电话邀约客户的技巧ppt课件

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优秀的销售人员在跟对方沟通时会拿出80%的时间在 听,20%的时间在说,在20%的时间里又拿出80%的时间在 问!(问一些开放式问题) 倾听时要注意: 一定要认真、专心 重要信息做记录 做一些呼应性的动作，例微笑、点头等（客户能感受）
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合一架构法——不直接反驳和批评对方
不使用：但是．就是．可是
55%
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人分三种类型 A：视觉型 ：
特点:以眼睛感知周围的世界,到一个地方会东张西望。说话、走路特 别快、语调特别高、声音特别大肢体语言夸张、呼吸幅度较大 B：听觉型 特点：以耳朵感知周围的世界、说话走路比较适中、语调顿挫，较动 听、对声音特别敏感 C：感觉型 特点：凭感觉、触觉来感知周围的世界说话、走路比较慢、说话中间 经常停顿，并伴有嗯…. 这个..、那个..的口头禅、与对方说话时 经常会低头沉思。
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示范: “王总，我理解您的感受,同时也正是因为您不需要我们 才想证明其实您是需要的,您知道是为什么吗?因为您没有 使用过我们的智能系统，因此也感受不到我说的能给您 带来效果提升，所以您拒绝我很正常,呵呵，所以王总请 给我们年轻人一个机会，让我当面给您演示一下我们的 系统，同时我也跟领导申请一下给王总开一个免费账号 试用好吧？”
6异议达成达成总结总结13l外部准备外部准备准备环境准备环境打电话的场所打电话的场所准备镜子准备镜子l心理准备自己的准备心理准备自己的准备放松放松并且清晰并且清晰声音中富有激情与信心声音中富有激情与信心预备打电话前微笑预备打电话前微笑牢记唯一牢记唯一目的目的邀约面访邀约面访14l资料准备资料准备客户资料客户资料电话号码和地址准备名单至少100个公司经营系统里的资料公司经营系统里的资料老客户回访资料老客户回访资料电话邀约记录表电话邀约话术15策划开场白

一.电话营销中的分类 二.电话营销前的准备工作 三.电话接听的技巧 目的 沟通方式 听、答、问、 答 四.电话跟踪的技巧 五.电话接听中常见问题处理方式及建议
一、接听电话的目的
1.了解客户知晓的方式或媒体； 2.了解客户对区域价格的承受度; 3.了解客户预购房源的总价，房型，面积，楼层； 4.整合手中现有的资料，留住客户；
一.电话营销中的分类 二.电话营销前的准备工作 三.电话接听的技巧 目的 沟通方式 听、答、问、 答 四.电话跟踪的技巧 五.电话接听中常见问题处理方式及建议
2、在适当的时机学会反问 ①反思式提问： -----是以提问的方式重申客户的陈述，这要求我们不仅具备良好的聆听技能，而且要善于抓住客户陈述中最关键的感受或观点。 反思式提问具备以下优点
电话营销工具的准备
项目前期来电客户想知道什么？
卖点
产品
品牌
价格Байду номын сангаас
性价比
稀缺性
其他特征
区位
周边配套
规划
社区配套
物业管理
区域价格
项目预计价格
地段
开发商品牌
一.电话营销中的分类 二.电话营销前的准备工作 .卖点 专业知识 形象状态 工具 三.电话接听的技巧 四.电话跟踪的技巧 五.电话接听中常见问题处理方式及建议
一、接听电话的目的
接听的技巧及技巧的运用： 接听过程中要突出重点，迅速抓住客户的兴趣点 对客户的提问，回答时要有所保留，为下次回访做准备 反应灵敏，在介绍中突出自身优势，避开自身劣势
一.电话营销中的分类 二.电话营销前的准备工作 三.电话接听的技巧 目的 沟通方式 听、答、问、 答 四.电话跟踪的技巧 五.电话接听中常见问题处理方式及建议

