第一章 导论
消费者 消费者行为 市场细分 决策导向研究法 体验导向研究法
行为导向研究法
9. 描述与手机相关的需要域。在界定与手机相关的需要域时，你和你的父母会有差距吗？如果有，有哪些差别？（市场细分、产品使用域）
第二章 消费者决策过程
消费者决策过程 忠诚型购买决策 习惯性购买决策 主动型问题
被动型问题 问题认知 一般性问题认知 选择性问题认知 内部信息搜集 外部信息搜集 即时性信息搜集 意识域 激活域 惰性域 排除域
2. 扩展性决策、有限性决策、名义性决策彼此有何区别？
4. 忠诚型购买决策与习惯型购买决策有何区别？请说明举例。
5. 哪些因素促使消费者去解决意识到的问题？
6. 主动型问题和被动型问题有何差别？这种差别为什么很重要？
12. 如何激发对下列产品或活动的问题认知？
（1）女子健身俱乐部（2）儿童补钙产品（3）血压计（4）减肥茶（5）消毒碗柜（6）艾滋病预防
23.在消费者购买介入程度很高或很低的情况下，产品广告应有什么不同?
第三章 影响消费者行为的个体与心理因素
评价标准 恒和量度法 联合分析法 语意差别量表法 替代指示器
连接式规则 重点选择规则 按序排除规则 编纂式规则 补偿性选择规则 冲动性购买 无计划购买 多样性购买 非店铺购买 零售引力模型 商店形象 内部参照价 外部参照价 外溢销售（溢出销售）【出现象分析其原理】 购物导向
2. 为什么被消费者视为特别重要的一些产品或服务特性并不一定是影响其选择行为的决定性因素？ 如：银行
5. 冲动性购买和无计划购买有何区别？
10. 消费者上街逛商店的原因主要有哪些？
11. 零售店的规模和距离是如何影响消费者对商店的选择的？
消费者购买行为分析—以本人购买HTCs710e手机为例
一．营销刺激
产品：
htc不断推出新产品，满足顾客求新需求。开发双核手机。产品外形好看，不爱坏。配置是最受欢迎的安卓系统，年轻人是主要使用群体。
缺货刺激营销
由于htc受很多人的亲睐，在春节期间购买时，很多型号都缺货，我觉得这应该是种营销刺激。让顾客需求上升，使此品牌手机价格一直维持原有价格，不下降。
3.价格
从低到高，价格不等，买足多种层级顾客的需求，不仅适用于学生，也适用于高层消费者。
二．影响因素
（一）心理因素:
需要因素
需要消费者构成：本人，年龄20岁，在读大学生，生活费由家长提供。
需要的品种类:手机
现如今市场最流行的是手机类型触屏手机，还有适合当今青年人的安卓系统，因此想买一个安卓系统触屏手机。
需要的时机与时限：需要发生时间是大二上半学期，持续半年，想在春节促销降价时购买。
需要的实现方式：像手机这种较贵重东西，本人愿意去国美大中这种大型的电器商场选购，网上很多都是水货，不可信，售后服务没有保证。
购买动机
本人属于理智动机，对购买手机这件事上，我会经过充分的分析比较后进行购买，更注重性价比。在购买活动中表现为求实心理。
感知
选择性注意：由于本人身边的朋友谈论htc手机的很多，它的口碑也很好，所以我常常关注这个型号的手机，上网查看它的报价等。
态度的倾向性
本人对买手机的态度主要有两个来源。
（1）来自本人接触过的手机品牌，我原来的手机是诺基亚的，本品牌在我心中有一定地位，用着也不错，因此这次买手机时也会关注这个品牌。
（2）受朋友的影响，周围朋友都是同龄人，很多用的都是htc手机，自己也想他们打听过，反响都不错，并且也尝试使用同学htc手机，觉得很实用，外观也很漂亮，因此这次买手机也会关注本品牌。
（二）个人因素:
年龄、性别
我是一个20岁的女生，作为年轻人，除了手机的品质，我更注重手机的外形，颜色，功能是否齐全，是否有较高像素的摄像头和wifi上网功能。更偏向于安卓这种易于手机娱乐的系统。
消费者购买过程的五阶段模型
问题认知 信息搜索 方案评估 购买决策 购后行为
问题认知
这里问题是指消费者所追求的某种需要的满足。因为需要尚未得到满足，就形成了需要解决的问题。满足的需要
