公司渠道管理手册指导书精编版

公司渠道管理手册指导书文件编码（008-TTIG-UTITD-GKBTT-PUUTI-WYTUI-8256）渠道管理手册营销中心《Xx渠道管理手册》指导书一、编写《渠道管理手册》的目的1.为区域经理完成各项渠道基础性工作提供辅助工具，加强区域经理自我管理，提高区域经理业务素质和工作效率。

2.实现对渠道的精细化管理。

理清有关渠道建设工作的基本工作主线，规范每件工作的推进方法、流程和步骤。

3.辅助区域经理对分销商（代理商）进行管理。

二、《渠道管理手册》使用说明1.本手册是区域经理完成各项渠道建设工作的辅助性工具，主要以一系列表格为主。

2.每份表格反映了做好某一项渠道建设工作在各个细节方面的要求，区域经理务必依据推进计划分步骤实施操作，按照表格格式、填表说明、填表程序的要求，完成每份表格。

3.手册印刷版出差时需随身携带，表格的填报、上交、留档备案以电子版为主。

4.渠道支持部经理负责监督《渠道管理手册》的执行。

5.《渠道管理手册》的解释权在渠道支持部。

五、《渠道管理手册》使用指导1、《区域经理渠道支持工作周志》目的：安排和记录日常渠道支持工作，加强时间管理，从中发现问题，找出解决办法。

填表说明：1.按时间顺序填写2.在“日常工作内容”栏相应项目下划“”3.发现问题请注明，并制定出解决办法4.如有需向上级或代理通报的问题请注明填报流程：1.每周填写，自行保留2.每周五向部门经理汇总审阅3.区域经理存档备查2、《xxx渠道建设月工作总结》目的：回顾、总结本月渠道建设工作，发现问题，制定下月渠道工作目标和计划。

填表说明：按表中所列各项认真填写，务必量化，不得空项，没有则填“无”。

填报流程：1.每月结束后5日之内填写，报部门经理审批并留档3、《区域经理渠道拜访计划、总结表》目的：提高渠道拜访效果，使出差拜访有针对性、有计划、有总结。

区域经理每周必须与每一家主要代理伙伴的xxx业务负责人或总经理沟通（电话或面访）至少一次填表说明：如实填写，不得空项填报流程：1.每次出差至少前一天，区域经理填写表中的“计划部分”报部门经理审批。

