销售渠道管理精准版

1、制订渠道战略的核心是满足什么？满足消费者的需求和期望。

2、恢复存货补贴：指如果中间商保持原来的库存量，厂家对新进的产品数量给予相应补贴，目的是使中间商保持一定的库存量。

3、密集型渠道的含义是指？密集型分销渠道也成为广泛型分销渠道，或普通型分销渠道，就是指制造商在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道中间商来分销自己站票的一种渠道。

这种渠道可使产品在目标市场上形成铺天盖地之势，以达到使产品品牌充分显露，实现路人皆知且随处可买，最广泛的占领目标市场的目的。

4、渠道整合能强化渠道竞争能力，作用主要有利于哪些方面？渠道整合的作用是？节省人力成本，提高工作效率5、关系营销的本质特征是什么？ P78 共五项：双向沟通、合作、双赢、情感、控制。

6、感觉冲突？——渠道冲突发展的阶段 P178 冲突的发展过程分为五个阶段：①冲突潜伏期→②觉察冲突→③感觉冲突→④公开冲突→⑤冲突余波7、渠道成员选择阶段需要参考的标准有哪些？①适合目标市场；②形象匹配；③提升效率；④互利互惠。

8、促销研究的四类主要内容：信息沟通的效率、促销组合的效果、促销成本的降低、新的广告手段及方法。

9、退出管理是？退出管理应按照哪些步履执行？退出指客户不在购买企业的产品或服务，终止与企业的业务联系。

退出管理是指分析客户退出的原因，相应的改进产品服务，以减少顾客的退出。

步骤：①测定顾客的流失率；②找出顾客流失的原因；③测算流失顾客造成的公司利润损失；④确定降低流失率所需的费用；⑤制定留住顾客的措施。

10、第三利润源？即物流领域。

在制造成本降低空间不大的情况下，降低物流成本成为企业的“第三利润源”。

P23511、解决冲突，成本最低、效率最高的矛盾解决的方法是？沟通12、销售渠道整合的最终目的是？在于为包括自己在内的所有渠道成员创造更多的价值。

13、建立销售渠道战略联盟的好处？渠道成员可以实现渠道资源共享，渠道的整体风险被分散，渠道的整体成本在各方的努力下会下降等。

P22514、什么叫宽渠道网络分销？什么叫单一渠道分销？P111-112 单一渠道分销是指企业在一个商业辖区内只和一个专业的经销商合作来为顾客提供产品和服务；宽渠道网络分销强调在一起销售渠道网络里有不同的渠道成员参与，它们各有分工，之间有竞争也有合作。

15、影响运输工具选择的因素？①商品特性；②运输速度和路程；③运输能力和密度；④运输费用；⑤市场需求。

P24216、什么是经销批发商？什么是代理批发高？P5917、销售渠道的起点是？制造商。

18、窜货有哪些种类？各自的定义？①水平窜货和垂直窜货；水平窜货指同一级别渠道商之间的窜货，垂直窜货是指不同渠道层次之间的窜货行为，比如经销商越过分销商直接对终端，分销商窜经销商的货等等。

也就是分销商之间互相窜货，引起内部“自我残杀”，而才采取的这种厂商一体化的行为。

在得到了厂家的直接供货的权限后，为了得到厂家更多“青睐”，采取将返利折进去而直接供货上游经销商下属分销商这种“犯上”的举动，就属于垂直窜货。

②从性质上分，分为良性窜货和恶性窜货。

良性窜货是指为了更好的开拓市场而向一些薄弱市场或者空白市场窜入产品，从而影响和带动销售的行为；而恶性窜货是指渠道商为了一己之力或者报复上游厂家、渠道而采取的故意窜货以牟利或者扰乱市场秩序的行为。

