国开电大渠道管理形考任务作业
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《渠道管理》作业1
第一章—第三章
一、单项选择题（在备选答案中，有1个正确答案，请将正确答案的字母填入括号。每小题3分，共15分）
1.（ ）是指产品或服务转移所经过的路径，由参与者产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。C
A.营销服务 B.营销过程 C.营销渠道 D.营销战略
2.（ ）是指在产品流通过程中随着产品所有权的转移，市场风险在渠道成员之间的转换与分担。A
A.风险分担 B.融资 C.促销 D.谈判
3. 营销渠道结构是指参与完成商品所有权由（ ）向消费者或用户转移的组织或个人的构成方式。C
A.广告代理商 B.零售商 C.生产制造者 D.管理者
4. 渠道管理人员一般位于企业的中低层，属于（ ），主管企业营销渠道的设计、开发与维护。D
A.企业所有者 B.业余管理者 C. 产品经营者 D.专业管理者
5. ( )是企业为了实现其营销目标与营销战略，希望通过渠道管理活动在一定时间内达到的结果。C
A.渠道治理 B.渠道沟通 C.渠道目标 D.渠道效率
二、多项选择题（在备选答案中，有2个或2个正确答案，请将正确答案的字母填入括号，多选、少选、错选均不得分。每小题3分，共15分）
1.根据营销渠道主导成员的不同，可以把营销渠道分为( )三种主要模式。ABD A. 制造商主导 B.零售商主导 C.消费者主导 D.服务商主导
2.凡是在营销渠道中发挥一定作用的组织或个人都是渠道参与者，包括（ ）、消费者以及其他发挥某种重要功能的企业。AB
A.制造商 B.批发商 C.零售商 D.运营商
3.对渠道进行分析的目的，在于帮助渠道管理者了解（ ）。ACD
A.企业的渠道环境 B.内部管理约束 C.渠道现状 D.渠道合作
4.渠道缺口产生的原因有很多，从根本上包括（ ）。AC
A. 环境限制 B.经营不善 C.管理限制 D.企业规模
5.渠道缺口的类型，包括（ ）。AC
A. 需方缺口 B.管理缺口 C.供方缺口 D.人员缺口
三、判断正误题（正确的在括号内打√，错误的在括号内打×。每小题3分，共15分。）
（ ）1.营销渠道中的成员之间存在一个或多个共同的目标，所以在一条渠道的不同层次上成员之间不需要合作。错
（ ）2.顾客价值减去顾客成本多出来的部分，称为顾客让渡价值。对
（ ）3.互联网为制造商和中间商构建营销渠道提供了一个新的选项。对
（ ）4. 渠道激励就是企业为了确保渠道目标按计划实现面对面渠道活动进行监督，并在发生明显偏差时进行纠正的活动程序。错
（ ）5. 渠道效率评估既是渠道管理过程的最后一步，也是新一轮渠道管理活动的开始。对
四、简答题（每小题15分，共30分）
1. 简述营销渠道的主要功能。
（1）营销渠道的功能是使产品从生产者转移到消费者的整个过程顺畅、高效，消除或缩小产品供应与消费者之间在时间、地点、产品品种和数量上存在的差异。
（2）具体而言，营销渠道的主要功能有收集和传递信息、促销、接洽、组配、谈判、物流、风险承担和融资。
2. 简述有效的渠道任务和目标的特征。
答：有效的渠道任务和目标具有以下几个特征：
（1）具体、明确、可衡量。因为渠道任务和目标既是相关责任人制定活动进度表的依据，也是管理者进行监督评价的准则，所以必须具体、明确、可衡量。
（2）实际而具有挑战性。渠道任务和目标必须以企业的现实情况为基础，不能不顾现实情况而提出过高的任务和目标，但是又要有足够的挑战性，以激发渠道管理人员和从业人员努力提高工作业绩。
（3）服从企业的使命和战略目标，反映企业的内部资源和核心竞争力。
（4）不同的渠道任务和目标之间互相配合。如果是多个目标，则目标之间不应有矛盾，有矛盾时，要明确表述目标的有效顺序。
五、论述题（每题25分，共25分）
试论述渠道管理的程序，并说明它与管理四大职能的对应关系。
渠道管理程序可以分为五个步骤：
（1）渠道分析与目标确定。企业的渠道管理，开始于渠道管理者对渠道的分析和对企业渠道任务与目标的明确。
（2）渠道设计与策略选择。渠道管理者要根据企业的渠道任务和目标，设计企业的渠道结构，选择企业的渠道策略和渠道治理方式。
（3）渠道成员选择与物流组织。渠道设计方案和渠道策略选定以后，接下来就要组织实施，涉及渠道的组织、领导、激励与协调问题。
（4）渠道合作与控制。渠道管理的主要目的是加强合作，减少冲突，提高整个渠道系统的运行效率，防止渠道中的投机行为伤害自己，企业需要对渠道进行控制。
（5）渠道效率评估。渠道效率评估既是渠道管理过程的最后一步，也是新一轮渠道管理活动的开始。
管理的四大职能：（计划、组织、领导和控制）；两者相辅相成；为企业实现高效的渠道管理。
《渠道管理》作业2
