分销商客户管理规定

分销商后台操作手册本操作手册旨在为分销商提供后台操作的指南和说明。

通过了解并掌握这些操作，分销商将能够更有效地管理其业务，提高运营效率，减少错误，并确保符合相关法规和政策。

a.登录：请使用您在注册时提供的用户名和密码进行登录。

b.系统配置：根据您的需求和偏好，配置系统设置，包括货币、语言、通知等。

a.添加产品：上传产品的详细信息，包括名称、描述、价格、库存等。

c.产品分类：为产品创建和编辑分类，以帮助组织和管理产品。

d.产品属性：定义产品的属性，如颜色、尺寸等。

g.评论管理：查看和管理用户对产品的评论。

h.产品导入/导出：使用CSV或XML格式导入和导出产品数据。

l.销售渠道管理：设置和管理产品的销售渠道。

m.促销规则管理：设置和管理促销活动的规则和条件。

n.折扣和优惠券管理：设置和管理折扣和优惠券活动。

o.用户权限管理：分配和管理用户对不同功能的访问权限。

p.数据统计与分析：查看和分析产品相关的销售、库存等数据。

q.产品库存预警设置：设置产品库存预警线，以便及时补充库存。

r.多SKU管理：添加和管理不同SKU（Stock Keeping Unit）的产品信息。

s.产品库存报表分析：生成和分析产品库存报表，以帮助优化库存水平。

t.多语言管理：支持多语言环境，方便不同地区用户浏览产品信息。

u.产品搜索优化：优化产品搜索功能，提高用户搜索体验和转化率。

v.产品图片优化：优化产品图片质量，提高用户点击率和购买转化率。

w.产品详情页优化：优化产品详情页设计，提高用户购买决策效率。

x.产品评价系统优化：完善产品评价系统，提高用户满意度和忠诚度。

y.产品推荐系统优化：利用推荐算法推荐相关产品，提高用户购买转化率。

z.产品搜索热词分析：分析用户搜索热词数据，优化产品搜索关键词设置。

aa.产品价格趋势分析：根据市场价格趋势分析，调整产品价格策略。

bb.产品销售数据分析：分析产品销售数据，优化产品采购和库存管理策略。

渠道销售管理制度渠道销售管理制度第一章总则第一条为加强公司营销管理，提高公司营销水平，拓展公司营销渠道，特制定本制度。

第二条适用范围：本制度的主要对象为销售渠道的中间环节。

第二章渠道分类及界定第三条渠道的分类：公司设立的零售渠道（莱斯尼）、经销渠道、加盟渠道、商场渠道和区域代理渠道。

第四条公司设立的网上销售渠道是主要销售ACOME品牌的全系列产品，该渠道由公司销售部人员负责销售。

第五条大客户渠道是销售公司ACOME系列产品的大型户外店，要求在全国有一定影响力的户外店，能够提升品牌的户外店。

第六条莱斯尼品牌的经销渠道主要采用网上销售模式。

第三章渠道管理要求第七条商场、加盟和区域代理渠道的业务一律实行合同制，合同文本按照公司制定的大客户合同文本格式签订。

商场和加盟销售渠道必须严格执行渠道价格体系，具体要求以公司和其签定的合同为准。

第八条商场和加盟要求只做零售终端不得从事批发和网上销售。

第九条公司的产品必须在商场和加盟店中销售，并且要求在同类产品要有较好的陈列位子和面积，最好以专柜的形式出现，其店面不要销售与ACOME品牌价位相当的品牌。

第十条鼓励客户做ACOME产品的专卖和专柜，并支持其销售Trezeta（山悦）品牌，鼓励客户以ACOME品牌进商场销售。

第十一条莱斯尼品牌的经销商，公司只在网上销售其产品，渠道价格方面必须受公司旗舰店管理。

第十二条区域代理渠道只针对其代理的区域进行铺货，不得跨区域串货。

第十三条销售部门必须严格的按照渠道客户组织服务，坚决杜绝恶意私改户头发货现象，一经查实，对经手人做辞退处理，相关领导负管理责任。

第十四条销售部不得利用价格体系中的价格差异进行渠道窜货。

第四章附则第十五条本制度解释归扬州阿珂姆商贸有限公司。

第十六条本制度自颁布之日起正式执行，，未尽事宜将另行补充。

颁发日期：二○一○年八月一日1公司渠道管理制度范例2016-08-14 20:15 | #2楼公司渠道管理制度范例第一章渠道管理基本原则第1条本公司实行分类别一级渠道管理体系。

