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商务谈判考试复习重点一、单项选择题项目一（ D ）1、下列选项中，不属于商务谈判构成要素的是（）。
A.主体B.议题C.方式D.环境（ D ）2、商务谈判以（）作为谈判的核心。
A.谈判主体B.经济利益C.谈判客体D.商品价格（ C ）3、下列（）不是按照谈判地点分类的。
A.主场谈判B.客场谈判C.电话谈判D.中立地点谈判项目二（ C ）1、下列哪个选项不属于模拟商务谈判需要的人选（）。
A.知识型人员B.预见型人员C.创新型人员D.求实型人员（ A ）2、关于模拟谈判，下列说法正确地是（）。
A.模拟谈判是商务谈判的必备环节B.模拟谈判是真实谈判的预演，是谈判准备工作的最后一项内容C.模拟谈判是谈判双方在正式谈判前所进行的非正式谈判D.模拟谈判的参与人员必须是有职务、地位或只会随声附和的人（ D ）3、下列选项不属于对商务谈判人员约束的是（）。
A.法律约束B.道德约束C.责任约束D.行政约束（ A ）4、最优期望目标是指（）。
A.谈判者的理想目标B.谈判者必须要达成的目标C.谈判者能接受的目标D.谈判双方都满意的目标（ C ）5、关于客场谈判，下列说法错误的是（）。
A.由于与公司本部相距遥远，某些信息的传递、资料的获取比较困难，某些重要问题也不易及时磋商B.谈判人员对当地环境、气候、风俗、饮食等方面会出现不适应，再加上旅途劳累、时差等因素，会使谈判人员身体状况受到不利影响C.通常被相互关系不融洽、信任程度不高的谈判双方所选用D.在谈判场所和谈判日程的安排等方面处于被动地位（ D ）6、下列有关主场谈判的说法错误的是（）。
A.谈判者在家门口谈判，心理上有一种安全感和优越感，可以增强谈判的信心B.己方谈判者不需要耗费精力去适应新的地理、社会文化环境C.可以选择己方较为熟悉的谈判场所进行谈判，按照自身的文化习惯和喜好布置谈判场所D.在高层领导规定的职责范围之内，更有利于发挥谈判人员的主观能动性，减少谈判人员的依赖性（ B ）7、在谈判时间的选择上，一般来说应注意以下情况（）。
商务谈判期末考试重点名词解释1、商务谈判：是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
2、主座谈判：又称主场谈判，它是在自己所在地组织的谈判，是不远离自己熟悉的工作和生活环境，是在自己做主人的情况下所组织的商务谈判。
3、客座谈判：也叫客场谈判,它是在谈判对手所在地组织的一种谈判.4、主客座轮流谈判：是一种在商务交易中谈判地点互易的谈判.5、需要层次理论：该理论将需求分为五种，像阶梯一样从低到高，按层次逐级递升，分别为：生理上的需求，安全上的需求，情感和归属的需求，尊重的需求，自我实现的需求。
6、囚徒困境：两个被捕的囚徒之间的一种特殊博弈,说明为什么甚至在合作对双方都有利时，保持合作也是困难的。
7、纵向谈判：是指在确定谈判的主要议题后，逐一讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，直至所有问题得到解决的谈判方式。
8、拟定假设：是指根据某些既定的事实或常识，将某些事物承认为事实，不管这些事物是否发生,但仍视其为事实进行推理。
9、谈判角色定位：在洽谈双方的初次接触,闲谈中，通过无声信息的传递和有声信息的沟通,彼此之间会对对方形成各自的印象,精明的谈判人员往往依据这些印象，来确立自己在谈判中的形象，形成自己的角色定位。
10、谈判思维:是谈判者在谈判过程中理性地认识客观事物的行为和过程，是对谈判活动中的谈判标的、谈判环境、谈判对手及其行为间接的、概括的反映。
11、物体语言：是指在摆弄、佩戴、选用某种物体时传递的某种信息，实际也是通过人的姿势表示信息。
12、潜在僵局：指在谈判过程中，谈判双方因暂时不可调和的矛盾而形成对峙，但双方的对立情绪还未爆发.13、不开先例技巧:是指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而采取的对己有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的一种技巧。
