如何做好销售计划_图文.ppt

C、应收帐款
❖客户平均销量 ❖信用额度 ❖信用周期 ❖正常收款 ❖非正常货款处理 ❖坏帐处理
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第三部
营销渠道篇
D、生动化管理
❖产品集中陈列 ❖同一品牌垂直陈列 ❖同一包装水平陈列 ❖中文正面标签面对消费者 ❖明显的价格标签 ❖先进先出 ❖渠道海报、POP ❖明显和易看见 ❖适当、合理设置试饮设备
域内有健全的销售网络和营销队伍； ❖ 具有一定的销售配送能力（送货车） ❖ 能够执行公司的统一定价政策； ❖ 现款提货，首次提货金额2万元。
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第五部
销售管理分册
销售管理制度篇
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第五部
销售管理制度篇
导读目录 一、 工作职能与岗位职责 二、 经销商管理 三、 日常事务管理44ຫໍສະໝຸດ 五部销售管理制度篇31
第三部
4、通路运作的内容：
通路运作
营销渠道篇
市场活动
应收帐款
客户管理
人员管理
生动化管理
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第三部
营销渠道篇
A、人员管理
❖目标 ❖计划拜访 ❖路线管理 ❖时间管理 ❖使用客户卡 ❖获取订单 ❖铺货率 ❖报表
B、客户管理
❖客户资料 ❖库存管理 ❖零售价管理 ❖消费者消费趋势 ❖竞争对手活动 ❖经销商管理（价格、 库存、人员、培训等）
例，经销商的利润空间如下：
获利空间≥100万20%＋100万×5% ≥250000元；
经销商获利空间均可依此类推进行计算。
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第四部
产品经销体系篇
经销商的代理资格：
❖ 具有独立的法人资格，一般纳税人资格及营业执照； ❖ 有固定的经营场所； ❖ 具有一定的经济实力，良好的商业信誉和资信； ❖ 具有食品（尤其功能饮料为佳）的销售经验，在代理销售区

数据分析
定期分析公众号数据，了 解粉丝需求和行为特点， 优化内容和服务，提高公 众号运营效果。
05
营销推广策略及合作机会挖掘
线上线下活动策划与执行
线上活动策划
利用微信平台功能，策划线上互 动活动，如抽奖、答题、投票等
，增加用户参与度和粘性。
线下活动策划
结合品牌或产品特点，策划线下推 广活动，如路演、发布会、体验活 动等，提升品牌知名度和用户参与 度。
粉丝增长策略与互动提升方法
粉丝增长途径探讨
优质内容吸引
通过创作高质量、有价值的内容，吸 引目标受众的关注，提高公众号的知 名度和影响力。
社交媒体推广
利用其他社交媒体平台（如微博、抖 音等）进行推广，引导用户关注公众 号。
线下活动引流
通过举办线下活动或参与相关展会等 ，吸引目标受众关注公众号，实现线 上线下互动。
分享数
体现内容的传播力和影响力。
留言互动
反映读者参与度和粘性。
关键指标设立和数据收集方法
01
利用微信公众平台自带的数据统 计功能，定期导出关键指标数据 。
02
结合第三方数据分析工具，如百 度统计、友盟+等，进行更全面 、深入的数据分析。
效果评估报告呈现
数据可视化 利用图表、曲线等形式展示关键指标的变化趋势，直观呈现运营效果。
在微信平台和其他媒体上进行广告投放，提高品牌知名度和曝光度。
KOL合作
与知名意见领袖进行合作，借助其影响力和粉丝基础，提升品牌曝光 度和认知度。
06
数据监测、评估及优化调整方案
关键指标设立和数据收集方法
阅读量
衡量文章受欢迎程度的重要指标 。
点赞数
反映读者对内容的认可度和喜爱 度。

随着生产技术的进一步提高，各垄断企业在产 品质量、性能和效果方面的差异缩小，乃至消 失，消费者也把不同品牌的安全剃刀看成是同 质产品，行业结构就变成了完全寡头垄断。
由于垄断企业之间的相互牵制，谁也不敢冒然降 低价格 ，或提高价格以获取超额利润，各垄断 企业又下大力气开发新产品。
如吉列公司投入巨资研制、生产和销售传感剃刀， 它带有安全传感元件，两个安在弹簧上的刀片可 以根据脸型上下左右自由运动，并根据使用者用 力的大小自动调节与脸部的接触度，比传统剃刀 刮得更彻底，也更舒适。
A．1分 B．2分 C．3 分
对比自己，找找差距
如果你的总分超过了24分，说明你比较善 于通过了解客户的需求来促进自己的销售。
如果你的总分低于18分。说明你需要加强 了解客户需求技能的训练。
市场营销学的理论框架
基础理论
核心概念 营销观念
需求分析 市场细分 目标市场 市场定位
战略理论
策略理论
P字叠加游戏
4P以后，在整个20世纪80年代与90年代，企业 的营销更多地运用“4P”策略。后来在一些特 殊产品（如服务业）、特定的市场条件和市场 环境中，有学者又增加了第5个P——人员 （People）和第6个P——包装（Packing）； 在强调“大营销”的时候，科特勒又提出了两 个P，即公共关系（Public Relations）和政 治（Politics）。
所谓定位，就是让品牌在消费者的心智中占据最有利 的位置，使品牌成为某个类别或某种特性的代表品牌。 这样当消费者产生相关需求时，便会将定位品牌作为 首选，也就是说这个品牌占据了这个定位。 ——特劳特（中国）品牌战略咨询有限公司 总裁邓德隆
６、直效营销理论
直效营销倾向于与顾客建立长期的关系。

分利用的。
品牌足迹(Brand Footprint)由品牌价值(Meaning)与 品牌个性(Personality)两个相互联系的部分构成。
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品牌价值
品牌价值(Meaning)： What the brand “means”?
•本项目最具特点的因素
目的:简化消费者认知了解的过程
•本项目与消费者的联系
苏豪时代商务广场在满足概念目标的核心愿望时所担任的特定角色
苏豪时代商务广场
是建立在政府扶持政策基础上， 倡导一种精品商务平台，
打造企业可持续发展的产业孵化器。
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Selling Strategy Platform销售策略架构 Compelling Truth强有力的支持事实
所担任角色的强而有力的支持点
位或者周边必须有足够的车位提供
3. 大厦品质：标准的交付，架空地板、充分的电源供应并配有后备电源，如项目有一 定规模的商场，则需有单独的写字楼入口。
4. 净高：2.7米以上（包括2.7米） 5. 电梯：等候时间不超过30秒 6. 电话线：平均每20平方米有一根电话线 7. 物业管理公司：有丰富经验的知名物业管理公司管理 8. 租或售：基本不出售对于连续几个楼层的销售是可行的，但如果单层或部分楼层销
2、企业招商政府挂帅在实际招商工作中如何链接；
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二、行业协会支持是动力
1、专业的行业协会，对特定行业的市场情况、发展态 势、客户需求情况十分了解； 2、协会对行业的相关产业政策，以其异地市场兴建时 的政府扶持政策有一定了解，可提出专业性和政策性 的建议； 3、拥有本地行业客户资源、销售渠道，对其市场未来 的拥有量十分了解，对待建市场的规模、格局可提出 参考性建议； 4、充分利用协会间横向联系的优势，能给异地招商提 供诸多便利，如协助招商，并能取得事半功倍效果