代理商管理制度经典范文区域代理商管理制度第一章：总则第一条：为规范经销商设立、合作及终止等各项工作的管理，特制定本制度;第二条：本制度所指代理商为在深圳市____科技有限公司旗下商务大黄页项目获得城市区域代理商资格的客户(以下简称代理商);第三条：本制度所指代理商代理的是商务大黄页VIP企业会员的代理推广。

第二章：甄选代理商的标准第四条：认同并理解商务大黄页项目的经营理念、市场营销模式，严格遵守商务大黄页的价格策略以及市场管理制度;第五条：经营商务大黄页项目的用心性高，并能亲自参与日常的经营管理;第六条：诚信合作经营，不经营同类型或侵权性质平台;第七条：具有必须的社会关系资源，用心主动开拓市场;第八条：具备有效控制区域内主要终端的潜力;第三章获代替理商的资格第九条：商务大黄页在全国各个地级城市设立区域代理商，每个城市根据其综合状况确定代理商的标准及名额;第十条：以下每个城市设立代理商个数根据实际状况确立;第四章代理区域管理第十一条：代理商务必在取得代理权限的城市进行商务大黄页的代理推广活动;第十二条：代理商若要在指定以外的区域进行代理推广，应事前与公司联络，取得认可才能进行代理推广;第十三条：代理商有职责告知自己发展的下级代理商在所在城市进行代理推广;第十四条：代理商发展的下级代理商不得跨区域寻找上级代理;第十五条：凡因特殊关系，需要在其他城市进行代理推广活动的，须向商务大黄页项目组提出申请，经与当地代理商协商后方可进行;第十六条：代理商仅限于区域网络代理推广及线下实体代理推广，不得在网络上跨区域推广。

第五章代理商考核第十七条：代理商按年度进行代理绩效考核，考核标准以代理合同为准;第十九条：当年没有完成绩效数量，公司有权视具体状况采取调整代理商权限的资格;第二十条：合作关系终止：凡出现不讲诚信、违规违法经营、恶意窜货、侵犯公司知识产权、损害公司利益等现象，公司接到举报，一经查实，将取消代理商资格。

分销模式账务处理流程下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。

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分销考核办法实施细则前言分销考核办法实施细则是以分销管理办法和分销考核办法为基准，集中针对分销业务中的酬金和奖金核算、奖励与处罚制订具体细则。

分销考核办法及其实施细则的核心宗旨是通过有效的考核，在分销合作体系中营造优胜劣汰的竞争机制，充分发挥分销商的竞争意识和管理能力，引导分销商进行规范经营，维持良好的市场秩序，并且通过分销体系使得浙江移动通信有限责任公司的企业文化能够得以延伸，提高客户满意度，增强公司企业核心的竞争力。

分销体系的考核制度的原则以公开、公平、公正为基础，以发展客户质量为中心，通过分销商在营销过程的一系列具体业务以及发展客户质和量并重结合作为考核的基本指标，由分销管理工作组根据分销考核制度具体要求，完成对分销商各项考核指标的考核工作，并将考核结果上报审定后作为分销商经营业绩所获酬金分配的依据。

分销商如对考核成绩提出异议，可根据分销体系管理制度中的分销商复议流程通过书面的形式提出，由分销管理工作组受理并按照有关流程逐级复议。

第一条分销商酬金和管理费构成分销商酬金和奖金包括三部份：销售酬金、考核酬金、分销管理费。

1、销售酬金：是指移动公司根据分销商及其所属分销网点实际销售移动通信产品数量所支付的酬金；2、考核酬金：是指移动公司根据相关的制度和规范要求，对分销商及其所属网点销售移动产品的质量进行考核以后支付的酬金；3、分销管理费：是指移动公司根据分销商实际发展分销网点的数量和质量，以及对分销网点进行规范管理所做贡献，进行综合考评后支付的费用。

