磁卡、条码卡、卡、卡基本知识
磁卡( )，是以液体磁性材料或磁条为信息载体，将液体磁性材料涂覆在卡片上（如存折）或将宽约6-14的磁条压贴在卡片上（如常见的银联卡）。
根据7811/2标准规定，第一磁道能存储76个字母数字型字符，并且在首次被写磁后是只读的；第二磁道能存储37个数字型字符，同时也是只读的；第三磁道能存储104个数字型字符，是可读可写的，银行卡用以记录账面余额等信息。三条磁道在卡上的位置在国际标准5中被严格规定。
磁卡一般作为识别卡用，可以写入、储存、改写信息内容，特点是可靠性强、记录数据密度大、误读率低，信息输入、读出速度快。由于磁卡的信息读写相对简单容易，使用方便，成本低，从而较早地获得了发展，并进入了多个应用领域，如金融、财务、邮电、通信、交通、旅游、医疗、教育、宾馆等。
磁条卡技术是在卡存储数据发展过程中使用时间最久的。基本上常用的磁条卡有两种：高磁（）卡以2750或4000 的强度进行编码，而低磁（）卡以300 的强度进行编码。
在推出之前，从世界范围来看，磁卡由于技术普及基础好，已得到广泛应用，但与后来发展起来的卡相比有以下不足：信息存储量小、磁条易读出和伪造、保密性差，从而需要计算机网络或中央数据库的支持等。
条码卡( )，以一组规则排列的条、空及其对应字符组成的条形码记载信息，常见的条码符号是由黑条和白空印刷而成，当光照射到条码符号上时，黑条和白空产生较强的对比度，从而利用条、空对光的不同反射率来识读信息。
条码卡分为一维码和二维码两种。一维码比较常用，如日常商品外包装上的条码就是一维码。它的信息存储量小，仅能存储一个代号，使用时通过这个代号调取计算机网络中的数据。二维码是近几年发展起来的，它能在有限的空间内存储更多的信息，包括文字、图像、指纹、签名等，并可脱离计算机使用。
条码卡制作简便，普通的条码按一定要求打印或复印即可，成本较低，但它的识读设备（特别是二维码的识读设备）比较昂贵。与磁卡和卡不同的是，条码卡内的信息不能改写，另外，安全性
能差、标准也不统一，这些都限制了它的应用。
卡即集成电路卡( )，是超大规模集成电路技术、计算机技术以及信息安全技术等发展的产物。它将集成电路芯片镶嵌于塑料基片的指定位置上，利用集成电路的可存储特性，保存、读取和修改芯片上的信息。
卡的概念是70年代初提出来的，卡一出现，就以其超小的体积、先进的集成电路芯片技术、以及特殊的保密措施、和无法被破译及仿造的特点受到普遍欢迎，40年来，已被广泛应用于金融、交通、通讯、医疗、身份证明等众多领域。
按照与外界数据传送的形式来分，卡有接触式和非接触式两种。
按照卡内集成电路（嵌装的芯片）的不同，卡可分为存储器卡、逻辑加密卡和卡——
存储器卡适合于仅以卡作为数据的转存介质或有软件加密而不
担心被篡改的系统，价格较低；逻辑加密卡通过设置卡上的密码区域来控制卡的读写，价格适中，目前应用数量最大；卡又名“智
能卡”(其名称来源于英文名词“ ”)，卡的集成电路中带有微处理器，自身就可以进行数据计算和信息处理，同时能够利用随机数和密钥进行卡与设备的相互验证，安全性高。虽然价格稍高一些，但应用前景仍然看好。目前中国人民银行规划的金融卡，国家质量技术监督局规划的组织机构代码证卡，以及劳动和社会保障部规划的社会保障卡采用的都是这种接触式卡。
在众多实力强大的国际级大财团的推动下，智能卡及其行业发展已经在世界范围内形成了一种不可逆转之势。
卡具有磁卡和条码卡所无法比拟的许多优点：存储容量大，是磁卡的几倍至几十倍；安全性高，具有防伪造、防篡改的能力；可脱机使用，应用较为灵活。同时，也存在着价格高、抗静电和抗紫外线能力弱等缺点。
接触式卡的芯片金属触点暴露在外，可以直观看见，数据存储在卡体内嵌的集成电路（）中，通过芯片上的8个触点可与读写设备接触、交换信息。目前使用的卡多属这种。按存储介质分，两种最常用的接触卡类型是存储卡（卡）和处理器卡（卡）。存储卡只能存储256b到128的数据，而处理器卡在存储数据的同时
还可以进行计算机相似的运算操作。
接触式卡的常用芯片有、等系列。符合7816标准。
非接触式卡，又称“无触点卡”或“射频卡”，是世界最近几年发展起来的一项新技术。它的芯片全部封于卡基内，无暴露部分，不但如此，在卡体内还嵌有一个微型天线，是为了嵌入的芯片与读卡器之间的相互通信，它通过无线电波或电磁场的感应来交换信息。它成功地将射频识别技术和技术结合起来，解决了无源（卡中无电源）和免接触这两大难题，是电子器件领域的一大突破。
