北京汇源有限责任公司管理手册(定稿前的一个质量和食品

业务员手册目录一、前言二、公司简介、企业文化三、通路精耕知识四、业务拜访步骤五、商品陈列原则六、业务员的“四勤一情”七、业务员的销售工具八、业务员职业信条前言一、明确2/8法则：空气中氧气和氮气的比例是2比8,占社会20%的人口占据着社会80%的财富。

有经验的销售人员在操作一个片区时，总会用大部分精力抓住那些占总销量80%的主要大点，以这些点来实现一个片区的基本销量。

在通过大店的良好示范作用来推进产品在其他中小商店的销售。

“眉毛胡子一把抓”是销售的大忌。

业务员要经常关心的是所辖片区那20%的大客户的销售状况怎么样？而实际上，如果你能将主要的大客户做熟做好，那么其他的中小客户你同样会做得漂亮。

一般不会出现：大店做得好，而小店却死也推不进去的情况。

一线销售人员的精力、时间、还有所掌握的促销资源都是有限的，只能运用合理的战术。

在实际工作中，2/8法则是广大销售人员应该遵循的基本策略之一。

二、坚持做工作日记：工作日记是指一天工作完成后的工作记录和第二天的工作计划、拜访行程等。

高效的销售必须具有计划性，同时当天的工作记录也可作为销售总结，为今后类似情况提供借鉴。

工作日记的形式是自由的，不必遵循什么格式和要求。

一线销售人员也许每天都会碰到许多不同的情况，但不能因此就没有计划，没有经过精心准备或者缺乏条理的销售是谈不上效率的。

还有一些业务员说：我的计划就在我的脑子里了，不用写什么日记。

其实写下来的计划要远比放在脑子里的计划的执行率高。

写工作日记是一种工作态度，一线销售人员的注意力会经常受到一些外在因素的干扰：比如你经过一家不错的餐馆，你可能就会感到饿了，向进去吃顿饭；或者途中经过自己的住所，可能就会想回去躺一会儿；或者在路上碰到个亲戚朋友，就想同他聊一阵，而忘记了自己在工作。

这时翻翻你的工作日记，看看自己写的计划，可以起到很好的提醒作用。

当你的工作态度由被迫转为自觉地时候，你的工作会没有效率吗？三、增加客户拜访量，提高拜访技巧。

北京汇源食品饮料有限公司章程第一章总则第一条根据《中华人民共和国中外合资经营企业法》及其实施细则、《中华人民共和国公司法》和《北京汇源食品饮料有限公司合资合同》的规定，为维护公司、股东和债权人的合法权益，规范公司的组织和行为，制订本公司章程。

第二条公司名称：北京汇源食品饮料有限公司（以下称“公司”）英文名称：BEIJING HUIYUAN FOOD ＆ BEVERAGE CO.，LTD公司法定地址：北京市顺义区北小营第三条公司合营各方如下：甲方：北京汇源饮料食品集团有限公司法定代表人：朱新礼住所：北京市怀柔县庙城镇乙方：TOTAL INTERNATIONAL HOLDINGS LIMITED（涛涛国际控股有限公司）法定代表人：房孝玲住所：P.O.Box 957 Offshore Incorporations Center,Road Town,Tortola,British Virgin Islands（英属维尔京岛路镇957号信箱）北京康乐包装厂住所：北京市怀柔县杨宋镇凤翔科技开发区法定代表人：朱新礼国籍：中国北京七星抗生素厂住所：北京市顺义区北小营镇北府村南法定代表人：彭玉明国籍：中国北京市顺义区北小营农工商联合总公司住所：北京市顺义区北小营镇政府院内法定代表人：孙德国籍：中国第四条公司为外商投资的有限责任公司。

公司实行自主经营，独立核算，自负盈亏，公司以其全部资产对公司债务承担责任，合营各方以各自认缴的出资额对合营企业债务承担责任。

第五条公司为中国法人，受中国法律管辖和保护，公司的一切活动，须遵守中国法律、法规和有关条例规定。

第二章公司宗旨、经营范围第六条公司的宗旨：公司各方在真诚合作的基础上，本着加强交流的指导思想，通过合作，引进先进的技术装备、科学工艺及全面的质量管理，利用中国的资源、技术人才，生产出适合国际市场消费的高档次产品，使投资各方获得满意的经济效益。

