分销商政策
目的
促进分销网络建设，规范分销商管理，明确公司作为北方区代理与各分销商之间的关系，明确分销商招募条件和规定。
适用范围
本政策适用于公司内部和中国北方地区的分销网络建设和渠道管理。
第一产品相关
本公司是他喜龙泳池专业地材、PO地材（聚烯烃地面材料）北方区总代理，现在北方地区诚招泳池专用地材分销商。他喜龙泳池专用地材是全球首款专为室内外游泳池场所开发的系列地面材料，其具备出色的防水防滑、耐化学品性和舒适性、环保等优异特性。产品详情见产品介绍。PO地才更是PVC地才的升级换代产品，产品介绍详情见产品介绍。
各分销商可根据自身能力和对市场需求的判断，代理部分产品或全部产品。
第二渠道政策
2.1 对分销商企业资质的要求
2.2 分销区域和分销权
2.2.1 分销代理区域以地级及地级以上城市为单位。地域的划分，以国家行政区域划分为标准，并根据城市经济发展状况的不同，将分销区域划分为2个类别。如下表所示：
2.2.2A类城市招募分销商数量不超过3家；B类城市不超过2家(原则上我们更希望每一个城
市由一家分销商经销搞定所有当地项目)。
2.2.3分销商的分销区域原则上以分销商公司注册所在地为分销区域。
2.2.4确有实力和市场拓展能力的分销商在已经完成一个区域的首期采购任务后，可申请其他
区域的分销权。申请条件为：①在其他区域必须设立公司直属分支机构②必须完成其
他区域所需要完成的首期采购任务③独立签署其他区域的产品分销合同。
2.2.5分销商在指定区域内进行产品的直接销售。不允许发展或招募下线分销商。
2.3 分销商与北京中夏青阳建材有限公司的合作方式
我公司主张以双赢为目标，以客户的实际情况为前提，实行灵活的合作方式。
2.4 首期采购、年度采购任务和履约保证金
2.4.1 在协议签署60日内，完成首期采购。在一个合同年度，要完成分销协议规定的采购任务。
首期采购额度和年度采购任务，根据申请分销区域的类别和分销权限的不同而不同。如下表所示：：
2.4.2分销协议签署当日，须交纳履约保证金。履约保证金额度为首期采购额度的10%，交纳履
约保证金后，我公司向分销商颁发分销代理商授权证书。
2.4.3完成首期采购后，无息全额退还履约保证金。
2.4.4根据分销商意愿，履约保证金可转为完成首期采购的后续货款。
2.4.5若在合同约定期限内没有完成首期采购任务，北京中夏青阳建材有限公司有权解除分销
协议，并按照分销商退出制度，处理履约保证金返还事宜。
第三价格政策
3.1产品销售价格由北京中夏青阳建材有限公司统一发布，并保留价格的调整权利。
3.2价格政策中包括类别、容量型号、分销价格、最低销售限价、建议零售价等内容。分销商
以分销价格购买产品，以建议零售价销售产品，并获得差价利润。
3.3分销商不得以低于最低销售限价向市场销售本公司产品。分销商有义务保证市场价格的稳
定，不作价格恶性竞争。
3.4 价格政策中，分销价格为含税价。分销价格不包含北京中夏青阳建材有限公司向客户提供
的设计铺装服务。如分销商需负责完成设计铺装，分销商须根据铺装现场情况另行决定并向客户报价。
3.5 大宗采购的价格优惠
3.5.1单次采购产品在100万元（含100万元）以上200万元以下为大宗采购。分销商可享有
分销价格额外2%的优惠。
3.5.2单次采购产品在200万元（含200万元）以上，为特大宗采购。分销商可享有分销价格
额外3%的优惠。
3.6价格的调整
3.6.1我公司根据市场情况，一般每年进行一次价格调整。
3.6.2价格调整以更有利于产品销售和扩大市场占有份额为目的。
3.6.3在调整后价格政策公布前一个星期，向分销商通报价格调整情况。
3.6.4调整价格政策公布前分销商采购的产品但合同交货期因非我公司原因而无故延期达1
个月或以上的，分销商须进行价格补差（对价格上浮的产品）。
3.7价格保护
北京中夏青阳建材有限公司在价格政策中，实行保护措施。严格禁止分销商降价倾销或在同品牌竞争过程中进行恶意价格竞争。若有发现并证实分销商在销售产品过程中有恶性价格竞争现象出现，我公司可以采取停止技术支持、停止供货、直至取消分销商资格等惩罚措施。若对区域市场造成重大损失，我公司保留追究其法律责任，要求其赔偿损失的权利。
第四支持政策
4.1 产品支持
4.1.1 北京中夏青阳建材有限公司保证按质、按量、按时向客户提供合格产品。
4.1.2 北京中夏青阳建材有限公司可根据客户现场的实际工程情况，提供定制产品服务。
4.2 营销/广告支持
4.2.1 我公司提供全套营销模式和交易模式指导文件，分销商可参照执行
4.2.2 定期进行市场竞争态势分析，确定市场经营思路
4.2.3 开发和创造适合行业应用的市场销售模式
4.2.4 我公司定期或不定期举办营销或销售培训，提升分销商销售力
4.2.5 我公司定期或不定期举办“新闻发布会”、“现场说明会”、“项目推广会”等有效的
营销会议，协助分销商进行市场拓展。
4.2.6分销商自行投资举办⑤条所列举的各类营销会议，我公司将提供技术人员、营销人员、
产品资料等方面的支持。
4.3 培训支持
4.3.1 分销商签署分销协议并按合同约定交纳履约保证后，可免费参加我公司组织的技术、营
销和销售方面的培训。
4.3.2符合条件的分销商，可申请我公司派专门的培训讲师或技术工程师，到分销商的企业对
分销商内部员工进行培训。
4.3.3由分销商组织的终端用户的培训，中夏青阳可派资深的培训讲师或高级工程师到终端培
训会议对终端用户进行培训。
4.4 技术支持
4.4.1 分销商签署分销协议并按协议规定支付履约保证金后，中夏青阳提供全套的技术指导资
料，并对分销商工程师进行上岗培训。
4.4.2 我公司可根据具体情况为分销商提供有偿技术支持服务。
4.5 信息交流平台支持
4.5.1 我公司以本网站作为与用户和分销商的互动平台，凡有意加盟我们的商家都必须在本
网站进行注册。
4.5.2 我公司将视分销商发展状况，依据分销商的需求举办分销商经验交流大会，交流技
术信息，分享销售经验。
第五客户服务政策
5.1 采购
5.1.1 所有分销商按照全国统一分销价格进行产品采购。
5.1.2 一般产品采购使用我公司统一设计印刷的《产品销售订单》，产品销售订单相当于产品
销售合同。
5.1.3分销商必须严格按照销售订单格式填写，并加盖公司公章，定单方为有效定单。
5.2 结算
5.2.1 北京中夏青阳建材有限公司与分销商之间一般采用每单款到发货的方式进行订单结算。
5.2.2 分销商需通过银行电汇的方式，将订单款项支付到我公司的指定银行帐户。
5.2.3 所有的分销商一律采用全额付款的付款方式进行采购交易。
5.2.4 我公司将为每一家分销商建立独立的财务帐务。每月与分销商进行财务核对。
5.3 发货
5.3.1 北京中夏青阳建材有限公司核对采购款项已经全部到帐方可办理发货手续。
3.2. 2 我公司的发货价格均不包括运费，所有运费由分销商自行承担。
5.3.3到货时间一般是按每个订单的约定的日期（在货款已付清的情况下）或分销商所支付的
