浅谈农村信用社如何加强贷款营销支持地方发展

浅谈农村信用社如何加强贷款营销促进区域发展

农村信用社实在区域金融中实力日益雄厚，具有点多面广的优势,与区域经济、与农村农民农业的联系越来越紧密，在区域发展中起着不可替代的作用。为组织好贷款投放，加快邵阳发展,我们以城步县农村信用社为例,分析农村信用社贷款营销状况,浅谈如何加强贷款营销,以促进区域发展。

一、基本情况

城步苗族自治县是全国五个苗族自治县之一，位于湘西南边陲、邵阳市西南部，毗邻广西。全县面积2620平方公里，人口263336人。城步资源丰富，但经济欠发达，是国家级贫困县。2010年全县GDP为18.9亿元， 社会固定资产投资21.44万元，财政总收入1.64亿元。三次产业结构为34.2:36.2:29.6。传统农业比重同比下降1.2个百分点，但仍是县域经济的基石。

城步苗族自治县信用合作联社是经国家银行业监督管理委员会湖南省银监局批准成立的统一法人社，拥有在职员工199人，22个经营网点覆盖了全县各个乡镇。至2011年底，全社各项存、贷款余额分别为91507万元、40216万元，分别占全县金融机构存贷总额的31.51%、39.6%，存贷款余额均居全县金融机构第一位。其中农业贷款余额39016万元，占贷款总额的97.02%，同比增加5828万元，承担了全县90%以上的农业贷款发放。有效的贷款投放大力支持了区域经济发展和服务“三农”。 二、贷款营销状况分析

2011年，城步农村信用社尽管采取了“阳光信贷”等一系列贷款营销措施，贷款余额居全县金融机构第一位。但2011年底贷款余额40216万元、年贷款净增3639万元、增幅9.95%，在全省121个联社中贷款增幅和余额均为倒数第二位，人均贷款额度全省倒数第一，是去年全邵阳市唯一有人民银行核定贷款规模年度节余的联社。还有5个网点贷款余额比上年下降，累计下降290万元。由此可见，城步农村信用社贷款营销规模小，增长乏力，与该社所处的市场地位不相称，与该社的市场定位不相符，贷款营销形势非常严峻。

针对城步农村信用社贷款营销规模小，增长乏力的贷款营销状况，经调查分析，其原因主要包含以下几个方面：

（一）农业贷款与不良贷款风险的矛盾。农村信用社作为“三农”主力军，其宗旨就是“为农服务”，因此，农民仍是农信社贷款的主要对象。城步农村偏僻落后，部分农民法律、信用意识淡薄，加之外出务工，人员流动性大，贷款到期往往无法如期偿还，导致历年小额农业信用贷款的投放，出现不良贷款屡清屡有且长期居高不下的局面。个别客户欠债不还而又缺乏有效的约束机制，容易在地方形成不良风气，信贷环境令人担忧，进而导致部分信贷人员“畏贷”, 造成支农贷款投放迟滞不前。

（二）贷款需求与担保抵质押难的矛盾。小额农户信用贷款已成为农民贷款的主要方式。而近年在贷款营销中各信用社普遍反映，随着信息化科学化及经济水平的提高，农民自主创业升温，贷款需求相对较大，过去金额在2万元以内的小额信用贷款已不能满足客户需求。而申请大额贷款又由于受农村固有条件的限制，未能按信用社要求提供合规的担保、抵质押物而无法贷款，客户面对与发展需求不相适应的担保低质押制度，往往只能空有项目缺少资金。这一矛盾既是影响客户生产与地方经济发展的门槛，又是束缚贷款营销的瓶颈，甚至还会导致有的信用社铤而走险，化整为零违规发放贷款。

（三）贷款发放时间较长。农村信用社发放2万元以上的个体工商户贷款（自然人贷款），大部分个体户在贷款时多是选择以房产作为抵押物的抵押贷款和担保贷款，然而担保贷款和抵质押贷款从审批到发放程序长，手续多，往往一笔贷款要通过十天半月甚至更久的等待，轻者削弱了客户的贷款积极性，重者造成客户怕麻烦的“畏贷”思想。

（四）金融机构间的激烈竞争。从县域金融主体来看，当前各大商业银行和股份制银行竞相占领农村市场，看上了农村这片“大有可为”的广阔天地。特别是邮政银行的网点向农村延伸，农业银行涉农贷款的发放进一步分食我们的市场。此外，从资金成本和风险度来说，农信社由于承担着较重的“三农”任务，成本较之国有商业银行或其他民营股份制银行要高，因此在利率定价上就要稍高于其他专业银行。同时，信用社投放面广，全县大、中、小型企业大部分均与信用社有信贷关系，而商业银行由于其信贷门槛较高、信贷要求较严格，因此信贷支持的范围相对较小，基本上只支持成熟的大企业，这在一定程度上也降低了其经营成本和经营风险，也从根本上影响了农信社贷款营销的困难性。

