药品样板市场操作方案

千珍制药 广西样板市场操作方案（第一期） 目 录 一、样板市场构建的目的及意义 二、样板市场战略任务 三、样板市场总体操作策略说明 四、样板市场具体操作要求 五、样板市场工作排期表 六、样板市场业务员营销工具．

质品 .珍 珍药.珍 料 一、样板市场构建的目的及意义 、新营销模式实施的载体1 为适应大生态环境的发展，企业以新形象为载体整体导入新营销模式，以建立符合市场竞争 规律的营销模式——新营销模式需要以一个重点市场系统开发为载体，实施企业普药精做的终端 落地工作，为有战略的扩张其他市场做铺垫。 “新模式操作”指导、为其他市场提供一套2 通过周密的、系统的“区域样板市场”营销战役，总结出一套实效操作模式，逐步向外围市 场渗透——为其他市场树立“普药精做”的信心，实现各个市场之间的连接，从而顺利建立起大 根据地，逐步向全国拓展；实现全国范围“普药精做”的品 区域的市场（如全省、省际、大区） 牌战略目标。 “企业新形象塑造的地方”、样板市场3 选择企业所在地“广西”为样板市场塑造地—— ）积极争取政府资源1（ 一个企业的高速增长和良好的企业形象建设，是获得政府支持的重要前提条件。千珍通过在 广西范围内树立良好的发展形象，拉近与政府的关系，主动争取政府的支持，借力政府的政策资 源，更快更好经营企业。 ）建立起企业区域品牌的优势（2 随着区域经济的崛起，区域经济将成为支撑其企业快速增长的强大动力，企业未来的发展趋

样板“势必然是区域品牌的优势越来越凸显，通过构建区域品牌影响西南乃至全国市场——利用 销售的火”“样板市场市场”的辐射效应和示范效应来影响两广、华南和西部区域市场；同时，通过 爆气氛，激发经销商的信心，促使其它区域市场的经销商更好的卖货；

同时样板市场作为企业新模式、新做法的发挥载体，借以整合市场资源，改善企业营销现状 并在取得一定成功经验，用以复制操作，扩大战果。

）销售半径内的资源优势3（ 广西市场是企业所在地，在广西范围内具备集中的优势营销资源，易集中优势兵力，从人力、 物力、资金方面达到全面配合，市场也较好管控； 企业需要以自己的资源能力为界。给企业的业务画上一个半径，在这个半径里充分抓住现有 的区域优势，步步为营，做深做透，稳步前进； 通过构建广西样板市场，一定程度上有效掌控现有销售渠道和网络，并对其进行管理和控制， 是企业在市场上获取竞争控制权、获得持续竞争优势及长远发展的关键。

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质品 .珍 珍 药.珍 料 二、样板市场战略任务

（一）第一阶段战略任务： 给全国市场树立起“普药精做”的信心；A. ，给其他市场提供建设性操探索一套成功的操作模式（传播阵地做法、销售阵地做法）B. 指导； 提升销售队伍系统操作市场的能力。C. （二）第二阶段战略任务： 在样板市场领域初步建立起竞争优势；A. 使主导产品逐步进入品类先导品牌区域；B. 样板市场成功转型为企业根据地市场——企业输血区市场。C. 。备注：（第二阶段战略任务的推行时间，视第一阶段推广情况而定）D.

（三）第一阶段战略任务分三期实施 因此，年度样板市场操作方1、样板市场的建立与操作不是一次性执行一个方案就能完成的， 案至少分为二到三期执行； 、样板市场第一阶段推广规划：2 ）第一期主要工作为：让样板市场销售队伍得到系统的操作锻炼，做好地面传播工作，拉1（ 动售点进货——将基础工作做扎实（例如：市场排摸工作、售点传播工作实施、建立终端客户档 ；案、日常小促销活动为主） ）第二期主要工作：根据第一期实施情况，配以统一的大型公关活动，进一步拉动消费，2（ 推动终端销售； ）第三期主要工作：根据第二期的推广情况，逐步建立起形象店、上量店、覆盖店；循环（3 做消费者拉动工作，推动销售。

三、样板市场总体操作策略说明（传播先行、铺货跟进）

（一）样板市场整体操作策略采用“传播先行，铺货跟进”策略 、营销的关键在于销售与传播的有效组合——大品牌企业都十分注重传播工作，大部分中小1 企业把传播当做是一种“有投入没有产出”的负担，然而在当今的市场竞争中，传播已经变得十 ！分的重要（传播执行推动与销售执行推动应是同等重要的） 、先通过地面传播工作的建立，协助并推动商业公司向终端铺货——通过地面传播和日常小2 促销活动拉动消费认知，有效带动产品顺利铺货； 、传播先行，为创新产品的“普药精做”的价格策略做一个铺垫（使终端在谈判的时候不会3 2．