14、最后出价技巧:是指谈判一方给出了一个最低的价格，告诉对方不准备再进行讨价还价了，要么在这个价格上成交，要么谈判破裂。
![商务谈判复习资料整理重点(5篇)[修改版]](https://img.taocdn.com/s1/m/d7e66bd6aaea998fcd220e2b.png)
第一篇：商务谈判复习资料整理重点商务谈判复习资料整理第一章：1基本需求理论：既要满足法人的需求，又要满足谈判者个人的需求。
（两种需求同时起作用，后者在中国的作用更加明显。
）2价格谈判法则：P——Q——S——D——P买方：P：100？（语气疑问），看不出有什么亮点啊！Q：质量不好，款式；外形；工艺；大小；颜色（各方面上找瑕疵）；S：买了以后服务怎么样啊？（保修期才一年啊等问题）；D：有没有其他方面的优惠呢（没有啊，那我觉得就有点不是很划算了）；卖方：P：顾客问价格，先不回答价格，或者只是简单的说；S：售前售中售后服务方面；D：赠品，积分，其他优惠活动；（如果买不了，表示很遗憾；如果这次不行，表示下次再给其优惠）。
总之是围绕价格，捍卫自己的价格，即迂回政策。
常见的题型：如何站在买方或卖方的角度运用价格谈判法则将产品买入或者卖出，说服对方接受价格。
3提高谈判实力的策略：知己知彼，含而不露，合理造势，感情投入，多听少说，坚持原则，缓慢止步，若即若离，刚柔相济，谋求共赢。
4原则谈判法：A将人与问题分开，对事不对人；B谈判重点放在利益上，而非是立场上；C尽量构思双赢的方案；D根据价值和公平的标准去达成协议。
5商务谈判的基本原则：A合法守归；B平等自愿；C诚信互谅；D原则灵活；E大局为重；F互利共赢；G利益至上。
6商务谈判概念：指当事人之间为了实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系，而进行协商的行为与过程。
7商务谈判的基本特点：A以获得经济利益为目的；B手段：相互协商；C主体：不同利益代表；D内容：商务谈判；E目标：互利共赢；F谈判效益事先难以预计，受多种因素的影响第二章商务谈判的准备：1在国际商务谈判中译员的作用有哪些？A使主谈改错；B更好的察言观色，从容应对；C替主谈担责。
2确定己方谈判策略：三十六计、角色扮演法、互换角色法、反复演练法、提出问题需找对策。
角色扮演法：事先我方组织两支谈判队伍模拟谈判。
一、商务谈判基本概念含义: 法人为实现各自的交易目标, 相互协商交易条件的行为和过程。
表现了交易双方的市场交换关系。
动因: 追求利益、谋求合作、寻求共识要素:1.谈判主体: 交易双方或其合法代理人2.谈判议题（客体）指谈判涉及的交易或买卖的内容或议题, 是谈判中心。
3.谈判背景: 谈判时所处的客观条件（环境背景、组织背景、人员背景。
与信息时间权力结合为有机整体）特征:1.谈判主体是相互独立的利益主体2. 谈判是一种对立——让步过程, 谈判是既合作又冲突的过程3.商务谈判是互利互惠的, 但不一定是平等的（一般来说,只有双方在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立或对等的状态下, 才能构成谈判关系）4.商务谈判以经济利益为目的, 以价格谈判为中心现实意义:1、增强谈判双方了解, 平衡双方利益, 提高双方企业管理水平2.约束谈判双方履行义务发展双方业务合作领域谈判的实质: 利益的创造和分配分配式谈判中的注意事项:控制定价的落脚点、不要透露关于己方的重要信息资料、要尽可能多地了解对方的情况和意向在综合式谈判中所作的工作:向对方提供你的重要信息资料、尽可能多地了解对方的情况和意向、双方应充分利用对方情况的信息内容:货物贸易谈判（标的、品质、数量、价格等）与非货物贸易谈判（技术、服务、法律、合同内（价格、交易条件、合同条款）与合同外（时间、地点、议程）模式: 快速顺进式、快速跳跃式、慢速顺进式、慢速跳跃式程序: 战略规划阶段（选择对象、背景调查、组织准备）正式谈判阶段（询盘、发盘、还盘、接受、签约）履约谈判阶段。
