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1商务谈判的概念：商务谈判是指交往双方为了实现各自的目的，就涉及双方利益的标的物进行磋商，通过调整双方提出的条件，达成双方满意的协议的协调过程。
2商务谈判的特点：( 1）以经济利益为谈判目的(2)谈判对象的广泛性和不确定性---国际商务谈判。
(3)谈判双方的排斥性和合作性（4）谈判结果的公平性和不平等性。
3礼仪：（1）商务谈判礼仪的含义：商务谈判礼仪是指商务谈判中双方或多方通过某种媒体，针对谈判中的不同场合、对象、内容和要求，借助语言、表情、动作等形式，向对方表示重视、尊重，塑造自身的良好形象，进而达到建立和发展诚挚、友好、和谐的谈判关系的交往过程中所遵循的行为准则和交往规范（2）商务谈判礼仪的基本原则：尊重原则平等原则真诚原则适度原则入乡随俗原则遵时守约原则女士优先原则（3）礼仪：【1】个人基本礼仪a商务服饰礼仪b仪容礼仪（讲究卫生，女士化妆规范）c仪态礼仪（站姿，坐姿，行姿，表情）；【2】社交礼仪：a商务迎送礼仪（确定迎送规格，准确掌握对方谈判人员抵、离的时间，做好接待的准备工作，迎送礼仪中的有关事务），b会面礼仪（称呼，介绍，握手，名片）c交谈礼仪（正确运用距离语言，交谈时表情自然、态度和气、语言表达得体。
说话时可做适当的手势，但动作不要过大，更不要手舞足蹈。
在交谈中，自己发言时也要注意给别人发表意见的机会，别人讲话时也应寻找机会适时地发表自己的看法，要善于聆听对方的谈话，不轻易打断别人的发言。
v（4）在交谈中，应目视对方，以示关心；对方发言时，不要左顾右盼、心不在焉或注视别处，显出不耐烦的样子；不要老看表、伸懒腰、玩东西，显得漫不经心的样子。
v（5）加入他人谈话时要先打招呼。
当别人个别谈话时，不要凑近旁听；若有事要与人交谈时，要等别人谈完；有人主动与自己谈话时，要乐于交谈；第三者参与交谈时，应以握手、点头或微笑表示欢迎，发现有人欲和自己交谈时，可主动上前询问；谈话遇有急事需处理或离开时，应向对方打招呼，表示歉意。
商务谈判重点整理最终版在商业活动中，商务谈判是达成合作、解决分歧、实现共赢的重要手段。
它不仅需要双方的诚意与合作意愿，更需要一定的策略、技巧和知识储备。
以下是对商务谈判重点的全面整理。
一、谈判前的准备充分的准备是商务谈判成功的基石。
在谈判前，需要对以下几个方面进行深入了解和准备。
1、明确谈判目标清楚地知道自己希望通过谈判达成什么样的结果。
目标应该具体、可衡量，并分层次设定，包括理想目标、可接受目标和底线目标。
2、了解对方研究对方的公司背景、业务情况、市场地位、财务状况以及谈判代表的个人风格和偏好。
这有助于预测对方的立场和策略，从而更好地应对。
3、收集相关信息包括市场行情、行业动态、法律法规等方面的信息。
这能为谈判提供有力的支持，增强自己的谈判地位。
4、制定谈判策略根据目标和对对方的了解，制定总体的谈判策略。
例如，是采取进攻型还是合作型策略，以及在不同阶段的侧重点。
5、组建谈判团队团队成员应具备不同的专业知识和技能，如法律、财务、技术等。
明确各成员的角色和职责，确保团队协作高效。
6、模拟谈判在正式谈判前进行模拟，预演可能出现的情况和问题，并制定应对方案。
二、谈判中的沟通技巧良好的沟通是商务谈判顺利进行的关键。
1、积极倾听认真听取对方的意见和需求，不要急于打断或反驳。
通过倾听，了解对方的关注点和底线，为自己的回应做好准备。
2、清晰表达用简洁、明了的语言表达自己的观点和诉求。
避免使用模糊、歧义的词汇，确保对方准确理解。
3、提问与回应通过有针对性的提问，获取更多信息，同时巧妙地回应对方的问题，既要坦诚又要有所保留。
4、非语言沟通注意肢体语言、面部表情和语气等非语言信号。
保持良好的姿态和眼神交流，增强自信和亲和力。
5、情绪控制保持冷静和理智，避免在谈判中被情绪左右。
遇到分歧时，不要冲动或发脾气，以免影响谈判氛围。
三、谈判中的策略运用1、开局策略创造良好的谈判氛围，以友好、合作的态度开场。
可以适当进行一些轻松的交流，缓解紧张情绪。
从经济学角度看，谈判是通过交涉去实现交易利益最大化的过程谈判的核心任务：一方企图说服另个一方或理解或允许或接受自己所提出的观点商务谈判的含义：经济组织或企业的一切有形资产和无形资产的交换和买卖事宜。
构成要素：商务谈判的主体，客体，环境类型：安谈判参与方的数量，按谈判一体的规模及各方参加谈判的人员数量，按谈判所在地，按谈判内容的性质，按商务交易的地位，安谈判的态度，按谈判所属部门，按谈判的沟通方式，按谈判参与方的国域界限，按谈判的内容与目标的关系商务谈判基本原则：双赢原则，客观标准原则商务谈判评价标准：谈判目标的实现程度，效率高低，互惠合作关系的维护程度人员具备素质：良好的职业道德，健全心理素质，合理学式结构，较高能力素养人员配备：技术精湛，业务熟练，精通经济法，熟练业务的翻译人员，首席代表，记录人员谈判目标三个层次：最优期望目标，最低限度目标，可接受目标谈判考虑因素：合作伙伴多寡，合作期限长短，交易本身的性质和重要程度，交易时间限制因素谈判时间选择：开局，间隔，截止时间议程和近度的确定：议题，顺序，时间策略的制定：了解影响谈判的因素，需找关键问题，确定具体目标，形成假设性方法，深度分析，具体谈判策略，行动计划草案模拟谈判方法：全景模拟，讨论会模拟，列表模拟开局阶段基本任务：营造适宜的谈判气候，开放预备会议磋商阶段：双方就各交易条件进行反复磋商和争辩，经过最后的妥协确定一个双方都能接受的阶段。
