分销渠道管理第一章分销渠道的功能丶结构与管理关系

第一章分销渠道：又称营销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体。

分销渠道的起点是制造商（厂家）终点是消费者（个人或组织），中间商（分销商）环节包括经销商、批发商、零售商。

渠道的功能：1.销售功能2.洽谈功能3.沟通功能4.服务功能5.信息功能6.物流功能7.承担风险功能8.融资功能“深度分销”是一种渠道技术，它是指企业通过一定的手段和方法，将产品尽可能销售到目标市场的每一个层次和每一个角落，达到渠道充满和随手可及。

第二章行销商的形式：根据经销商与厂家的合作方式不同，分为独家经营和非独家经营两种主要的经营形式第三章分销渠道战略的选择：密集分销、独家分销、选择分销选择分销：指厂家在一个目标市场通过精心挑选的一家或几家特约经销机构进行渠道组合以销售其产品。

选择分销属于组合型渠道结构。

顾客购买行为因素：购买时间、购买地点、购买方式、购买者连锁经营的特征：经营理念的统一、识别系统的统一、商品和服务的统一、经营管理的统一连锁经营的优势：1.大量采购的优势2.市场覆盖优势3.品牌影响优势4.联合促销优势5.成本分摊优势6.内部化优势经销商模式的优缺点分析比较表：55页第四章影响渠道设计的主要因素：1.企业战略目标2.企业产品特点3.消费者特点4.分销商特点5.竞争者特点6.企业资源因素渠道逆向重构：又称倒着做渠道，是指制造商不直接寻找分销机构进行分销，而是自己首先切入终端市场，直接操控零售终端及消费者，通过做好销售终端，扩大产品及品牌影响，以吸引中间分销机构主动加入产品分销行列的一种经营模式或渠道坚实方式。

第五章确立渠道成员选择的标准：渠道成员的能力标准、渠道成员的可控性标准、渠道成员的适应性标准渠道成员选择的方法：定量确定法、定性确定法第六章渠道激励的操作方法：1,向中间商提供适销对路的优质产品2.给予中间商尽可能丰富的利益3.协助中间商进行人员培训4.授予中间商独家经营权5.双方共同开展广告宣传6.对成绩突出的中间商在价格上给予较大的优惠返利：指厂家以一定时期的销量为依据，根据一定的标准，以现金或实物的形式对经销商的利润返还补贴第七章硬控：就是利用强制性权力的控制，如上下及渠道之间的命令与服从。

成本效益：综合考虑分销渠道 的成本与收益，选择经济合理 的渠道类型。
02
分销渠道策略规划
市场分析与定位
01
市场规模与增长
评估目标市场的规模、增长率和 潜力，以确定市场的吸引力和分 销机会。
02
03
消的需求、购买行为 和偏好，以指导产品选择和渠道 设计。
分析竞争对手的渠道策略、市场 份额和营销策略，以制定有针对 性的分销策略。
有效的沟通是渠道合作的关键。成员 间应定期交流市场信息、销售数据、 库存状况等，以便更好地协调供应链 和市场需求。此外，成员间还可以开 展联合营销、共同研发等协作活动， 以提升整体竞争力。
为了维护渠道合作关系，需要对成员 进行适当的激励和约束。激励措施可 以包括价格优惠、促销支持、返利政 策等，以鼓励成员积极推广和销售产 品。同时，通过合同条款、保证金、 独家代理等方式对成员进行约束，确 保他们履行义务，不损害整体利益。
强化销售培训：提升销售人员的 专业技能和服务意识，提高销售 业绩和客户满意度。
改进物流配送：优化物流配送网 络，提高运输效率和准时送达率 ，降低运输成本。
05
分销渠道创新与发展
互联网时代的分销渠道变革
电子商务的崛起
互联网时代推动了电子商务的快速发展，许多企业开始通过电子商务平台进行 在线销售和分销，打破了传统实体店铺的销售模式。
《分销渠道管理》 项目三：分销渠道 管理
2023-11-12
目录
• 分销渠道管理概述 • 分销渠道策略规划 • 分销渠道关系管理 • 分销渠道绩效管理 • 分销渠道创新与发展
01
分销渠道管理概述
分销渠道的定义与功能
定义：分销渠道是指 产品和服务从生产商 到最终消费者所经过 的路径和环节，包括 批发商、零售商、代 理商、经销商等中间 商。