产品采购货款到我公司指定银行帐户后二十日内（最多），将分销商所采购的产品通过
公路或铁路的运输方式运送到分销商注册地所在城市的第一交货地。
第六市场管理制度
6.1 异地销售作业制度
当发生以下情况，并取得我公司批准并备案后，分销商可以进行异地销售作业。分销商一旦获准异地销售，分销商享有本地销售同样的优惠和客户服务支持政策。异地销售产生的采购金额，同样计入分销商采购任务内。
1)甲地分销商未取得乙地产品分销授权且分销商无意从事乙地区域市场的拓展，而乙地尚无
分销商，乙地用户直接要求甲分销商提供产品和工程服务，甲地分销商能够提出充分证据
的。
2)甲地分销商在甲地成功完成客户销售工作，并且客户分支机构跨区域，甲地分销商有可能
完成客户系统内部推广和销售，并能提供充分证据的。
除以上两种情况外，分销商均不可以跨区域销售。
分销商出现不符合规定的跨异地销售作业，且不服从本公司的管理的，本公司可以采取拒绝技术支持、停止供货、直至取消分销商资格等惩罚措施。
6.2 用户备案制度
6.2.1 用户备案是指分销商向中夏青阳提出在分销区域内操作的客户项目进行备案。要求中夏
青阳对所备案的项目进行保护。
6.2.2分销商对项目进行备案需要具备以下基本条件之一
●分销商已经与用户签订工程改造或者设备购销合同书
●分销商已经与用户达成书面意向协议
●用户已经出具对分销商推荐的他喜龙系列产品的书面认可书
●分销商已经完成了项目的局部效果测试工作，进一步的商业运作积极有效
6.2.3客户对项目备案申请保护的期限，最长不能超过3个月。在保护期限内，中夏青阳将
限制其他分销商对已经备案的客户进行销售或项目推荐。同时，备案制度适用于获
得允许的异地销售作业。
6.2.4若其他分销商对已经备案的项目进行产品销售或项目推荐，在被证实以后，中夏青阳
则要求未备案的分销商退出项目。若其他分销商不执行中夏青阳要求，中夏青阳将
采取“用户公函”的方式，向用户说明情况。或对其他分销商采取停止技术支持、
停止供货、取消分销商资格等惩罚措施。
6.2.5若两家或两家以上分销商同时对同一项目或客户推荐产品，发生业务冲突，我公司将
组织分销商通过协商来解决问题，若不能达成一致意见，则我公司将按照以下销售
工作开展先后和深度进行裁决：①客户初步拜访；②产品指定协商；③产品规格型
号、订货数量的确认；④与客户签订供货合同；⑤向我公司发出订货申请；⑥将货
款汇入我公司指定账户；⑦项目施工⑧项目工程验收。
6.3 分销商的退出制度
在分销商因各种原因，确实无法持续经营的情况下，可以选择主动退出，主动退出的分销商
按照以下退出政策执行。
6.3.1当签署分销协议后且已经交纳履约保证金，7日内，分销商尚未采购产品，分销商提
出退出申请，可以退出。履约保证金无息全额返还。
6.3.2当签署分销协议且已经交纳履约保证金，15日内，分销商尚未采购产品，分销商提
出退出申请，可以退出，履约保证金无息返还全额的50%。
6.3.3当签署分销协议一个月以上，三个月以内，因分销商经营不善，无法维持产品经营，分
销商可以提出退出申请，无须支付退出补偿金，所采购的所有库存设备按照产
品回购政策由我公司进行回购。
6.3.4当签署分销协议三个月以上，六个月以内，因分销商经营不善，无法维持产品经营，分
销商可以提出退出申请，提出退出申请的同时，需交纳退出补偿金。退出补偿
金额度为全年采购任务的10%。所采购的所有库存设备按照产品回购政策由我公
司进行回购。
6.3.5当签署分销协议六个月以上，因分销商经营不善，无法维持产品经营，分销商可以提出
退出申请，提出退出申请的同时，需要交纳退出补偿金。退出补偿金额度为全
年采购任务的25%。所采购的所有库存设备按照产品回购政策由我公司进行回
购。
6.3.6当签署分销协议六个月以上，有证据证明确实是因为我公司的市场政策调整、价格政策
调整、经营决策失误、重大质量事故等原因使得分销商失去对产品经营和销售
信心，分销商可提出退出申请，退出时，无须交纳退出补偿金。所采购的所有
库存设备按照产品回购政策由我公司进行回购。
6.3.7 在分销商有严重违反分销协议、年度市场政策，并不服从我公司市场管理，被我公司解
除分销合同，应视为分销商被动退出。被动退出的分销商按照以下政策执行：
6.3.
7.1当已经签署分销协议且已经交纳履约保证金，但尚未采购产品的，在解除分销合
同时，不予以返还履约保证金。
6.3.
7.2当已经签署分销协议且已经采购产品的，在解除分销合同时，分销商不享有产品
回购政策的权利。若对我公司造成实质性损害和损失，我公司保留追究
损失赔偿的权利。
6.4 分销商的产品回购制度
在分销商因主动原因退出分销合同时，所采购的尚未销售出去的库存产品，我公司采
用产品回购政策，对分销商的经营风险予以最大限度的降低。
6.4.1采购产品时间在一个月以内，符合产品回购条件的产品，并且尚未使用，产品的回购价
格按照当时价格政策所体现的产品价值的90%的价格进行回购。
6.4.2采购产品时间在一个月以内，符合产品回购条件的产品，并且已经使用过，产品的回购
价格按照当时价格政策所体现的产品价值的80%的价格进行回购。
6.4.3采购产品时间在一个月以上，三个月以内，符合产品回购条件的产品，并且尚未开封使
用，产品的回购价格按照当时价格政策所体现的产品价值的80%的价格进行回购。
6.4.4采购产品时间在一个月以上，三个月以内，符合产品回购条件的产品，并且已经使用过，
产品的回购价格按照当时价格政策所体现的产品价值的70%的价格进行回购。
6.4.5采购产品时间在三个月以上，六个月以内，符合产品回购条件的产品，并且尚未开封使
用，产品的回购价格按照当时价格政策所体现的产品价值的70%的价格进行回购。
6.4.6采购产品时间在三个月以上，六个月以内，符合产品回购条件的产品，并且已经使用过，
产品的回购价格按照当时价格政策所体现的产品价值的60%的价格进行回购。
6.4.7采购产品时间在六个月以上，符合产品回购条件的所有产品的回购价格按照当时价格政
策所体现的产品价值的50%的价格进行回购。
6.5 对分销商返利政策
6.5.1 作为对分销商守约合作的回馈和体现双赢的精神，我公司对全部符合下述条件的分销商进行返利：
6.5.1.1 100%以上完成年度采购任务；
6.5.1.2 100% 按期支付货款；
6.5.1.3 无任何违反我公司的分销政策和市场管理制度的行为。
6.5.2 返利按分销商当年度已付全款的订单额的3%执行。
6.5.3 返利在每年度结束后进行。
6.5.4 分销商可选择将返利转为未付订单的货款。
6.5.5 向我公司申请了特殊价格折扣或付款条款的订单不计在内。