报价是谈判的一方向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订合同的一种表示报价原则：开盘价为最高最低价，开盘价合情合理，报价应该坚定，明确，完整且不加任何解释说明议价阶段：讨价，还价，还价基本要求，还价方式，还价起点的确定，还价的基本要求让步原则：维护整体利益，明确让步条件，选择恰当让步时机，适当的让步幅度，不承诺与对方同等幅度日让步，事后检验效果商务谈判僵局：是谈判过程中出现难以在顺利进行下去的僵持局面。
商务谈判重点整理最终版介绍第一篇：商务谈判重点整理最终版介绍文化差异对商务谈判的影响1、思维方式的差异对商务谈判行为的影响；2、语言及非语言行为差异对商务谈判的影响；3、价值观差异对商务谈判行为的影响；4、风俗习惯对商务谈判行为的影响。
为什么需要谈判？1、社会资源是有限的，不能满足每个人内心的所有需要；2、市场经济的私有产权属性，有商品交换就有商务谈判。
市场经济的产权属性决定了交换的平等互利及有偿性。
3、人有逐利最大化的需求（自私），但由于资源的有限性，利益冲突不可避免，需要谈判加以解决。
4、理念的差别性谈判的动因是什么?1、追求利益2、谋求合作3、寻求共识商务谈判：是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要而进行相互协商和沟通的过程。
商务谈判的主要特征1、商务谈判是一种协调过程2、商务谈判是“合作”与“冲突”的对立统一3、商务谈判是互惠的，但不是平等的4、商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心的5、商务谈判是科学与艺术相结合的的有机整体商务谈判的类型（重点背索赔谈判和让步型谈判）索赔谈判：是指在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事人双方进行的谈判。
该谈判可分为直接索赔谈判和间接索赔谈判。
直接索赔谈判必须遵守“四重”原则——重合同、重证据、重时效、重关系。
间接索赔谈判的表现形式有三种：调解、仲裁、诉讼。
让步型谈判：（柔软型谈判）谈判者设法避免个人冲突，强调互相信任、互相让步，以达成互相满意的协议，为将来合作打好基础为目的。
为什么不要在立场上讨价还价1、谈判者在要求上讨价还价，就把自己局限于这些要求之中，陷入到某种立场之中2、在立场上讨价还价会降低谈判的效率3、在立场上讨价还价会损害双方的关系商务谈判的基本原则：1、利益第一、立场第二2、以人为本、人事两分3、意愿不能成为谈判的基础，提出并使用客观标准（如何运用客观标准——重情理、顶住压力、不屈服于压力，屈服于原则）商务谈判的基础理论包括：博弈论：美籍匈牙利数学家冯·诺依曼和美籍奥地利经济学家摩根斯坦相识于普林斯顿大学，他们于1944年出版了经典著作《博弈论与经济行为》，为现代博弈论的发展奠定了基础；公平理论；控制论（黑箱理论）；信息论等。
个人总结商务谈判17个重点之重点来源：杜豪强Wilson的日志1.商务谈判的内容商务谈判是商业事务的谈判，包括了商品买卖、劳务买卖、工程承包、咨询服务、中介服务、技术转让、合资合作等方面的谈判。
合同之外的谈判:1谈判时间的谈判2谈判地点的谈判3谈判议程的谈判4其他事宜的谈判合同之内的谈判: 1价格（金额）的谈判2交易条件的谈判3合同条款的谈判2.商务谈判的种类1按照参加谈判的利益主体分类:双边谈判和多边谈判2按照参加谈判的人数规模分类:个体谈判和集体谈判3按照谈判进行的地点来分类:主场谈判、客场谈判和中立地谈判4按照谈判各方所采取的态度与方针分类:软型谈判、硬型谈判和价值型谈判5按照商务谈判的具体内容分类:合同条款的谈判、货物买卖谈判、技术买卖谈判、劳务合作谈判、“三来一补”谈判、租赁业务谈判3.商务谈判的成功模式商务谈判的价值评判标准：1要看商务谈判目标的实现程度。
2要看谈判的效率如何。
3看谈判后人际关系如何。
“成功模式”的实施前提 1要将谈判看成各方之间的一种协商活动，而不是竞技体育项目的角逐。
2谈判双方之间的利益关系是一种互助合作的关系，而不是“敌对”关系。
3人际关系是双方实现利益关系的基础和保障，因而要处理好洽谈中的人际关系。
4谈判人员要有战略眼光，将眼前利益和长远利益结合起来，抓住现在放眼未来。
5谈判的重心应是避虚就实，要在本质问题上多下功夫，而不是要在非实质性问题上大做文章，将精力集中在双方各自的需求上。
6谈判的结果双方都是胜利者。
“成功模式”的构成1.制订洽谈计划。
2.建立洽谈关系。
要树立使对方相信自己的信念。
要表现出本方的诚意。
行动是使他人相信自己的最好语言。
3达成洽谈协议。
4履行洽谈协议。
对对方遵守协议约定的行为应给予适时的、良好的情感反应。
要清晰地意识到：当我们要求别人信守诺言时，自己首先要信守诺言。
5维持良好关系。
“成功模式”的循环1“成功模式” 认为谈判是一个持续不断的过程，即本次交易的成功将会导致下次交易的不断成功。
个人总结商务谈判17个重点之重点来源：杜豪强Wilson的日志1.商务谈判的内容商务谈判是商业事务的谈判，包括了商品买卖、劳务买卖、工程承包、咨询服务、中介服务、技术转让、合资合作等方面的谈判。
合同之外的谈判:1谈判时间的谈判2谈判地点的谈判3谈判议程的谈判4其他事宜的谈判合同之内的谈判: 1价格（金额）的谈判2交易条件的谈判3合同条款的谈判2.商务谈判的种类1按照参加谈判的利益主体分类:双边谈判和多边谈判2按照参加谈判的人数规模分类:个体谈判和集体谈判3按照谈判进行的地点来分类:主场谈判、客场谈判和中立地谈判4按照谈判各方所采取的态度与方针分类:软型谈判、硬型谈判和价值型谈判5按照商务谈判的具体内容分类:合同条款的谈判、货物买卖谈判、技术买卖谈判、劳务合作谈判、“三来一补”谈判、租赁业务谈判3.商务谈判的成功模式商务谈判的价值评判标准：1要看商务谈判目标的实现程度。
