房地产渠道分销及全民营销管理制度
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房地产销售部案场会议制度
页脚内容
房地产项目渠道
及全民营销管理制度
2020年1月5日星期日
房地产销售部案场会议制度
页脚内容
目 录
第一章 渠道团队组织架构 ............................................................... 3
第二章 渠道工作岗位职责说明 ......................................................... 4
第三章 渠道管理基本要求 ............................................................... 4
第四章 渠道工作模式与标准管理 ...................................................... 10
第五章 渠道业绩考核标准 .............................................................. 17
第六章 渠道团队文化建设 .............................................................. 18
第七章 全民营销管理 .................................................................... 19
第一节 通用规定 .................................................................... 19
第二节 老带新 ....................................................................... 19
第三节 全民经纪人 ................................................................ 20
房地产销售部案场会议制度
页脚内容
为规范渠道及全民营销管理，有效提升销售业绩，建立标准化流程，制定本办法。
第一章 渠道团队组织架构
第一条 渠道定义
指我司自行组建管理的渠道团队，包括正编和非编人员。
第二条 渠道组织构架
1、营销总监下设4个业务板块分别为销售（销售经理负责）、策划（策划经理负责）、渠道（渠道经理负责）、后勤（销售经理负责）；
其中项目销售小组2个，分别5-12名置业顾问，渠道小组配置4个小组保证团队竞争力，每个小组配置渠道专员4-10人。后勤2-4人，策划2-4人。各板块人员数量可根据销售节点及蓄客周期进行调整。
2、渠道架构建议：项目渠道为保证团队竞争性。项目渠道标准配置为1个渠道经理4个渠道组长。渠道配置4个小组，每个小组渠道专员为4-10名；
上述架构示意供参考。可根据项目年度销售规模及渠道工作需要按照公司要求自行增加和缩减渠道团队，后期可根据项目实际情况对渠道人员进行分组和配置，形成以竞争为导向的机制。
渠道经理1名
渠道组长1名
（商超、社区巡渠道组长1名
（电话call客） 渠道组长1名
（竞品拦截）
渠道专员
渠道专员
渠道专员 渠道组长1名
（大客户圈层拓
渠道专员 房地产销售部案场会议制度
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第二章 渠道工作岗位职责说明
第一条 渠道经理（建议底薪6000 +渠道成交按完成任务比例的总提万3、4、5的跳点，分别对应任务完成比例50%及以上、70%及以上、100%及以上）
1、全面管理项目渠道行销执行。
2、对本项目所在的市场经行调研和分析，制订相关拓客政策和和方针，经批准后执行，并监督。
3、团队日常管理包括团队的培训，激励，以及人员招聘等。
4、执行公司下达的工作目标和市场营销预算并及时反馈。
第二条 后勤文员（建议月薪4500元）
1、工作报表管理，物料的出入库签收，考勤统计，各种奖惩的执行与监督等。
2、渠道数据的录入与统计，公司相关信息的传达。
3、协助领导完成区域渠道系统的工作制度工作标准经批准后并协助监督执行。
第三条 渠道组长（建议底薪4500+邀访4-10元/人）
1、负责本组的培训、建设和管理工作；根据营销节点做好周、日计划的铺排、并绘制所分区域的拓客地图。
2、负责每日数据的汇总和分析，及日常的行政管理工作。
3、负责组内的考核与奖惩机制及领导交代的其他工作。
第四条 渠道专员 （建议底薪4000元绩效 +根据任务分解的千2、3、4跳点，分别对应任务完成比例50%及以上、70%及以上、100%及以上）
1、根据上级指示，完成日常工作销售目标留电、到访、认筹、成交等。