二、谈判的客观存在性：产权的所有制性质, 信息不完全性、人类有限理性商务谈判区间:含义: 指谈判者期望的谈判目标之间的区域。
分为单方谈判区和共认谈判区。
买（卖）方谈判区间: 买（卖）方认可的交易条件的最低目标和最高目标的区间共认谈判区间（点）:谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间（买方最高目标—卖方最低目标）当卖方最低目标高于买方最高目标时无共认谈判区。
单选10×2分判断10×2分简答4×5分论述20分案例20分（主观）单选主要集中在一、二、三章简答论述在作答时自己适当增减简答A一、主场谈判的优势P15主场谈判占有“天时地利人和”的优势，便于谈判者进行内外结合，不需要适应环境，有时还可以通过良好的接待“以礼服人”，使对方很难找到拒绝的理由。
二、APRAM模式的主要内容P1091.进行科学的谈判评估2.制定正确的谈判计划3.建立谈判双方的信任关系4.达成使双方都能接受的协议5.协议的履行与关系的维持三、先报价和后报价的辩证关系P164先与后是一对辩证关系。
不管是先还是后，既有优势，也有劣势。
有人说，“进攻就是最好的防守”。
某种程度上说，报价在先具有进攻优势，但如果进攻乏力，进攻的“点”不准确，对方的防守比进攻还要厉害，此时的进攻优势就会化为乌有，从主动转为被动，优势转为劣势。
反之，虽然是后报价，却享有“审时度势，应变自如”的“防守反击“优势，只要防守时机把握准确，掌握对方的要害所在，防守的威力也是巨大的，同样可以赢得谈判的胜利。
所以我们说，先报价和后报价各有利弊，关键在于因人、因时、因势而变。
四、化解上午谈判僵局的策略和技巧P1981.尊重客观，关注利益2.争锋相对，据理力争3.多种方案，优中选优4.找到症结，借题发挥5.将心比心，适度让步B一、商务谈判的基本原则P111.平等主体原则2.客观性原则3.互利双赢原则4.遵守伦理原则5.整合创造原则6.灵活应变原则二、商务谈判人员应具备的能力p361.出色的语言表达能力2.较强的社交能力3.快捷的应变能力4.敏锐的洞察能力5.高超的处理异议的能力论述（多写点）一、ERG理论的核心观点和应用问题P281.核心观点（1）生存的需求，包括生理与安全的需求（2）相互关系和谐的需求，包括有意义的社会人际关系（3）成长的需求，包括人类潜能的发展、尊重和自我实践同时还提出三个概念：满足需求、需求加强、需求受挫2.在商务谈判中的应用（1）在实施商务谈判活动之前要分析、确定商务谈判者的需求结构状况。
1.谈判的含义和特征⑴含义：是有关组织或个人为协调关系或化解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商以争取达到一致的行为过程。
⑵特征：①谈判是一种有目的性很强的活动；②谈判是一种双向交流与沟通的过程；③它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程；④它同时含有“合作”与“冲突”两种成分；⑤它是“互惠”的，但并非均等的。
2.商务谈判的含义：也称商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。
商务谈判的特征：①合作与竞争性统一；②多变性与规律性的统一；③排斥性与互引性；④内容广泛性与不确定性；⑤核心是说服对方；⑥有临界点；⑦具有语言与文字统一。
3.商务谈判的原则：平等互利的原则，把人与问题分开的原则，重利益不重立场的原则，坚持客观标准的原则，科学性与艺术性想结合的原则。
方法：软件谈判法，硬式谈判法，原则型谈判法。
4.商务谈判的类型：⑴根据参加谈判的人数规模：个体谈判、集体谈判⑵根据参加谈判的利益主体的数量：双边谈判、多边谈判⑶根据谈判双方接触的方式：口头谈判、书面谈判⑷谈判进行时所在的地点：主场谈判、客场谈判、中立地谈判⑸根据谈判的事项即所涉及的经济活动内容：投资谈判、货物买卖谈判、技术贸易谈判⑹按谈判的议题顺序：纵向谈判、横向谈判纵向：是指在确定谈判的主要问题后，对问题和条款逐一讨论和解决，一直到谈判结束。