③从区域上分，分为同区域窜货和跨区域窜货。

同区域窜货指的是同一市场各渠道环节之间的水平或者垂直窜货；跨区域窜货指的是超越自己的销售区域或销售范围而实施的窜货行为。

19、商品在渠道流通过程中，最主要的变化是？商品的所有权。

20、马斯洛需求层次理论是什么？马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、爱和归属感、尊重、自我实现五类，依次由较低层次到较高层次排列。

在自我实现需求之后，还有自我超越需求，但通常不作为马斯洛需求层次理论中必要的层次，大多数会将自我超越合并至自我实现需求当中。

21、渠道成员选择必须参考的标准？①渠道成员的合作意向；②渠道成员自身的能力；③渠道风险。

P15822、什么是水平渠道系统？由两家或两家以上的公司横向联合，共同开拓新的营销机会的分销渠道系统。

由两个或两个以上非关联的公司把它们的资源或计划整合起来开发的一个营销机会。

23、企业吸引中间商的方法有哪些？①企业的实力；②企业的外界评价；③企业的影响力。

24、五力模型的内容：P84分析模型是迈克尔·波特于80年代初提出，对企业战略制定产生全球性的深远影响。

用于竞争战略的分析，可以有效的分析客户的竞争环境。

五力分别是：供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争能力。

25、什么是零售商？举例：零售商是指将商品直接销售给最终消费者的中间商，是相对于生产者和批发商而言的，处于商品流通的最终阶段。

26、零售商战略有哪些？①专业化商品战略；②大量商品战略；③廉价战略；④集中服务；⑤直接零售。

P6527、传统销售渠道的结构变化：①销售渠道的扁平化；②销售渠道运作模式的转变；③变交易关系为伙伴关系；渠道重心降低。

P1128、企业建立销售渠道战略联盟最根本原因是：⑴下游企业建立战略联盟的动机（经销商等）：①保证其所需产品的稳定供应；②通过联盟降低渠道成本；③通过渠道战略联盟实现差异化；⑵上游企业建立战略联盟的动机（制造商等）：①寻求与下游渠道成员之间更好更广泛的合作；②上游企业希望拥有稳定的下游渠道；③谋求建立针对竞争对手的有效壁垒。

29、产品特性影响渠道设计的因素包括：①产品的易毁性货易腐性；②产品价值；③产品的体积与重量；④产品的技术性。

30、订货模型——定期不定量模型（订货时间固定不变，而订货的数量依实际库存量和最高库存了的差别而定）P 249备注：五种订货模型：①定期定量模型（订货数量和时间都固定不变）；②定期不定量模型；③定量不定期模型（当库存量低于订货点时就补充订货，订货量固定不变）；④不定量不定期模型（订货数量和时间都不固定）；⑤有限进货率定期定量模型（货源有限制，需要陆续进货）。

31、渠道系统中成本包括：①直接推销费；②市场促销费；③渠道成员的代理费；④厂商自建渠道成本。

见7032、什么是特许渠道分销？也叫特许加盟，或加盟连锁，它是连锁经营形式之一（另一种为直营连锁）特许经营（是指特许商按照合同要求和约束条件给予加盟商一定的权利，允许加盟商使用特许商的品牌、商标、专利产品、技术以及经营模式的商业活动和经营方式。

33、渠道整合改进的根本思路是实现：营销组合4P向4C的转化；即实现“产品向需求（Product— Consumer）“”价格转向价值（Price—Cost）“”渠道转向方便“（Place—Convenience）”促销转向沟通（Promotion—Communication）“，并有效的控制货物的流向、流速和流量。

34、渠道战略设计的核心是什么？（消费者的需求）P10435、选择销售渠道成员的策略有那几种（销售量评估法、加权评分法、销售成本评估法）？见44 分阶段选择策略、参照选择策略分别适合什么情形？分阶段策选择策略：适合刚入某行业不就或者刚进入某一个区域市场的企业；参照选择策略：适用与市场的进攻者；逆向拉动选择策略：适合踏踏实实耕耘市场的市场追随者制造商。