经销商管理办法及实施细则 1、依据本公司刚进驻大陆市场，其主营产品、普罗丹水溶肥料和 凯吉拉泥炭土也是在中国市场推广运用的初期阶段的特点，为在大陆迅速打开局面，抢占市场，扩大经营业绩，面对同业的竞争，我们的营销策略定位是上述两大产品必须发展地区经销商和直接进入大田客户推广的两条腿走路的营销方式，为此特制定本经销商实施细则。 2、初步设定在华南分公司所辖省份（珠江三角洲出外）以县级经 销商范围设定经销商，如该经销商确在周边县市具有一定销售网点和能力的可提交到地区经销商。泥炭土可以省份为经销 商。 3、经销商销售产品及对象为①普罗丹、缓施肥、大田基肥等农肥 系列②凯吉拉泥炭土③本公司指定的其他产品。销售对象均以大田农作物为主，花卉为辅。 4、经销商的选点和确立由区域代表进行初选开发，报公司考核确 认。 5、经销商所在地区的周边县市如本公司尚未设定经销商的，该经 销商可以拓展辐射，也可根据业绩上升为地区经销。在签订合同的第一年，本公司保留认可在该地区销售的权力。待时机成熟再将客户转交给该经销商。 6、原则上不鼓励经销商分包销售，如确需分包，经本公司同意， 并提交10000元保证金，保证分包不掺假，本保证金持合同终止时，按当年的银行利率如数返回本金和利息。 7、经销商出货付款原则为：以书面、邮件订单出货，首批支付货 款50%，余款作为公司铺垫资金，在合同终止时连同货款收回
并在第二批以现付提货。首批铺底资金原则上不超过10000 元。 8、经销商经销合同原则上以两年为起点，县级经销商年销售量原 则定为普罗丹300包以上，泥炭土1100包以上，对达到本最低限量的经销商，肥料部分本公司将予5%的返利，超额部分按 7%返利。 9、公司不接受经销商的对外放款，如属经销商的放款销售，由经 销商自行负责承担回款责任。经销商在终止经销合同时，不得将自行赊销部分充抵本公司货款 10、区域代表必须加强对经销商的技术指导和关心，协助经销商开 发客户，并逐步向其移交该地区客户。并监督经销商遵循经销原则的行为。对不执行本公司约定的价格政策和掺假分包销售的经销商，应立即向公司报告，并采取应急措施，进行补权和修正。当公司决定取消该经销商资格时，必须保证货款和剩余货物的全部回笼。
分销渠道管理政策1 某公司分销渠道管理政策 总则 本政策为公司关于在（区域)进行渠道管理的基本办法。名词释义： 政策中相关重点名词的解释。 示例: 渠道：指产品从公司及分支机构向消费者（用户)转移的过程中,所经过的、由各中间环节联结而成的路径。 代理商： 本政策适用范围： 第一章渠道管理理念1 第二章渠道结构2 一、公司渠道管理层次结构图 二、渠道晋升层次结构图 1即公司在分销渠道管理方面的管理理念 2渠道结构体现了上技公司与渠道成员之间的合作关系,也反映了上技公司对渠道的控制力。渠道结构设计原则就是选择合
适的渠道长度和宽度,尽可能地接近终端用户。 示例： 第三章渠道管理形式 说明：简述不同区域,不同分支机构的各级分销渠道的管理形式 第四章渠道冲突的仲裁3 一、冲突仲裁原则： 示例:处于同一分支机构区域内的渠道成员市场冲突，首先由当地上级管理机构协调解决;处于不同分支机构区域内的冲突,首先应由各自地区上级管理机构协调解决；协调失败则由渠道部仲裁。 二、冲突仲裁流程: 示例：渠道成员提出冲突协调申请，上级管理机构在5个工作日内完成调查并适当取证,并提出处理意见，渠道成员对处理意见持有异议可向渠道部提出意见,渠道部在10个工作日内答复,渠道部的意见为最终处理意见。 ３渠道冲突是不可避免的，渠道成员应当以整个公司渠道的利益为重,从而保证每个成员的根本利益。渠道冲突主要表现为争夺客户资源、窜货、低价倾销、跨区销售。 第五章加盟公司管理制度
一、加盟公司的约定 示例：加盟公司：与公司签订《加盟合作协议》的组织或机构。按照《加盟合作协议》内容规定,公司将自己所拥有的商标以特许经营的形式授予被特许者使用,但加盟公司不得转让公司授予的商标及其他无形资产使用权，加盟公司按《加盟合作协议》规定，在公司要求的业务模式下向用户提供公司的产品或服务，并向公司支付相应的费用。 二、申请加盟条件 三、申请流程 四、正式签约 五、双方的权利与义务 1. 公司的权利 ２．公司的义务 3.加盟公司的权利 ４.加盟公司的义务 六、结算政策及管理区域 七、加盟公司的考核 八、上技公司对加盟公司的支持 九、销售业绩奖励
开发商分销渠道管理制度 为更好的完成营销任务，现针对渠道方面规范相关制度及流程，具体如下： 一、竞品截流管理 1、截流项目：（可结合实际情况调整） 2、人员分布： 3、操作流程及目标 目标：每人每两天须带访有效客户1组。 操作流程： ①、行销人员带访到案场，须经过销售人员确认是否为有效客户，判定有效客户标准为： A、近期有购房意图； B、对接受本项目户型/价格/面积； C、销售人员接待时间超过30分钟以上。 D、未在我司客户系统中有该客户资料者。 ②、当销售人员判定为有效客户后，行销人员自行填写《客户登记表》，该表做为最终结算依据。 行销人员带访到案场 ↓ 销售人员判定该客户有效性 ↓ 若该客户为有效，由行销人员填写《客户登记表》，须由我司签字 确认（销售人员/渠道助理/销售经理）。 ↓ 行销公司自行保管已签字确认的《客户登记 表》，作为最终结算依据。 4、监督及处罚细则 ①、若行销人员连续带访量不符合我司要求，则按相关合同及补充协议处罚； ②、由**不定期抽查各点位行销人员出勤情况，除在行销群里报备以外，若发现
空岗情况，首次扣除30元并警告，第二次扣除当天工资。 ③、行销公司应保证客户质量，不得以假冒客户进行充数，若有违返，则对行销公司执行200罚款/次，行销人员直接开除。 5、每周一、五下午二点行销售公司相关管理人员与甲方开会，汇报本周工作情况及下周工作计划，当周工作情况包括本周实际带方有效客户数量及成交情况等。 二、外销管理 操作流程： 1、外销人员带访到案场，由A位置业顾问负责接待，审客标准参考行销有效客户标准执行，若该客户为有效客户，由外销人员自行填写《外销带访客户确认表》，置业顾问确认签字，并及时由何思柳或吴勇刚最终确认签字，该表作为最终结算依据。 2、外销客户质量由行销公司提前进行内部把控，置业顾问接待完毕后，一旦查实外销客户为水客户、假客户或恶意串通骗取外销费用行为，视情况对行销公司执行100-200元/组罚款。 3、外销人员成交将按100元/组执行。 4、甲方可根据外销实际情况随时做出相关调整。 外销人员带访到案场 ↓ 销售人员判定该客户有效性 ↓ 若该客户为有效，由外销人员填写《外销带访客户确认表》，须由我司
分销业务规范 Document number【980KGB-6898YT-769T8CB-246UT-18GG08】
河南移动通信有限责任公司郑州分公司 分销业务规范 第一章分销资源管理规范 第一条分销业务经营范围 一、分销商： 移动授权的卡品的分销（包括号源、充值卡） 移动授权的卡品在自营网点的零售 二、下属分销网点： 移动授权的卡品的零售； 第二条业务资源的管理 一、分销商所分销区域的经营业务种类由移动公司管理； 二、分销商如需在所属的分销区域增加、变更、减少经营业务种类必须向移动 公 司提出申请，经移动公司审核同意后进行相应的经营变更。 第三条卡号资源管理 一、移动公司向分销商分配号源力求公平； 二、移动公司对分销商获得的号源作详细记录； 三、移动公司根据业务需要对分销商进行卡号资源回收的管理； 四、分销商向移动公司订购各类号源或充值卡采用买断方式；（在卡、号不分离的情况下） 五、分销网点通过号单或买断的方式从分销商处获得号源；
