应聘外贸业务员常见业务问题

1.客户来本司参观，由你负责接待，怎么安排？注意哪些问题？答：与客户确认好Pickup的时间及地点；是否要由能讲外语的同事跟司机一起去；提前通知本司需要参加会议的人员；提前规划好工厂参观路线甚至提前跟相关负责人打好招呼；准备会议中要用到的样品、文件、电脑及投影仪；考虑要否要用餐；安排好送客户。

2、在跟单过程中，遇到加急订单于工厂沟通之后仍不能按期交货，你该如何处理？答：首先和工厂确定具体的出货日期，与合同规定的日期相差多少天。

再与客人协商，让客人知道我们的出货情况，请求延期。

（有时可能为了怕我们延期，客人故意把交期提前。

）如果客人无法延期，工厂也赶不上进度，只能选择空运来节省运输时间。

3.当你的客户很明显在刁难你的时候，你如何应付?答：首先我要以公司的利益为重，尽可能让客户明白，公司的宗旨是全心全意的服务于客户。

很多时候我相信客户对于我的刁难也是出于对我公司办事能力的一种考验，我一定会竭尽全力使客户相信公司，相信我。

不过，如果客户提出一些很过分甚至违背人性的要求之时，我不会妥协，我相信公司也一定不会让它的员工在外受到人格上的侮辱4.我们是进出口公司，那么你会怎么样处理海外买家，公司和工厂的关系？比如老外一味地压低价格时你会怎么样做？对于压低价格的应对方法，就是必须对所经营的商品在国际市场的价格水平有所了解，如果自己经营的产品价格低于国际市场的价格，则可以坚持原有价格。

如果价格高于国际价格，则可以适当降低。

主要是货物质量。

因为行业里面有很多恶性价格竞争。

他们卖出的产品，偷工减料，短斤少两，往往由于客户不是最终用户，使用和数量没有核对，价格低廉，客户买成了，这种情况不在少数。

5.2015年7月12日收到客户投诉，说客户收到我司的UPS机器时,发现机箱表面严重刮伤，要我司免费补50个机箱给客户并要我司承担空运费，请告之你对这个投诉的处理方法。

首先调查清楚是不是机器真的出现了损坏，其次调查清楚损坏的原因，是我方原因还是运输过程中造成的损坏。

同时让买家提供下实物图片以便更好的了解商品现在的实际情况。

如果是运输过程中造成的损坏，可以找相关运输公司发起投诉和索赔。

如果完全是我方的原因，且货物运输成本特别高，可以跟客户协商，看客户那边是否可以维修。

如果客户的维修费用已经超过来回运输费用，或者接近来回运输费用，可以要求客户将货物退回。

我们免费补货给客户。

6.客户投诉公司的交货期老是很慢，不准时，而且在客户收到货后发现了产品质量真的是有问题。

您是怎样回复客户？首先，针对客户抱怨交货迟，我们可以找一些适当的借口给客户解释一下。

比如最近订单太多，生产紧张，我们延长了晚班的工作时间。

结果有工人到当地劳动局投诉了我们，现在没有办法只能停止夜班接受当地部门的调查。

预计很多订单的交期会受到影响。

等调查过后，我们会想一切办法赶货。

但是交期可能会延误一个月，如果您要货比较急，我们可以先赶一批货发过去，希望理解！2）最近订单太多，生产紧张，我们给工人加了晚班。

由于疲劳作业，有个工人受了工伤，当地的劳动部门介入调查，我们没有办法只能先暂停生产并配合调查。

预计很多订单的交期会受到影响。

等调查过后，我们会想一切办法赶货。

但是交期可能会延误一个月，如果您要货比较急，我们可以先发一批货发过去，希望理解！或者如下借口，视实际情况给客户解释。

然后赶紧联系工厂，催生产部尽快查明问题，作出答复和解决问题。

要求工厂尽快交货，并给客户一个确定的交期。

1.原材料供应紧张，送料晚了2.包装厂太忙，材料延误3.夏季限电，错峰用电4.当地工业用电线路系统升级，停电了5.商检耽误了时间6.机器坏了，机器维护，更换新机器7.节假日来到8.夏季车间的空调坏了，气温太高，为了工人的安全，暂时停工维修9.QC发现包装印刷上的条码有错误，重做包装10.物流公司送货路上车坏了11.港口大雾（CIF下）12.厂区重建，搬迁13.工人嫌工价低，在罢工，无奈停工.针对质量问题，首先确认是否我们的产品真的存在质量问题。