2要看谈判的效率如何。
3看谈判后人际关系如何。
“成功模式”的实施前提1要将谈判看成各方之间的一种协商活动，而不是竞技体育项目的角逐。
2谈判双方之间的利益关系是一种互助合作的关系，而不是“敌对”关系。
3人际关系是双方实现利益关系的基础和保障，因而要处理好洽谈中的人际关系。
4谈判人员要有战略眼光，将眼前利益和长远利益结合起来，抓住现在放眼未来。
5谈判的重心应是避虚就实，要在本质问题上多下功夫，而不是要在非实质性问题上大做文章，将精力集中在双方各自的需求上。
6谈判的结果双方都是胜利者。
“成功模式”的构成1.制订洽谈计划。
2.建立洽谈关系。
要树立使对方相信自己的信念。
要表现出本方的诚意。
行动是使他人相信自己的最好语言。
3达成洽谈协议。
4履行洽谈协议。
对对方遵守协议约定的行为应给予适时的、良好的情感反应。
要清晰地意识到：当我们要求别人信守诺言时，自己首先要信守诺言。
5维持良好关系。
“成功模式”的循环1“成功模式” 认为谈判是一个持续不断的过程，即本次交易的成功将会导致下次交易的不断成功。
商务谈判要点、第一篇：商务谈判要点、1.谈判的定义：谈判行为的目的性、对象的相互性、手段的协商性2.谈判的基本要素：谈判当事人、谈判议题、谈判背景3.按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判4.商务谈判的特点：是一种为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动普遍性，作为商务谈判主体的当事各方，涉及经济、政治、文化等各类社会组织，这就是商务谈判主体构成的普遍性特征；交易性：商务谈判是针对商品交易的谈判，这就是商务谈判内容性质的交易性特征；利益性：是以经济利益为目的的谈判，这就是商务谈判目的追求的利益性特征；价格性：商务谈判中，无论谈判议题如何，其实质不是直接围绕着价格，就是间接体现着价格，价格总是商务谈判议题的核心5.商务谈判的程序准备阶段：选择对象、背景调查、组建团体、制订计划、模拟谈判谈判阶段：开局、磋商、协议履约阶段：后续合作（索赔、仲裁）、落实总结6.商务谈判的原则：自愿、平等、互利、求同、效益、合法原则7.货物买卖谈判的主要内容：标的、品质、数量、包装、价格、交货、交付、检验、不可抗力、索赔和仲裁8.商务谈判背景调查的内容：谈判环境调查：政治状况、宗教信仰、法律制度、商业做法、社会习俗、财政金融状况、该国基础设施与后勤供应系统、气候因素谈判对手的调查：客商身份调查、谈判对手资信调查对谈判者自身的了解：谈判信心的确立、自我需要的认定9.谈判人员的筛选核心层：识=气质性格、心理素质、思想意识中间层：学=知识结构、谈判经验外围层：才=社交能力、表达能力、组织能力、应变能力、创新能力10.谈判组织的构成原则：知识互补、性格协调、分工明确构成：谈判人员配备：谈判队伍的领导人、商务人员、技术人员、财务人员、法律人员、翻译11.商务谈判计划的要求：合理性：合理只能是相对合理，而不能做到绝对合理。
合理是一个应从理性角度把握的概念。
合理是谈判双方都能接受的合理；实用性；灵活性12.开局阶段的基本任务：谈判通则的协商、营造适当的谈判气氛、开场陈述和报价13.商务谈判开局策略：协商式开局策、坦诚式开局策略、慎重式开局策略、进攻式开局策略14.商务谈判让步策略让步的原则和要求：维护整体利益、明确让步条件、选择好让步实际、确定适当的让步幅度、不要承诺做出与对方同等幅度的让步、不要轻易向对方让步、在让步中讲究策略、每次让步后要检验结果让步实施策略：于己无损让步策略、以攻对攻让步策略、强硬式让步策略、坦诚式让步策略、稳健式让步策略15.谈判僵局产生的原因：立场观点的争执、面对强迫的反抗、信息沟通的障碍、谈判者行为的失误、偶发因素的干扰16.打破谈判僵局的策略和技巧：回避分歧，转移议题、尊重客观，关注利益、多种方案，选择替代、尊重对方，有限退让、冷调处理，暂时休会、以硬碰硬，据理力争、孤注一掷，背水一战17.价格谈判的合理范围18.报价策略报价起点策略：”开价要高，出价要低“的报价策略作用可以有效地改变对方的盈余要求；卖方的高开价，往往为买房提供了一个评价卖方商品的价值尺度；包含的策略性虚报部分，能为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地；对最终议定成交价格和双方最终获得的利益有不可忽视的作用报价时机策略：先报后报的利弊。
商务谈判考试资料整理1、商务谈判：是指经济交往各方为了寻求和达到自身的经济利益目标，彼此进行交流，阐述意愿、磋商协议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。
商务谈判由谈判主体、议题和谈判行为组成。
2、礼仪三大场景：公务、休闲、社交3、现代礼仪的七大内容：仪表、仪容、仪态、（整洁的仪容，规范的服饰，文明得体的言谈）仪餐、仪谏、仪式、仪礼4、商务谈判的特征：以经济利益为基本目的，价值谈判为核心；合作与冲突的辩证统一；合同条款的严密性与准确性；双方利益受一定界限的约束；最终获利多寡取决于各方实力；商务谈判以“互惠互利”为基本出发点。
5、谈判主体：关系主体：所代表的组织；行为主体：实际参加谈判的人（两者时而一致）6、谈判类型：按形式分：横向（东方，可打乱顺序，优点：机动灵活，缺点：可能就一小问题耗时太多），纵向（西方，确定主要问题，一个一个按顺序谈，直至结束。
缺点：机械，不利于谈判人员的主观能动性。
）按态度分：立场型（强势），让步型（软式）原则型（中间）。