六、分销商及其所属分销网点在销售移动公司产品时，不得随意更改销售价格，在特殊情况下可稍有浮动，但不得超过移动公司允许浮动的范围； 七、分销商在向客户提供服务时，发现SIM卡出现非人为故障须及时通知公司，并将坏卡退回； 八、分销商在保管发放SIM卡过程中，不得遗失或人为损坏已领取的SIM卡；损害应作相应赔偿； 九、分销商应指定专人到移动公司分销工作小组购买SIM卡和各类有价卡。 第四条权限管理 一、分销主管 分销主管是移动公司派驻协助分销商发展分销网点、业务管理、人员管理 的工作人员； 1）分销主管有对分销商及其下属分销网点业务考核、奖励与处罚权限； 2）分销主管有对分销商的号码资源、卡资源、发票资源管理及查询的权限； 二、分销商 1）分销商有对下属分销网点实际经营管理情况提出相应的业务考核、奖励与处罚的建议权限； 2）分销商有对下属网点的号码资源、卡资源、发票资源管理及查询的权限； 三、销售人员 1）分销商按规定在各分销区域安排专职销售人员发展分销网点及对下属网点的物流配送； 2）分销商销售人员有权为下属分销网点开通号码。
某公司分销渠道管理政策 总则 本政策为公司关于在（区域）进行渠道管理的基本办法。名词释义： 政策中相关重点名词的解释。 示例： 渠道：指产品从公司及分支机构向消费者（用户）转移的过程中，所经过的、由各中间环节联结而成的路径。 代理商： 本政策适用范围： 第一章渠道管理理念1 第二章渠道结构2 一、公司渠道管理层次结构图 1即公司在分销渠道管理方面的管理理念 2渠道结构体现了上技公司与渠道成员之间的合作关系，也反映了上技公司对渠道的控制力。渠道结构设计原则就是选择合适的渠道长度和宽度，尽可能地接近终端用户。
二、渠道晋升层次结构图
示例： 第三章渠道管理形式 说明：简述不同区域，不同分支机构的各级分销渠道的管理形式 第四章渠道冲突的仲裁3 一、冲突仲裁原则： 示例：处于同一分支机构区域内的渠道成员市场冲突，首先由当地上级管理机构协调解决；处于不同分支机构区域内的冲突，首先应由各自地区上级管理机构协调解决；协调失败则由渠道部仲裁。 二、冲突仲裁流程： 示例：渠道成员提出冲突协调申请，上级管理机构在5个工作日内完成调查并适当取证，并提出处理意见，渠道成员对处理意见持有异议可向渠道部提出意见，渠道部在10个工作日内答复，渠道部的意见为最终处理意见。 3渠道冲突是不可避免的，渠道成员应当以整个公司渠道的利益为重，从而保证每个成员的根本利益。渠道冲突主要表现为争夺客户资源、窜货、低价倾销、跨区销售。
第五章加盟公司管理制度 一、加盟公司的约定 示例：加盟公司：与公司签订《加盟合作协议》的组织或机构。按照《加盟合作协议》内容规定，公司将自己所拥有的商标以特许经营的形式授予被特许者使用，但加盟公司不得转让公司授予的商标及其他无形资产使用权，加盟公司按《加盟合作协议》规定，在公司要求的业务模式下向用户提供公司的产品或服务，并向公司支付相应的费用。 二、申请加盟条件 三、申请流程 四、正式签约 五、双方的权利与义务 1. 公司的权利 2. 公司的义务 3.加盟公司的权利 4.加盟公司的义务 六、结算政策及管理区域 七、加盟公司的考核 八、上技公司对加盟公司的支持 九、销售业绩奖励 十、渠道冲突仲裁
渠道管理 渠道管理(Channel Management) 什么是渠道管理 渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。 渠道管理的具体内容 渠道管理工作包括： ①对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。 ②加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。 ③对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。 ④加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。 ⑤加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。 ⑥其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。 渠道管理的方法 生产厂家可以对其分销渠道实行两种不同程度的控制，即绝对控制和低度控制。 1．高度控制
生产企业能够选择负责其产品销售的营销中介类型、数目和地理分布，并且能够支配这些营销中介的销售政策和价格政策，这样的控制称为高度控制。根据生产企业的实力和产品性质，绝对控制在某些情况下是可以实现的。一些生产特种产品的大型生产企业，往往能够做到对营销网络的绝对控制。日本丰田汽车公司专门把东京市场划分为若干区域，每——区域都有一名业务经理专门负责，业务经理对于本区域内的分销商非常熟悉，对每一中间商的资料都详细掌握。通过与中间商的紧密联系关注市场变化，及时反馈用户意见，保证中间商不断努力。绝对控制对某些类型的生产企业有着很大的益处，对特种商品来说，利用绝对控制维持高价格可以维护产品的优良品质形象，因为如果产品价格过低，会使消费者怀疑产品品质低劣或即将淘汰。另外，即使对一般产品，绝对控制也可以防止价格竞争，保证良好的经济效益。 商务通可以说是近年在中国市场通路大获全胜的奇迹。自从1999年人市以来，采用小区独家代理制，终端市场区域密耕细作，严格控制销售区域和终端价格，对促销员进行严格的培训和管理，不断淘汰不合格的代理商，只用半年时间，在全国县级市场铺开，销售点达3000多个。 2．低度控制 如果生产企业无力或不需要对整个渠道进行绝对控制，企业往往可以通过对中间商提供具体支持协助来影响营销中介，这种控制的程度是较低的，大多数企业的控制属于这种方式。 低度控制又可称为影响控制。这种控制包括如下一些内容： (1)向中间商派驻代表。 大型企业一般都派驻代表到经营其产品的营销中介中去亲自监督商品销售。生产企业人员也会给渠道成员提供一些具体帮助，如帮助中间商训练销售人员，组织销售活动和设计广告等，通过这些活动来掌握他们的销售动态。生产企业也可以直接派人支援中间商，比如目前流行的厂家专柜销售、店中店等形式，多数是由企业派人开设的。 (2)与中间商多方式合作。 企业可以利用多种方法激励营销中介网员宣传商品，如与中介网员联合进行广告宣传，并由生产企业负担部分费用；支持中介网员开展营业推广、公关活动；对业绩突出的中介网员给予价格、交易条件上的优惠，对中间商传授推销、存货销售管理知识，提高其经营水平。通过这些办法，调动营销中介成员推销产品的积极性，达到控制网络的目的。 首先制造商必须在整个市场上塑造自己产品的形象，提高品牌的知名度，也就是必须对分销商提供强大的服务、广告支持。另外，分销商在自己区域内执行制造商的服务、广告策略时，制造商还应给予支持。为分销商提供各种补贴措施，比如，焦点广告补贴、存货补贴，以换取他们的支持与合作，达成利益的统一体。这一点很重要，制造商必须制定详细的措施，因地制宜地实施各种策略，争取分销商的广泛参与、积极协作。这既提高了自身品牌的知名度，又帮助分销商赚取利润，激发他们的热情，引导他们正当竞争，从而减少各种冲突，实现制造商与分销商的双赢。
