今麦郎食品有限公司制面事业部总经理应知应会管理手册

２０１３年第Ｏ３期　科技融向导　◇高教论述◇　对今麦郎公司营销团队管理的分析探讨　曲悦　（渤海大学辽宁锦州１２１０００）　【摘要】在日益竞争激烈的今天，中国的经济取得了高速稳定的发展，在世界已经站稳脚跟。销售团队在这其中起到了重要的作用，它关　系着企业的生存与发展．也给未来市场带来巨大的发展空间，销售团队已经成为中国各企业不可忽视的一环。通过收集今麦耶公司大量原始销　售资料．并参考了同行业其他企业的一些做法及众多营销文献，本文指出今麦郎公司营销团队管理上存在的问题，有针对性地提出解决对策，　力图建设一支与正处于成长期的现代食品公司一今麦郎食品有限公司的销售活动相匹配的高效、良性运转、高效精干的销售团队，解决销售团　ＦＫ＿Ｔ－作乏力、效率低下．不能实现科学合理的销售目标的问题，为实现今麦郎公司的奋斗目标奠定坚实的基础。　【关键词１销售团队；问题；对策　随着市场的激烈竞争．销售渠道是否畅通．成了企业生死攸关的　事情，这就把企业销售人员推向了企业营销活动的龙头地位。他们的　工作关系着企业的生存和发展：他们的形象直接影响到顾客的购买行　为，也形成了顾客对企业的印象、看法。销售队伍又是整个企业销售系　统中的一个重要组成部分．销售队伍的优秀与否，直接影响到产品在　该地区的销售业绩。然而．如何才能保证销售队伍的高质、高效？如何　让这支队伍能够形成有凝聚力和向心力的团队．忠心耿耿地为企业去　开疆拓土７　１．今麦郎公司的情况概述　１．１今麦郎公司的简介　今麦郎食品有限公司是一家以方便面为主业，集生产、销售、研发　于一体的的现代化大型综合食品企业集团　本部位于全国优质小麦基　地河北省隆尧县　公司成立１６年以来发展非常迅速．创造了企业超常　规、跨越式的发展模式．发展成为中国面制品行业的龙头企业。公司现　设制面、面粉、综合、饮品四大事业部．在全国建有１８个生产基地、２８　个生产工厂．１１个营业部下辖６３个分公司和６０万个销售网点．市场　网络遍布全国．产品远销海外３６个国家和地区。员工总数３万人．吸　纳大量城乡劳动力．直接解决了上万人口的就业问题．带动了当地种　植、养殖、包装、运输、建筑、服务等相关产业的迅猛发展；方便面年产　能１２０亿份（相当于整个日本年产量的两倍）．年转化小麦１８０万吨，　相当于６０多个县农民的商品粮总和，制面、制粉规模跃居世界前列，　使河北省由“小麦大省”一跃成为“制面强省”．对推进我省农业产业化　进程和农民增产增收起到了带动作用　公司旗下的今麦郎系列、东三福系列、小康家庭系列、六丁目系列　均受到全国各地消费者的广泛好评．尤其是以今麦郎为代表的产品更　是以“劲道爽滑．营养可口”的优势受到消费者的追捧　１．２今麦郎公司营销团队的管理层次　销售团队是由每个人组成的，这些人可能是因为利益目标而聚到　一起来的．但是到一起后就不是简单的利益关系了　今麦郎公司总部　设立销售部，销售部设部长１名．副部长２名．下设若干销售经理．每　名销售经理带领３—１１名数目不等的业务主管．每名业务主管又负责　管理数目不等的销售人员。总之，这只销售团队年纪轻、文化高，具有　很大的发展前景，公司也付出不菲的代价去打造这支销售团　。　２．今麦郎公司营销团队管理中存在不足　２．１对核心问题不明确．分歧大　心理学家马斯洛曾说．杰出团队的显著特征便是具有共同的愿望　与目的。由于人的需求不同、动机不同、价值观不同、地位和看问题的　角度不同，对企业的目标和期望值有着很大的区别．因此．