7、谈判的基本原则：①平等协商原则②互惠互利原则③公开，公平，公正，竞争原则（善于营造公开、公平、公正的竞争局面）④人事分开原则⑤坚持客观标准的原则（合理合法原则）8、商务谈判成功的标志：①达到目标②建立和改善关系③富有成效9、商务谈判人员的综合素质：基本素质：政治素质、业务素质与心理素质+综合的能力培养成功的谈判者谈判的行为主体：坚强的思想素质，健全的心理素质，合理的学识结构，综合的能力素养，健康的身体素质，良好的仪态素质，丰富的谈判经验。
谈判高手的12项基本才能：机智，策略，审慎性，交际能力，知识，记忆，勇气，魅力，心理透视，公关口才，守口如瓶，耐性。
10、商务谈判人员的确定：①规模要适当：一名首席代表，三名主谈人及其他人员，由4-8人组成。
②知识能力要互补：主谈人员：谈判经验、领导协调能力。
其他人员由商务、技术、法律、财务、记录、观察、翻译等组成。
根据二班的重点自己整理的仅供参考！1、商务谈判：法人为实现各自的交易目标，相互协商交易条件的行为和过程，它表现和反映了交易双方的市场交换关系。
2、商务谈判的要素：1、谈判主体（交易双方或其合法的代理人）2、谈判议题（谈判需要解决的问题）3、谈判背景（谈判所处的客观条件）3、以谈判条款之间的逻辑联系分类分为：1、横向谈判（首先确定谈判所要涉及的问题，然后轮番讨论每一个问题，直到所有的问题谈妥为止，一轮一轮的谈，每轮谈多个问题）2、纵向谈判（在所谈问题确定以后，逐个把条款谈完，并固定下来，一个条款不彻底谈妥，就绝不谈第二个。
）4、商务谈判程序：1、战略规划阶段（选择对象、背景调查、组织准备）2、正式谈判阶段（询盘、发盘、还盘、接受、签约）3、履约谈判阶段（合同订立以后，在执行过程中所涉及的一系列谈判过程）5、询盘：指交易的一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示。
6、发盘：指买卖双方的一方（发盘人）向对方（受盘人）提出各项主要交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。
7、还盘：受盘人收到发盘之后，对发盘表示接受但对其内容不同意或者不完全同意，向发盘人提出的修改或新的限制性条件。
又称“反要约”。
8、商务谈判区间：谈判者期望或认可的谈判目标之间的区域，具体又分为单方谈判区和共认谈判区。
9、谈判剩余：买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方的最低目标与买方最高目标之间的可能性收益，表现为卖方的最低卖价与买方的最高价之间的差额。
（只有存在共认谈判时才会有谈判才能进行下午，才会存在谈判剩余）10、双赢谈判：其基本特征就是有共认谈判区且谈判剩余为谈判双方分割占有。
这种谈判是一种“赢——赢”的格局。
在这种谈判中，谈判双方皆部分占有谈判剩余，不仅各自守住了底线，并且在各自的底线之上都有所收获。
11、双赢理念：谈判者试图以较为理想的交易条件达成交易合同，从而形成双赢结果的商务谈判的基本指导思想。
含义：在商品经济活动中，买卖双方为实现某种商品或劳务的交换，就多种交易条件进行的协商活动，是洽谈双方为达到互惠互利的目的而进行的沟通和协商特点：（1）谈判对象的广泛性和不确定性（2）谈判双方的排斥性和合作性（3）谈判的公平性与不平等性（4）商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心的合法原则、双赢原则、诚实守信的原则、坚持最低目标利益原则谈判目标的实现程度、谈判的效率高低、互惠合作关系的维护程度影响谈判力增加或减少的因素：动机、依赖、替代经常使用的谈判力策略包括：1）、设定最后期限2）、显示强硬态度3）、嘲笑对方立场4）、突出己方方案5）、威胁各方关系哈佛原则谈判法是指谈判的出发点和落脚点均建立在公正的利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。
1）对事不对人：①从对方的立场看问题②加强沟通③注意保留颜面，不伤感情。
2）着眼于利益而非立场：①积极陈述自己的利益②承认对方的利益③发现双方共同的利益3）制定双赢方案：①提出方案与评价方案分开②扩大方案的选择范围③寻求各方共同利益与互补利益④寻求容易使对方接受的4）引入客观评判标准客观标准应考虑的因素：①客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外，因而它可以不受任何一方的感情影响。
②客观标准应当具有合法性并切合实际。
③客观标准应当具有科学性和权威性。
攻击、退化、病态的固执、畏缩消除引起客观挫折的原因、提高心理素质要勇于面对挫折、摆脱挫折情境、情绪宣泄技术贸易的对象是专利技术和专有技术商标也是技术贸易的对象之一1）实质是使用权的转让2）技术价格具有不确定性3）交易关系具有持续性4）国际技术贸易受转让方政府干预从转让方的角度，影响价格的因素：技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费从引进方的角度，影响价格的因素：技术的使用价值、技术的水平、技术的供需状况、科研开发能力、技术许可的类型、技术使用费的支付方式、一揽子交易条件(一)评价：按对谈判的重要程度不同，对这些信息进行评价。
商务谈判重点复习内容商务谈判一、名词解释（4个*5分二20分）1.%1是个人纽织或国家之间，就一项涉及双方利害关系的标的物，利用协商手段，反复调整各自冃标，在满足已方利益的前提下取得一致的过程。
%1谈判是谈判双方（各方）观点互换、情感互动'利益互惠的人际交往活动。
%1谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各口需要，通过协商而争取达成意见一致的行为和过程。