三级分销制度 一、代理商奖项分配 1、销售提成奖： 2、管理津贴 第一代会员收入的20%；第二代会员收入得10%；第三代会员收入得5%； 3、市场拓展奖励 ⑴形成县级代理商资格后，再成功培养县级代理商，每培养一个奖励1500元。 ⑵形成市级代理商资格后，再成功培养市级代理商，每培养一个奖励3000元。 ⑶形成省级代理商资格后，再成功培养省级代理商，每培养一个奖励1万元。 4、服务费（店面补贴）： 按当月销售业绩的4% 提取店面服务费（县级、市级、省级代理享受）。 二、重复消费 ⑴代理商每次收入都有10%自动进入重复消费。 ⑵会员（代理商）二次消费按本人级别享受折扣优惠并累积业绩。 三、零售消费产品不享受分销提成奖励 注册会员零售消费任何产品均享受八折优惠，推荐人按该销售额的10%提成并计业绩。 四、订购产品及奖金结算办法 1、订购产品：进入微商城网上订购或直接到公司规定的体验中心现场订购； 2、订货款支付：微信钱包、银行转账（只有到公司订购时可现金直接结算） 3、奖金结算：秒结周发，订单确认，系统生成你应得的奖金金额。每周周二之前提现申请，周三发放奖金； 4、个人所得税:5%，提现手续5%。
五、发货办法 按订单人填写的收货人地址由公司负责统一快递发货。 三级分销商城运营的核心之道 目前针对整体的大局，三级分销商城并没有十分普及。既然微商城是基于微信开发的产物，那么三级分销商城就是基于微信开发接口进行二次开发的产物，我们之所以还要创建三级分销商城是为了更好地为客户和第三方商家服务。 商家想要开通三级分销商城必须从以下两个方面着手：通过微信公众的开放接口，组织相关技术团队开发自己的三级分销商城；和相关专业做微信二次开发的团队或企业合作，通过这类在三级分销商城开发方面有较丰富经验和技术储备的公司来实现自己的三级分销商城建设。 以下是具体的解决方案： 解决方案一：寻求专业的微信二次开发团队搭建三级分销商城对于大多数企业来说，单独实现对微信的开发可能会有困难，这时候会寻求专业的微信开发团队来解决这个问题。由于微信二次开发的准入门槛并不高，大量的团体和公司涌入这个市场导致行业内做三级分销商城的企业在产品质量和后续服务方面良莠不齐。特别是一些所谓自我标榜专业做三级分销商城的企业，实质是抱着干一票就闪的心态——不仅产品介绍大量抄袭他人，而且产品开发乏善可呈存在较多系统漏洞或bug。这类公司在客服上狠下工夫，专门诱骗一些看到微信营销很火也想分一杯羹的商家。选择这类三级分销商城服务商，企业效果堪忧。 解决方案二：企业自己组织技术人员做三级分销商城搭建三级分销商城需要的技术：1、div+CSS技术2、Html5技术【三级分销奖励制度】 3、微商城分销系统 4、交易和订单系统 5、优惠和促销系统 6、三级分销商城操作管理系统
分销商客户管理规定 Revised by Liu Jing on January 12, 2021
分销商客户管理制度 1.分销商拓展的客户 分销商拓展的客户指分销商利用自身的资源为目标房源向潜在的购房客户进行宣传，或与之进行商务沟通，以促使潜在的购房客户产生购买目标房源的意愿，并在分销商的全程安排与协助下最终完成购买。此为分销商获取佣金的前提和基础。 2.客户报备、保护 分销商拓展的客户首次到访（目标项目售楼处或销售接待点）前需对客户进行预约报备（简称“报备”），本地客户提前1小时报备客户信息，异地客户原则上提前1天报备客户信息，如未按要求时间报备或不报备的，则该客户无效，将界定为自然到访。 渠道公司报备信息需报备购买公司全称或公司特征名称。 客户报备分为大宗客户报备及非大宗客户报备。大宗客户及非大宗客户的界定由客户到访后，所属项目案场根据实际情况判断。 所有渠道客户报备后自次日起统一保护期7天，7天内未到访时间不延长。如客户到访，保护期为45天。如确定为大宗客户，经由分销公司与我司提出大宗客户保护期延期，经同意后再延期45天。共计90天。 分销商及其经纪人不得在目标项目售楼处__300_米半径范围内拦截客户，不得恶意翘客、截客，如发现以上问题，第一次罚款5万，第二次停止合作，拉入黑名单。 分销商客户首次到访当日需微信报备，前台登记，由案场后台人员先进行客户审核，审核通过后我司案场相关领导签字确认，置业顾问将客户录入明源
系统，并标注客户来源渠道，使客户进入保护期（保护期：指客户分属某一分销商的时间）。 销售系统内无来电来访记录的客户即认定为分销商的客户，包括但不限于自然到访客户、自拓客户、老带新客户或其他合作伙伴的客户。 分销商报备客户信息应当遵循诚信原则，不得报备不符合本管理制度规定条件的客户，包括但不限于拦截自然到访客户、我司自拓客户或我司的其他合作伙伴拓展的客户等。 我司可采取问卷调查、暗访、与客户面谈、查看监控录像等手段，核查分销商是否切实遵守双方签订的分销合作协议的约定，如实进行客户报备。对于我司发现分销商报备不符合条件的客户的，分销商应当根据我司的要求作出说明，必要时提供充足证据进行证明。分销商无法说明或提供充分证据证明的，视为分销商违约报备客户。 我司将不定期对分销商过往成交记录进行抽查，抽查过程中客户反馈未听说过该分销商名称或并非通过该分销商推荐购买目标项目的（以客户第一次反馈情况为准），则视为该分销商违约报备客户。 若分销商违约报备客户的，我司有权拒绝支付该客户对应的佣金，已经支付的，分销商应于收到我司通知之日起3日内返还，同时我司有权解除分销合作协议并要求分销商承担违约金人民币壹拾万元整。 对于渠道成交客户界定严格遵守：微信报备，前台登记，明源三维一体系统，成交客户于网签之日起次月进行佣金提报，每月月初由项目渠道部进行分销商成交客户审核，审核无误后提报集团，集团客服部对于成交客户进行抽样50%回访，如发现成交客户不属于该渠道公司导客，则参照细则进行处罚；
分销商管理与维护 【课程背景】 为什么庞大的广告费用犹如空炮弹？ 为什么品牌营造如空中楼阁，无源之水？ 为什么一些公司霸气十足但不得不忍受长期的亏损？ 战略定位和反思：分销商不是搬运工！ 如何找到适合自己的渠道销售策略，并取得最大经济收益，与分销商共同成长！【课程目标】 1、系统地了解渠道，认识渠道 2、掌握渠道设计的方法与渠道的政策 3、帮助营销管理者解决“最大的营销难题”——渠道管理 4、学会用更为恰当的方式去选择、拓展、管理销售渠道,解决渠道冲突 【授课对象】 销售经理/大区经理/营运经理、正、副店长/主管/领班、分销商、老板等 【授课方式】 实例讲解、头脑风暴、案例研讨、小组讨论、角色扮演 【培训课时】 2天( 6小时/天) 【课程大纲】 单元一、五大杠杆，让分销商动起来 一、分销商有效管理六大系统： ①选择②培育③激励④协调⑤评估⑥调整