第二条销售酬金计算办法分销业务中的基本销售酬金如下（浙江移动杭州分公司有权按照国家或上级主管单位的有关业务要求或根据本公司业务经营的发展需求进行调整、增减，并及时通知分销商）：1、基本销售酬金标准全球通签约用户入网：基本销售酬金=60元/户金卡神州行用户入网：基本销售酬金=25元/户2、销售酬金发放：移动公司依据分销商及其分销网点当月所发展的实际用户数（除当月帐务停机、退网用户）外，按照基本销售酬金标准发放。

XXXXX公司客户信用管理制度一、目的:明确公司的客户的引入，管理、评价、测评体系。

加强公司对于客户资金、信誉度、内在价值的认可考评。

二、适应范围:本制度适用于ＸＸXＸX公司。

三、合同管理：公司在进行交易之前应当先与客户签订销售合同。

销售合同签订及具体管理内容参照销售管理部的《合同管理制度》。

四、信用含义：本制度所说的“信用”包括信用额度和信用期限。

信用额度指的是在一定期限内允许客户赊销的金额;信用期限指的是客户赊销后延期付款的时限,即结算期。

五、信用评定：1.信用评定组织：财务部、销售部。

2.职责：●销售人员负责客户基本情况的调查分析,并提交《客户基本情况》。

基本情况至少应包括以下内容:✓客户的详细名称,确切地址和电话号码;✓法定代表人、总经理和采购负责人的姓名；✓企业类型(国营、外资、合资、私营、个体）;✓注册资金（资本到位情况）;✓生产的产品品种、内销或外销；✓付款条件及方式;●财务部、商务部对客户定级、信用额度及信用期限进行审批。

●大区经理负责对销售人员提交的《客户基本情况表》相关内容进行审核确认，并给出评审意见。

●销售经理对客户资料进行审核,并给出评审意见。

●商务部根据客户往来情况进行信用等级的备案说明，给出评审意见。

●授权最终领导对付款条件、客户定级、授信额度等核心条款进行裁定，并对客户给出最终评审意见。

3.客户分类:公司对客户进行分类管理,根据客户注册资本、销售规模、人员状况、产品状况、经营状况、客户的客户、竞争对手的状况等进行分类。

●Ａ级客户✓注册资本XX万元以上，行业经验5年以上,经营状况好。

✓员工XX人以上✓客户的产品为高附加值的行业先进产品。

✓可采购我司产品金额XX万以上。

对A级客户,平均60天内回款,公司可予XX万元／月的信用额度。

平均３0天回款,公司可予XX万元／月的信用额度，平均20天回款,公司可予XＸ万元/月的信用额度，平均10天回款,公司可予XX万元/月的信用额度。

营销渠道管理办法1 目的1.1指导业务经理渠道运作，提升营销网络和客户质量，为实现全年的营销目标提供保障。

1.2规范客户管理，规避公司经营风险。

2 适用范围销售部及所有驻外业务经理的渠道管理工作。

3 职责3.1销售部负责对各销售区域渠道相关工作的指导和监控。

3.2各销售区域负责对本区域渠道工作规划、组织和实施。

4 流程图无5 内容5.1渠道规划5.1.1 各销售区域根据销售部下达的年度销售目标，结合本区域产品组合策略及渠道现状，分区域、分客户类型对本区域进行全渠道规划。

5.1.2在年度渠道规划的基础上，形成月度渠道推进计划。

5.2新增客户的资信审核及经销网点的销户报备5.2.1新增客户的资信审核5.2.1.1业务经理负责对新开客户的初审，符合开户条件，签订《买卖合同》，填写《新增客户资信审核表》，并负责收集对方已年检的营业执照及税务登记证、组织机构代码证、个体或私营业主的身份证及财务公函等资料交销售内勤。

