北京卷烟厂培训项目建议书

为客户创造利益是我们的天职！第1 页共20 页北京卷烟厂《从我开始转变——北烟系统营销实战培训》培训项目建议书2005年6月14日联纵智达营销顾问机构-北京卷烟厂培训项目组为客户创造利益是我们的天职！第2 页共20 页目录第一部分：前言第二部分项目背景与联纵智达的专业能力第三部分本次培训项目设计案第四部分本次项目的实施与有效执行第五部分培训项目商业条款第六部分关于联纵智达第七部分结束语为客户创造利益是我们的天职！第3 页共20 页第一部分前言2006年6月13日北京卷烟厂[以下简称：北京卷烟厂] 市场拓展部梅先生致电上海联纵智达营销咨询有限公司[以下简称联纵智达、]，期望联纵智达为贵厂终端维护、客户服务等相关营销人员进行营销相关培训，联纵智达培训总监孙东波先生与梅先生就本次培训的缘起、目的、培训目标、培训受众、培训时间、培训地点等进行了沟通和交流，并约定由联纵智达于6月14日提呈此次培训的建议案。

本培训项目建议书由于对贵厂的培训目标、需要解决的实际问题以及有关培训相关信息掌控有限，而设计的培训项目建议书谨供贵厂参照和今后彼此沟通的一个基本框架和基础。

联纵智达于2006年6月13日，成立了北京卷烟厂培训项目组，项目编号为[0613-BY]，由培训项目经理饶芬担任北京卷烟厂此次培训项目组的项目经理，负责项目的信息沟通、培训设计、培训管理。

根据北京卷烟厂培训项目的需求及期许，联纵智达将采用尽可能个性化的专案项目负责制进行服务，项目专家小组负责北京卷烟厂培训项目的沟通、建议书设计编制、项目分析诊断、培训项目设计、课程授课、培训项目管理、培训项目转化等全过程的培训事务。

第二部分培训项目背景与联纵智达的培训项目的专业能力北京卷烟厂此次培训的背景主要是由于中国烟草的市场状况、竞争等企业外部环境与目前市场其他产品相比较而言是相对具有可比性的，北京卷烟厂针对终端维护、客户服务、信息管理以及广告传播等相关人员的培训以往进行较少，鉴于目前的发展和需要希望上述岗位人员能够拓展视野和了解其他烟草企业在品牌推广和终端方面的思路、做法以便在实际工作中能够得到厂与个人能力的提升。

1、联纵智达基于绩效为导向的顾问式教育训练模式为客户创造利益是我们的天职！第 4 页 共 20 页联纵智达作为中国营销咨询领域领先的咨询机构，多年来秉承“实操、实效、实在、实际”的作业风格，形成以教练式的咨询作业，顾问式的教育训练的业务模式，在九年的发展中得到企业界的普遍认可并取得成功。

顾问式教育训练是总结了九年的培训、咨询经验以及上千企业培训成功与失败的总结而形成的独特的企业教育训练模式，所谓顾问式培训与以往的或目前的培训机构的常规培训存在本质差别。

该培训模式首先关注的是培训目标以及企业需要解决的问题而非课程形式与课程，以绩效为导向、聚焦目标，其含义是解决客户存在的核心问题。

其次是讲师由单纯的授课身份演变成为讲师+顾问的角色，第三基于绩效为导向的顾问式的培训，又称为咨询辅导式培训，完全是以客户化的、个性化的角度来完成培训的深度培训需求以及基于现实的企业实态的诊断、分析，确定企业需要解决的核心问题，[培训只是一个解决手段]而后在此基础上进行从客户的角度设计课程并采用咨询辅导的方式进行培训，并对培训项目进行科学的评价与课程转化的持续跟踪与指导。

联纵智达九年来，专家先后累计培训的学员超过30万人次，涉及到营销领域的各个方面即品牌、渠道、推广、终端、管理等等。

在烟草业界为诸如郑州卷烟总厂、南昌卷烟厂、红塔集团、吉林烟草及营口卷烟厂提供过营销咨询服务和全程的营销人员实战培训；其它行业的培训客户更是不胜枚举，如：光明乳业、伊利乳业、华意电器、方太集团、罗蒙西服、上海磁悬浮、青岛啤酒、德隆国际、美国友邦保险、嘉陵摩托等。

