《国际商务谈判》考试重点
名词解释
1。1．国际商务谈判
1.2．主场谈判
1.3．投资谈判
1.4．平等互利原则
2.1．谈判主体资格
2。2．仲裁协议
2。3．态度
2。4．群体效能
3。1．谈判信息
3.2．市场信息
3.3．谈判实力
3。4．实际需求目标
3。5．模拟谈判
4。1．假性分歧
4.2．谈判的僵局
4。3．互惠式谈判
4.4．交叉式让步
5.1．协商式发问
5.2．等待法
5。3．沉默法
6.1．谈判风格
6。2．一揽子交易
7.1．汇率风险
7.2．交货风险
7。3．利率期货
7.4．套期保值
名词解释题答案
1.1．国际商务谈判指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程.
1。2．主场谈判指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行,他就是东道主。
1。3．投资谈判指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。
简答题答案
1。1．按谈判的内容来划分，谈判可以分为哪几种类型?
答:可以分为以下六种类型：（1)投资谈判;（2)租赁及“三来一补”谈判；（3)货物买卖谈判；(4)劳务买卖谈判;（5）技术贸易谈判；(6)损害及违约赔偿谈判。
1。2．简述谈判准备工作的主要内容。
答：包括以下五个部分:（1)对谈判环境因素的分析；（2）信息的收集；(3)目标和对象的选择；（4）谈判方案的制订；(5)模拟谈判。
1.3．简述PRAM谈判模式的构成.
答：由四个部分构成:（1）制定谈判计划；（2)建立关系；(3）达成使双方都能接受的协议;（4）协议的履行与关系维持。
1.4．国际商务谈判不同于一般贸易谈判的主要特点有哪些？
答：(1)国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。（2）应按国际惯例办事。(3）国际商务谈判内容广泛.（4)影响谈判的因素复杂多样。
《国际商务谈判》考试重点
名词解释
1.1．国际商务谈判
1。2．主场谈判
1。3．投资谈判
1。4．平等互利原则
2.1．谈判主体资格
2.2．仲裁协议
2.3．态度
2。4．群体效能
3.1．谈判信息
3.2．市场信息
3。3．谈判实力
3。4．实际需求目标
3.5．模拟谈判
4。1．假性分歧
4.2．谈判的僵局
4。3．互惠式谈判
4。4．交叉式让步
5.1．协商式发问
5。2．等待法
5。3．沉默法
6.1．谈判风格
6.2．一揽子交易
7.1．汇率风险
7。2．交货风险
7.3．利率期货
7.4．套期保值
名词解释题答案
1.1．国际商务谈判指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易,彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
1。2．主场谈判指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行，他就是东道主.
1。3．投资谈判指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判.
简答题答案
1。1．按谈判的内容来划分,谈判可以分为哪几种类型？
答：可以分为以下六种类型:(1）投资谈判；（2）租赁及“三来一补"谈判;（3)货物买卖谈判;（4)劳务买卖谈判；（5）技术贸易谈判；（6)损害及违约赔偿谈判。 1.2．简述谈判准备工作的主要内容。
答：包括以下五个部分：(1)对谈判环境因素的分析；（2）信息的收集;（3）目标和对象的选择;（4)谈判方案的制订;（5)模拟谈判。
1.3．简述PRAM谈判模式的构成。
答：由四个部分构成：(1）制定谈判计划；（2）建立关系;(3)达成使双方都能接受的协议；（4）协议的履行与关系维持。
1.4．国际商务谈判不同于一般贸易谈判的主要特点有哪些？
答：（1）国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动,具有较强的政策性。(2)应按国际惯例办事。(3)国际商务谈判内容广泛。（4）影响谈判的因素复杂多样。
《国际商务谈判》考试重点
名词解释
1。1．国际商务谈判
1.2．主场谈判
1.3．投资谈判
1。4．平等互利原则
2.1．谈判主体资格
2。2．仲裁协议
2。3．态度
2。4．群体效能
3.1．谈判信息
3.2．市场信息
3。3．谈判实力
3.4．实际需求目标
3.5．模拟谈判
4。1．假性分歧
4.2．谈判的僵局
4.3．互惠式谈判
4.4．交叉式让步
5.1．协商式发问
5。2．等待法
5.3．沉默法
6.1．谈判风格
6.2．一揽子交易
7。1．汇率风险
7.2．交货风险
7.3．利率期货
7。4．套期保值
名词解释题答案
1。1．国际商务谈判指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
1.2．主场谈判指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行，他就是东道主.
1。3．投资谈判指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动,对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。
简答题答案 1。1．按谈判的内容来划分,谈判可以分为哪几种类型?
答:可以分为以下六种类型:(1)投资谈判；(2）租赁及“三来一补”谈判;（3）货物买卖谈判；（4)劳务买卖谈判；（5）技术贸易谈判；(6）损害及违约赔偿谈判。
1.2．简述谈判准备工作的主要内容。
答：包括以下五个部分：（1)对谈判环境因素的分析；（2）信息的收集；（3)目标和对象的选择；(4）谈判方案的制订;(5)模拟谈判。
1.3．简述PRAM谈判模式的构成。
答：由四个部分构成:（1)制定谈判计划;(2)建立关系；（3）达成使双方都能接受的协议;(4)协议的履行与关系维持。
1.4．国际商务谈判不同于一般贸易谈判的主要特点有哪些？
答：（1)国际商务谈判既是一笔交易的洽商,也是一项涉外活动，具有较强的政策性。(2)应按国际惯例办事.（3)国际商务谈判内容广泛.(4)影响谈判的因素复杂多样。
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简答题与论述题汇总
第一章国际商务谈判概述（3-20）：
一、国际商务谈判的特殊性有哪些？P5
1.国际商务谈判既是一笔交易商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；
2.应按国际惯例办事；
3.国际商务谈判内容广泛；
4.影响谈判的因素复杂多样。
二、国际商务谈判与一般贸易谈判的共性有哪些方面？P5
1.以经济利益为谈判的目的；
2.以经济利益作为谈判的主要评价指标；
3.以价格作为谈判的核心。
三、谈判准备工作的内容主要有哪些？P15~16
1.对谈判环境因素的分析；
2.信息的收集；
3.目标和对象的选择；
4.谈判方案的制定；
5.模拟谈判。
四、简述商务谈判的基本程序。P15~17
1.准备阶段；
2.开局阶段；
3.正式谈判阶段；
4.签约阶段。
五、简述PRAM谈判模式的构成。P17~19
1.制定谈判计划；
2.建立关系；
3.达成使双方都能接受的协议；
4.协议的履行与关系的维持。
第二章 影响国际商务谈判的因素（25--57）
一、简述影响国际商务谈判的政治状况因素。P25~28
1.国家对企业的管理程度；
2.经济的运行机制；
3.政治背景；
4.政局稳定性；
5.政府间的关系。
二、简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素。P33
1.外债状况；
2.外汇储备状况；
3.货币的自由兑换；
4.支付信誉；
5.税法方面的情况。
三、影响国际商务谈判中群体效能的主要因素?P47~49
1.群体成员的素质；
2.群体成员的结构；
3.群体规范； 4.群体的决策方式；
5.群体内的人际关系。
四、简述商务谈判中应避免的几种心理状态。P51
1.信心不足；
2.热情过度；
3.不知所措。
五、谈判时为什么研究双方的心理？（42页 两点）
1、有利于摸清谈判对手的心理活动和心理特征，以便选择相应的谈判策略。