5.2.1.2销售内勤将经销售部经理签字的《新增客户资信审核表》及以上相关资料报至公司，并将开户资料复印件留销售部存档。

5.2.1.3 公司负责对新开户的资格进行审核，合格后交财务部设立客户代码、财务代码，并负责及时传达至销售部。

5.2.2销户报备客户的销户须由销售部申请，注明销户原因报公司审批并经财务部核清往来帐目后方可执行。

5.3经销商合同（协议）的签订（见《经销商合同、协议、客户档案管理规定》）。

5.4委托发货5.4.1经销商需要委托我公司发货时，必须向销售部出具委托发货书原件。

委托发货书必须注明收货地址、收货人，并明确所发货物的债权债务由委托方承担，委托发货书要加盖委托方的公章。

5.4.2销售部在收到经销商的委托发货书后，财务经理和销售部经理必须在委托发货书上签字后报至公司，委托发货书原件由销售内勤存档。

5.4.3公司审核合格后，将发货委托书交财务部增设送货地址。

5.5客户资料变更5.5.1经销商须向业务经理提供变更函告，函告应写明更改后的经销商承担原经销商与我公司所有债权债务关系，函告须加盖新、老经销商公章；经销商同时须提供变更后的已年检的营业执照及税务登记证、组织机构代码证、个体或私营业主的身份证。

分销渠道管理的基本概念营销策略之分销策略相关概念：分销渠道：分销渠道是指某种货物和劳务从⽣产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个⼈。

它主要包括商⼈中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的⽣产者与消费者。

在商品经济条件下，产品必须通过交换，发⽣价值形式的运动，使产品从⼀个所有者转移到另⼀个所有者，直⾄消费者⼿中，这称为商流，同时，伴随着商流，还有产品实体的空间移动，称之为物流。

商流与物流相结合，使产品从⽣产者到达消费者⼿中，便是分销渠道或分配途径。

分销渠道策略：为了使产品迅捷地转移到消费者⼿中，企业应选择最佳的销售渠道，并适时对其进⾏调整与更新，以适应市场变化。

销售渠道策略包括：a开拓和渗透策略，即新建渠道时，企业通过⾃筑营销点或招引中间商来开拓渠道,若所向往的渠道已被对⼿控制,则可进⾏渠道渗透，⼀步步挤占对⼿的渠道；b巩固策略，即为防⽌对⼿渗透进来,采⽤⾃动连锁、⼯商连营、特许经营等⽅式来巩固现有渠道；c扩展策略，有: 密集性扩展，即从量上扩⼤销售点；专营性垄断，即提⾼某⼀专业市场的占有率,加强对其控制；和综合性扩展，即综合以上两个。

分销渠道管理：分销渠道管理是指对分销渠道成员进⾏协调和控制的的过程。

包括三⽅⾯的内容：⾸先是选择渠道成员，即在渠道设计完成后，具体选择哪些中间商作为⾃⼰的渠道成员；⼆是如何激励中间商并处理好与他们之间的关系，同时还要协调好中间商之间的关系；三是对渠道成员的⼯作进⾏评估，并进⾏调整。

分销渠道设计：分销渠道设计是分销渠道决策的重要内容，包括选择最佳的渠道模式、确定每⼀层次所需中间商的数⽬，中间商的类型以及确定渠道成员的的权利与责任。

分销渠道设计的基本过程是确定渠道设计⽬标；评估渠道的宽度和深度、中间商的类型；影响渠道选择的因素；确定渠道成员的任务；选择具体的渠道组合模式。

间接渠道：指⽣产者通过流通领域的中间环节把商品销售给消费者的渠道。

代理商管理制度经典代理商管理制度是指企业为了规范与代理商合作关系、加强代理商管理而制定的一系列制度和规范。

以下是一些经典的代理商管理制度：1. 代理商选拔制度：明确代理商的选拔标准和程序，包括代理商的经营实力、市场经验、销售能力等方面的评估，并通过评估结果决定是否与代理商合作。