给客户发货前，是否寄过样品。

如果样品客户接受，且我们所发货物与样品一致，那么我们不承担责任。

如果货物确实与所寄样品不同，或者未寄过样品，我方货物确实存在质量问题，那么我们承担责任，赶紧联系生产部，让他们找到解决方法并告知客户。

如果客户要求退换货，要求客户将存在质量问题的货物退回。

我们重新给客户补发货物。

7.一批2*20GP CIF条款下的货物即将到港，但是客户一直拖延不付尾款，此时应该如何处理应对？首先跟客户取得联系。

如果客户不回邮件，电话，传真等都联系不上，或者客户明确的告诉他不付余款，说明客户存在恶意。

那么我们就要采取相关措施了。

1.如果客户确实明确告知拒绝付款，和货代确认好，提单在我们手里，目的港那边不会放货。

如果货代可以帮上忙，让他们在目的港的代理帮忙跟进联系；查一下船大概什么时候到港，然后给客户说，如果船到港一个星期内还没收到余款，你们就安排退运。

2.如果或者非常大，也可以自己过去看看，上门找客户谈判一下。

谈判过程中告知客户作为一个诚信的客户付款是一个客户最基本的责任和义务，我们不要怕得罪客户或者失去客户，要记得如果一个所谓的客户连付款都不履行这样的客户，下次不做也罢。

告诉客户如果客户不按时付款会产生的后果和责任。

比如客户已经是中信保有不良的记录，如果客户继续这样不履行付款义务，他在中信保的信用会更难看，同时因为客户不承担付款义务造成的港口费用，都需要由客户自己承担。

并且我们还会通过行业协会和社交网络控诉客户不诚信的交易行为。

3.如果客户对产品质量或者发货信息等存在疑虑，故意拖着不给付款。

根据提单号，可以在船公司网站上查到集装箱的具体信息，可以跟客户解释一下，都有提单复印件了，他没必要担心什么。

而且他拖着不付余款，万一最后你们安排退运了，双方都会有很大的损失。

4.对于走法律途径的建议，其实如果客户最终放弃沟通，走国际法律途径这样的策略基本上是行不通的，因为我们公司以前也有过案例，最终法律成本很大，即使最终你赢了官司，最终要到款的可能性也不大。

但是我们可以煞有其事的吓唬客户，发正式的律师函，并且告诉客户我们会通过行业协会，甚至通过搜索引擎和社交媒体去控诉你们公司的拖欠货款的行径，只要你言辞正正，对于客户会有很大的震慑作用。

5.如果客户目的国有认识的关系比较好的客户，可以让客户上门去劝说客户付款。

或者让客户介绍其他客户，将货物专卖给其他采购商。

年末催款技巧：1.告知客户公司查账的实际情况，并且让客户了解和理解公司和业务员因为客户一直不付款拖欠货款承受着巨大的压力。

2.一定要跟定单付款决策人沟通，有些老外跟中国供应商联系的很多都是比如广州办事处，采购代表，这些人都不具备最终付款的决策权，跟他们说更多都没用，所以作为业务员的你一定要有这样的努力，如果遇到客户拖欠货款，最好的方式就是跟他们的付款决策人沟通交3.收款需要打持久战。

面对一些恶意拖款的客户，我们一定要有坚持不懈信心和决心，无论是打电话，发邮件一定要坚持到底，要学会跟客户多沟通，发邮件，打电话，甚至委托第三方关系好的客户帮忙。

催款的过程中经常会遇到，客户不回复，甚至敷衍说过段时间再说，这时候业务员一定要要的勤，没什么不好意思或者得罪客户。

如果客户不回复甚至可以天天通过SKYPER沟通客户联系。

4.“对于客户说先付一部分，其他后期再付”这样的要求说不，遇到问题一定要一次性解决，千万不要相信客户说先一部分，余下的下次付这样的要求，对于外贸业务，线长追款麻烦，这可能是客户的缓兵之计，如果客户先给你了一部分你把集装箱的正本提单给了客户，那你的余款不知道什么时候才可以收货了。