亟%1谈判是指恶人们为了利益动机而进行相互协商并设法达成一致意见的行为。
2.指要求报价方改善报价的行为。
（要价：谈判时向对方提出条件。
畝向谈判|）全面讨价和有针对性的讨价，不同阶段采収不同的讨价方法。
3.（简单，有合作史）在确定主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题解决一个问题，直至谈判结束。
4.慢判计划（大型）在确定谈判的主要议题后，开始逐个讨论预先确定的问题。
于有分歧的问题何时搁置，讨论其他问题，直至全部内容都确定下來。
5.彳亍动指南、方向和纲领。
6.谈判者为达到某个冃标采取的某些方法和行为。
它是谈判实践的经验概括，规定着谈判者在一种能预见和可能发生的情况下，应该做什么，不能做什么。
7.又称价值型谈判，谈判双方注意与对方的人际关系，尊重对方的基本需要，寻求双方利益上的共同点，积极寻求双方都能接受的方案。
8.最后的收获越多。
9.%1可以让幕后决策人出面谈判，而正式要求身份对等%1正式陷入僵局时，非正式谈判仍可进行实质性谈判是在场外完成，即在谈判桌Z外对最重要的问题形成共识后，才会就相关的细节、技术问题进行止式的谈判。
二、简答（4个*10分二40分）1.货物买卖谈判的基本内容1•标的即谈判涉及的交易対象或交易内容2.品质货物的品质是指货物的内在质量及外观形态3.数量数量也是货物买卖的主耍贸易交易条件，它既影响合同的总金额，又与单价玄接相关。
4.包装包装分为运输包装和销售包装，它不仅有利于保护货物的使用价值，也有利于实现和增加货物的价值。
第一章国际商务谈判概述、特点、种类、基本原则、基本程序。
1.2001年12月11日中国成为世界贸易组织正式成员。
2.谈判的目的：协调利益冲突，实现共同利益。
3.商务谈判是市场经济条件下流通领域最普遍的活动之一。
4.国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
5.国际商务谈判的特点：1、国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性（1以经济利益为谈判的目的，2以经济利益作为谈判的主要评价指标，3以价格作为谈判的核心）2、国际商务谈判的特殊性.具有较强的政策性（1国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性 2应按国际惯例办事 3国际商务谈判内容广泛 4影响谈判的因素复杂多样。
）6.国际商务谈判按参加谈判的人数规模来分：个体谈判，集体谈判。
按参加谈判的利益来分：双方谈判，多方谈判。
双方接触的方式来分：口头谈判，书面谈判，按谈判进行的地点：主场谈判、客场谈判、中立地谈判。
7.按谈判中双方所采取的态度与方针划分：让不型谈判法、立场型谈判发、原则型谈判法。
8.影响和制约以上三种谈判方法运用的因素有：1今后与对方继续保业务关系的可能性2对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比3该笔交易的重要性4谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。
9.按谈判内容来划分：投资谈判、租凭及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。
10.投资谈判：把一定的资本投入和与运用于某一项以营利为目的的事业。
11.租凭谈判是指我国企业从国外租用机器和设备而进行的谈判，“三来一补”从国外来料加工，来样加工，来件装配业务，一补指补偿贸易。
12.我国国际商务谈判的基本原则：平等互利原则、灵活机动原则、友好协商原则、依法办事原则。
13.平等互利原则：在商务活动中，双方的实力不分强弱，在相互关系中应处于平等地位；在商品交换中，自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方互利。
第一章、绪论一、谈判定义，有关方面在一起相互通报或协商以便对某重大问题找出解决办法,或通过讨论对某事取得某种程度的一致或妥协的行为或过程。
谈判的特征。
1、谈判是人际关系的一种特殊表现。
谈判对象的广泛性、复杂性。
双方关系往往是出于谈判目的而结成的短暂的、动态的、表象的相互关系2、谈判的参与各方是地位平等、相互独立的主体。
谈判各方只有地位平等、才能有效磋商、协调分歧。
3、谈判是信息传递的过程。
谈判活动通过语言、思维、肢体语言等传递信。
4、谈判没有特定的规律可遵循二、商务谈判定义（Business Negotiations）指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。
商务谈判的特点（简答）1、谈判目的的经济性2、谈判对象的广泛性和不确定性3、谈判双方的排斥性和合作性4、谈判结果的公平性和不平等性“一场成功的谈判就是一场不欢而散的谈判”四、商务谈判活动的基本要素1、谈判主体，指参与商务谈判活动的当事人。
2、谈判客体，指谈判的议程、议题及内容。
3、谈判目的，指参与商务谈判各方事先根据各自的利益需要所确定的，但必须通过与对方打交道并促使对方在特定时间、空间条件下采取某种行动或作出某种承诺才能实现或部分实现的目标。
4、谈判结果五、商务谈判活动的类型（选择）1、按照规模大型谈判中型谈判小型谈判2、谈判时间，中、长期谈判短期谈判3、谈判友好程度，对抗性谈判非对抗性谈判争议性谈判非争议性谈判4、谈判内容与谈判目标的关系，实质性谈判非实质性谈判实质性谈判：谈判内容与参与谈判各方的谈判目标直接相关的谈判。