2. 代理合同制度：明确双方权益和责任，包括代理商品或服务的范围、销售目标、销售地区、销售价格、销售渠道等内容，并约定代理合作期限和解除合同的条件。

3. 代理商培训制度：为代理商提供相关产品知识、销售技巧、市场营销等培训，提高代理商的专业素质和销售能力，确保代理商能够有效地推销企业产品。

4. 代理商销售管理制度：明确代理商销售目标，建立销售计划和考核机制，监督和指导代理商的销售活动，确保代理商以合法、合规的方式开展销售工作。

5. 代理商奖惩制度：根据代理商的业绩和表现，给予相应的奖励和激励，同时对代理商违反规定或不达标的行为给予相应的处罚，以激励代理商积极开展业务并规范其行为。

6. 代理商合作协调制度：建立代理商与企业之间的沟通渠道，定期召开代理商会议、销售会议等，通过交流和沟通解决问题，协调双方的利益关系，保持良好的合作关系。

7. 代理商信息管理制度：建立代理商档案，记录代理商的基本信息、业绩情况、合作历史等，并及时更新和维护代理商信息，方便企业了解代理商情况和进行管理。

这些经典的代理商管理制度可以帮助企业规范代理商的行为，提高代理商的管理水平，从而促进代理商与企业的良好合作关系，实现双赢发展。

代理商管理制度经典（二）第一章总则第一条为规范代理商的组织和管理，促进代理商与公司之间的良好合作关系，根据相关法律法规，结合公司实际情况，制定本制度。

第二条本制度适用于所有为公司提供商品或服务的代理商，包括但不限于经销商、分销商、批发商等。

第三条代理商必须遵守公司的相关规定和要求，履行其与公司的合同义务，维护公司的声誉和利益。

第四条代理商管理部门负责代理商的组织和管理工作，代理商管理部门的主要职责是：对代理商进行资质审查和评估、制定代理商合作协议、协助处理代理商纠纷等。

客户关系管理方案（通用6篇）客户关怀管理真正体现了“以客户为中心”，“以营销为整体”的现代企业经营理念，是企业市场营销系统的重要组成部分，也是企业打造持续的市场竞争力、实现可持续发展的基本要求。

一、制定客户关系的工作目标确定客户关系目标，系统评估客户对公司的价值和贡献，评估客户关键人对公司的价值。

确定客户关系关键人员定位；确定要跟踪的客户项目名称列表；根据公司资源和核心能力确定为客户提供的产品、技术和服务内容范围；二、选择客户关系的工作任务根据客户关系的工作目标，让客户充分了解公司对客户的价值和贡献。

根据不同活动内容和目的，拟定不同的人员组成、目标和分工。

选择客户关系的行动：◇亲情服务：根据客户的基本信息选择出特定的客户列表，在客户的生日或在重要节假日，寄送本公司的贺卡、小礼品等，以示祝贺；或通过短信平台短信通知祝贺，派代表参与客户的周年庆典等重要庆祝活动。

应该区分不同规模、贡献、层次、地区，采取不同的策略，从关怀频度、关怀内容、关怀手段、关怀形式上制定计划，落实关怀。

我们可以把客户分为ABC等级别，如：为A级客户每年安排一次旅游，为B级客户安排节日礼品，为普遍客户发送贺卡等，体现关怀的区别，同时老客户纳入润恒会组织，享受润恒会各项关怀服务政策。

◇产品推荐：根据对客户分析得到的各类客户群体特征，针对不同的群体，公司提供的最适合该类客户的各项服务产品。

倾听客户的意见，随时关注客户的新需求，解决客户的难题，关注客户资源的动态变化，挖掘客户更多更深层的应用，为客户提供更多更新的应用，保持长久关系，争取实现经营客户和持续销售的目的。

◇问题反馈：制定、审批和执行客户关怀计划，反映对客户的关怀情况，了解客户对我们公司的反馈意见，及时调整客户关怀体系，并对客户的反馈意见进行处理，防止与降低客户的流失。

◇个性化的服务措施：400服务热线、日常经营技术支持、客户需求研讨、客户需求评估及合作商家优惠政策服务等等；三、制定客户关怀计划通过制定客户关怀计划与客户深入沟通，倾听客户的意见，随时关注客户的新需求，解决客户的难题，关注企业客户资源的动态变化，挖掘客户更多更深层的应用，为客户提供更多更新的应用，保持长久关系，争取实现经营客户和持续销售的目的。

渠道带客及案场管理制度为了有效增加客户来访量，提高成交效率，更快、更好的完成销售任务，特制定以下渠道带客及案场管理制度.一、接待销售流程1。

1来访报备.客户来访前半小时向案场专门负责对接人员或者对接微信群里发送信息进行报备（内容包括：客户姓名、手机号前三位后四位中间四位用星号代替、业务员姓名或所属分销商），开发商负责对接人员核实该客户，界定处理客户原则如下：①所有渠道商在每位客户进场前都需要将客户信息报备到销售案场开发商对接人处，如无报备，客户认定为自然到访。