二、分销商的培训与辅导 1、“教分销商销售”的时代到来了！ 2、如何成为分销商生意发展的贴心伙伴？ 3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚 三、激励分销商的积极性 1、明白分销商跟定你的三条件： ①有钱赚②有东西学③有未来发展保障 2、分销商积极性激励的六个策略 3、“老油条”、“鳄鱼型”分销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝 四、用协调法处理棘手的老问题 1、有效防止回款风险 2、分销商乱价与窜货的严惩处理 3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧 4、劝酒五法摆平难题：用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题 5、建立定期的分销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题 五、做好分销商的动态评估 1、不评估就没有渠道持续增长 2、照搬大企业的KPI指标害惨人 3、实施分销商年/季考核与评估管理 4、经常要去查看店面陈列与库存状况 单元二、有效拜访和成功激励 一、拜访客户的五个方法
c:\iknow\docshare\data\cur_work\xxxx\ 宝洁：分销商策略透视 目录 前言 分销商渠道发展历程 分销商员工的技能发展&分销商管理层的沟通 分销商职能转变及覆盖服务费 卡车销售及移动销售系统&E-Distributor 分销商的发展方向&启示 前言 作为宝洁中国有限公司1996年的管理培训生，本人在销售部门工作了4年之久，由于个人发展的需要我在2000年离开了这个令人尊敬的公司。在随后的两年中我选择了另外一家外企公司，并创办了一家企业。但这两年来我一直关注也许是我一生中最为尊敬的这家企业，关注她的发展，挫折以及调整，并祈祷她在中国的更大成功；这两年中我也大量关注了其他外企公司在中国的运作，有机会接触了不同的运作市场的方法和理念，并与之作了大量对比，获得了很多市场营销的心得；在此期间接触和了解了很多中国的民营企业，特别是在消费品领域，了解他们的市场运作和销售方法，了解和理解他们在中国成功和失败的经验和教训。他们有着强烈的发展民族企业的责任心和追求民族企业振兴的使命感。这些促使我努
力回顾和总结我在宝洁公司工作过程中所闻所见和所做的点点滴滴，希望对正在蓬勃发展的中国企业有所裨益。尽管这些想法或者粗浅，或者谬误但如果对您有所借鉴，我就足矣！ 宝洁公司为什么会成功？是深厚的对市场的了解功夫，体贴入微的消费者需求的把握，新技术和新方法的大量使用，构思独特的广告之术，高效快速的销售执行，大量准确的消费者沟通，审慎的产品推广计划，以及周到的售后服务；当然更包括企业的准确的目标，全员共识的战略，先进的企业文化，核心价值观，以及宝洁独到的选拔和激励人才的方法。尽管大量的书籍和管理案例都有著述，这里将是亲历其中的经验所得。当然在这里我将重点介绍作为一名宝洁公司的销售经理所了解到的宝洁公司如何发展战略分销商的独到之处。 宝洁公司的销售部门在1999年之前称为销售部，全国共分为四个销售区域，即华南，以广州为区域中心；华北，以北京为区域中心；华东，以上海为区域中心；西部，以成都为区域中心。每一个销售区域配有相应的区域分销中心（Regional Distribution Center），并有相应的后勤，财务，人力资源和营销行政人员。销售区域的大区经理在1997年前全部为外籍经理但任，1997年宝洁中国有限公司加快了本地化进程，于是这些区域的领导有于九十年代初加入宝洁公司并做出卓越贡献的中方人士但任，如北方区经理崔广福先生，系北京大学国际政治系毕业，是宝洁公司最早于大学招聘的管理培训生之一，他本人由于在宝洁公司但任分销商生意系统（Distributor Business System）的项目负责人做出了卓越贡献而得到了晋升，这个分销商生意系统是中国第一个由制造商帮助分销商建立的管理进销存的系统，为提升中国分销商的管理水平和竞争优势立下了汗马功劳，这也是整个分销商管理系统的数据库基础，以后的分销商一体化系统（Integrated Distribution System）和高效分销商补货系统（Efficient Distributor Replenishment）都以此系统为基础。华南区销售经理魏炜先生在华南理工大学管理系毕业后，和崔广福先生同年加入宝洁公司。他负责宝洁公司洗衣粉包装的改革项目，即由原来的纸箱包装改为塑料袋包装。这次改革的成功堪称中国洗衣粉包装的一场革命。目前基本上所有的洗衣粉塑料袋为包装，这大大节省了包装，储存和运输的成本，大大提升了产品的竞争优势。 在这四个销售区域中承担销售使命的是宝洁公司的分销商，这些分销商大多设在地级城市里，如青岛，武汉，哈尔滨等。根据宝洁公司生意规模的大小和分销商的资源，有的城市同时有两个或更多分销商。所谓分销商，他与传统意义上的经销商和批发商不同，他除了需要承担销售和回款等传统职能外，还需要承担分销的职能，即将产品尽可能广的卖到区域内
林志玲内衣分销招募书 1、分销商加盟细则： 1.1招募人数：限招两百名，火热报名中。 1.2主营类目：文胸、文胸套装、内裤、睡衣、泳衣等。 1.3招募条件： 1）有自己的网店（独立网店、淘宝、拍拍或其他网销平台）并熟悉简单的网络操作。 2）了解并具备一定的网店、网站经营及销售能力和经验，熟悉内衣类目优先考虑。 3）网店无需信用。（欢迎新手网店加入） 4）保证商品更新时及时上架及遵守各项协议。 2、分销商手册： 本公司是林志玲内衣自营供货商。为更好的开展网上分销业务，为更多网店店主提供优质货源，本公司与搭建分销平台（林志玲内衣网https://www.doczj.com/doc/e59562747.html,）进行分销商招募活动。 2.1分销商加盟流程： 分销商提出申请后，会有专人针对分销商资质进行审核，初审通过后，给予代理权限。公司分销客服会及时通知，分销商可上分销平台自行下载数据包，分销商请及时上架产品线（必须五天内完成上架工作，违者取消分销资格）。 2.2分销政策： 1. 价格政策： A．控价产品：除不控价分类下的产品可以任意标价外，其它产品一律不得低于价格区间的底限。 B．标价不变，以下情况允许：包邮，VIP支持，积分赠送，满就送，搭配销售。 C．处罚：10%以下产品标价违规：群内通报处罚，查看30天，限48小时内必须改正：不改正者直接取消分销权，店铺列入公司黑名单，永不合作。 2.3产品政策： 1.产品标题与描述： 产品标题与描述在网上销售是非常关键的，建议各会员更改数据包内各产品标题及描述为自己个性的标题及描述，没更改者一律没有享受包邮促销活动的机会或者取消分销商资格。
