高端客户筛选表

高端客户管理制度

第一章 总 则

第一条 为了规范公司高端客户管理行为，提高服务质量，公司制定本管理制度。

第二条 本制度适用于公司高端客户管理工作。

第三条 公司高端客户包括但不限于VIP客户、重要合作伙伴、大客户等。公司通过客户级别管理和客户价值评估来确定高端客户范围。

第四条 公司高端客户管理依据公司的战略规划、市场需求和高端客户需求进行，本管理制度的执行范围和内容根据公司发展的需要进行适时修订，公司内部相关部门需遵守执行。

第五条 公司以高端客户需求为导向，以提升高端客户的忠诚度和满意度为目标，为高端客户提供专属、高效且优质的服务。

第二章 高端客户管理工作流程

第六条 公司设立高端客户管理部门，专门负责公司高端客户的维护和管理工作。

第七条 公司高端客户管理工作主要分为三部分：高端客户识别、高端客户关系建立和高端客户优质服务。

第八条 针对公司高端客户的识别工作，公司通过客户的消费水平、品牌忠诚度、消费行为等因素进行识别和筛选，确定高端客户范围。

第九条 高端客户的关系建立主要包括线下拜访、专属活动等一系列互动方式，公司针对不同高端客户定制相应的关系建立计划。

第十条 公司通过高端客户服务团队为高端客户提供个性化的服务，包括但不限于专属客户经理、私人定制活动、优先购买权等服务。同时，公司建立了365天全天候的服务热线和专属的客户服务邮箱，为高端客户提供全方位的服务。

第三章 高端客户管理工作职责

第十一条 高端客户管理部门负责公司高端客户的日常管理工作，包括但不限于高端客户识别、高端客户关系建立和高端客户服务。

第十二条 公司其他部门对公司高端客户的需求进行评估和分析，及时协助高端客户管理部门为高端客户提供优质的服务。

第十三条 公司高端客户管理部门需建立健全高端客户档案，并保障高端客户信息的保密性。

第十四条 公司高端客户管理部门需制定高端客户服务标准和流程，确保高端客户得到规范和高质量的服务。 第十五条 公司高端客户管理部门需建立高端客户满意度调查机制，及时了解客户需求和反馈，对服务体系进行调整和改进。

光大财富客户的标准，主要集中在其资产规模以及对财富管理的需求。具体来说，光大银行将客户分为不同层级，提供差异化的服务。其中，中银财富管理客户是光大银行的高端客户群体。

中银财富管理客户的准入条件是，其金融资产月日均余额需达到等值100万元人民币以上。这一标准体现了客户的财富水平和投资能力，也是光大银行对财富管理服务的一种客户筛选方式。

对于满足这一标准的客户，光大银行会提供一系列的专属服务，包括但不限于专业的财富管理顾问服务、定制化的投资理财产品、优先的金融产品购买权等。这些服务的目的是为了帮助客户更好地管理其资产，实现资产的保值增值。

此外，光大银行还会根据客户的具体需求，提供个性化的金融服务。例如，对于风险偏好较高的客户，光大银行可能会推荐一些高收益的投资产品；而对于风险偏好较低的客户，则会推荐一些稳健的理财方案。

光大财富客户的标准主要以其金融资产规模和对财富管理的需求为依据，通过提供差异化的服务，满足不同客户的财富管理需求。

客户筛选

客户类型

基本特征：

①年龄特征：30—55岁；

②性别特征：女性居多；

③职业特征：

经商人士，私营企业主（无社保或社保不足、有避税需求）；

国有企事业单位负责人，高级管理技术人员、职业经理人；

学校教师、科研工作者、医生、会计；

现收入较高，但未来收入不确定的人员；

自由职业者、艺术家、演职人员、体育工作者；

上述人员的配偶

④客户收入特征

银行存款至少在20万元以上的客户；

年收入15万元以上

⑤客户需求特征

有较强的养老要求，预计养老替代率在30%以下；

追求中长期稳定收益，希望通过短期投资获得长期稳定回报；

在银行购买过基金等理财产品并有其它金融投资需求的客户；

有避税需求的客户（财产转移）；

有子女教育需求的客户

⑥客户性格特征

选择部分感性、喜欢炫耀客户群

约访话术

一、通用介绍

——为了感谢您一直以来对我们工作的支持和信任，近期我们会专门针对您这样的贵宾客户举办一期大型的客户答谢会，会上我们邀请理财专家来做家庭理财规划的讲座。时间在09月24日(周六)下午2：00开始，地址是工商银行福园支行。我帮您争取了一个名额，您可一定要来呦！

——可以啊，谢谢你了。

——好，我们就这么说定了，再见！

二、拒绝处理

1、我最近没时间。

银：像您这样的成功人士肯定是时间宝贵，不过我想这次机会难得，来参加的都是我们的高端客户，而且名额有限，我得知这个消息后首先就想到了您，所以，我希望您能够来参加。

客：嗯……我考虑考虑吧

银：其实我们这次理财沙龙还是蛮轻松的，有水果茶点、理财讲座、中间还会穿插抽奖活动，听说奖品很丰厚。

客：好吧，我尽量抽时间参加。

2、我没什么兴趣。

（1）——可能是您对我们这次活动的内容还不是很了解。我们这次活动是专门答谢像您这样的高端客户，将邀请享有盛誉的理财专家来做理财规划，名额有限，机会难得。

车展销售技巧（一）如何快速筛选意客向户

每个城市场每年都有大大小小不同的车展，每次车展特别是大型的车展，人潮涌动，车展上如何筛选客户、确认车型，达成快速成交是核心。

在洽谈成交之前接待客户的环节，如何快速筛选高意向客户就犹为重要了，综合车展销售经验，有以下16个行为的客户需要重点关注：

1. 在同一款车上停留3分钟以上。

2. 在车子周围来回的重复察看。

3. 在前后排座椅之间来回试坐。

4. 与随行人员深度交流讨论。

5. 手持同级产品资料对比着看车。

6. 再次回到展位上看同一辆车。

7. 站在一旁认真倾听销售顾问做产品讲解。

8. 全家或几个朋友一同来看车。

9. 专注的看车，边看边伸手触摸车辆配置

10. 坐在座椅上露出满意表情。

11. 目光聚焦在某一款具体车型上。

12. 在同级产品的展台之间来回穿梭对比。

13. 在现场打电话给别人询问别人的意见或收集信息。

14. 直接切入价格优惠条件，开口杀价。

15. 多次询问购车后的细节。

16. 询问与同级产品之间的具体区别

1、外地客户。外地客户大老远跑来参加车展，难道是来旅游的？他们多数意向明确，就是来买车的，而且提现车的可能性较大。 2、一家人来看车的。根据品牌家庭成员数量也有区别。越高端的品牌人数会越少。

3、夫妻同行或好友陪同的。对车关注度极高，甚至表演开始了还坐在车里看车。

以上这些客户就是我们的目标客户。

对于这些客户我们需要重点关注。相反，那些手里拿着很多资料，大包小包收集各种礼品，还有长枪短炮的摄影爱好者就可以适当忽略。

以上是车展上快速识别和筛选客户的一些技巧，车展技巧很多，在车展上更需要销售顾问全情投入。后续还会分享更多车展上技巧，请持续关注。