从组织内部而言，企业培训的目的在于发展和改善组织的绩效。

培训的作用可以从三个层面来看，第一，传递知识；第二，启发思路；第三，解决问题。

相比较一般的公开课等通用培训课程来讲，顾问式培训能够深入企业的实践，帮助企业强化培训的内容，将其化为执行力，增强培训的效果转化。

2、基于绩效为导向的顾问式教育训练模式的价值体现为客户创造利益是我们的天职！第5 页共20 页3、基于绩效为导向的顾问式教育训练模式的业务流程基于绩效为导向的顾问式教育训练模式不在关注6课时或8课时的单纯授课过程，而是关注企业存在需要解决的问题，并设计解决的方案，而授课只是其中的一个活动、环节或者形式，强调流程。

为客户创造利益是我们的天职！第6 页共20 页4、基于绩效为导向的顾问式教育训练模式的讲师比较为客户创造利益是我们的天职！第7 页共20 页第三部分本次培训项目设计案一、本次北京卷烟厂培训项目设计原则：根据北京卷烟厂对此次培训的初步要求以及提供的信息，联纵智达北京卷烟厂培训项目组对此次培训的项目设计，将采用标准培训与个性化培训结合的方式即半顾问方式的培训模式。

1、在培训项目诊断与课程设计方面：将根据我司的专业能力和经验，初步结合贵厂在终端以及客户服务、品牌等方面的实际、以及根据贵此次受训四个岗位人员的岗位职责内容与要求等综合信息来进行课程设计。

2、在培训授课与管理方面：在授课方面首先考虑授课现场气氛，尤其培育愿意学习、参与学习、学习工作化等，同时将采用以半现场咨询的授课方式以加强课程的理解与今后的实际运用的转化。

3、在培训项目实施与授课设计方面：在注重培训前期的硬件准备的前提下，更注重软件的细化，诸如北京卷烟厂[北京市场]终端的访谈、表现、实态以及受训人员的访谈，在此次培训项目授课设计方面采用：6+1.5的方式，即6课时的授课加上晚上1.5小时的专家与学员面对面的专题深度现场沟通和解答。

为客户创造利益是我们的天职！第8 页共20 页4、在培训项目评估方面：培训讲师将在培训结案时针对课程授课的评估给出贵厂在课程内容方面的非现场的意见以及学员日后的个人行动改变计划。

二、北京卷烟厂的本次培训项目设计1、项目名称：北京卷烟厂《从我开始转变——北烟系统营销实战培训》2、本次培训的预期效果与目标提高对品牌运作的认识提高对烟草营销体系整体提升的认识提高低、中、高卷烟整体运作的技巧提高建立新型商业伙伴关系的水平提高针对不同渠道终端管理与提升的能力提高具体市场操作人员的技巧采取互动方式现场解决市场人员在营销环节中的困惑与问题3、培训内容：为客户创造利益是我们的天职！第9 页共20 页课程目标内容大纲课时安排第一天[第一部分内容]：1、新营销、新思维、新差距——北京卷烟厂主打品牌市场透视——主讲人：林翰，60分钟。

2、提升烟草品牌形象的10大策略与技巧——主讲人：林翰，60分钟。

3、如何让新品成功上市？——新品上市六级推进法——主讲人：林翰，60分钟。

4、如何提升主打品种的整体销量（低、中、高档烟市场运作技巧）？——主讲人：林翰，90分钟。

5、如何建立新型的商业伙伴关系（商业公司、终端商户）——主讲人：谭正彦：60分钟6、现场交流——主讲人：林翰、谭正彦：30分钟第一天：时间：19：00-20：30 [90分钟]内容：《专家面对面深度研讨与交流》说明：此安排非本次培训的收费内容，主要是培训讲师/咨询师与学员进行深度的实际操作的沟通和指导以使培训能够真正起到解决实际问题的作用。