（五）信贷营销人员的观念作风。一是为防控风险，规范贷款管理，随着农村信用社贷款实行客户经理制和“责任追究制”，在一定程度上防范了信贷风险，但却使一些信贷员担心贷户失信，放贷时可谓思之再三，慎之又慎，在观念上制约了营销工作的推广和深入，而这种“恐贷”、“惧贷”的严重思想，直接扼杀了信贷员营销贷款的积极性。二是部分信贷员在信贷营销中存在要送、要吃、要拿、要玩等不正之风。既增加了客户贷款的负担，也堵死了贷款营销之路。

三、农村信用社贷款营销的相关对策

为全面化解贷款营销中存在的问题，打破农信社自身发展的瓶颈，实现效益最大化，推动区域经济又好又快发展，必须从以下几方面抓好贷款营销工作。

（一）增强全员贷款营销观念。首先要增强全体员工的责任感，把贷款营销作为信用社生存与发展的大事来做，作为支持地方经济发展的历史使命来完成。形成如果在信贷岗位上不放贷、不作为，就是对信用社生存发展不负责，就是给区域经济发展拖后腿的观念。其次要摒弃“惜贷、惧贷”思想，认真分析掌握当地经济运行规律，清醒地认识农村信用社已经不再是农村市场独家垄断的主力军，要逐步建立起以客户为中心的营销理念，建立起科学的营销策略和周期性较长的营销方案等。再次要利用好国家宏观调控专业银行控制信贷规模的机遇，走出去抢占市场，抢夺优良客户，改变过去的“等客上门”为“上门找客”，变被动放贷为主动放贷，提高贷款营销工作主动性，促使信贷营销人员从过去单一的“收放员”角色，转变成为区域经济发展的“服务员、信息员”。

（二）改进信贷营销服务。一是进一步推行推出以“公开程序、公开授信、阳光操作”为主要内容的“阳光信贷”，切实兑现客户贷款除付本息外零成本。二是优化信贷流程，立足客户授信平台，实行未雨绸缪的授信方式，即对符合条件的客户不论现在是否要求贷款，一律先行授信，为客户以后贷款早作准备节约时间，提高效率，实现大额贷款十天放、小额贷款三天放、授信贷款当头放。三是因地制宜，因时制宜地推出“一小通”、“一抵通”、“农民专业合作社小额贷款”、“创业贴息贷款”等一系列与实际情况相适应贷款品种，满足区域经济发展需求。四是积极创新贷款担保、抵质押方式，对集团客户实行信用授信，探索并完善联保贷款，林权抵押贷款等新途径，实现贷款手续与贷款需求协调配套发展。

（三）加强小额贷款的投放工作。小额贷款是农村信用社传统的主营业务，放弃小额贷款这一市场就等于放弃农村信用社的根本。由于农村劳动力转移，生产和流通的结构变化等原因，农村小额贷款萎缩严重，但这并不代表没有贷款需求，因此要根据农村出现的新情况调整贷款发放思路，调整贷款方式，引导农村新兴产业发展，从而保证农村贷款需求。同时加大对实体经济和小微企业的支持力度。结合区域实际情况，把土特产、农业加工等小微企业和个体工商户作为新的信贷着力点和新的效益增长点，加大贷款投放，支持小微经济实体做优做强。

（四）调整贷款营销考核思路。完善考核激励机制，增强信贷人员工作主动性。对信贷员，要建立权、责、利相对应的营销考核机制，保护与惩处，责任与利益要有机统一，要将贷款存量与增量新老划断，合理确定信贷人员放贷风险与收益比例，做到信贷人员按劳取酬，按效益得利，确保信贷人员放贷积极性。加大年度考核中对贷款利息增长率的考核，并将贷款营销和客户资源作为信贷人员等级考核制度的重要指标，对营销效果好，完成或超额完成营销任务，并实现营销收益的员工，可给予一定比例的奖励。对贷款增长水平远低于平均水平，长期营销不力，贷款存量不断下降的信贷人员实行专职收贷。加大城区、集镇的信贷营销力度和城区信贷人员的考核力度，对客户资源少，贷款营销滞后的信贷人员强制转岗或调出城区、集镇。

（五）净化信用环境。要适时开展依法收贷，及时清理并有目的、有重点地选择赖债不还的“钉子户”及时依法起诉，做到“执行一户，振撼一片”。对党政干部贷款拖欠时间长、金额较大的，采取行政清收方式，由当地党政督促相关部门采取扣薪还贷、停职还贷等组织措施，强制还贷。联社要主动多向党政部门领导请示汇报，争取司法机关加大执行力度，打击逃废债行为，净化信用环境。政府部门要利用新闻媒体工具、工作会议等形式宣传诚信，号召全社会树立良好的诚信氛围，建立诚信考核体系，对考核不合格单位，将影响单位负责人晋薪晋级或取消享受的政府优惠政策。从而为区域贷款投放营造良好氛围。

城步联社办公室

二〇一二年三月二十四日