。到时候如果你觉得有兴趣，
我再给你多点资料参考，但是如果你暂时觉得没这个需要，我们就当叙叙旧嘛。
你看周三或周四哪天有空呢？
客：最近好忙呀
收：我知道你最近很忙，其实我只想和你约个时间，大约15-20分钟，给你介绍
一下我们的保障计划。如果你听完之后觉得有兴趣，我再给你多点详细的资料参
考。如果你觉得暂时没这个需要，也可以借这次机会就当叙叙旧嘛。你看周三或
周四哪天有空呢？
客：已经买过保险了
收：你的保险意识很强嘛，这次我约你出来不是谈你现有的保险，我是想向你介
绍一个对很多人都有帮助的理财保障经验，只需要20分钟就可以了。如果有兴
趣，我再给你些资料参考，假如你暂时没这个需要，出来坐坐就当叙叙旧嘛，你
看周三或周四哪天有空呢？
客：公司有保险
收：你放心，我们公司提供的服务和你公司提供的员工福利是不同的，你只需要
15-20分钟就可以了解我们最新的保障计划。如果到时你觉得有兴趣，我会给你
多点资料参考，假如你暂时觉得不需要，我们就一起吃饭聚一聚了，你看是周四
还是周五比较方便？

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仅供内部培训使用

邀约产说会关键句：
（一） 邀约示范——专家讲座
收：我们平安保险公司是世界500强企业，而且今年我们平安成立25周年，因
此我们特意在公司培训中心举办新老客户答谢会，届时有国家二级理财规划师
为您提供关于医疗、养老、子女教育以及家庭理财方面内容的讲解及保障缺口
的检视。相信您会不虚此行！不知您是否有时间参加？
客： 可以……
收：请您携带身份证参会，欢迎您光临，我们随后会给您送去邀请函。您看是
送到您家里方便还是公司方便，是明天还是后天送给你方便？
（二） 邀约示范——名额有限
收：陈姐，您好！是这样的，平安保险公司为庆祝成立25周年，回馈千万客户，
特举行客户联谊会。现场会有专家讲座，分享家庭理财知识。公司客户较多，
仅我们珠海就有好几十万，名额紧缺，我也只分到两个名额。您是我的VIP客
户，平时对我支持很多，所以我特向公司推荐您来参加，希望您带家人来坐坐。
时间是…地点是……您看我是在明天上午还是明天下午把邀请函给您送来？
（三） 邀约示范——综合金融
收：陈姐，您好！您也知道，中国平安是一家融保险、银行、投资于一体的综
合金融服务集团，公司最近正在进行客户综合金融服务体验，现场有机会了解
我们平安旗下多系列产品和服务。门票比较紧张，我特地为您留了两张票，你
看，到时候你是一个人来，还是和朋友一起来？时间是…地点是……您看我是
在明天上午还是明天下午把邀请函给您送来？