质品 药.珍 料.珍 珍 ；企觉得仅仅是价格高，而没有其他政策——有传播工作协助消费购买，终端客户是十分欢迎的） 业需要帮助经销商把货铺到终端售点（售点传播位置在某种程度上也就是给终端客户带来收益— 。—例如：终端售点广告位置的购买） 、目前在广西市场，广西企业基本上没有注重传播工作，千珍先做就先占领了售点传播阵地4 ——等到其他企业醒悟过来时，千珍已经站稳终端售点广告位置了，届时再做售点传播工作时， 费用要比先做的高出许多倍；而早做传播工作由于没有受到其他竞争对手的干扰收获会相对甚好。

传播（二）样板市场营销操作线路：商业公司+企业协销队伍+终端+

、利用商业公司终端网络优势快速布点，并对终端进行深耕细作，对促进不同产品销售上1 量；相互协作，共同做好终端工作。 、营销路线图2 商业公司销售队伍

消费者终端千珍商业公司 第三终端 城市连锁、 小连锁、单体店、 单体店、社区卫生院 千珍协销队伍卫生院、诊所 千珍协销队伍

3、围绕营销线路图，明确售点目标——直击终端药店 （1）千珍、商业公司共同的目标就是终端售点、共同做好终端售点工作，才能让产品顺利上市； （2）千珍另外一个任务就是消费者拉动的系统工作，只有消费者买单，千珍的任务才算达标。 4、围绕营销线路图进行分工合作： （1） 商业公司与千珍公司共同开发终端客户； （2） 商业公司主要负责配送及终端货款回笼； （3） 千珍协销队伍主要负责终端的传播及日常促销活动。

四、样板市场具体操作要求（包括队伍组织结构及费用投入说明）

（一）操作说明 1、销售阵地，2、传播阵地；样板市场具体操作需要解决来自两个阵地

的实际问题：

针对这两个阵地分别建立销售体系和传播体系，把企业的资源有效组织起来，解决来自两个阵地 的竞争问题，广西样板市场率先建立起这两大体系，为全国市场树立典范——具体操作要求详见

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质 .珍 品珍 药.珍 料 “主要任务及操作执行要求”部分。

（二）样板市场目标任务 家店； 、要求样板市场覆盖店达到 10001 ；）货的店 600 家店（有效终端店——持续拿、在覆盖店中，可控终端店达到2 月； 万元/×1000 家店×1 个月=70 3、平均月任务：700元/月/店 （按照出厂价

格计算）年； 万元//月×12 个月=8404、年度目标任务：70 万 年；万元/店×12 个月=504 5、可控目标任务：600 家店×700 元/月/ 年。/个月 =1200 万元1000 元/月/店×1000 家店×126、假设目标： （三）样板市场队伍组织结构 、企业营销组织架构1 （直控广西广西办事处 客户 各区域经理，不设置广 市场管理部公司营销中心 （商业、终端客户） 西省总，由公司市场管 。）

接管控部理直 营销队伍组织结构? 市场管理部 后勤人员区域经理 传播推广销售推广 人员人员 根据广西市场现有人员配置，重点开发区域要求必须有一名区域经理，重点区域业务员需要 做同时做传播和推广工作； 广西样板市场专门配备一名后勤服务人员主要负责样板市场后勤服务工作。 人员工作职责详见附件 2、广西办事处组织架构 （1）、将广西划分为三大区域，设置三名区域经理 A：南宁、钦州、北海、防城港、崇左、百色 B：柳州、桂林、河池、来宾 C：梧州、玉林、贺州、贵港 4．

质 品 料.珍珍 药.珍 ”为重点样板区域市场南宁、柳州、梧州、第一期主要启动“3 名业务员）13 3 名业务员（共 5 名业务员；柳州5 名业务员、梧州 （1）业务员配置：南宁 名业务员13 ）样板市场人员配置数量：3 名区域经理，（2 名业务员（在整个广西样板市场全面启动后再考虑配置）2 （3）其他市场各暂定 、每个业务员可控终端店数及目标销售任务4 家店）78 家（约 1000 家店÷13 名业务员=76.9（1）目标任务 家店=390 家店/人2）南宁可控终端店数：5 名业务员×78 （ 家店 /人=390）柳州可控终端店数：5 名业务员×78 家店（3 家店 /人=2343 名业务员×78 家店4（）梧州可控终端店数： 年/ 万元/店×12 个月=65.52785）每个业务员的年度目标任务： 家店/人×700 元/月（ 年/ 万人×13 人=851.76（6）全年度目标任务为：65.52 万元/ 、备注：5