优点：①程序明确，把复杂问题简单化；②每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底；③避免多头牵制、议而不决的弊病；④适用于原则性谈判。
不足：①议程确定过于死板，不利于双方沟通和交流；②讨论问题时不能相互融通，当某一问题陷入僵局后，不利于其他问题的解决；③不能充分发挥谈判人员的想象力、创造力，不能灵活地、变通地处理谈判中的问题。
横向：是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。
商务谈判考试必考内容一、名词解释（5个每个4个分）1、双赢谈判：谈判者之间的利益大小取决于谈判者之间的合作方式，不同的合作方式会产生不同的利益，谈判首先是创造更大的谈判利益，其次才是分配谈判利益。
2、零和谈判：谈判者之间的利益总和是确定的，谈判就是争取更多的利益分配3、双输谈判：谈判者之间的利益是相互排斥的，因此谈判的目标就是使对方的利益最小化，以获得最有利的比较优势。
4、谈判理念：对谈判者之间的关系和谈判利益来源的基本看法或者定位5、谈判理论：最有利于达成谈判协议的谈判条件和谈判利益分配规律性6、谈判事项：是谈判中用以交换或者合作的条件（补充说明：有些利益是直接与谈判事项关联的：征地价格、商品买卖价格、质量等；有些利益是间接与谈判事项关联的（商品买卖中的服务）；有些利益是谈判者没有意识到的。
）7、谈判利益：谈判者通过谈判所产生的利益。
8、谈判目标：是对有关谈判条件所确定的预设结果9、谈判实力：是在谈判中获得有利谈判地位，从而有利于实现谈判利益的能力10、共享利益：通过谈判各方的合作，彼此交换所拥有的利益、风险或者资源，就可以创造出对各方有利的结果，这种通过交换合作产生的利益，叫做共享利益（谈判各方因为合作而产生的利益）11、联合利益：谈判各方通过合作，在不影响对方利益的前提下给自己带来利益12、一致式开局：指以“协商”、“肯定”的方式，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
13、进攻式开局：进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。
二、简答(5个每个6分)1、何谓谈判理论？不同谈判理念下应该如何应用？谈判伴随着人类社会发展的过程，人们在谈判活动的实践中逐步总结出某些成功谈判（成功合作）的经验，把这些经验总结成具有普遍指导意义的规则或者规律，就是谈判理论。
商务谈判复习重点1．商务谈判：指买卖双方为了促成交易而进行的活动。
或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
商务谈判就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。
2．商务谈判的要素：谈判的主体、谈判的客体、谈判的目标 3．商务谈判的特点：（一）谈判对象的广泛性和不确定性（二）谈判双方的排斥性和合作性（双赢）（三）谈判的多变性和随机性：商务谈判比一般经济活动变化更快，更丰富，而且也难以预料。
因势而变、因时而变和因机而变。
（四）谈判的公平性和不平等性 4．商务谈判的基本原则：商务谈判的基本原则是谈判的指导思想、基本准则。
它决定了谈判策略和谈判技巧的选择和运用。
（一）合作原则坚持合作的原则，并不排斥谈判策略与技巧的运用。
前者是解决问题的态度，而后者则是解决问题的方法和手段，二者不矛盾。
姐妹分桔子的案例（二）互利互惠原则（三）立场服从利益原则人们习惯在立场上讨价还价，这严重阻碍了谈判协议的达成，导致不明智的协议，违背了谈判的基本原则。
（四）对事不对人原则在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。
（五）坚持使用客观标准原则坚持客观标准能够克服主观让步可能产生的弊端，有利于谈判者达成一个明智而公正的协议。
（六）遵守法律原则（七）讲究诚信原则5．商务谈判的分类标准和类型：（一）按商务谈判的地区范围划分为国内商务谈判与国际商务谈判国内商务谈判中，由于语言、观念一致，谈判的主要问题在于怎样调整双方的不同利益，寻找更多的共同点。