第七条公司经营范围：果蔬汁饮料、系列食品、奶制品的生产及销售自产产品。

利乐分厂标准作业规范版本A0页次2/135.1.2作业程序5.1.2.1生产前准备工作确认开机所需的各种原物料如：双氧水、液压油、润滑油、油墨、酒精、PP条、包材等是否准备就绪。

5.1.2.2开机前检查A、确认与灭菌机管道的正确连接。

B、打开进水阀检查水压是否在3-4.5bar。

C、打开空气进入阀检查气压是否在6-7bar。

D、打开蒸汽阀检查压力是否不低于1.7bar。

E、检查液压油、润滑油液位是否不低于油缸的1/3液位。

F、检测H2O2浓度在30-50%之间。

G、检查水压积蓄器的水压是否达到0.5bar.H、打开总电源开关，按动面板警视测试按钮检查面板所有警视灯是否都能发光。

I、检查面板包装计数器是否归零。

5.1.2.3上检查均符全合要求后将操作面板上的选择开关转向左，按动程序上“预热I”定光。

利乐分厂标准作业规范版本A0页次3/135.1.2.4手动打开排水阀排放清洗管内水后关闭。

5.1.2.5开始更换管道，首先移走产品管，装上清洗回流管盖子，提升清洗杯用临近开关切断支路，松开螺母取下清洗附件。

5.1.2.6移走清洗管，检查垫圈是否完好无损，安上无菌空气管，装上产品管。

5.1.2.7拆卸进入清洗管，将弯管接至无菌空气管。

5.1.2.8关闭所有安全门和盖，按动警视复位钮关掉“安全监视”信号灯。

5.1.2.9打开上无菌室门，转开折痕辊，将包材从导向上拉下穿过无菌室，转回折痕辊关上无菌室门。

5.1.2.10打开下无菌室，打开分开成形环，让卷筒纸正确通过分开成形环后关上分开的成形环并将卷筒纸拉至下成形环。

5.1.2.11关上下无菌室门，按动警视复位钮。

5.1.2.12转开光电池，取下下填料管检查浮动器是否自由转动，再将下填料管正确装回。

5.1.2.13检查流量指示器上的LED（0%）及停车LED是否发光。

5.1.2.14将包材下拉至夹爪，用干布或酒精擦净光电池镜面后转回到生产位置。

利乐分厂标准作业规范版本A0页次4/135.1.2.15将选择开关转向左，按机器渐动按钮直至夹爪将包材拉下。

北京汇源果汁有限责任公司管理手册[依据GB/T19001-2000、AB-S152:20XX]编号：版本序号：1审核：批准：持有部门：受控状态：分发号：管理手册发布令为建立和完善质量管理体系和食品安全管理体系，提高公司质量管理水平和产品质量，增强参与市场竞争的能力。

公司依据GB/T19001—2000《质量管理体系——要求》和AB-S152:20XX《食品安全管理体系》标准编制了本管理手册。

手册包括公司质量管理体系和食品安全管理体系的范围、GB/T19001-2000和AB-S152:20XX标准要求建立的程序文件、公司认为有必要建立的其它程序文件、质量管理体系和食品安全管理体系过程之间的相互作用的表述等内容。