要使团队高　效运转，就必须有一个共同的目标和愿景　在今麦郎公司内部针对核　心任务究竟是什么就存在着几种截然不同的观点　今麦郎公司的部分销售人员认为既然是销售团队　其共同的目　标、核心的任务就应该万变不离其中“销售、销售、再销售”，“把产品卖　出去．把越多的产品卖出去．把越多的产品以越接近市场的价格卖出　去”就是衡量一个销售人员水平的最终标准．也是一支销售队伍的全　部工作内容　不管市场环境如何恶劣．主动调动自身积极性．发挥自身　潜能．实现销售收入最大化才是经得起市场考验的铁的规律　今麦郎公司的另一部分销售人员认为．在新的市场环境里，就要　用新的理念来引导销售队伍　现在销售工作的重心已发生了转移．很　多时候销售队伍在起一种桥梁和纽带作用，其核心任务应该是为公司　收集各种各样的信息并将公司及产品的信息传递给客户．获得为客户　服务的机会并提供真诚的服务　今麦郎公司还有部分销售人员则认为．对于销售员对而言．根本　就不存在什么核心任务．单纯要求一支销售队伍一年完成多少额度的　销量是不合理的　销售是一个公司整体的事情．是多个部门协同配合　的结果。若今麦郎公司采取持续轰动的广告投入、产品推广．客户自然　蜂涌上门．销售团队的工作内容就是分配产品以及安抚未买到产品的　客户：反之若公司支持不力，市场环境不好，销售团水即使挖空心思也　未必会有火爆的求购场面　所以不能动辄把核心任务这样的重担压在　销售团队身上　２．２团队凝聚力弱．工作效率低　据了解今麦郎公司的每个人都有自己的思想和处事原则．都有他　们自己的一些棱角，这样就很难形成团队精神　团队精神的核心是协　同合作．在公司每个人的工作都不是绝对独立的．今麦郎公司的部门　与部门之间．员工与员工之间工作相对独立．但又相互渗透．所以分工　是相对的．分工是离不开协作，协作是为了更好的工作　今麦郎公司的领导害怕权力的失落．或担心下级人员失误造成损　失．不敢把重要事务交给下级人员操作．结果就会造成人才成长缓慢和　短缺　随着企业的不断壮大．就会不可避免地出现越忙越乱．越乱越忙　的糟糕现象　如果一个企业已经运作了十几年．但该领导仍象救火队员　似的到处解决问题，或纷繁事务都等他来决断。这样的企业是很悲哀的。　团队精神能推动团队运作和发展　今麦郎公司的销售团队就缺少　这种精神，总是把时间花在怎样界定责任，应该找谁处理，让客户、员　工团团转，这样就会减略企业成员的亲和力．损伤企业的凝聚力。公　司的团队成员缺少互相关心、互相帮助的交互行为，显示不出关心团　队的主人翁责任感．不能自觉地维护团队的集体荣誉．更达不到自觉　地以团队的整体声誉为重来约束自己的行为．不能激发成员工作的主　动性，从而团队精神不能成为公司自由而全面发展的动力．公司的销　售额往往就不理想　２．３对营销市场控制不佳　销售行为不科学必然导致销售效果不佳．但销售效果年复一年地　低水平重复则表明今麦郎公司对销售效果的控制和引导乏力　今麦郎　公司近年来销售额虽有所增长，却远低于同行业平均水平．以致于市　场份额越来越小．公司与市场领头羊的差距越来越大　糟糕的是新客　户开发一直徘徊不前．新产品销量一直不能有效突破．公司的主要市　场仍旧是广大地方、城市等市场。虽然形成这种局面有其历史的原因．　但是当公司发展到一定阶段、销售不能有效打开局面时就应该“穷则　思变”．另辟蹊径寻求突破　销售总额不能迅速突破．销售结构不能有效调整．一切都源来销　作者简介：曲・￣（１９９０１Ｏ　，女，汉族，辽宁鞍山人，系辽宁省锦州市渤海大学２００９级工商管理专业，本科生。