成本投入论 无形资产论 稀缺资源论
一般消费品分销结构图
批发市场 大卖场 连锁超市 购物中心 便利店 专营店 专卖店 特殊通道 人员推销
厂家
经销商（经 销制） 分公司（直 营制） 直销 连锁经营
消费者
分销渠道动力系统图 分销渠道动力系统图
冲突解决： 冲突解决：活力
激励： 激励：推动力
系统动力
控制： 控制：制衡力
Байду номын сангаас
渠道维护： 渠道维护：活力
活力分销渠道分销渠道控制系统图控制系统图??资源控制系统产品力文化服务力二中国分销渠道的演进二中国分销渠道的演进??1180产品致胜关系致胜产品致胜关系致胜90年代批发市场为主的经销体系年代批发市场为主的经销体系坐商太阳坐商太阳广告致胜广告致胜坐商太阳坐商太阳广告致胜广告致胜21c大型零售终端为主的分销体系建立大型零售终端为主的分销体系建立行商服务商分销物流商孙子月亮行商服务商分销物流商孙子月亮经销衰落转型连锁经营兴起经销衰落转型连锁经营兴起终端致胜终端致胜新世纪渠道新趋势80年代国营配销体系年代国营配销体系官商老爷官商老爷??2290??3321c??44新世纪渠道新趋势直销与网络渠道直销与网络渠道三中国分销渠道面临的九大问题三中国分销渠道面临的九大问题??11窜货问题窜货问题分销商欲壑难填分销商忠诚度下降分销商信用度恶化分销商追求短期行为分销商经营管理素质低分销商缺乏品牌营销意识大户问题日趋严重分销网络多变复杂??22分销商欲壑难填??33分销商忠诚度下降朱玉童的观点??44分销商信用度恶化??55分销商追求短期行为??66分销商经营管理素质低??77分销商缺乏品牌营销意识??88大户问题日趋严重??99分销网络多变复杂四中国营销渠道管理十大误区四中国营销渠道管理十大误区??11自建分公司比利用分销商好

第三节 分销渠道决策与管理
• 分销渠道管理旳主要性 • 分销渠道服务产出与成本 • 整合渠道成本优势（了解） • 渠道竞争动态（了解）
• 一、分销渠道管理旳主要性
• 只有经过分销，企业产品和服务才干进入 消费，实现其价值
• 充分发挥分销渠道组织，尤其是中间商旳 功能，是提升企业经济效益旳主要手段
思索题
按理说，分销渠道旳基本服务对象是厂家 和消费者。
讨论：（1）目前，厂商之间旳关系是服务与被服务旳关系 吗？ （2）针对“商大欺厂”旳现象，你以为厂商之间将来 旳渠道模式会发生什么样旳变化？
三、分销渠道旳功能（P4）
调研、谋求、分类、促销、洽谈、物流、财务、风险
另一种说法：
• 便利搜寻 • 制造商和顾客直接寻找对方存在障碍 • 调整品种与数量差别 • 提供服务（信用、物流、市场信息与研究、售后服务）
• 二、分销渠道服务产出与成本（P15) 具有竞争优势旳分销渠道旳关键是提升渠道 服务产出水平并使系统总成本最小化。
渠道教授巴克林将分销渠道服务产出细分为：
空间便利性
服务产出
等待或发货时间 批量规模
经营产品品种多样性
理想旳渠道构造：经过调整服务产出水平使商业与最终顾客构成旳系统总成 本最小
• 课后思索：
1、营销渠道是一系列组织之间旳互换和协作旳关系 （合作旳主要性）
2、渠道过程旳目旳是使商品和服务被使用
• 问题：渠道组员能为顾客发明什么样旳价 值？
二、分销渠道旳特点 • 分销渠道能为企业带来更持久旳优势(4P) • 分销渠道旳起点是生产者，终点是消费者 • 分销渠道引起转移商品全部权行为 • 中间商旳介入往往是必不可少旳 • 渠道管理是跨组织旳管理
第二节 分销渠道பைடு நூலகம்基本构造