。A第四章—第六章
一、单项选择题（在备选答案中，有1个正确答案，请将正确答案的字母填入括号。每小题3分，共15分）
1. （ ）指企业某一条渠道的层级、参与者和覆盖范围的构成状况，其本质是渠道功能参与者之间的安排或分配。C
A. 渠道目标 B. 渠道长度 C.渠道结构 D.渠道宽度
2. （ ） 是指企业在某区域内销售网点的数量，意味着企业在某一区域的销售力度.A
A. 渠道密度 B.渠道长度 C.渠道宽度 D.渠道效率
3. （ ）是指企业同时利用多种渠道，尽量扩大产品的销售区域和市场覆盖面，让更多的消费者或用户购买。C
A.直接分销策略 B.选择分销策略 C.广泛分销策略 D.密集分销策略
4. 在营销渠道中执行收集市场信息并进行分析预测，向制造商或中间商提供决策信息。这种类型的渠道参与者类型是（ ）。B
A.媒体与广告代理结构 B.市场调研机构 C.专业研究机构 D.市场开发机构
5.为降低配送成本，企业一般会采用不同的配送策略。当企业拥有多种产品线时，根据不同产品的特点，提供不同的配送业务。这种配送策略是（ ）。A
A.差异化策略 B.混合策略 C.合并策略 D.延迟策略
二、多项选择题（在备选答案中，有2个或2个正确答案，请将正确答案的字母填入括号，多选、少选、错选均不得分。每小题3分，共15分）
1.中间商是指在制造商与消费者之间起中间作用的商业组织，其类型包括（ ）。ABC A.批发商 B.零售商 C.其他类型的中间商 D.生产商`
2.根据企业对渠道的治理形式和控制程度，垂直渠道系统包括（ ）。ABCD
A.公司型 B.特许型 C.管理型 D.关系型
3.渠道任务可以通过（ ）等事项在渠道成员之间合理分配、明确事项。 BCD
A.品牌策划 B.价格政策 C.交易条件 D.地区划分
4.库存管理的主要内容，包括（ ）三个方面。ACD
A.库存控制 B.日常库存管理 C.库存费用 D.库存分析
5.商品储存费用是企业自建仓库或租用仓库因商品的储存而支付的费用，主要包括（ ）。ABD
A.仓储费用 B.资金成本 C.商品损失 D.保险费与税金
三、判断正误题（正确的在括号内打√，错误的在括号内打×。每小题3分，共15分。）
（ ）1.中间商渠道是指制造商使用自己的销售队伍直接把产品销售给消费者或用户。×
( ) 2.公司型垂直渠道系统是指由处于不同层次的企业自愿参与而构成的、在一家核心企业的控制下运行的渠道组织形式。×
（ ）3.专卖店是指采取自选销售方式，以经营食品、副食品和日用生活品位主，满足顾客“一站式”购买需要的零售业态。×
（ ）4.在渠道参与者中，运输企业、仓储企业、物流企业等属于成员性参与者。×
（ ）5.商品保管是物流的一个重要环节，包括在商品运输、储存和流通加工过程中的放置、编号、记录、保养、维护等活动。√
四、简答题（每小题15分，共30分）
1.简述寻找渠道成员的途径。
答：（1）一般来说，寻找渠道成员，搜寻的范围越大越好。搜寻的范围越大，越可能找到高质量的合作伙伴。企业寻找渠道成员的途径，主要有：自设销售渠道、商业途径、网上查询、顾客和中间商咨询以及其他途径等。
（2）自设销售组织。大多数制造商，都有自设的销售组织和推销人员，他们是制造商寻找渠道成员的一条重要途径。
（3）商业途径。主要包括贸易组织、出版物、电话簿、商业展览会等。这些都是企业寻找渠道成员的有效途径。
（4）网上查询。通过互联网，尤其是访问专业网站，渠道管理人员可以搜寻到某一行业中很多同一类型或不同类型的企业。
（5）顾客和中间商咨询。企业营销活动围绕的中心是顾客需求，而要满足顾客需求需要借助中间商，如零售商。
（6）其他途径。企业寻找渠道成员的方法，除了上面的几种，还有做广告，在有关出版物上刊登广告，等待有兴趣的渠道成员前来联系、询问。
3. 简述高效的物流系统的特点。
答：（1）快速反应。在竞争越来越激烈的今天，顾客对物流的配送速度提出了更高的要求。
（2）在满足顾客差异性要求方面（包括产品规格的差异、物流配送方面的差异），要具有足够的弹性。
（3）具有不断改进物流过程的机制，使整个物流系统不断完善。
（4）企业内部各部门密切合作，把企业的能源、物资、人才、资金、科技、信息等资源综合利用，使产、供、销、存、运等环节紧密衔接，达到整体优化。
（5）应用现代科学技术，尤其是将网络技术运用于物流管理之中。
（6）富于弹性的外部合作。
五、论述题（每题25分，共25分）
试论述采用定性确定法选择渠道成员的主要步骤和特点。
书本139页
答：主要步骤：（1）市场运作，即厂家选派几个精兵强将在当地办事处自设仓库。
（2）通过竞争把经销商选出来。（3）选好经销商，初步铺货之后再发动广告促销攻势。 （4）签订经销合同期限不宜过长。（5）不轻易许诺总经销权。（6）选择不大不小用着正好的经销商。
特点：针对性强。
《渠道管理》作业3