2.出差结束两日内填写完成“总结部分”报部门经理审批，再进行财务报销。

4、《2010年度xxx渠道规划推进表》目的：保证年初制定的xxx渠道规划实施到位，提高渠道发展的计划性，并且据此安排渠道考察、渠道认证工作。

填表说明：1.每财年首月结束前根据当年渠道发展规划原则完成本省渠道发展规划及各季度的推进计划，填写表中年度及季度的“A”栏部分。

2.每季度及年度结束后按实际完成情况填写“B”栏部分。

填报流程：1.每财年首月结束前，填写完成表中的“A”栏部分，经部门经理审核、批准备案。

2.每季度结束后5日内填写季度“B”栏部分，审核备案。

3.年度结束10日内填写年度“B”栏部分，审核、批准、备案。

5、《2010年度xxx（分销商、代理商）销售台阶、指标分解表》目的：明确每一家代理商和分销商全年和季度的销售目标，保证全年销售任务的完成。

填表说明：1.根据市场目标、辖区销售指标结合代理增长分析及所确定的签约台阶与代理共同确定年销量目标，并进行季度分解。

2.“合计栏”累计值应大于本省全年销售指标的10%—20%。

填报流程：1.每年3月1日前完成，并由大区渠道经理审核。

2. 如有新签约代理，随时重新填写该表，经部门经理审核报渠道支持部备案。

6、《2010年度xxx季度销售指标完成情况表》目的：更细致掌握代理本季度每月销量的完成进展情况，从中及时发现并解决问题。

填表说明：1.每财季开始后5日内填写表中季度及月度的“A”栏部分。

2.每月及季度结束后按实际完成情况填写“B”栏部分。

填报流程：1.每月结束后5日内填写该月情况。

2.季度结束后5日内，该表填写齐全。

3.区域经理自行保留，并对各代理完成率进行分析。

7、《2010年度xxx价格支持记录表》目的：监控价格支持的使用情况及各代理价格支持力度。

填表说明：1.按时间顺序填写2.按表中各项随时记录，发生一次，记录一次报表流程：1.发生时即填写，自行保留2.每季度结束后5日内向部门经理汇总备案8、《2010年度xxx分销（代理）商市场规划》9、《xxx分销（代理）商业绩回顾表》10、《渠道变化反馈表（分销商）》8—10各表的目的、填表说明及填表流程略11、《2010年度xxx代理支持档案》目的：形成针对每家代理商、分销商的较为全面的支持记录档案，分析支持力度、效果及投入产出。

填表说明：1.一家代理，建立一份档案。

2.按表中各项随时归类记录，发生一次，记录总结一次。

填报流程：区域经理随时记录，妥善保管，每季度结束后5日内交渠道经理备案。

12、《2010年度xxx重点用户档案》目的：形成针对每家重点用户的较为全面的业务往来记录档案，分析用户需求变化，明确公关策略和手段。

填表说明：1.一个重点用户，建立一份档案。

2.按表中各项随时归类记录，发生一次，记录总结一次。

填报流程：随时记录，妥善保管，每季结束后5日内交部门经理备案。

13、《市场秩序管理月报》目的：汇总本省市场秩序管理情况，分析违规现象，采取改进措施。

填表说明：根据市场秩序拜访和实际完成情况如实填写，不得空项。

报表流程：1.随时记录，月底汇总2.每月结束后2日内报渠道经理审核备案14、《xxx代理授权申请书》15、《2010财年xxx代理授权认证书》16、《2010财年分销商、代理商签约申请表》17、《2010财年经销商签约申请表》14—17各表填表说明：在发展新的代理时填写。

1. 区域经理渠道支持工作周志市场动态2. xxx渠道建设月工作总结3. 区域经理渠道拜访计划、总结表区域：省份：区域经理：4. 2010年度xxx渠道规划推进表大区：省份：区域经理：经理审核：主管总经理审5. 2010年度xxx（分销商、代理商）销售指标完成情况表大区：省份：区域经理：经理审6. 2010年度xxx季度销售指标完成情况表大区：省份：区域经理：经理审8. 2010年度xxx分销（代理）商市场规划(由区域经理协助分销（代理）商制订)公司名称：。

分销（代理）定位：主要区域省.重点二级城市有。

1．市场环境分析：.本区域市场环境概述：.竞争对手状况：1.2.1.竞争对手品牌目前在当地排位依次为（按市场占有率）：、、、。

1.2.2．上述竞争对手对xx产品产生威胁的市场策略：。

本公司的应对措施：。

．本区域的地级城市市场状况或特点：A 。

B 。

C 。

本公司拟采取以下应对措施：A 。

B 。

C 。

.本公司目前在本地IT经销公司中规模（较大、中等、较小）。

本年度计划（请选择）□提升至。

□维护、巩固目前地位。

□可能会下降。

2．目标：业务目标：2.2.1 班子建设。

2.2.2队伍建设。

2.2.3发展方向。

3实施计划：. 渠道建设3.1.1. 经与区域经理共同规划，确定在分销区域内发展特约经销商共家。

3.1.5本年度，对经销商的支持计划（从销售、宣传、资金、培训、奖励等方面提出计划）是：3.1.6本年度，对经销商的管理措施（从筛选、资金、库存、样机订购、遵守价格等方面）是：行业推广计划：重点开拓的行业：□证券□财税□金融□教育□邮电□制造□交通□能源□保险□□。

