汽车配件销售(PPT41页)

五、汽车配件营销会面与拜访
• 1. 确定访问目标和访问方法 • 选择有购买潜力的客户，确定访问目标和 访问内容。 • 2. 适时拜访客户 • 一般应选在客户具有一定的消费意向和消 费能力，且工作不太繁忙，心情比较舒适 时拜访。
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3. 发现客户关键人员。 （1）发起者。 （2）影响者。 （3）决策者。 （4）购买者。 （5）使用者。
• 2．专业知识 • 客户在选购汽车配件过程中，比较关心有 关配件使用方面的知识。汽车配件销售人 员掌握的配件使用知识越全面，就越能使 客户满意。掌握配件使用知识是对汽车配 件销售人员的基本要求。
• 3．汽车配件营销人员应具有优秀的内在品 性 • （1）自信。 • （2）销售时的热情。 • （3）积极乐观的心态。 • （4）勤奋。 • （5）诚信。
• 在销售活动中把Advantage翻译成“作用” ，“作用”就是能够给客户带来的用处， 它是根据汽车配件的特性总结出来的特殊 功能，解释了产品的属性如何能被利用， 回答了“它能做到什么”的问题。 • （3）Benefit（益处）。 • 益处就是能给客户带来价值或创造价值的 部分，是将作用融合起来构成一个或者多 个的购买动机，即告诉客户如何满足他们 的需求。
职业教育改革创新示范教材
汽车配件管理
第一章
汽车配件识别、编码和查询
第二章
汽车配件订货和采购
第三章
汽车配件仓储管理
第四章
汽车配件营销
2017/9/25
第四章 汽车配件营销
• 知识目标 • 1. 知道汽车配件营销人员的基本要求、配 件营销模式类型、分销渠道的类型； • 2. 知道促销方式及作用、人员促销策略和 技巧、汽车配件索赔的范围和类型。 • 技能目标 • 1. 能完成汽车配件营销会面与拜访； • 2. 能运用配件销售技巧进行有效的配件推 介； • 3. 能灵活运用汽车配件的定价策略；

供应商选择风险
在选择供应商时，应充分考虑供应商的信誉、产品质量、 供货能力等因素，避免因供应商选择不当导致采购出现问 题。
供应商交货期风险
供应商可能因为各种原因无法按时交货，导致采购计划受 到影响。为避免这种情况，应与供应商建立良好的沟通机 制，及时了解供应商的生产情况。
供应商价格风险
市场价格波动可能导致供应商提高价格或降低产品质量。 采购方应与供应商建立长期合作关系，通过合同条款规避 价格波动风险。
02
通过信息共享、计划协同、资源整合等方式 ，实现整个供应链的高效运作。
03
优化供应链流程，降低库存成本、物流成本 和交易成本。
04
提高供应链的响应速度和灵活性，共同应对 市场变化和风险挑战。
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配件质量控制要点
供应商选择
选择具有良好信誉和稳定质量的供应商，确保配件来 源可靠。
验收流程
建立严格的验收流程，对进货的配件进行逐一检查， 确保符合质量要求。
库存管理
合理规划库存，保持适宜的库存量，避免配件长时间 存放导致质量下降。
配件质量问题的处理与预防
问题处理
一旦发现配件存在质量问题，应立即进 行退换货处理，避免影响车辆的正常使 用。
物流成本过高
物流成本过高可能导致采购成本 增加。为降低物流成本，应合理 规划运输路线，选择经济实惠的 物流方式。
财务风险
采购预算不足
采购过程中可能出现预算不足的情况。为避免这种情况，应制定合理的采购预算，并加强预算控制。
付款问题
采购过程中可能出现付款问题，如延迟付款、付款方式不匹配等。为避免这种情况，应加强与供应商 的沟通，确保付款及时、准确。

缺件报购通知单
项目五 订货与采购
XX汽车服务有限公司配件请购单
项目五 订货与采购
(2) 询价与报价 (3) 签订急需配件订购合同并收取订金 得到反馈信息后，应将价格和供货时间及时向客户通报， 由客户确认价格和供货时间，签订订购合同和缴纳订金后， 才能正式下订单。 (4) 跟踪并及时提货与交货 订单发出后要注意跟踪询问，时刻掌握供货动态。
项目五 订货与采购
(3) 以进促销 以进促销原则是与以销定进原则相联系的，单纯的以销 定进，进总是处于被动地位。 (4) 储存保销 储存保销是指销售企业要保持一定的商品库存量，以保 证汽车配件的及时供给，防止脱销而影响企业的正常经营。
项目五 订货与采购
三、订货品种和订货量的确定
1.订货品种的确定 订货品种的确定取决于库存的项目数，这可通过考察配 件需求的历史记录，发现配件需求的某些规律，确定需要库 存的配件范围。
项目五 订货与采购
➢ 相关知识 一、汽车配件订货的目的
订货过程实质上是在满足一定时间内用户需求的同时， 对库存配件进行不断调整，以得到最经济、合理的库存结构。 即：
良性库存⇒配件盈利⇒对用户的服务质量 配件订货的目的就是追求良性库存。所谓良性库存就是 在一定时间段内以最经济、合理的成本，取得合理的配件库 存结构，保证向用户提供最高的配件满足率。
订货合同初稿明细表
项目五 订货与采购
(2) 向多家供货商发出询价单 根据订货合同初稿明细表，经订货部门主管审查并调整 订货数量后，填写询价单，如图所示。 (3) 确定最后正式订货单 根据各供货商反馈回来的报价单，调整订货数量后向其 中一家发出正式订货单。
询价单
项目五 订货与采购
2.即购即销 (急需)配件订货程序 (1) 填写缺件报购通知单或配件请购单 修理部门或客户所需配件如果库存缺货，由营业部开出 “缺件报购通知单” 或 “配件请购单”，交订货部门。

品种数占的比例 维修几率 资金占的比例 A类配件 B类配件 C类配件
品种数占的比例 维修几率 资金占的比例
A类配件
10%
70%
70%
BHale Waihona Puke 配件20%20%20%
C类配件
70%
10%
10%
A2BC分类法的步骤
ABC
分 类 法 的 步 骤
THANK YOU
ABC分类法的步骤
目录
1 ABC分类法 2 ABC分类法的步骤
1 ABC分类法
ABC分类法
135%
A类配件品种少，它只占配件总 品种10%左右，资金却占总资金70% 左右；B类配件品种比A类多，它占 配件总品种20%左右，资金占总资 金20%左右；C类配件品种多，它占 配件总品种70%左右，资金只占总 资金10%左右。从其重要程度看，A 类配件最重要，B类配件次之，C类 配件再次之。