今麦郎：“准亲情”管理

管理永远不可能一成不变，你要根据所面对的群体做调整。现在出现的这些问题都不是困扰，而是事实，其实很正常、很平淡。

“现在的小孩儿很猛。”虞翔笑着对记者说。语气中既有叹，也有赞。

过去五年多时间里，虞翔一直服务于做食品的今麦郎，负责集团的人力资源管理工作。所处劳动密集型行业，使他有机会早在几年前就体会到代际更新所带来的管理挑战——今麦郎大约有三万人，其中八成都是“90后”。

“头脑非常灵活，知识面很宽，能积极主动做一些事情，包括农村的小孩也明显不同以往。”虞翔如此评价这些基层员工。但是，这些孩子的忍耐力也让他头大。跟前几年比，离职率基本翻番，不管是生产线工人，还是办公室文员；别管是工作还是生活，但凡有点不满意，他们就能给你撂挑子。

“以前这些都不是问题。”虞翔坦陈。

把管理复杂性层层分解

其实一直以来，今麦郎都有个很好的管理传统，特别注重基层管理者，即带班长的作用。带班长是一条生产线的小头目，能管几十号人，他们是经过认真选拔，从工人中成长起来的，主要职责为监督、检查和指导，也可自己招聘员工，甚至在内部“挖人”。

这个角色在今麦郎不容小觑——待遇通常超过普通员工两倍以上，会接受大量和基层管理有关的培训，他们都能很好地组织自己的小团队，也能得到拥护和爱戴。员工有不足或错误，带班长呵斥两句，不会有人往心里去——要知道，被一个台湾人呵斥和被一个自己认可的人呵斥，感觉是完全不同的。

但是，慢慢地，虞翔发现：随着公司的快速发展，仅仅有带班长的管理已经不够了，且直接从普通工人里提拔也越来越困难。另一方面，不少人长期做同一个岗位枯燥得受不了，而且，为赢得晋升要等待的时间，也超出了他们的忍耐限度。

比如：撒料工以前离职率就特别高。虞翔自己去试了试，面桶一个个从眼前过时，抱着一大堆调料包撒进每个桶里，一会儿眼睛就花了，时间长了就想吐。

综合考虑之下，2007年，精英组长诞生了。把每条生产线细分为前段、中段、后段，精英组长就是每个段的头儿，更准确地说，类似于首席工人，不脱岗，

第1页共7页 餐饮公司总经理岗位职责

1.全权负责处理酒店的一切事务，带领全体员工努力工作，完成酒店所确定的各项目标。

2.制定酒店经营方向和管理目标，包括制定一系列规章制度和服务操作规程，规定各级管理人员和员工的职责，并监督贯彻执行。制定酒店一系列价目，如房价、餐饮毛利等。对本行业各种动向有高度的敏

感性，制定市场拓展计划，带领销售部进行全面的推广销售。详细阅读和分析每月报表，检查营业进度与营业计划完成情况，并采取对策，保证酒店经营业务顺利进行。

3.建立健全酒店的组织系统，使之合理化、精简化、效率化。主持每周的总经理办公会检查情况汇报，并针对有关问题进行重点讲评和指示。传达政府或总经理的有关指示、文件、通知，处理好人际关系，协调各部门之间的关系，使酒店有一个高效率的工作系统。

4.健全各项财务制度。督促监督财务部门做好成本控制，财务预算等工作和每季财务报表;检查分析每月营业情况;定期检查应收帐款和应付帐款情况。

5.有重点地定期巡视公众场所及各部门工作情况，检查服务质量问题，并将巡视结果传达至有关部门。

6.安排酒店维修保养工作。

7.与各界人土保持良好的公共关系，树立酒店形象，并代表酒店出面接待酒店重要贵宾。

8.负责指导训导工作，提高整个酒店的服务质量和员工素质。 第2页共7页 9、以身作则，关心员工，奖罚分明，使酒店员工具有团队精神和高度凝聚力，使员工以高度热情和责任去完成好本职工作。

10、负责酒店管理人员及员工的录用、考核、及奖惩工作。

餐饮公司总经理岗位职责（2）

餐饮公司总经理是企业中职位最高的管理人员，负责公司的整体运营管理和业务发展。其主要职责包括但不限于以下几个方面：

1. 公司战略规划：总经理应根据市场趋势和公司的发展需求，制定公司的长期战略规划，并确保其与公司的愿景和价值观保持一致。同时，总经理还需要确保公司的战略目标与预算目标的一致性。

2. 组织管理：总经理负责整个餐饮公司的组织结构设计和人员配置，建立和维护高效的管理团队，确保各部门的有机协作和高效运行。此外，总经理还需要建立一套完善的绩效考核制度，激励和引导员工的工作表现。

1 总经理工作手册

目 录

第一篇 管理模式...........................................................8

第一章 总经理职责与管理模式..........................................8

第一节 工作职责 ............................................................8

第二节总经理各阶段的工作任务......................................16

第三节 管理模式............................................................19

第四节 管理病因分析与解决方法.................................32

第五节 会议管理..............................................................42

第六节 工 作 问 卷.......................................................45

第二章 职业管理人的12项修练..................................47

第一节 博弈方法的基本步骤 ......................................47

第二节 管理人员的七把金钥匙...................................48

第三章总经理工作调查管理手册 ...................................51

第一节 各种规定的调查事项内容..................................51