国际商务谈判中，由于谈判人员语言、信仰、生活习惯、价值观念、行为规范、道德标准乃至谈判的心理都有着极大的差别，比国内商务谈判复杂得多。
（二）按商务谈判的内容划分为商品贸易谈判和非商品贸易谈判商品贸易谈判包括农副产品的购销谈判和工矿产品购销谈判；非商务贸易谈判指除商品贸易之外的其他商务谈判，包括工程项目谈判、技术贸易谈判和资金谈判。
商务谈判第一章谈判的概念：谈判是当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。
谈判的含义：谈判是建立在人们需要的基础上的；谈判是两方以上的交际活动；谈判是寻求建立和改善人们的社会关系；谈判是一种协调行为的过程；应选择恰当的谈判时间、地点。
第二章商务谈判的概念：买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
商务谈判的特征：谈判对象的广泛性和不确定性；谈判双方的排斥性和合作性；谈判的多变性和随机性；谈判的公平性和不平等性。
商务谈判的原则：自愿原则；平等原则；互利原则；求同原则；合作原则；合法原则。
商务谈判的作用：有利于促进商品经济的发展；有利于加强企业间的经济联系；有利于促进我国对外贸易的发展。
第三章谈判人员的配备：首席代表、业务熟练的经济人员、技术精湛的专业人员、精通经济法的法律人员、熟悉业务的翻译人员、记录人员。
第四章需要的含义：需要是人对客观事物的某种欲望，它同人的活动相联系，是人的行为活动的内在驱动力。
特点：对象性、选择性、连续性、相对满足性、发展性。
马斯洛需要层次理论：生理的需要；安全的需要；社交的需要；尊重的需要；自我实现的需要。
心理挫折对行为的影响，1、心理挫折的行为反应：攻击、倒退、畏缩、固执。
2、摆脱挫折困扰的心理防卫机制：理喻作用、替代作用、转移作用、压抑作用。
商务谈判活动中所产生的心理挫折：1、成就需要与成功可能性的冲突。
2、创造性与习惯定向认识的冲突。
3、角色多样化与角色期待的冲突。
成功谈判者的心理素质：意志力、自制力、应变力、感受力、信念、诚意。
第五章商务谈判过程：开局阶段——磋商阶段——成交阶段。
开局的基本任务：谈判通则的协商、营造适应的谈判气氛、开场陈述。
确定报价标准，1、影响价格的因素：市场行情；谈判者的需求情况；交货期的要求；产品的技术含量和复杂程度；货物的新旧程度；附带条件与服务；产品和企业的声誉；交易量的大小；销售时机；支付方式。
一、商务谈判1、什么是商务谈判？P9商务谈判：指组织与组织之间，更准确地说是企业与企业之间，在经济活动中，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判2、商务谈判的个性特征？P9⏹（1）以经济利益为目的。
⏹（2）讲求谈判的经济效益。
⏹（3）以价格作为谈判的核心。
3、商务谈判的种类P12-P16按照参加谈判的利益主体分：双边谈判和多边谈判按照参加谈判的人数规模分：集体谈判和个体谈判按照谈判进行的地点分：主场谈判、客场谈判和中立地谈判按照谈判各方所采取的态度与方针分：软型谈判（让步谈判）、硬型谈判和价值型谈判（原则型谈判）按照商务谈判的具体内容分：合同条款的谈判、货物买卖的谈判、技术买卖谈判、劳务合作谈判、“三来一补”谈判和租赁业务谈判⏹1、让步型（软式）谈判：指为了避免冲突，采取随时准备为达成协议而让步的方法，通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
⏹2、立场型（硬式）谈判：指在任何时候都将谈判视同一场意志力的竞赛和搏斗，认为在竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也越多。
⏹3、原则型（价值）谈判：指在注意与对方人际关系的同时，坚持根据公平的标准来解决双方利益上矛盾的方法。
此法强调通过谈判所取得的价值。
即经济上的价值和人际关系上的价值。
4、商务谈判的价值评判标准⏹1、看谈判目标的实现程度。
⏹2、看谈判的效率。
⏹谈判成本：让步、资源和机会成本。
⏹3、看人际关系。
5、补偿贸易P16⏹补偿贸易：是一种买方全部或部分地以实物进口货物作延期支付的贸易方式。