按当日依序轮岗接待原则分配.②若经过核实此客户没有被其他渠道报备过或者曾经自然来访过，案场专门负责对接人员告知该渠道此客户可以正常带访，并由开发商负责对接人员填写《客户报备登记表》.③如果此客户被其他渠道报备过或者自然来访过,则通知该渠道商此客户无效。

④报备仅当天有效。

如果报备后客户当天没有到访，则报备自动失效，相关渠道需要重新报备.(关于有效期也可以适当延长到三天,请领导最终决定）⑤如果渠道商报备当天，客户自然到访或者通过其他渠道商带访的,客户界定属于先报备的渠道商，案场安排销售人员接待。

1.2到访确认①所有渠道带访客户到达案场后都需要填写《来访客户确认单》，并由渠道公司业务员或负责人、案场置业顾问、案场负责人签字确认，三方签字确认后视为确认成功.《来访客户确认单》一式两联开发商和渠道商各执一份。

②客户来访后由相关置业顾问进行“一对一"服务，渠道方配合跟进促成成交。

③客户到访并签订《来访客户确认单》后,有30天的保护期（从客户来访当天开始计算）。

保护期内没有成交的，自动转为公用客户.若该客户购房意向较强且其所属渠道商欲将该客户再次界定归属为其所推荐，则渠道商须在推介有效期满之前7天内重新带该客户到销售案场并完成该客户再次界定归属手续.再次界定归属手续：到达保护期之前7天内需要重新带该客户到案场并再次填写《来访客户确认单》。

有效期从前一次填写《来访客户确认单》的保护期到期日的次日起开始计算.逾期不办理的,则该客户在有效期满后自动转为公用客户.二、客户界定标准如果开发商和渠道商以及渠道商之间的相关销售人员对客户界定产生分歧的，双方应以保证客户成交并顺利签约为基本原则,不允许采用不正当手段破坏客户认购和签约。