2.店铺管理： A．装修：所有店铺的装修必须在主推产品上有一款以上的林志玲内衣，未推荐者一律没有享受包邮促销活动的机会或取消分销商资格。 B．重复开店：本公司不反对各分销商开多店分销产品，为了方便管理必须上报所有分销店铺备案。不上报者，一经发现，林志玲内衣有权取消其代理资格。 2.4品牌管理政策： A．防伪：林志玲内衣品牌已通过认证。 B．声誉：所有分销商不得做损坏林志玲内衣品牌与本公司形象的事情，不得滥用本公司授权，违规者本公司有权取消其分销权。 2.5激励政策： 1.安全交易： 分销商的每笔订单都有记录可查，交易过程中公司不会向客人留下非产品相关信息，确保分销商与客人之间的合作关系不受破坏。 2.支持发展： 分销商在有活动资源的时候申请活动。活动资源的来源可以是淘宝也可以是其他途径，必须是可以看到查得到的真实记录，例如：淘折1+1、聚划算等等。分销商在有资源的情况优先可以向公司上报申请个别产品参加活动，活动产品种类可以在1到5个不等，向客服申报活动的同时要带活动资源的信息、活动产品名称、申报活动产品价格、申报活动产品数量等以供审核参考，审核可以根据资源的力度等因素考虑活动的产品和数量及供货价等等。
宝洁公司日化产品分销渠道策略 一．资料收集 1.选择两种产品品牌 飘柔：作为宝洁旗下的品牌，飘柔进入中国。十六年来，飘柔一直是中国洗发水市场的领导品牌，成为中国女性生活的一部分。 沙宣：沙宣是宝洁公司洗发水品牌中的后起之秀，他们请来国际著名美发专家维达?沙宣来做品牌形象大使，并用维达?沙宣本人的名字作为品牌，从而树立起专业洗发、护发的形象，而“我的光彩来自你的风采”则有画龙点睛之感。 2.价格 飘柔：200ml的一般9元起价，400ml的20元起价，750ml的30元起价。 沙宣：200ml的一般25元起价，400ml的50元起价，750ml的66元起价。 3.价格可接受程度 飘柔：大多数人都可以接受，价格较实惠。 沙宣：价格较贵，主要做的是中高端市场，普通群众难以接受，但随着中国经济的发展，有越来越多的人消费沙宣产品 4.市场占有率 飘柔：飘柔是宝洁公司进入中国市场的第一个洗发水品牌，销量最大、所占洗发水市场份额最高。 沙宣：宝洁旗下有海飞丝、飘柔、潘婷、沙宣和伊卡璐,在中国市
场占有率达到60%左右，其中沙宣的市场占有率达到7% 5.销售渠道 飘柔：主要是通过超级大卖场、零售店、化妆品店进行销售 沙宣：主要是通过超级大卖场、零售店、化妆品店、理发店进行销售 6.顾客满意与不满意的原因 7.主要竞争者产品的价格水平 8.各地区销售情况 二．两种产品渠道策略的特点研讨 1.渠道策略 两种产品都是日化品。两者的销售策略都是根据使用者的特性，产品特性，中间商的特性、竞争特性和环境特性进行分销渠道设计的。随着市场范围和规模的扩大、市场竞争的激烈，企业总是选择最佳的渠道组织形式，追求最佳的市场交易形式，从而实现企业市场的经营目标。所以宝洁公司对两者的分销渠道进行了细分。从而最大程度的占领了市场。达到公司和分销商双赢的局面。飘柔价格较低顾客群体较大所以，基本上都分布在一、二、三线的大小型百货商场、小卖部，所以选择搬运距离远的，搬运次数多的渠道分销，并且对于分销商的选择上要求没有那么高；但是对于沙宣这种专业型的美发产品，针对的顾客群体比较特殊，所以在分销商的的选择上会选择专业型分销商，并且覆盖范围较小，在全国的一二线城市的大型商场和专业的美容美发店。
***公司分销商管理政策 目录 1 分销商的级别 (2) 1.1级别定义 (2) 1.2相关定义说明 (2) 1.2.1分销商等级 (2) 1.2.2预付款 (2) 1.2.3返点率 (3) 1.2.4直接联系人 (3) 1.2.5分销价 (3) 2 市场管控奖惩机制 (3) 2.1价格违规惩罚机制 (3) 2.2投诉奖励机制 (3) 3 分销活动支持 (4) 3.1 内部活动 (4) 3.2 外部活动 (4) 3.4 其他支持 (4) 4 重要说明 (5)
1 分销商的级别 1.1级别定义 1.2相关定义说明 1.2.1分销商等级 星级代表分销商在***公司的合作紧密程度，同时，星级也代表了分销商对于***公司的重要程度。***公司将视分销商的星级，在日后的市场活动及营销支持方面给予特定的合作政策。 分销商星级按照当期（或某一营销周期，如：月或季度）实际的预付款支付情况自动获得。例如，***公司公司规定2012年10-12月三个月为一个营销周期，客户甲支付预付款50000元，客户乙支付预付款3000元，则在该营销周期内甲为***公司的五星合作商，乙为一星；其他情况依次类推。 1.2.2预付款 预付款是分销商在当期支付给***公司的进货款，分销商需在该营销周期内按照该款额提货完毕，特殊情况，可另合同约定。
1.2.3返点率 返点率是***公司为在当期提货完毕的分销商提供的返利奖励政策。返点在当期提货完毕时以产品形式奖励给分销商，或作为客户在***公司的预存现金抵扣分销商以后进货的款额。 1.2.4直接联系人 直接联系人是***公司为分销客户按照星级配置的合作支持人员。 1.2.5分销价 基础渠道价是***公司价格体系中规定的标准分销渠道价格；分销客户按照星级不同可以享受进货款的折扣。 分销折扣与返点政策可以并行。 2 市场管控奖惩机制 2.1价格违规惩罚机制 分销商的标价不得低于***公司官网上的销售价格，否则按以下规则给予处罚。 低标和低卖的处理规则以及处罚原则：第一次给与警告；第二次罚款500元；第三次罚款1000元, 并/或直接取消代理资格并永久性关闭网站注册会员；恶意低标从重处理。 2.2投诉奖励机制 保护投诉方利益，在任何情况下保密投诉方的任何信息，投诉低卖成功，奖励200个积分。
销售公司规章制度 ★ 进行帐务结算。 3.3成熟市场：某类产品在该区域已处于成熟期，市场相对饱和，各品牌竞争充分，市场活跃。 3.4潜力市场：某类产品在该地区处于导入或成长期，现实的需求不大，竞争相对较弱，具有很好的开发潜力和成长空间。
4．参考文件 分销网络共享管理办法 分销网络开发与调整暂行管理规定 5．职责 5.1市场管理部 6 6.1地域原则 销售同类产品的一级网点，原则上单四、双缸变拖距离在35公里以上；多缸平板、轻型工程车在50公里以上；中型工程车在60公里以上，特殊情况另议。 属于同一一级网点下设的二级网点，相互之间的距离可缩短5—10公里。 渠道之间的距离在成熟市场渠道间距的基础上增加15公里。
6.2二级网点数量限制原则 原则上任何一级网点设立的二级网点不得超过3家。 6.3同区域设点原则 原则。 先撤点后设点 ．．．．．． 6.4渠道最优原则 6.8产品线调整原则 对于以下情形的分销渠道，市场部可按程序申请对其进行产品线调整：6.9撤点原则： 《福田汽车分销网络共享管理办法》的相关规定执行。
7．分销渠道应具备的条件 7.1资质：必须是经国家工商管理机构注册登记的，具有车辆产品经营权的经营实体。 7.2硬件： 7.3软件： 7.4具备维修服务能力的经销单位优先考虑。 8 8.5分销渠道撤点程序 《福田汽车分销网络共享管理办法》的规定程序进行相关审批。 8.6产品经销资格证管理 8.7新开发渠道管理（开发后三个月内） 8.8分销渠道开发要求