补偿贸易谈判主要涉及到技术设备的作价、质量保证、补偿产品的选定及作价、补偿时间、支付方式等方面的问题。
补偿贸易的具体形式：直接补偿、间接补偿、综合补偿、加工费补偿、多边补偿、三角补偿补偿贸易的好处⏹对进口方的好处⏹有利于改善国际收支或对外贸易收支的平衡⏹利于吸收国外先进的技术知识和管理经验⏹有利于建立销售渠道、开辟市场、扩大产品出口⏹通过补偿贸易生产的产品，一般都比较先进或有用，有利于扩大生产建设的规模，增强企业的生产能力⏹对出口方的好处⏹可以从返销商品中获得较多的商业利润⏹有利于工业比较发达的国家及其厂商，推销自己多余的机械设备，扩大向发展中国家的出口⏹有利于取得比较廉价稳定的能源或原材料⏹进口方利用引进的技术设备进行生产而碰到的问题和积累的经验，出口方可以从中予以总结吸取补偿贸易的局限性⏹对进口方来说的局限性⏹开展补偿贸易从签订合同、进口机器设备到建成投产、完成补偿需要较长时间，手续比较繁杂⏹补偿贸易的出口方常利用进口方的急切心情，推销积压过时产品⏹会对它们自己的生产和市场带来持久的破坏性的影响⏹对出口方来说的局限性⏹销售回头产品要承担风险，一旦国际市场发生变化，出口方可能无法销售回头产品⏹设备供方只能利用自有资金经营，因为发达国家的经营资金大部分来自银行信贷，而以工厂和机器设备作抵押向银行取得贷款⏹抵偿产品往往打乱原有的销售渠道和市场6、PRAM谈判模式的实施前提－－树立正确的谈判意识⏹（1）谈判是协商，而不是“竞技比赛”。
名词解释：谈判准备：商务谈判的准备全过程就是完成“十二个字”的内容，即知己知彼、知头知尾、通过预审。
（遵守的五个原则：客观性、统一性、自我性、兼容性、行政性。
）重建谈判：重建谈判系指交易各方因某种契机或原因就已经终止、终结的谈判或执行中的合同重开的谈判。
谈判：谈判系为妥善解决某个问题或分歧，并力争达成协议，而彼此对话的行为或过程。
商务谈判：为妥善解决国内及国际货物（商品）买卖（采购和销售）中的问题，并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。
攻心战策略：攻心战的基本思想是从对手的个体和群体的心理活动出发，通过影响其情感或追求欲望，软化其对抗力量，增加亲和力，从而实现己方谈判目标。
（常用的典型策略：满意感、头碰头、鸿门宴、借恻隐、奉送选择权。
）蘑菇战策略：蘑菇战以耐心、耐性和韧性为武器，在相持中拖垮对方的谈判意志，从而达到预期谈判目标的策略做法。
该类策略以韧性考验意志，以时间换取时机，具有明显的特征和威力。
（常用的策略：疲劳战、扮菩萨、挡箭牌、磨时间、车轮战。
）探询：商务谈判的探询系指谈判手依谈判任务（标的）寻找、了解交易对象的活动，也包括为之搜寻有关资料的工作。
谈判的管理：商务谈判的管理系为保证谈判的效率和效益，将与谈判相关联的各种资源进行优化配置的系列性工作，或称为有效组织谈判的艺术。
保证条件的解释：保证条件主要指交易人的履约保证、货物品质保证、技术水平保证。
谈判售的行为准则：谈判人的行为不应是自然的行为，而应是自在的、受一定制约的行为。
这种自在的、制约性的行为是理智的、追求的产物，是以效果为目标的人为行动。
填空：主持人的主要职责：纽带、指挥、接口、寻找妥协点。
谈判机构的设置形式：联合谈判办公室、谈判小组、单兵谈判。
谈判的终结方式：成交、破裂、中止。
按目标来分类谈判可以分成几种形式：不求交易结果的谈判、意向书与协议书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判。
谈判的当事人分为：谈判的台前当事人、后台的当事人。
谈判的语言分为几种：商务法律语汇、外交语汇、文学语汇、军事语汇。
问答题：1.谈判中如何进行人事管理？答：商业谈判中的人事管理系指配置人力资源的技巧。
其内涵是使人才适合谈判任务要求，适合谈判机构的要求，并使人才在谈判中充分发挥作用。
它涉及谈判人员的选配、分工、指导与激励等四方面的操作技巧。
2.与谈判有关的环境因素有哪些？答：谈判的背景包括：政治背景、经济背景、人际关系。
政治背景包括①国内商务谈判，内容有全局状况、局部状况、中央政策、地方政策。