到底是什么？希望用什么样的方式来进行满足？想满足到什么程度？这些就是希望解决的问题。确认问题是购买决策
的初始阶段，因为消费者只有意识到其有待满足的需要到底是什么，才会发生一系列的购买行为。
这个需要可以有内在和外在的刺激所触发。内在刺激， eg. 人的正常需要——饿、渴等上升到某一阶段就会成为一种
驱动力。需求也可能有外在刺激引起，一个人可能会羡慕邻居的新车或产品的广告激发购买欲望。
营销人员需要识别能引起消费者某种需要的环境，通过从消费者那里收集来的信息就能识别一些常见的会引起产品兴
趣的刺激因素。这样，营销人员就可以制定各种引起消费者兴趣的营销战略。这对购买奢侈品、度假产品、娱乐产品
来说尤为重要。营销人员需要刺激消费者购买动机，所以要仔细地考虑潜在的购买需要。
信息搜索
消费者一旦对所需要解决的需要满足问题进行了确认，便会着手进行有关信息的搜索。所谓收集信息通俗地讲就是寻
找和分析与满足需要有关的商品和服务的资料。
中等搜索 ，称之为加强注意。在这种状态之下，一个人对某一产品的信息变得更加关心。 搜
索
的 在下一阶段，这个人可能会进入 积极搜寻信息状态 。在这种状态下，他会阅读有关材料，给朋友打电话、上 两
种
水
平
网、去店铺了解信息等。
个人来源： 家庭、朋友、邻居、熟人；
信 商业来源： 广告、网站、推销员、经销商、包装、展览；
息
来
公共来源： 大众传播媒体、消费者评价机构； 源
经验来源： 处理、检查和使用产品。
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（ 1 ）恰当的评估标准。 例如某消费者欲购买一块手表， 他首先要确定他所要购买的手表应具有那些特征。 这
消费者的购买行为受到文化、社会、个人、心理等四个因素的影响。
文化因素
文化因素是人类欲望和行为最基本在打算因素，对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响。中国人自古留意养生和饮食均衡，茶前饭后，特殊是在茶馆和剧院等场所，都离不开瓜子、花生等干果。
社会阶层
按等级排列，每一阶层成员具有类似的价值观、爱好爱好和行为法律规范。职业、教育程度和收入水平而被划分不同的社会阶层。就购买无壳南瓜子而言，社会中层阶级(themiddleclass)由于有肯定的经济基础和社交网络，会购买干果类保健兼休闲食品；上流社会更倾向于浪费品，其购买的休闲食品和保健食品倾向于高档消费。
社会因素是一中参照群体，消费者购买行为也受到诸如参照群体、家庭、社会角色与地位等因素会影响消费行为。家庭和伴侣圈是主要的相关群体，是社会中重要的消费者构成组织，它剧烈影响着消费的购买行为。依据调查数据显示，在受调查的150名消费者中，有54.6%的人会由于伴侣介绍而购买该产品。
个人因素
个人因素包括年龄和性别、职业和经济状况、生活方式、共性以及自我观念，都会影响到消费行为。依据调查，年轻人易于尝试新产品，女性乐于购买休闲食品，而老年人却不情愿尝试坚果类食品。无壳南瓜子属于休闲保健食品，人们在购买时会收到其经济状况影响。这些因素有利于企业选择目标顾客、进行营销沟通、明确产品定位策略。现代社会，人们追求“绿色”、健康、时尚。绿色食品因此到人们的欢迎。无壳南瓜子富有人体需要的多种养分成份。而社会底层除解决吃饭问题外，没有多余的钱购买休闲保健食品。
心理因素
动机分析：动机是一种驱使人满足需要、达到目的的内在动力，是一种升华到足够强度的需要，能够即使引导人们去探究满足需要的目标。依据一下动机分析，做出相应决策。
消费者的购买行为受到其个人的动机、知觉、学习、信念、态度等主要因素的心理影响。依据弗洛伊德无意识理论，商品的外形、大小、重量、选材、颜色和品名都会成为无意识地影响消费者，成为其购买动机。无壳南瓜子要让消费无意识地购买，必需树立品牌意识，以名牌产品的标准生产出该产品。