非实质性谈判：指为实质性谈判的顺利进行而事前就谈判议程、议题、地点、时间、范围、形式、级别、参与人数等进行安排和磋商。
就各方具体事务进行的协调与联络，事后对各方在实质性谈判中形成的会议纪要、决议、观点和立场等进行的技术处理等的事务性谈判。
5、根据参与谈判各方代表的身份与对议题关切程度划分（1）正式谈判参与谈判人员级别高，形式正式谈判班子成员都是专业领域专家及谈判高手当场形成会议纪要（2）非正式谈判通报情况、解释立场、沟通关系友好团体、政府特使、知名人士等第三方作为非正式的、访问性质的谈判与沟通6、根据谈判参与者（1）直接谈判，双方当事人直接进行的谈判（2）间接谈判，某方或双方当事人不出面，通过受委托人或代理人进行的谈判直接谈判适应以下情况：1 .参加谈判双方或一方重礼节，以直接谈判形式表示对对方的尊重。
第一章谈判概论一、谈判概论二、商务谈判概论1.商务谈判看法：商务谈判就是关于商业事务上的谈判，详细是两个或以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方亲自利益的分歧进行建议交换和协商，谋求在对方认可认的情况下获取一致和完成协议的经济交往活动。
2.商务谈判七大特色1)两方或多方参加 2) 有明确的目标3)是一个协商与沟通的过程4) 是自觉的过程5)是对两方都有益的，是互惠的，但不用然是均等的6) 是价值发现和切割的过程7) 既有科学性，也有艺术性3.五个好处聪颖；沟通；智慧较量与行为协调；知识与经验的汇聚；能创立价值三、商务谈判的方式和种类1.商务谈判的方式：1) 当面谈判2) 谈判3) 函电谈判4) 网络谈判2.如何选择商务谈判的方式3.商务谈判的主要种类1) 单人和小组 2) 鹰式和鸽式 3) 零和〔分配利益〕和双赢四、商务谈判的根本源那么1.划分人与问题：不能够为认识决问题而伤害人，不能够由于人而忘掉谈判的根本目的是利益2.划分利益与立场3.搜寻合作与共同利益：认识自己的利益、认识对方的利益、追求两方共同盈利的解决方案第二章谈判原理一、最正确取代方案1.看法：最正确取代方案就是谈判未成功时，可供选择的能说服对方退步的有效谈判方案。
最正确取代方案是评判谈判利害势的一个标准，你拥有的取代方案越多，取代方案越好，那么你就越拥有优势的谈判地位。
所以搜寻最正确取代方案，成为了谈判的首要任务。
2.如何搜寻：收集和掌握相关信息 +挖掘潜藏信息二、可能的协议区可协议区是指谈判两方的底线可能组成的能够成交的区间，也就是两方能够讨价还价的地域。
谈判的可协议区存在与否，是两方可否有机会完成协议的重要表记，是可否发现馅饼并切割馅饼的前提条件。
而认识对方的最正确取代方案能够帮助己方更好地展望和掌握可能的协议地域，更好地争取谈判优势，掌握成交机会和条件。
三、馅饼理论可协议区看起来就像一个馅饼，谈判两方只有成功地完成― 致，才有可能真实地组成协议区，即形成两方共同创立的馅饼。
第1章商务谈判概述商务谈判：商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。
商务谈判三要素：1.谈判主体：主体就是行为的执行者，谈判的主体可以是具体的个人，也可以是抽象的组织；可以是单一的个人，也可以是多人；可以是当事的双方，也可以是相关的多方。
参与谈判的人员可以分为前台和后台两类。
前台人员就是出现在谈判桌上的，按照权利和责任轻重划分，前台人员有负责人、主谈人、谈判助手。
后台人员就是没有出现在谈判桌上的，后台人员可以是总指挥，可以是辅助人员。
2.谈判客体：客体就是主体行为的对象，谈判客体是谈判的议题。
谈判议题的性质决定了谈判的性质，不同的谈判议题，对应着不同的谈判策略和方法。
3.谈判目的与结果：谈判目的是谈判之前谈判主体主观上欲达到的谈判结果。
谈判结果就是谈判的最终状态。
客观的结果反映了主观的目的，主观的目的影响着客观的结果。
第2章商务谈判理论博弈理论运用于商务谈判，博弈论是指局中各方不仅应考虑自己的利益最大化，同时也需要考虑局中其他各方利益最大化问题。
在国际商务谈判中，谈判中的各方都有独立选择谈判策略的能力，但各方的方案不同，可以得出不同的结果。
而在最终的方案设计中，应以整个谈判策略的利益评估最大化，而不应以优势获胜为最终合作条件，这样才能达到长期共赢的目的。
公平理论的基本要点是：人的工作积极性不仅与个人实际报酬多少有关，而且与人们对报酬的分配是否感到公平更为密切。
公平理论的影响因素：⑴与个人的主观判断有关；⑵与个人所持的公平标准有关；⑶与利益的评估方法有关；(4)与参与谈判的人有关。
谈判结构理论认为谈判是一个过程，有六个阶段：计划准备阶段、开始阶段、过渡阶段、实质性谈判阶段、交易明确阶段、结束阶段。
第3章商务谈判的类型谈判的形式有哪几种？其特点？谈判的形式主要分为两种：口头谈判和书面谈判。
1.口头谈判：是指面对面的以交谈式谈判为主，洽谈协商口头提出的交易条件。
商务谈判知识点模板商务谈判是商业领域中一项重要的技能，它涉及到双方的利益博弈和合作。
在商务谈判中，了解一些关键的知识点和技巧可以帮助我们更好地处理各种情况，达成双赢的结果。
本文将介绍一些商务谈判的知识点模板，帮助读者在商务谈判中取得成功。
一、目标设定在商务谈判前，设定明确的目标非常重要。
目标应该是具体、可衡量和可达成的。
设定目标时需要考虑自身利益和对方利益的平衡，以及实际情况和市场环境的因素。
同时，要确保目标是合理和可行的，以提高谈判的成功率。
二、信息收集在商务谈判中，信息收集是至关重要的。
了解对方的需求、利益和底线，以及市场行情和竞争对手的情况，可以帮助我们更好地制定谈判策略和计划。
通过调研、分析和与相关人士交流，收集到的信息可以为谈判提供有力的支持。