9．考核 9.1所有分销渠道的设立（含二级网点、经销单位的分公司）必须严格按规定程序操作，私自设立不报者对相关责任单位负激励5000元/次，对相关责任人负激励2000元/次。 9.2各市场部未经公司批准考察前，严禁与经销单位签订任何合同、协议（含口头协议），更不允许指使经销单位直接向工厂回款，违者对责任市场部经理负激励1000元/次。 /点。 对责任 否 附录D：合作意向申请书 附录E：二级点设立申请书 附录F：分销渠道考察报告 附录G：一级网点开发审批表
分销商客户管理规定公司内部编号：（GOOD-TMMT-MMUT-UUPTY-UUYY-DTTI-
分销商客户管理制度 1.分销商拓展的客户 分销商拓展的客户指分销商利用自身的资源为目标房源向潜在的购房客户进行宣传，或与之进行商务沟通，以促使潜在的购房客户产生购买目标房源的意愿，并在分销商的全程安排与协助下最终完成购买。此为分销商获取佣金的前提和基础。 2.客户报备、保护 分销商拓展的客户首次到访（目标项目售楼处或销售接待点）前需对客户进行预约报备（简称“报备”），本地客户提前1小时报备客户信息，异地客户原则上提前1天报备客户信息，如未按要求时间报备或不报备的，则该客户无效，将界定为自然到访。 渠道公司报备信息需报备购买公司全称或公司特征名称。 客户报备分为大宗客户报备及非大宗客户报备。大宗客户及非大宗客户的界定由客户到访后，所属项目案场根据实际情况判断。 所有渠道客户报备后自次日起统一保护期7天，7天内未到访时间不延长。如客户到访，保护期为45天。如确定为大宗客户，经由分销公司与我司提出大宗客户保护期延期，经同意后再延期45天。共计90天。 分销商及其经纪人不得在目标项目售楼处__300_米半径范围内拦截客户，不得恶意翘客、截客，如发现以上问题，第一次罚款5万，第二次停止合作，拉入黑名单。 分销商客户首次到访当日需微信报备，前台登记，由案场后台人员先进行客户审核，审核通过后我司案场相关领导签字确认，置业顾问将客户录入明源
系统，并标注客户来源渠道，使客户进入保护期（保护期：指客户分属某一分销商的时间）。 销售系统内无来电来访记录的客户即认定为分销商的客户，包括但不限于自然到访客户、自拓客户、老带新客户或其他合作伙伴的客户。 分销商报备客户信息应当遵循诚信原则，不得报备不符合本管理制度规定条件的客户，包括但不限于拦截自然到访客户、我司自拓客户或我司的其他合作伙伴拓展的客户等。 我司可采取问卷调查、暗访、与客户面谈、查看监控录像等手段，核查分销商是否切实遵守双方签订的分销合作协议的约定，如实进行客户报备。对于我司发现分销商报备不符合条件的客户的，分销商应当根据我司的要求作出说明，必要时提供充足证据进行证明。分销商无法说明或提供充分证据证明的，视为分销商违约报备客户。 我司将不定期对分销商过往成交记录进行抽查，抽查过程中客户反馈未听说过该分销商名称或并非通过该分销商推荐购买目标项目的（以客户第一次反馈情况为准），则视为该分销商违约报备客户。 若分销商违约报备客户的，我司有权拒绝支付该客户对应的佣金，已经支付的，分销商应于收到我司通知之日起3日内返还，同时我司有权解除分销合作协议并要求分销商承担违约金人民币壹拾万元整。 对于渠道成交客户界定严格遵守：微信报备，前台登记，明源三维一体系统，成交客户于网签之日起次月进行佣金提报，每月月初由项目渠道部进行分销商成交客户审核，审核无误后提报集团，集团客服部对于成交客户进行抽样50%回访，如发现成交客户不属于该渠道公司导客，则参照细则进行处罚；
分销渠道管理案例分析 ——宝洁公司的分销渠道分析
宝洁公司的分销渠道分析 一、公司简介 宝洁公司创于1837年，是全球最大的日用消费品公司之一，在日用化学品市场上知名度相当高。2003-2004财政年度，公司全年销售额为514亿美元。在《财富》杂志最新评选出的全球500家最大工业/服务业企业中，排名第86位。宝洁公司全球雇员近10万，在全球80多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括织物及家居护理、美发美容、婴儿及家庭护理、健康护理、食品及饮料等。 1988年，保洁公司在广州成立了在中国的第一家合资企业：广州宝洁有限公司，从此开始了宝洁投资中国市场的历程。为了积极参与中国市场经济的建设与发展，宝洁公司已在广州、北京、上海、成都、天津等地设有十几家合资、独资企业。 全球最大日用品生产商美国宝洁公司在最新财报显示，在2012财年第一财季的经营中，该公司的净利润出现了%的小幅下滑，而同期的营业收入则实现了%的同比增长。在截至2011年9月30日的三个月内，该公司的净利润下滑至了亿美元，而2010年同期的净利润为亿美元。该公司的营业收入达到了亿美元，这一数字较2010年同期的亿美元实现小幅增长。另外，还估算了宝洁公司2012年的业绩预期：
二、战略渠道分析 1、品牌战略 （一）多品牌战略 单一品牌延伸策略便于企业形象的统一，资金、技术的集中，减少营销成本，易于被顾客接受，但单一品牌不利于产品的延伸和扩大，且单一品牌一荣俱荣，一损俱损。而多品牌虽营运成本高、风险大，但灵活，也利于市场细分。宝洁公司名称P＆G宝洁没有成为任何一种产品和商标，而根据市场细分洗发、护肤、口腔等几大类，各以品牌为中心运作。如在中国市场上，香皂用的是“舒肤佳”，牙膏用的是“佳洁仕”，卫生贴用的是“护舒宝”，洗发精就有“飘柔”、“潘婷”、“海飞丝”3种品牌，洗衣粉有“汰渍”、“洗好”、“欧喜朵”、“波特”、“世纪”等9种品牌。要问世界上哪个公司的牌子最多，恐怕非宝洁公司莫属。多品牌的频频出击，使公司在顾客心目中树立起实力雄厚的形象。 宝洁公司经营的多种品牌策略不是把一种产品简单地贴上几种商标，而是追求同类产品不同品牌之间的差异，包括功能、包装、宣传等诸方面，从而形成每个品牌的鲜明个性。这样，每个品牌有自己的发展空间，市场就不会重叠。不同的顾客希望从产品中获得不同的利益组合，有些人认为洗涤和漂洗能力最重要，有些人认为使织物柔软最重要，还有人希望洗涤和漂洗能力最重要，有人希望洗衣粉具有气味芬芳、碱性温和的特征。于是宝洁就利用洗衣粉的9个细分市场，设计了9种不同的品牌。利用一品多牌从功能、价格、包装等各方面划分出多个市场，满足不同层次、不同需要的各类顾客的需求，从而培养消费者对本企业某个品牌的偏好，提高其忠诚度。 （二）准确命名并提升品牌价值 宝洁公司对品牌的命名，非常讲究，他们深谙一个贴切而绝妙的品牌命名，能大大地减小产品被消费者认知的阻力，能激发顾客美好的联想，增进顾客对产品的亲和力和信赖感，并可大大节省产品推广的费用。宝洁公司通过对英文名字的精确选择或组合来给产品品牌命名，使中文名字与英文能在意义和发音上很协调贴切地配合。准确地体现了产品的特点和要塑造的品牌形象以及消费定位，提升了品牌的形象。 宝洁公司提升品牌价值也主要体现在营销过程中，它在营销过程中打造了一