话术设计的方法
二、解除流程：认同→赞美→转移→反问
对于顾客来说他的话永远是对的，因为 每个人都会认为自己的话都是对的。
话术设计的方法
三、解除家长抗拒指导思想：
是让家长看到价值不是解除抗拒本身。我们应该把家长 的焦点转移到产品价值，不是在抗拒上纠缠不清。只有对 方接受产品的价值就同时接受产品的不足。就像你爱一个 人应该爱他的全部一样的道理。
电话约访的沟通技巧
身体语言
身体语言中最重要的就是一定要微笑 ，用放松、自然的 声音去影响家长，这样会给客户留下一个深刻的好印象。
电话约访的沟通技巧
建立融洽的关系 1、适应家长的声音特性：
一个人的声音跟他的性格有很大的关系 ，可以通过声音来判断出家长的性格 ，从而 满足他们不同的情感需求
2、赞美对方 ：
声音要素
1、热情 ◆自我调节 ◆不要太热情 2、语速： 讲话语速要正常，就像面对面地交流时一样 3、音量 ：①打电话时说话的声音太小了容易使对方听不清或听不明
白，甚至会因听不太清话音而误解了你的本意；还会让人 觉得不自信 ②声音太大的话又显得对客户不太礼貌。所以应尽量要保持 音量正常。
4、发音的清晰度：清晰的发音可以很好地充分表达自己的专业性。 5、善于运用停顿：A：适当的停顿一下就可以更有效地吸引客户的注意
电回答你的问题是必要的或至少是没有
坏处的。如果你要提出客户可能不愿回答的敏感问题，运用一个前奏就能有 望改变客户的想法。
2.反问：如果客户向你提出的问题而你却不知道怎样回答，这时你有
两种方式可以选择：①实事求是，切忌不懂装懂；②反过来提问客户，让客 户说出他是怎样看待这个问题的，这通常就是他希望得到的回答，你也就正
赞美对方很像是沟通中的润滑剂，赞美对方最容易、最直接、最有效的手段 就是赞美对方的声音。

电话邀约的要点 1、有约：与客户约定具体到店时间，只要客户说了具体时间，那么客户来 店的几率才会更高 2、承诺一致：客户做出到店细节承诺时，我们需对到店细节进行确认，描 述越详细越好 3、时间修正：通过时间修正，加深顾客对来店时间的印象，提升到店几率 4、假定成功：那您下午3点前客户能来吧？您几个人呢？我好给你们准备 资料 5、时间选择：引导和限制客户视为空间，让客户选择我们想要的答案（那 您上午方便还是下午方便？）
电话沟通结束前要点 1、重要信息总结：总结客户关注车型、颜色、购买方式、购车时间、具体 到店时间、对车辆的关注点、对车辆存在的异议 2、联系方式确认：确认电话号码后主动询问微信等其他联系方式 3、根据实际情况，适当暗示自己不会随意打电话骚扰对方 4、有始有终：标示类信息（华星卓越龙潭店）期待X先生光临，祝您周末 愉快，请您先挂机 X先生，为了给您节省时间和提供专业的服务，您到店前一定记得先给我打 个电话，这样我就可以提前为您安排好优秀的销售顾问和试乘试驾车了， 您看好吗？
自信多一点，微笑多一点，业绩就会好一点
邀约中： 1、调整心态，让自己兴奋起来！要努力克服人类与生俱来的弱点，那 就是，陌生人面前难以启齿，以及懒惰，选择性逃避。 2、调整语气，无论前一秒发生什么，拿起电话，你就是职业的。 3、确定目的，每一次通话，你都必须要有明确的目的，并始终围绕它展 开你们的对话。 4、注意语速，防止自己说着说着就不知道说哪去了，也防止因为语速过 快而导致听不懂你的表述。 5、像和老朋友一样的开场，尽可能让通话过程轻松。
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二、电话邀约技巧
邀约前： 1、客户都是挑剔的，不希望和自己说电话的人态度不好。 2、电话里的客户特别有自尊心，听不得半句不客气的话，哪怕只是 他自己觉得。 3、电话里的客户一般表达能力都不好，且总怪你没有说清楚问题。 4、电话里的客户都很牛，达不到他的目的就挂电话，挂电话之前还 骂人。 5、电话里的客户都很笨，有的时候一个问题要问几遍。 6、电话里的客户很敏