三、策略制定制定合适的谈判策略是商务谈判中的关键一步。
根据信息收集的结果和目标设定，我们可以选择不同的策略来应对不同的情况。
常见的策略包括合作、竞争、妥协和避让等。
选择合适的策略可以提高我们的议价能力和谈判结果的满意度。
四、沟通技巧在商务谈判中，良好的沟通技巧是非常重要的。
我们需要善于倾听，理解对方的观点和需求。
同时，我们也需要清晰地表达自己的意见和利益，以便对方能够理解和接受。
在沟通过程中，要尽量避免使用冲突性的语言和行为，保持良好的合作氛围。
五、议价技巧议价是商务谈判中的核心环节。
在议价过程中，我们需要灵活运用各种技巧来争取更好的结果。
常见的议价技巧包括提出合理的要求、降低对方的期望、制造紧迫感和寻找共同利益等。
通过合理的议价技巧，我们可以在谈判中取得更有利的结果。
六、协议达成商务谈判的最终目标是达成协议。
在协议达成阶段，我们需要确保协议的内容明确、具体和可执行。
协议应该包括双方的权益和责任，以及相关的条款和条件。
同时，协议也需要考虑到后续的执行和监督，以确保双方的权益得到有效保障。
七、关系维护商务谈判不仅仅是一次交易，更是一种合作和关系的建立。
商务谈判复习一、名词解释商务谈判：报价：报价是证券市场上交易者在某一时间内对某种证券报出的最高进价或最低出价。
胁迫式威胁：胁迫和威胁不是同一个意思区别是胁迫已经着手实施犯罪,强迫受害人做不愿意做的事,比如抢钱拿刀架再你脖子上叫你拿钱出来。
仲裁缓解法：是指谈判陷入僵局时，谈判的双方因为争执不下，而请第三者来仲裁凋停，从而缓解谈判僵局的策略与方法。
发盘：交易的一方为了销售或购买一批商品，向对方提出有关的交易条件，并表示愿按这些条件达成一笔交易，这种意思表示的行为称作发盘。
模拟谈判、商务谈判策略、主谈人二、填空判断1、谈判中辩证的判断形式有：归纳与演绎、分析与综合、从抽象到具体及历史与逻辑的统一等方面。
2、蓝斯定理告诉我们：任何时候，我们为了达到目的，应该在多个谈判对手中进行同一标的谈判，这样就可以在他们之间去制造员工必要的危机感，让对方感到有强烈的竞争对手出现，争取在他们自相残杀的竞争中，获“渔翁之利”。
3、商务礼仪中，上下级见面时的握手礼节规范是“尊者居前”。
4、阻止对方进攻的谈判策略：以攻为守、先例控制、权力极限。
5、面对情绪性对立的僵局，缓解策略与技巧：休会缓解法、换将缓解法、升格缓解法。
6、几乎所有阿拉伯国家的政府都坚持让外国公司通过阿拉伯代理商来开展业务。
7、商务谈判中，谈判者的思维过程，从形式上说，是运用运用概念进行判断去进行概念、判断、推理与论证。
8、按语言表达特征分为专业语言、法律语言、外交语言、文学语言、军事语言等。
9、谈判中，有效倾听的“五要”“五不要”：五要：要专心致志倾听；要记笔记；要有效地归纳；要避免先入为主；要创造条件使说者更好地发挥。
五不要：不要轻视对方；不要陷入争论；不要急于判断；不要回避难题；不要逃避责任。
10、谈判中的变数有：权力、时间、情报。
11、备用信用证属于商业信用，而跟单信用证属于银行信用。
12、一项有效的发盘，必须：向一个或一个以上的特定的人提出、表明订立合同的意旨、内容必须十分确定。
13、成功的谈判，其价值评判标准体现在：目标实现的程度、人际关系标准、成本优化标准。
14、谈判阶段可分为：询盘─发盘─还盘再还盘─接受。
三、简答题（4选3，每小题6分，共18分）1、如何全面理解商务谈判的概念和内涵？2、商务谈判中让步的一般原则。
成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，但是，要准确、有价值的运用好让步策略，但总体来讲必须服从以下原则：目标价值最大化原则、刚性原则、时机原则、清晰原则、弥补原则3、商务谈判中说服的技巧。
P145说服的具体技巧：1、谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题，这样容易收到预期的效果。
2、多向对方提出要求，多向对方传递信息，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。
3、强调与对方立场、观点、愿望的一致，淡化与对方意志、观点、愿望的差异，从而提高对方的共识程序与接纳程序。
4、先谈好的信息、好的情况，再谈坏的信息、坏的情况。
但要注意避免只报喜不报忧。
要把问题的好坏两面都和盘托出，这比只提供其中的一面更具有影响力。
5、强调合同中有利于对方的条件。
6、待讨论过赞成和反对意见后，再提出你的意见。
7、说服对方时，要注意精心设计开头和结尾，以便给对方留下深刻印象。
8、结论要由你明确地提出，不要让对方去揣摩或自行下结论，否则可能背离说服的目标。
9、多次重复某些信息、观点，可促进对方对这些信息和观点的理解和接纳。
10、充分了解对方，以对方习惯的能够接受的方式、逻辑，去展开说服工作。
11、不要奢望对方一下子接受你提出的突如其来的要求，要先做必要的铺垫，下下毛毛雨，最后再自然而然地讲出你在一开始就已经想好的要求，这样对方比较容易接受。
12、强调互相合作、互惠互利的可能性、现实性，激发对方在对自身利益认同的基础上来接纳你的意见和建议。
4、诡辩术的理论、出发点、现象、表现形式及其破解策略。
诡辩术是指诡辩论者任意地违背和践踏逻辑的规律和规则，而“凭借虚假的根据”，是指诡辩论者在论证中故意使用虚假的判断。
诡辩论者在概念应用中的诡辩手法主要有：玩弄语词游戏，利用歧义词、谐音词混淆概念；故意曲解概念的内涵和外延，以及主观地应用概念的灵活性，等等。
破解策略简单的方法是从实际出发。