所以切记要坚定的要求客户付清款项，不达目的不罢休。

8.为了避免遇到恶意不付尾款的客户，我们应该注意什么？签订合同，最好要部分预付款作为定金1：交易前应该有充分的市场调研，通过中信保，特别是海关数据的分析，这是我们接这票定单的核心基础，也为了以后催款打下好的基础，通过海关数据调研我们发现客户是真实稳定的生意人，是一个正常的公司。

2：一定要有强大的心理素质，遇到客户不付款或者拖欠货款的情况，切记沉重冷静，客观理性的去分析事情。

分析客户会不会因为余款而弃货，从而采取相应措施。

3：跟定单付款决策人真诚沟通，跟客户进行了一次像朋友这样的沟通。

任何解决问题的核心从沟通开始，沟通产生真正的价值。

4：保留生产过程的的照片证据，给客户提供详实的生产，制造，装运的照片，真实的照片，真正打消了对于产品的担忧。

5：给客户分析拖款的权衡利弊，中信保，社交媒体，行业协会。

最终给客户造成的压力，同时通过发邮件或者skype等方式频繁的跟客户联系。

9.一批10*20GP CIF条款下的货物因生产延迟交货一周，此时正赶上海运费调整期，如果不能按照原计划发运，海运费将大幅上涨，此时，你应该如何处理？如果是从别处调货，工厂不能按时交货，如果合同中有规定，可以让工厂承担运费上涨的损失。

如果是自产产品，可以跟生产部沟通，看能不能加班加点及时交货，实在不能拿只能承担上涨的运费。

10.假设之前与客户约定28号验货，但是26号或是27号时才临时接到生产部的通知，发现这批货全部存在质量问题，没办法出货（假设28号验货后30号就得出货），这时你应该怎样跟客户解释沟通呢？而因为客户在中国有其他安排，人已经来到了本地。

客户已经挡不住的话，那只能如实告诉客户这批货存在质量问题。

尽量跟客户商量延期交货，然后工厂想办法改进再加工货物。

如果货值不是很大，又不想影响客户对我们产品质量稳定性的判断。

可以考虑从同行调货。

当然这要算其中的各种成本花费。

11.如果有一个客户跟你联系了几次后，也下了样品单，但是没有什么正式的单，你该怎么办？联系客户问下他样品单的效果及质量怎么样，是否达到他的期望值，然后还有哪些不足的需要你们改正，先说些客套话，然后再进一步问他有没有正是下单的计划，你们的货源充足，随时可以接受他的正式下单什么的吧12.我们的质量跟别人差不多，但是价格比别人贵应该怎么销售？说一下公司的资质，服务等。

用服务赢得客户。

13.如果交期只剩下5天了，生产部反馈不能按时完成，怎么办？如果客户坚持要工厂付费发快递或空运，怎么办？首先向客户解释一下延期交货的原因，最好是客观原因，或者比如说为了把质量做得更好，某些环节做了怎么样的改进，因此延误了一些事情，总之为了客户着想，我的客户通常都很高兴我这样为他着想的。

取得客户的谅解，请求客户延期，同时联系生产部，看能不能加班加点尽快完成生产，给客户一个确定的交货日期。

或者看能不能在同行采购货物，交货给客户，当然也要把控同行的产品质量。

如果客户坚持空运，可以请求先给客户空运一部分，让客户先用，其他剩下的走海运。

14.我们是进出口公司，那么你会怎么样处理海外买家，公司和工厂的关系？比如老外一味地压低价格时你会怎么样做？对于压低价格的应对方法，就是必须对所经营的商品在国际市场的价格水平有所了解，如果自己经营的产品价格低于国际市场的价格，则可以坚持原有价格。