3.3.1.主流产品的维护与增长计划：A 。

B 。

C 。

3.3.2.新产品系列的推广计划（如无，可不填）：A 。

B 。

C 。

市场推广计划3.4.1本年度预计销售额万元，计划投入广告万元，其中来自市场合作基金万元，市场合作基金使用率达到 %。

总计万元。

各季度投放比例大致为、、、。

. 资金运做计划3.5.1 预计全年进货金额万元。

3.5.2 需要占用流动资金总额万元.。

全年周转次。

4．人员培训计划本年度计划投入培训费用元，除参加xx组织培训外，举办内部培训不少于次，培训内容侧重：方面。

5．组织结构今年结构框图与人员设置。

请画图说明。

规划制定人：9. xxx分销（代理）商业绩回顾表每季度结束后一个月内由区域经理对分销（代理）商进行业绩回顾，在“是”、“否”选项下画或，有选的选项时找出问10. xx渠道动态变化反馈表11. 2010年度xxx代理支持档案代理名称：省份：区域经理：经理审核：注：A—活动；B—平面；C—电视；D—车身；E—路牌；F—店面；G—其它。

注：A—警告；B—扣罚违约金；C—停货；D—取消代理资格；E—取消市场秩序返点；F—沟通教育。

12. 2010年度xxx重点用户档案大区：省份：区域经理：经理审核：一、用户基本情况用户名称：对应渠道：所属行业：□金融□财税□证券□教育□邮电□保险□公安□铁路□统计□制造□交通□能源□政府□其它一、本月市场秩序情况汇总1.本月代理有关市场秩序的投诉受理×起；已处理×起；处理结果××反映的突出问题是：2.走访代理×家。

反映的突出问题是：原因：3.电话抽查×家，合格×家，不合格×家，合格率：主要现象是：4.媒体检查共×次，不合格×次。

主要问题是：二、本区域针对典型问题采取了哪些有效措施（即经验、成绩）三、目前仍存在的问题：四、改进措施和所需配合、支持：14. xxx代理授权申请书说明：本申请书作为申请公司授权认证的主要资料，请认真填写，本申请书应具有真实性、xx将对此保密。

注：本表格请用E-MAIAL发给区域经理，并将加盖公章的文本留存。

15. 2010财年xxx代理授权认证书（由区域经理实地考察后填写）考察人（区域经理）：考察日期：填写日期：一、申请授权公司全称：上一年是否是xx签约渠道：是否申请类型：分销代理经销公司业务性质：零售商批发商集成商行业其他公司总人数：人；管理人员：人；销售人员：人；商务人员：人；市场人员：人；其他人员：人。

二、对xx政策的认同性：该公司是否认同xx渠道策略和xx的经营理念：是否三、内部管理制度：1．是否有专门的部门和人员负责xxx的销售：是否2．x负责人员是否有相关的岗位要求：是否3．2010财年是否能根据xx产品销售的需求保证相应的组织结构：是否四、公司经营的忠诚度和同类产品销售经验：1．公司经营产品是否有较好的忠诚度：是否2．公司是否具备同类产品的销售经验：是否3．如果该公司不具备同类产品销售经验，该公司是否具备经营xx产品的能力：是否五、公司在当地业界的口碑如何：很好较好一般较差很差六、公司信息系统建设（E-MAIL、传真和WWW浏览）是否达标：是否七、公司实力：1．公司的注册资金规模：2．公司的流动资金规模：3．门市营业面积：4．是否具备市场推广能力：是否八、申请分销商条件：1．是否与xx有过合作：是否2．固定经销渠道数量：九、公司销售规模：1．公司连续三年营业额：97年万、98年万、99年预计万2．公司在当地市场的销量和排名是否达到标准：是否十、公司直销规模比例是否达到标准：是否十一、公司的定位与用户群：1.公司是否计划在IT业长期发展：是否2. 公司的定位、业务方向、销售方式等是否比较明确，且符合本省的渠道规划：是否3. 公司有无固定的经销渠道：无有家4．公司有无固定用户群：无有主要为：5. 固定用户群与现有渠道是否有较大的冲突：是否6. 公司目前销售的主要产品：十二、销售方式：1．公司直销额占公司营业总额为： %2．公司批发额占公司营业总额为： %3．公司分销额占公司营业总额为： %十三、区域经理意见综述：1．该公司的主要优势：2．该公司的劣势：3．该公司的基本条件是否符合授权标准：是否（注：区域经理应对以上所填内容的真实性负责）16. 2010财年分销商、代理商签约申请表销售额公司类型： A、零售商；B、系统集成商；C、渠道代理商；D、行业公司；E、其他。