5、一个商务谈判方案应包括哪些内容？6、商务谈判的特征有哪些？7．如何做好迎送礼仪工作？四．判断改错题（每小题3分，正确的在其题后的括号内打“√”，错误的打1.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。
（╳）将“确定成交价格”改为“创造谈判气氛，交换意见和作开场陈述”2.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。
（╳）将“最低”改为“最高”3.质量条款是产生僵局频率）最高的谈判主题。
（╳）将“质量”改为“价格”4.对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。
（√）5..对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。
（√）6.法国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约。
（√）五、论述题举例说明日本人商务谈判的特点及其与他们谈判的要诀。
举例说明美国人商务谈判的特点及其与他们谈判的要诀。
举例说明德国人商务谈判的特点及其与他们谈判的要诀。
举例说明英国人商务谈判的特点及其与他们谈判的要诀。
六、案例分析题1、背景材料：按照T公司（卖方）与G公司（买方）的协议，G公司应在2005年11月15日之前交付30%货款，但G公司并未履约。
三天后，T公司代表找到G公司马总（公司副总）询问货款一事，马总称此事须由刘总（公司总经理）亲自处理，但刘总出差在外，半个月之后才回。
T公司代表只好耐心等待，但T公司急需流动资金，总经理一天打几个电话询问此事。
到第五天，在总经理的授权下，T公司代表承诺只要G 公司马上交付50%货款，可以给予其5%的价格折扣。
请问：（1）、G公司采用的是何种谈判策略？（3分）（2）、该策略的作用？（6分）（3）、应如何应对这种策略？（6分）2、美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判,受到法国人的热烈欢迎。
法国人开着小车到机场迎接,然后,又把他安排在一家豪华宾馆。
迈克有一种宾至如归的感觉,觉得法国人的服务水平够棒。
安排好之后,法国人似乎无意地问:“您是不是要准时搭飞机回国去呢?到时我们仍然安排这辆轿车送您去飞机场。
”迈克点了点头,并告诉了对方自己回程的日期,以便对方尽早安排。
法国人掌握了迈克谈判的最后期限,只有10天的时间。
接下来,法方先安排迈克游览法国的风景区,丝毫不提谈判的事。
直到第7天,才安排谈判,但也只是泛泛地谈了一些无关紧要的问题。
第8天重开谈判,是草草收场。
第9天仍没有实质性进展。
第10天,双方正谈到关键问题上,来接迈克上机场的小车来了,主人建议剩下的问题在车上谈。
迈克进退维谷,如果不尽快作出决定,那就要白跑这一趟,如果不讨价还价,似乎又不甘心。
权衡利弊，为了不至于一无所获，只好答应法方一切条件。
以上案例节选自《卡耐基口才——四——控制谈判的节奏》,请分析上述案例,并回答以下问题。
(1)法国人获悉迈克的返程日期时,运用什么谈判技巧? （4分）(2)法国人是如何迫使迈克接受一切谈判条件的（6分）(3)如果你是迈克,遇到这种情况你会怎么办? （6分）参考答案要点：1、（1）、失踪策略。
（3分）（2）、该策略的作用：①、使商谈永远破裂。
②、趁机打探对方情况,同时保留是否结束交易的选择权。
③、伺机寻找更好的交易。
④、推延最后协定的达成,减低对方期望。
（6分）（3）、应对方法：①、一开始就小心防备。
在商务谈判前,先了解对方公司组织的结构,同时请他写下每个主管的权力范围。
②、直接去找“失踪”人员公司的上级,向其提出抗议。
③、多方寻找“失踪”人员是否就在附近,或者打听没有此人的同意合同是否可以达成。
④、提出建议,让对手限期答复,否则“后果自负”。
⑤、在“失踪”的人没回来以前,坦白地和对方商谈,一旦涉及到他们的最佳利益时,“失踪”的人自会有最佳出现的方式。
（6分）2、（1）、法国人运用了“投石问路法”的谈判技巧。
（2分）即当对方很难从正面回答你的问题时,不要强迫他做出回答,而应采用迂回的方法,暂时避开主题,转移对方的注意力,然后在引申到主题,或者干脆从侧面得到问题的答案。
法国人就是通过转移对方注意力的方式,间接的得到自己想要得答案。
（2分）（2）、答:法国人通过运用期限策略,迫使迈克接受一切谈判条件。
（3分）时间是除信息和权力之外影响谈判结果的主要因素之一。
期限是一种时间性因素。
在商务谈判中,贸易双方常将期限做为一种时间性通谍、促使对方尽快采取对策。
在谈判中,期限能使犹豫不决的谈判对手尽快做出决定,因为他们害怕错过这个村就没有这个店了。
时间给人造成了某种压力,这种压力常常迫使对方改变战略。
法国人很好地运用时间的紧迫感,迫使迈克做出让步。
（3分）（3）、答:如果在实际生活中发生了这样的事,首先不要慌,要保持冷静,绝不能盲目地遵从期限,让它捆住你的手脚。
（3分）就以迈克为例,如果他不甘愿俯首就擒,可以这样说:“真是太遗憾了,对于没有达成协议,我深感不安,不过难得有这样的观光旅行,所以我又要感谢贵国。
”这就把球赐给法国人了。
期限策略是双方都可以使用的武器,如果不幸掉在“期限”的陷阱中,那一定要有耐性,要相信对方的期限并不是真正的最后截止日期。
需知多数人的期限均有商量余地,就看你能否沉得住气。
总之,沉着、冷静、有耐心是对付这种局面的最好策略。
（3分）希望以上资料对你有所帮助，附励志名3条：1、积金遗于子孙，子孙未必能守；积书于子孙，子孙未必能读。
不如积阴德于冥冥之中，此乃万世传家之宝训也。
2、积德为产业，强胜于美宅良田。
3、能付出爱心就是福，能消除烦恼就是慧。
