商务谈判课程标准

1 / 13 《商务谈判》课程标准 一、课程基本信息课程名称： 商务谈判学时： 64授课对象： 三年制大专学分： 3前导课程： 商务谈判后续课程： 营销策划课程编码： 240441课程性质： 专业核心课 二、课程定位（一）课程性质商务谈判是一门理论和实践密切结合的应用性专业课程，主要介绍商务谈判的有关知识、技巧和方法，具有知识面广、实用性强、实践性强、系统性强的特点，是市场营销专业的一门必修课，也是专业核心课程。

对学生职业能力的培养和职业素养养成起着主要支撑作用。 同时也是商务英语、电子商务等专业的一门专业核心课程。 （二）课程设计理念 1、以岗位能力培养为课程设计的出发点 2、课程教学突出职业能力的全面培养 3、强调理论教学与实训环节的衔接和融合（三）课程设计思路⑴以职业能力为标准，以工作任务为主线确定课程内容。

⑵按岗位能力培养目标设计课程实训模块和项目。 2 / 13

⑶以典型工作任务为依托，围绕任务的完成设计教学活动。 ⑷从课程教学内容和实际出发，设计考核目标和方式商务谈判是高等职业院校市场营销专业的一门技能性课程。

实用性和可操作性非常强，为了体现上述原则，本书在编写上真正实现了体例上的创新，针对高职高专学生接受知识的特点，以模块的形式作为训练和学习单元，整本教材由“绪论”以及“商务谈判基本素质”、“商务谈判前的准备”、“商务谈判程序”、“国际商务谈判”以及“能力拓展训练”五个模块构成。

每个模块由几个项目组成，以课业设计为主线，每个项目设计一个课业，然后围绕课业的解决提供知识帮助，让学生在学习中了解、熟悉和掌握商务谈判需要具备的职业能力。

本书充分发挥实例的作用，项目前有“案例导入”，项目中设计了大量的“案例阅读”，并一一进行点评。

项目后有“模拟实践与应用练习”。 本书最后一个模块是实训实习的内容，由教师指导，系统而全面的实训学生的商务谈判能力。

激发学生的学习兴趣，锻炼学生的动手能力。 真正形成了“教、学、做一体化”的模式。 突出了本书的应用性。 商务谈判通常以小组或独立工作的形式，在熟悉产品、充分进行市场调研的基础上，以计算机、互联网、电话、传真、复印机、打印机为工具，通过电子商务平台、广交会、各类专业展会等渠道，搜寻客户信息，并与之建立贸易关系；根据客户的询价（或主动报价），经过交易磋商，达成意向最后签订合同。

如果在交易过程中有争议或纠纷，交易双方还要根据合同和相关国际贸易惯例、规则友好协商或通过法院、仲裁机构诉讼、仲裁处理。 3 / 13

具体工作任务详见《商务谈判》课程职业行动领域描述图： 商务谈判准备商务谈判开局报价商务谈判磋商还价僵局处理让步商务谈判签约

三、课程目标㈠总体目标通过本课程的学习使学生熟悉和理解商务沟通以及谈判的基本理论、基本程序、基本策略，同时使其树立正确的沟通理念和掌握基本的沟通方法、技巧及其沟通艺术，了解商务活动的相关礼仪，并尽可能依据自身的性格心理特征，初步形成自己的沟通与谈判风格，并将所学知识与实践结合，能够分析案例，解决现实问题，平衡处理沟通过程中遇到的错综复杂的风险、策略、利益关系等。

㈡具体目标1知识目标⑴了解商务谈判理念、要素、方式、礼仪等基本内容；⑵能进行商务谈判市场调研、信息收集、分析、整理，撰写商务谈判方案、进行模拟谈判；⑶了解商务谈判原则、过程、开局、摸底、报价、还价、让步、僵局制造、处理策略与技巧；⑷熟悉商务谈判结束技巧。

2能力目标（1）社交能力；（2）沟通能力；（3）谈判能力；3素质目标（1）培养职业兴趣；（2）规范职业行为；组织谈判人员搜集信息资料制定谈判方案模拟谈判做好“4P”（3）强化职业技能；（4）塑造职业精神；

四、课程内容和要求课程共分为绪论与五大模块主要内容及要求如下： （一）理论教学标准绪论 【学习目标】 1、了解谈判与商务谈判的概念与特征 2、掌握商务谈判的基本要素 3、熟悉商务谈判的基本类型 4、了解并掌握商务谈判的基本原则 5、学会正确分析生活中的谈判与商务谈判课程内容要点： 4 / 13

一、谈判与商务谈判 二、商务谈判的基本特征三商务谈判的种类 四、商务谈判的基本原则模块1商务谈判的基本素质项目1商务谈判人员的素质

【学习目标】了解商务谈判人员应具备的基本素质课程内容要点： 一、谈判人员应具备的基本观念 二、谈判者的个体素质项目2商务谈判中的心理 【学习目标】 1、了解商务谈判人员心理对谈判活动的影响 2、掌握优秀谈判人员应具备的心理素质课程内容要点： 一、气质性格方面。 二、心理素质方面项目3商务谈判中的礼仪 【学习目标】 1、了解商务谈判人员的礼仪对谈判活动的影响 2、掌握谈判人员的个人行为礼仪课程内容要点： 一、礼仪在商务谈判中的作用 二、谈判人员的个人礼仪 三、谈判过程中的礼仪项目4商务谈判中的语言沟通 【学习目标】 1、了解商务谈判人员的口才对谈判活动的影响 2、掌握谈判口才的技巧 5 / 13