分销退货流程在分销业务中，退货流程是一个常见但又必须严谨执行的环节。

合理的分销退货流程能够有效管理退货事务，减少损失，提升客户满意度，维护品牌形象。

本文将详细介绍分销退货流程的各个环节，以便分销商和相关人员能够清晰了解并严格执行退货流程。

1. 退货申请。

当客户需要退货时，分销商需要建立一个退货申请流程。

客户可以通过电话、邮件或者填写在线表格等方式提交退货申请。

在申请中，客户需要提供订单号、退货原因、退货数量、退货商品信息等相关资料。

分销商需要建立一个专门的退货申请表格，以便客户能够清晰地填写所需信息。

2. 审批流程。

一旦收到客户的退货申请，分销商需要立即启动审批流程。

审批流程需要明确规定审批的责任人和审批流程。

通常情况下，退货审批流程需要包括销售部门、财务部门、仓储部门等相关部门的审批。

审批流程需要尽快完成，以便客户能够及时得到答复。

3. 退货物流安排。

一旦退货申请得到批准，分销商需要立即安排退货物流。

退货物流需要确保商品能够安全、快速地返回到分销商的仓库。

在物流安排中，分销商需要与物流公司密切合作，确保退货过程顺利进行。

4. 商品检验。

一旦退货商品到达分销商的仓库，需要立即进行商品检验。

商品检验需要严格按照退货申请表格中的退货数量、商品信息等进行核对。

如果发现退货商品有损坏、缺货或者其他问题，需要及时与客户联系，协商解决方案。

5. 退款处理。

在商品检验合格后，分销商需要立即进行退款处理。

退款需要按照客户的原支付方式进行退还，同时需要在财务系统中进行相应的账务处理。

退款处理需要尽快完成，以便客户能够及时收到退款。

6. 客户反馈。

在完成退货流程后，分销商需要及时与客户进行沟通，了解客户对退货流程的满意度和意见建议。

客户反馈是改进退货流程的重要依据，分销商需要认真对待客户的反馈意见，不断优化退货流程。

总结。

分销退货流程是分销业务中不可或缺的环节，合理的退货流程能够提升客户满意度，减少损失，维护品牌形象。

分销渠道管理中存在的问题及对策分销渠道管理中存在的问题及对策中文摘要在当今社会中，大多数的生产者并不是直接将产品出售给最终用户。

在两者之间有执行不同功能和不同名称的中间机构。

这些中间机构便组成了分销渠道。

生产者利用中间商更有效的将商品推入目标市场，中间机构凭借自己的各种关系、经验及活动规模，将生产企业变得更加出色，但是由于各个独立业务实体的利益不可能一致，生产者与中间商之间总会有某些冲突，这样便产生了渠道冲突。

就这些问题提出具体的管理对策，以便提高企业的经济效益和核心竞争力，促进市场快速、稳定、和谐发展。

关键词：分销管理冲突策略整合1分销渠道绪论1.1分销渠道的概念及其与营销渠道的区别分销渠道（distribution channel）是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。

因此分销渠道包括商人中间商（他们取得所有权）和代理中间商（他们帮助转移所有权），此外，还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。

国际著名营销大师菲利普·科特勒认为，市场营销渠道（marketing channel）和分销渠道（distribution channel）是两个不同的概念。

他曾说过“一条市场营销渠道是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。

”也就是说一条市场营销渠道包括某种产品的供产销过程中所有的企业和个人（如货源供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商以及最后的消费者用户），而分销渠道只是营销渠道中的一个子集。

1.2分销渠道的功能分销渠道的职能在于它是连结生产者和消费者或用户的桥梁和纽带。

企业使用分销渠道是因为在市场经济条件下，生产者和消费者或用户之间存在空间分离、所有权分离、供需数量差异及供需品种差异等方面的矛盾。

分销渠道除具有向使用者或消费者输送产品功能外，还具有以下几个方面：（1）调研功能。

市场拓展管理制度市场拓展是企业发展的关键环节，它涉及着企业的市场战略、销售策略以及渠道管理等。

为了高效管理市场拓展工作，建立一套科学的市场拓展管理制度是非常重要的。

本文将从市场拓展策略、市场开拓流程、绩效评估等方面进行论述，帮助企业建立健全的市场拓展管理制度。

一、市场拓展策略市场拓展策略是指企业在进入新市场或拓展现有市场时所采取的方法和方案。

合理的市场拓展策略能够帮助企业提前规划，降低风险并提高效率。

在市场拓展管理制度中，应当明确制定并记录各种市场拓展策略，包括产品定位、市场定位、目标客户群体、竞争对手分析等内容。

二、市场开拓流程市场开拓是市场拓展的关键环节，它包括市场调研、目标客户锁定、渠道建设、产品推广等一系列具体的操作流程。

为了高效管理市场开拓工作，应当规范并明确每个环节的职责、流程和时间节点。

例如，在市场调研阶段，应当规定市场调研的内容、方法和分工，并设定一个明确的完成时间。

三、销售人员的拓展技巧培训销售人员是市场拓展的主要执行者，他们的业务水平和拓展技巧直接影响着市场开拓的结果。

为了提高销售人员的拓展能力，应当建立拓展技巧培训制度。

培训内容可以包括市场调研技巧、销售谈判技巧、客户管理技巧等方面。

培训可以通过内部培训、外部培训、培训讲座等形式进行。

四、渠道管理与拓展渠道管理是市场拓展中不可忽视的一环，它包括建立和管理销售代理商、分销商、零售网点等渠道资源。

为了规范和提升渠道的拓展和管理能力，可以考虑制定渠道管理制度。

制度应当明确代理商选择标准、合作要求、培训和支持政策等内容，并加强对渠道合作伙伴的日常管理。

五、绩效评估与奖惩机制为了激励深化市场拓展工作，应当建立科学的绩效评估与奖惩机制。

绩效评估指标可以包括市场开拓进展、销售额增长、渠道拓展等方面，并为不同等级的绩效设置不同的奖励政策。

同时，也应当明确对于未达标的绩效给予相应的惩罚措施，以推动市场拓展工作的持续发展。

六、市场反馈与调整市场拓展工作是一个动态的过程，需要不断根据市场反馈进行调整和改进。