见36 4036、渠道成员影响渠道风险的因素有是什么？厂商的目标差异，经销商之间的“囚徒困境“，企业渠道管理的孤立性，中国不规范的市场）37、什么是水平渠道冲突？指的是同一渠道模式中，同一层次中间商之间的冲突。

在水平渠道中，各成员之间的联系是一种横向的关系，大家都是平等的，即他们在权力上处于同一个水平线，但利益是独立的。

水平渠道成员之间的这种特殊关系，决定了各成员之间在利益上的差异和矛盾更为突出，因此成员之间积聚着更大的潜在冲突。

38、渠道激励失效的问题具体表现为？①过度依赖返利引发了渠道成员短期行为；②频繁使用进货奖励引发窜货和低价抛售；③激励不当造成渠道成员缺乏信任和忠诚。

P16939、什么是社区公众？指企业所在地邻近的居民和社区组织。

P3840、渠道宽度设计中，影响较小的因素是什么？（中间商因素）P134 备注：主要影响来源于：市场因素、商品因素、企业因素、行为因素。

41、什么是公司式垂直渠道系统？即由一家公司拥有和管理若干工厂、批发机构和零售机构，控制渠道的若干层次，甚至整个销售渠道，综合经营生产、批发和零售业务。

P442、营销管理的实质。

P77 营销管理的实质是需求管理，即对需求的水平、实际和性质进行有效的调解。

43、什么是渠道整合？P232 销售渠道整合是指将销售过程中的任务进行分解，并分配给能以较低成本或更好完成该任务的渠道的决策过程。

通常能使企业获得更大范围的客户。

通过一个整合的渠道模式，大多数企业都能实现较高的利润率和市场覆盖率。

尽管这种模式的构建相对复杂，但它却是企业走向市场的强有力工具。

44、最直接、最明确的渠道控制法？强制性权利控制。

P50 备注：渠道控制的方法：①强制性权力控制，最直接最明确的控制方式；②利用优质服务取得控制权；③利用品牌控制渠道；④辅助销售实现渠道控制；⑤掌握下游经销商实现渠道控制；⑥激励手段进行渠道控制。

45、渠道绩效评估的步骤？①明确销售目标→②设计评估指标→③确认主要指标→④识别差距，制订渠道行为规划P20146、S WOT是指什么？ SWOT即Strengths优势、Weakness劣势、Opportunities机会、Threats威胁。

P107 备注：优势和劣势是内部因素，机会和威胁是外部因素。

47、销售渠道战略联盟的四种形式中，约束力最强和最弱的是那一种？最弱：会员制；最强：相互持股。

P227-22848、A BC管理法的三级分类管理：ABC库存分类管理法又称为重点管理法。

基本特点是：将企业的全部存货分为ABC三类，属于A类的是少数价值高的、最重要的项目，这些存货品种少，而单位价值却较大，实务中，这类存货的品种数大约只占全部存货总品种数的10%左右，而从一定期间出库的金额看，这类存货出库的金额大约要占到全部存货出库总金额的70%左右。

属于C类的是为数众多的低值项目，其特点是，从品种数量来看，这类存货的品种数大约要占到全部存货总品种数的70%左右，而从一定期间出库的金额看，这类存货出库的金额大约只占全部存货出库的总金额的10%左右。

B类存货则介于这两者之间，从品种数和出库金额看，大约都只占全部存货总数的20%左右。

管理时，对金额高的A类物资，作为重点加强管理与控制；B类物质按照通常的方法进行管理和控制；C类物资品种繁多，但价值不大，可以采用最简便的方法加以管理和控制。

49、可能引起法律问题的渠道管理模式包括？50、渠道联盟方式中联营公司是怎样组成的？渠道战略联盟的各种形式最高级是会员制还是联营公司？P228 联营公司是指双方通过法律程序而建立新的联合经营公司，双方共同出资、共同经营、共同管理，谋求优势资源的互补结合，创造更好的竞争能力。