2、个人拓客计划的执行与任务的完成，积极开拓市场，做好客户资料的收集也整理。 房地产销售部案场会议制度
页脚内容 3、完成客户的邀约、客户的跟踪与客户回访。
4、新人的帮带，基础管理工作的执行。
第三章 渠道基本管理要求
第一条 渠道团队培训管理
培训包括：岗前培训、在岗培训、转岗培训、晋升培训、公司培训等。
1、所有渠道专员入职第一天必须先接受案场销售培训（销售经理负责），进行公司简介及项目基本知识培训、项目销售优惠政策等培训。
2、渠道负责人在员工入职第二天做渠道培训及薪酬体系、日常管理考核制度宣读。
3、渠道经理在员工入职第三天做每种作业方式讲解及拓客技巧，并将员工安排至相应岗位，进行岗位学习实践。
4、由渠道经理对员工进行书笔试并销讲一对一演练考核，考核通过后可安排上岗工作。
5、每个组实行常规化培训：每日例行早晚会制度、每周例行两次日常培训（包括但不限于行销技巧、礼仪、穿着、话术、演讲学、成功学、拓展训练等）、每月例行一次团队文化建设活动等。
（1）两会：早会、晚会。早会执行标准（由渠道经理组织）：准时集合并签到，宣布最新的项目信息，安排当天工作内容，针对之前提出的工作问题给予回答或解决，针对前天渠道工作成果，对全员进行督导激励。
（2）晚会执行标准（由渠道经理自行组织）：准时集合，收集当天工作数据，进行业绩公示，收集并汇总工作中产生的问题，并进行进行集体解答，提高工作效率。
（3）培训（由渠道经理、销售经理共同组织）：主要培训市场分析、拓客技巧、销售技巧、谈判技巧、沟通技巧、销售业务办理流程等。
（4）生活会（可以由项目营销总监、销售经理、渠道经理参加并集中组织）：房地产销售部案场会议制度
页脚内容 计划每个季度1次案场团队PK互动（销售、渠道、策划、销支全员参与）。计划每月展开1次团队文化建设活动。活动内容大致为凝聚团队、培养责任意识、加强团队之间协作意识等。此活动可以根据实际情况做出调整。
8、培训或会议所有人必须签到，无故者不得请假、迟到，若有客户接待或者一些不可抗拒的因素需要提前报备。
9、培训会议纪律：培训会议期间手机关机或者调整为静音状态，培训期间不得大声喧哗，睡觉，玩手机等或者做一些与培训无关的事情。
10、无故缺席或者干扰破坏培训予以 100 -200元罚款。
第二条 渠道团队任务考核
2020年渠道拓客团队人员规模暂按10人计，全年拓客成交任务暂定为200套，月度任务分解如下：
渠道团队全年任务分解
月份 营销周期 销售目标 单月比例 单月套数
1月
第一阶段：该阶段为
传统购房淡季 12% 4% 8
2月 4% 8
3月 4% 8
4月
第二阶段：大环境若转暖，该阶段初步显现。 44% 10% 20
5月 10% 20
6月 10% 20
7月 10% 20
8月 第三阶段：该阶段天气过热，但销量尚可。 12% 6% 12
9月 6% 12
10月
第四阶段：国庆和年底回乡购房旺季 36% 12% 24
11月 12% 24
12月 12% 24
总计 12个月 100% 200套 房地产销售部案场会议制度
页脚内容 各岗位提成将按月度任务的完成比例分三个等级进行跳点。三个任务完成等级为月度任务完成50%及以上、70%及以上、100%及以上 。跳点后的提成参照第3页岗位工资和提成描述。
第三条 渠道团队考勤管理
1、上班或会议迟到/早退，罚款100元/次，迟到/早退超30分钟按旷工处理（罚款100元/次），并在渠道团队中通报批评。
2、因病或个人不可抗因素当天无法上班或者无法按时上班，须在当天上午8:30
前与渠道经理做情况说明，并发短信至渠道经理与部门文员做短信备案，否则一律按照旷工处理。若为病假，均需提前报备。
3、外出上班时间如检查发现上班期间无故旷工或者脱岗，罚款100-500元/次。
第四条 渠道团队判单管理
1、判客工具：客户来访登记表（客户跟进通话记录、短信记录、微信聊天记录等）。
2、渠道拓客，以实际到访时间先后顺序确定客户归属；来访之后及时由接待置业顾问录入电子台帐，置业顾问接待后必须备注清楚渠道专员名字和填写客户来访登记本（需要客户签字）。
3、如果是登记客户的直系亲属购买，则视为同一客户。
4、置业顾问客户判定仅分为有效客户与无效客户，置业顾问与渠道专员对于客户有效性发生客户纠纷，首先由渠道专员联系渠道组长协调处理，若置业顾问当天无法判定客户有效性，可以维持7天待定期，超过待定期必须对客户有效性予以判定。若判定为无效客户，渠道专员可以自行跟踪维护，并指定另外置业顾问接待。
5、不可跨级汇报，更不可当客户面争吵，打架等恶劣行为。违者业绩充公，情节严重不服从管理者，予以开除处理。
第五条 渠道团队车辆管理
1、每个项目配备看房车，平均7-8人/辆车，车辆主要用于客户的带访。
2、用车人员必须严格填写用车记录，包括渠道组、目的地、里程数等，用于费