②国际商务谈判，分为友好与敌对两种背景。
经济背景包括①宏观经济因素，内容有交易货币的汇率变化、交易人所在国通货膨胀、股市涨跌、经济发展快慢。
②微观经济因素，包括标的物的市场状况和当事人企业状况。
人际关系分为直接与间接、友好与旧嫌、新朋与老友、上层与下层几种。
与谈判有关的环境因素主要包括谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境及投入谈判的人员。
3.谈判中论述的常用手法有哪些？答：从逻辑角度看，分为直述法、类比法、推演法、反证法、错位法、诡辩法。
从策略角度看，有避重就轻、装聋卖傻、运用情绪（或虚张声势）、小题大做、大题小做、以攻为守、以守为攻、清理并茂、调侃避锋、数字论法、心理暗示等。
4.论述谈判的语言类型及其特征？答：语言类型分为外交语汇、商务法律语汇、文学语汇、军事语汇。
外交语汇的特征：重礼性、圆滑性及缓冲性。
商务法律语汇的特征：通用性、刻板性与严谨性。
文学语汇的特征：优雅、诙谐、富有感染力。
军事语汇的特征：干脆、坚定与自信。
5.论述磋商阶段的6步程序及相关情况？答：书面磋商磋商程序（一）确认（二）讨价 1. 买方还价：问题/竞争/面子、关系和政策 2. 卖方作为：讨什么应什么（三）还价 1. 买方还价：起点/余量/表述 2. 卖方作为：诚意/还价条件/回函（四）妥协 1. 火候 2. 方式3. 基础电话磋商磋商的程序（一）通话前的准备 1. 明确阶段2. 准备提纲3. 确定目标 4. 角色分配（二）通话面对面磋商的程序一．报价条件的解释（一）技术解释1. 技术解释的内容2. 要求（二）价格解释1. 货物费：编织法/概括法/惯例法 2. 备品备件费：保期/保量/随购 3. 技术费：提成式/补偿式/“入门＋提成”式/折旧式4. 服务费：技术指导费/技术培训费 5. 工程设计费：不单计价/按工时量计价（三）价格条件的解释 1. 价格性质：物价与工资/通货膨胀/汇率调价意愿 2. 支付条件：支付货币/工具/时间/费用3. 税务条件4. 保证条件（四）卖方报价解释的规则 1. 印象第一2. 明暗相间 3. 避重就轻4. 精明适度 5. 音多调齐返回本篇目录返回本章目录（五）买方在报价解释阶段的作为1. 报价条件解释阶段的目标：廓清关系/明确定价依据2. 实现目标的手法：预先约定/晓以大义/分解要求/坚持施压二、报价条件的评论（一）买方评论报价条件的技巧1. 评论的目的2. 评论的手法：印象式/梳篦式（二）买方对报价作评论的规则1. 攻防兼备2. 进攻有序3. 穷追不舍4. 曲直交互5. 随播随收（三）卖方在报价评论阶段的作为 1. 明确该阶段的目标 2. 实现目标的手法：防守手法/进攻手法三、讨价（一）买方讨价的技巧1. 讨价方式与选择：笼统讨价/具体讨价2. 讨价的次数及把握：客观次数/心理次数3. 买方讨价的规则：次序的选择/讨价间的衔接/讨价力度（二）讨价阶段卖方的作为 1. 谈判目标：尽量少付出/拉住对方/摸对方的底 2. 适用的手法：响应/对抗四、还价（一）买方还价的技巧1. 还价方式2. 还价次序：振作双方/先分后合/速战速决 3. 还价起点：总规则/一般定位方法4. 还价时间：首次还价/其后还价5. 还价地点（二）还价阶段卖方的技巧 1. 谈判控制要点：启动还价时机/善理首次还价/坚持讨要新价2. 谈判遵循规则：不错位/条件明/动作细五、讨价还价（一）进入讨价还价阶段的时机1. 时间与成效标志2. 意思表示（二）讨价还价的方式1. 交错式2. 往来条件对应（三）讨价还价的地点1. 基本选择2. 辅助选择 3. 电话中讨价还价（四）讨价还价准备的条件1. 出手条件的整理：规范条件/理清分歧2. 出手条件的配置六、妥协（一）妥协时机1. 有所得退 2. 己方无理时退3. 全局需推动力时退（二）妥协方式1. 立场上的妥协2. 数字上的妥协3. 文字上的妥协（三）妥协规则1. 次序规则 2. 慎重规则6.谈判中的整体过程中的7步程序及相关情况？答：谈判的7步程序有探询、准备、谈判、小结、再谈判、终结和重建谈判。