本手册是公司质量管理体系和食品安全管理体系运行必须遵循的纲领性和法规性文件，是公司各项质量和食品安全工作的基本准则和指南，也是提供质量保证和第三方审核的依据。

经审核，本手册符合国家、行业和地方有关法律法规的要求，现予以批准颁布，并于20013年5 月日起正式实施。

本公司所编制的其它质量管理体系和食品安全管理体系文件必须与本管理手册保持一致。

北京汇源有限责任公司董事长：年月日20013年5月日发布 20013年5月日实施目录管理手册颁布令 (4)企业简介 (6)质量和食品安全管理体系机构图 (7)目的、范围、法规和标准、术语和定义 (9)4 管理体系 (10)4.1 总要求 (10)4.2 文件的总要求 (11)4.2.1 总则 (11)4.2.2 管理手册 (11)4.2.3 文件控制程序 (12)4.2.4 记录控制程序 (15)5 管理职责 (17)5.1 管理承诺 (17)5.2 以顾客为关注焦点 (17)5.3 质量和食品安全方针 (17)5.4 策划 (17)5.5 职责、权限和沟通 (19)5.5.1 职责和权限 (19)5.5.2 管理者代表及贯标小组（HACCP小组） (21)质量和食品安全管理体系主要职责分配表 (22)5.5.3 沟通 (24)5.6 管理评审控制程序 (25)6 资源管理 (41)6.1 资源的提供 (41)6.2 人力资源控制程序 (42)6.3 基础设施管理程序 (44)6.4 工作环境管理程序 (46)7 产品实现 (47)7.1 产品实现的策划 (47)7.2 与顾客相关过程控制程序 (48)7.3 设计和开发 (49)7.4 采购控制程序 (35)7.5 生产和服务提供 (54)7.5.1 生产和服务提供的控制 (54)7.5.2 生产和服务提供过程的确认…………………………………7.5.3 标识和可追溯性控制程序……………………………………7.5.4 顾客财产………………………………………………………7.5.5 产品防护控制程序……………………………………………7.6 监视和测量装置控制程序……………………………………8 测量、分析和改进…………………………………………………8.1 总则……………………………………………………………8.2 监视和测量………………………………………………………8.2.1 顾客满意…………………………………………………………8.2.2 内部审核控制程序………………………………………………8.2.3 过程的监视和测量………………………………………………8.2.4 产品的监视和测量控制程序……………………………………8.3.1不合格品控制程序………………………………………………8.3.2 通知和召回控制程序……………………………………………8.4 数据分析…………………………………………………………8.5 改进……………………………………………………………8.5.1 持续改进………………………………………………………8.5.2 纠正措施控制程序………………………………………………8.5.3 预防措施控制程序………………………………………………质量管理体系手册说明质量管理体系是组织内部建立的、为实现质量目标所必需的、系统的质量管理模式，是组织的一项战略决策。

企业名称：北京汇源饮料食品集团有限公司经营范围：果汁的生产、销售地址：北京市顺义区北小营汇源路网址：北京汇源饮料食品集团有限公司创立于1992年6月，是一个主营果蔬汁饮料的现代集团公司。

中国果蔬饮料发展现状：1995年前后的果蔬饮料主要为果汁含量较低的果汁饮料类的产品。

由于质量欠佳，市场很快萎缩。

品种上除少量的番茄汁、胡萝卜汁外，主要为果汁类饮料。

为提高果汁类饮料的质量，对所需原料采用了国产加进口的解决办法。

橙味是果汁类饮料的主要口味，也是进口量最多的果汁品种，约占进口总量的82.42%，而进口橙汁的80.70%为冷冻橙汁。

北京汇源饮料食品集团总公司是我国最大的果汁饮料生产企业，也是最大的果汁进口企业。

浓缩苹果汁是我国非常具有生产优势的产品，占果汁出口量的97.53%。

1990年以前是为加工原料而生产，而现在是充分发挥资源和劳动力优势，适应国内外市场需求而生产。

目前，我国已成为浓缩苹果汁的生产大国和出口大国，国内外市场的比例为15∶85。

2000年全国苹果产量为2043万吨，用于生产浓缩苹果汁的仅占6.57%，苹果资源在数量上具有很大的优势，山东、陕西已成为中国浓缩苹果汁的集中生产地。

中鲁果汁有限公司是我国最大的山楂的浓缩苹果汁出口企业。

我国盛产桃、杏、草莓、山楂等水果，消费者十分熟悉这些口味，一些企业常年不懈地注重质量、提升品牌形象，依次这一类的果肉饮料在我国果汁饮料中也占有相当的比重。

近年兴起的果汁和蔬菜汁的混合果蔬汁饮料在引导市场、引导消费方面初见成效。

1、企业战略如何确定？淄博新美食品有限公司董事长、总经理王立义：企业战略应该在发展中调整！有些企业开始就有一个明确的企业战略，但是到后来发现不一定对头，更多的企业是摸着石头过河，走一步看下一步，我认为企业战略是决定企业何去何从的首要问题，一步走错全盘皆输，必须根据企业的实际情况及行业的发展态势进行及时有效的调整。

何小平：企业战略的正确与否，是决定企业生亡的大事，正如因为有了毛泽东的”农村包围城市”战略，中国革命才能取得胜利。