3、了解谈判人员态势语的作用 4、掌握态势语言的类型及表现课程内容要点： 一、有声语言 二、无声语言——态势语模块2商务谈判前的准备项目1组织谈判人员 【学习目标】 1、掌握谈判班子的构成原则 2、了解谈判人员的配备层次以及各层次人员的职责课程内容要点： 一、谈判组织的构成原则 二、谈判班子的人员配备项目2搜集信息资料 【学习目标】 1、了解收集谈判信息的方面与收集谈判信息的途径 2、掌握收集谈判信息的重要性课程内容要点： 一、谈判信息搜集的作用 二、谈判信息搜集的内容 三、信息情报搜集的方法和途径 四、信息资料的加工整理项目3制定谈判方案 【学习目标】 1、了解制定商务谈判方案的要求及其主要内容 2、掌握商务谈判座次的排列 3、学会写作商务谈判计划书课程内容要点： 6 / 13

一、制定谈判方案的要求 二、商务谈判方案的主要内容 三、商务谈判方案的写作格式项目4模拟谈判【学习目标】 1、了解模拟谈判的重要性 2、掌握商务谈判座次的排列 3、学会写作模拟谈判计划书课程内容要点： 一、模拟谈判的必要性 二、模拟谈判的方式 三、模拟谈判的总结模块3商务谈判程序项目1商务谈判的开局 【学习目标】 1、了解谈判开局气氛的类型； 2、掌握开局陈述的常规表达方式； 3、熟悉常见的几种谈判开局策略。 课程内容要点： 一、谈判开局气氛的营造 二、摸底过程的开场陈述项目2商务谈判的磋商 【学习目标】 1、正确性选择报价依据，合理运用报价策略 2、熟悉价格磋商应遵循的基本原则 3、选择恰当的让步方式 4、了解处理僵局策略课程内容要点： 7 / 13

一、报价阶段 二、交锋阶段 三、妥协让步阶段目3商务谈判的签约 【学习目标】 1、认识商务合同及其主要条款； 2、掌握商务合同签订程序和原则； 3、熟悉商务合同签订前的准备工作。 课程内容要点： 一、最后的回顾与起草备忘录 二、合同的签订模块4国际商务谈判项目1亚洲国家商人的谈判风格 【学习目标】熟悉亚洲各主要国家商人的谈判风格课程内容要点： 一、日本人的谈判风格 二、韩国人的谈判风格 三、阿拉伯商人的谈判风格 四、东南亚、南亚商人的谈判风格项目2欧洲国家商人的谈判风格 【学习目标】握欧洲各主要国家商人的谈判风格课程内容要点： 一、德国人的谈判风格 二、法国人的谈判风格 三、英国人的谈判风格 四、意大利人的谈判风格 五、北欧人的谈判风格项目3美洲国家商人的谈判风格 8 / 13

【学习目标】熟悉美国、加拿大及拉丁美洲国家商人的谈判风格。 课程内容要点： 一、美国人的谈判风格 二、加拿大人的谈判风格 三、拉丁美洲人的谈判风格（二）课堂实训标准项目1商务谈判人员语言表达能力实训（4课时）

【实训目标】 1.学会使用无声语言表情达意。 2.学会运用陈述、提问、答复、拒绝、说服等语言表达。 【实训内容】任务一： 使用无声语言任务二： 使用有声语言项目2商务谈判人员应用写作能力实训（4课时） 【实训目标】 1.学会拟订商务谈判方案。 2.学会起草简单的谈判合同文本。 【实训内容】任务一： 拟订商务谈判方案任务二： 起草商务谈判合同项目3商务谈判人员心理素质实训（4课时） 【实训目标】 1.能够克服自卑心理、羞怯心理、恐惧心理。 2.培养自信心和自控力。 9 / 13

【实训内容】任务一： 克服自卑、羞怯、恐惧等负面心理任务二： 培养自信心任务三： 培养自控力、韧性项目4商务谈判人员礼仪实训（4课时） 【实训目标】 1.培养良好个人礼仪 2.掌握商务谈判礼仪知识 【实训内容】任务一： 培养良好个人礼仪任务二： 谈判过程的礼仪项目5商务谈判过程模拟实训（6课时） 【实训目标】 1.全面提升个人应对市场竞争的能力。 如交际沟通能力、口头表达能力、团队意识、团队协作能力等全面得到培养与提升。

2.掌握谈判策略、兵法和战术运用的操作要领 3.能独立进行商务谈判 【实训内容】 [实训项目1]××买卖[实训要求]建立团队合作意识，了解个体差异，对谈判过程各阶段、谈判策略与技巧有感性认识，引发学生的学习兴趣。

[基本做法]以班级为单位，5人一组，每组选一名组长负责，对买卖双方进行分工：