探询是交易各方的谈判手依据谈判任务（标的）寻找、了解交易对象的活动，也就是为之搜寻有关资料的工作。
探询遵循严谨性、回旋性、亲和性、策略性的原则。
准备是指标的完成之后，与对手进行磋商以前，负责参加谈判的人员将以标的到的资料进行分析，并结合主观条件作出谈判预案的全部工作。
准备的内容为知己知彼、知头知尾、通过预审。
准备遵循客观性、统一性、自我性、兼容性、行政性的原则。
谈判也成磋商，是当事各方就交易条件相对方进行说明、辩论、说服和协商，以谋求达成一致的阶段。
分为书面磋商、电话磋商和面对面磋商。
谈判遵循条理规则、客观规则、礼节规则、进取规则、重复规则。
小结系指谈判过程中双方对已谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的行为。
小结的目的有清理谈判和导向谈判。
小结的规则有及时、准确、激励、计划、防反复。
再谈判是指经过小结后新一轮的谈判阶段。
在谈判的操作规则有定位规则、灵活规则。
终结是指谈判过程的完成及结束。
终结的判定准则有条件准则、时间准则、策略准则。
终结的方式有成交、破裂、中止。
终结的规则有彻底性、不二性、条法性、清理兼备。
重建谈判是指交易各方因某种契机或原因就已经终止、终结的谈判或执行中的合同重开的谈判。
重建谈判遵循连贯规则、简捷规则、对口规则、中庸规则。
7.谈判策略中影子战的主要类型及相关情况？答：影子战中常用的策略有稻草人、空城计、回马枪、欲擒故纵、声东击西。
稻草人策略系指在谈判中根据需要人为制造一些合乎逻辑的假象代替真实的存在，并以此为由说服对方，让其相信退步是与该“存在”相应的合理反应的做法。
该策略的做法是“扎稻草人”。
忌讳表情虚、讲话虚、前后不一致。
空城计策略系指谈判中以自信的姿态将“无”充“有”或将“不完全的有”充“完全的有”，形成己方强大的气势，迫使对手调整态度和条件的做法。
做法：第一应有“城”，第二要让其“空”，第三要渲染空城。
忌讳“空”过了头、缺乏灵活。
回马枪策略系指在逃盘中佯装对对手的论述、立场、条件关注，颇有兴趣，甚至要认真考虑的样子，但就是不说自己的最终观点，不亮立场。
等把对方逗得兴起，并毫不戒备地把信息甚至其底牌泄露后，再利用到手的这些信息攻击对手，使对手处于不利地位，从而获利的做法。
谈判中具体的做法可以从两方面入手：佯败与进攻。
忌讳无败相、无实利、无间隔。
欲擒故纵策略系指对于志在必得的交易，故意通过各种措施让对手感到自己满不在乎的态度，从而压制对手在谈判中要价的胃口，使己方以预想条件成交的做法。
其做法要从以下几个角度入手：态度、进度、挑火。
忌讳无度、无火。
声东击西策略系指在谈判中通过转移对方对自己真实意图的注意力，以求实现预定谈判目标的做法。
其做法应从三个方面入手：选择两个客观的谈判议题、制造声势和交换条件。
忌讳“声东”无理、“击西”误时。
8.攻心战的主要类型及相关情况？答：攻心战的主要类型有满足感、头碰头、鸿门宴、借恻隐、奉送选择权。
满足感策略系通过自己主动实施或应对方要求被动实施针对对方需求或让对方感到愉悦的各种手法，是对方在精神上感到被尊重，在认识上对己方言行不反感，从而达到让对方因满意的心理而放弃或减弱挑剔、对立心态的目的的做法。
满意感策略要运用礼遇、理解和耐心三类做法。
忌讳不自然、有柔无刚。
头碰头策略系指利用改变谈判参加者的范围，营造一种亲和、信任的气氛，以解决谈判中遇到的棘手难题的做法。
该策略运作有三个环节：一是前提，二是地点、三是人员。
忌讳话不明、意不切。
鸿门宴策略系指以“宴”做幌子，让对手忘却危险，进而达到己方目的的做法。
鸿门宴的做法包括设宴和宴的。
忌讳人杂、提事过早。
借恻隐策略系一种通过装扮可怜相、为难状、唤起对方的同情心，从而达到阻止对方进攻的目的的做法。
该策略要突出两点：扮相与言词。
忌讳失人格（国格）、选错人。
奉送选择权策略系指一种故意摆出让对手任意挑选可以接受的两个或两个以上的解决分歧方案中的某一个，而自己绝不反悔，以使对手感到己方大度和真诚，从而放弃其原来的追求条件，反过来根据己方的方案思考的做法。
做法是准备多方案，多方案可在同一议题上进行或在不同议题上进行。
忌讳量无度、时不宜。