第二天[第二部分内容]：1、如何进行一级市场运营（解剖郑州市场运行实例）？——主讲人：林翰，90分钟。

2、如何创新终端维护？——主讲人：谭正彦，90分钟。

3、如何提升重点终端店的销量？——主讲人：谭正彦，60分钟。

4、如何进行团购市场开发？——主讲人：谭正彦，30分钟。

5、如何提高夜店销量？——主讲人：谭正彦，30分钟。

6、如何做好大商场销量？——主讲人：谭正彦，30分钟。

7、现场交流——主讲人：林翰、谭正彦：30分钟12课时为客户创造利益是我们的天职！第10 页共20 页4、本次培训讲师北京卷烟厂顾问式培训项目组：项目经理：饶芬饶芬培训经理将承担联纵智达在该项目中的课程技术与培训项目管理的全面责任。

培训讲师：林翰：资深培训讲师谭正彦：培训讲师林翰先生：将有80%的时间用于本项目的课程需求分析及培训目标设计、课程核心内容设计、现场授课、专家面对面深度沟通之任务。

谭正彦先生将有20%的时间用于本项目的承担课程设计、转化跟踪辅导、现场授课、专家面对面等任务为客户创造利益是我们的天职！第 11 页 共 20 页5、讲师介绍：联纵智达高级合伙人、副总经理 资深营销咨询顾问 兼武汉大鹏药业总经理、出身于著名媒体。

12年市场经验。

曾任国内知名广告企业总经理、策划公司总经理、知名外企营销副总、知名国内企业总经理，具有非常丰富的企业管理、市场运营经验。

对国内经济及企业有深度了解，能根据企业不同情况，创造性整合各类资源，有效解决实际问题。

曾主持、参与国内多起有影响的个案，如德隆国际、青岛啤酒、上海磁悬浮、伊利乳业、娃哈哈饮料、方太厨具、郑烟集团等重大市场项目，均为重要项目牵头人。

对烟草高度熟悉，是联纵智达红塔项目、郑烟项目的总负责。

其培训深入浅出，既有理论高度，又结合企业运行实际，深受好评！林翰先生联纵智达咨询师 渠道管理专家出身于著名的出版发行企业集团，曾参与组织策划多项在行业中颇具影响力的大型公关传播活动，对于终端的管理和建设具有一定的领悟。

期间还曾与多家咨询机构合作完成项目。

后进入食品原材料领域。

对工业用户，机构用户的市场拓展，渠道规划有着丰富的实战经验。

进入咨询业以来，曾为河北承德露露集团、杭州协和陶瓷公司、青岛王冠石油化学有限公司(中美合资)、上海树人软件公司等企业提供专业的营销咨询服务。

并为郑州卷烟总厂提供了一年的实战经历贴身服务，跑遍了郑州及河南的18个地市，其高效的服务质量与显而易见的业绩提升深受企业好评。

有多篇文章在专业杂志和网站发表。

谭正彦先生为客户创造利益是我们的天职！第12 页共20 页第四部分本次项目的实施与有效执行一、培训项目准备事项与支持条件1、项目准备：◆学员准备：明确参加培训学员、以及学员介绍、培训需求、日常管理过程中遇到的困惑等上述方面，将作为此次授课的一个输入，在授课过程中进行探讨和解决，此信息请在授课两天前反馈联纵智达。

◆培训实施支持条件：培训场地要求：隔音效果及场内音响效果良好的120平方米的专业教室培训设施设备：投影枪、屏幕、白板、白板笔[黑、红两种各1支]、无线麦克风两支[或小蜜蜂]说明：培训授课流程与准备事宜将在授课前一天与相关负责人商榷，培训项目经理负责场地安排。

2、授课时间安排09：00—10：30 授课10：30-10：45 茶休10：45—12：00 授课12：00—14：00 午餐14：00-15：30 授课15：30-15：45 茶休15：45—17：00 授课19：00-20：30 沟通为客户创造利益是我们的天职！第13 页共20 页二、本次培训管理与培训评估1、培训管理：本次培训授课与项目的管理鉴于贵厂在培训方面的经验与本次培训项目成本的考虑，建议本次培训的管理由贵厂负责，联纵智达贵厂项目经理饶芬负责对贵厂负责本次培训管理人员的培训项目管理的指导，不到贵厂现场管理。