以人为本 锻造农资“铁军”——访桂林东昌植保总经理张启山
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以人为本锻造农资“铁军’’
——访桂林东昌植保总经理张启山
11年时间,张启山从零开始,成长为年销量超
过6000万元的大经销商,在桂林农资市场打开了一
片天。张启山将自己的成功归因于赶上了行业发展的 风口:飞速增长的农资黄金时代和全面增长的桂林农
资市场。记者认为,除了外部因素,张启山对于团队
的独到管理和培养,才最值得借鉴。
做农资要会借势 十几年前,张启山毕业于广西大学。学机械工
程的张启山误打误撞加入一家农药上市公司,成为农
资销售代表,负责整个山东市场,开启了自己的农资 生涯。在市场上积累了l1年经验,张启山回到家乡
桂林,成立了自己的农资经销公司。
谈到“第一桶金”,张启山认为“借势”非常关键。
“刚开始经营农资公司,对农资产品的掌握并不全面。 怎么办呢?就要选择与大企业,包括跨国企业合作。
这些企业有品牌背书和技术指导,产品质量过硬。通
过合作,公司的产品、技术、销售体系逐渐完善起来。
直到现在,我也坚持与大品牌合作,为农户提供最优 质的产品。”
目前东昌植保以柑橘用肥用药为重点,农药产
品覆盖陶氏益农、青岛奥迪斯等国内外知名企业,肥 料产品覆盖金正大、施可丰、雅冉、以色列化工等名
牌产品。
我看好桂林市场
张启山白手起家,一路高歌猛进,第一年销售
额500万元,第二年1000万元。其增长速度成为桂 林农资界的一个传说,张启山也成为桂林农资新星。
经过几年高速增长,当年销售额达到2000万元时,
东昌植保的发展进入平台期。张启山坦言,市场容量
有限,再想高速增长不易。
3年前,这一局面发生了改变。张启山告诉记者: “最近3年桂林的果树种植快速走红,面积翻番。仅
柑橘就己超过100万亩,农资市场呈现出明显的增长
势头。3年前我的年销售额只有2000多万元,去年 达到6000万元,就得益于桂林市场的飞速增长。有
报道说,桂林农资市场容量可达40亿~50亿元,我 看好桂林市场。”
团队管理至关重要
桂林农资市场在井喷式增长的同时,也充满着
残酷的优胜劣汰。桂林地区每年会新开几十家农资经
销公司,市场虽大但竞争激烈,一半以上农资店销售 额在1000万元以下。 —舡 一r灌
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如何在激烈的竞争中保持增长,团队管理至关
重要。张启山的思路清晰:“要让团队在思想上认识
到,农资是风口,也是挑战。提高团队成员意识的最 好方法就是进行企业化运营。”
经过多年积累,东昌植保形成了独具特色的团
队运行机制。张启山介绍,团队共有50余人,分为
三个子公司,运营不同品牌的产品。好处是将产品资 源分散,既避免内部竞争又相互激励。通过设置子公
司,为人才提供了晋升通道,还实现公司由职业经理
人经营管理。
张启山在培养人才方面独具匠心。“我们经常 会碰到这样的问题,基层业务员很想做事情,但不知
道该怎么做。比如说,在推广一个新产品时,往往要
培训业务员,但厂家老师培训后,业务员并没有完全
掌握。怎么办呢?我们采取了与厂家集中推广拉练的 形式。”与青岛奥迪斯公司合作推广“社喜”“高喜满”
等产品时,公司派出8个业务员与奥迪斯厂家的8个
推广人员配对成8组,根据推广业绩排名次,名次越
好奖励越高,落后者要处罚。在压力之下,业务员会
牢牢记住产品特点、使用方法等。张启山锻造了一支 桂林农资经销“铁军”,以近两年合作的奥迪斯公司
为例,合作第一年销售额达到50万元,预计今年将 达300万元。
老老实实为农户做事 谈到产品推广秘诀,张启山认为,做农资要老
老实实为农户做事,而不是拼价格战。“拿‘社喜’
来说,尽管价格高,但这个药打下去,柑橘的脂点黄 斑病、炭疽病、砂皮病都可以防住了,农民还是赚的。
要和农民分析透这些道理,而不要一味拼价格。”
张启山介绍,还要善于发现并推广新产品。作
为桂林最早推广水溶肥的经销商,张启山体会很深: “我6年前开始代理水溶肥。桂林果树种在山区,缺
水,推广水溶肥有困难。一开始开会,客户都不参加。
怎么办昵?只有慢慢示范。农户看到了水溶肥对果实 品质和产量的改善,一传十十传百,名气打开了,开
始在桃子、瓜菜、葡萄、柑橘等作物上大面积使用。
近年来,伴随滴灌设备等的普及,水溶肥的用量越来
越大,已经改变了农民的用肥用药习惯。” “面对桂林50亿元大市场,还有很多事情可做,
有很多机遇!”张启山有信心。
(摘自《农资导报》)
由二察茹信度201Z
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