该技术的优势是信息的交换不需要卡和读卡器之间有任何接触。该种卡的存储容量一般在256b到72之间，目前最流行的技术有，，，和等，同时也遵从14443 通信协议的芯片。通常用于门禁、公交收费、地铁收费等需要“一晃而过”的场合。
非接触式卡所使用的芯片以公司出品的S50或S70芯片居多，约占到80%，所以很多人习惯上称非接触式卡为“M1卡”。
利用射频技术制作的电子信息卡片，都可以笼统地称之为“射频卡”。
前面提到，卡按卡与外界数据传送的形式来分,有接触型卡和非接触型卡两种。当前使用广泛的仍是接触型卡，在这种卡片上芯片有8个触点可与外界接触。而非接触型卡集成电路不向外引出触点,因此该卡内集成电路除了包含前述三种卡（存储器卡、逻辑加密卡和卡）的加密逻辑、串行E2、微处理器之外，还带有射频收发及相关电路,使读写器对卡的读写为非接触式，因而称这种卡为“非接触式卡”或者“感应式卡”或“无触点卡”，即“”。
由于射频卡采取无线通讯方式，使用时无方向要求，所以使用起来十分方便、快捷。射频卡在读写时是处于非接触操作状态，避免了由于接触不良所造成的读写错误等误操作，同时由于是封装，卡表面无裸露的芯片，无须担心芯片脱落、静电击穿，弯曲损坏等问题，还避免了灰尘、油污等外部恶劣环境对读写卡的影响。再有，射频卡的序列号是唯一的，制造厂家在产品出厂前已将此序列号固化，不可再更改（125低频卡含有唯一的64b防改写密码；13.56高频卡则含有激光编程的唯一序列号）。
目前，射频卡在国内外已经得到了广泛的应用，如公交、、、、、以及购物等，渗透到了我们生活的每一部分。
◎非接触式卡比接触式卡有哪些优点？
与接触式卡比较，非接触式卡具有以下优点：
（1）可靠性高：它与读写器之间无机械接触，避免了由于接触读写而产生的各种故障，如接触不良、粗暴插卡、芯片脱落、被击穿、弯曲损坏等。
（2）操作方便、迅速：由于非接触通讯，读写器在10范围内可以对卡片操作，且使用时没有方向性，非常方便用户的使用且能提高效率。
（3）防冲突：非接触卡中有快速防冲突机制，能防止卡片之间出现数据干扰，因此可以“同时”对多张卡进行并行处理，提高系统工作速度。
（4）可以适合于多种应用：该卡的存储结构特点使它一卡多用，
通过密码和访问条件的设定，能应用于不同的系统。
（5）加密性能好：非接触式卡的序列号是唯一的，由制造厂家固化而不可更改。卡中各扇区都有自己的操作密码和访问条件，卡与读写器之间采用双向验证机制，而且通讯过程中所有数据都加密。所以它很适合应用于电子钱包、公路自动收费系统和公交自动售票系统等。
卡是普通射频卡。最简单、最常见的射频卡就是低频125的卡（有厚卡、薄卡之分）。卡因为一度大量采用瑞士4100/4102芯片，所以还被习惯称作“卡”。卡具有只读功能，含有唯一的64b防改写密码，其卡号在出厂时已被固化并保证在全球的唯一性，永远不能改变。其成本低，较多应用在售饭、考勤等方面。
是英文的缩写，其中文名为“网络协议”。电话是网上可通过协议实现的一种电话应用。配合这种应用，市场上开发了电话卡，有人简称之为“卡”。实际上它只是卡的一个应用而已，与“卡”、“卡”、“卡”、“M1”卡等名词不属于同一个概念范畴。
◎接触式卡的选用需要注意什么问题？
接触式卡以塑料为卡基，表面还可印刷各种图案，甚至人像，卡的一方嵌有块状金属芯片，上有8个金属触点。卡的尺寸、触点的位置、用途及数据格式等均有相应的国际标准予以明确规定。卡在使用中,有一些参数在卡型选择时是需要认真考虑的。例如：
接触式卡芯片有多种，如4442、4428、国产4442、国产4428、24C01/16/64等。价格和质量会有所不同。
如果卡的使用环境低于0℃时,最好不要选用卡,因卡的工作温度要求在0℃以上；而可以在－20℃的低温下工作。
卡是有工作电压指标的,西门子公司的卡一般工作电压在
4.75
5.25V之间；公司的卡工作电压约在2.75.5V之间。
卡是有寿命的。它的寿命是由对卡的擦写次数决定的，理论上，对于西门子的卡，指标为1万次擦写寿命；的卡，指标为10万次擦写寿命。
卡读写器的使用寿命主要由两个因素决定、读写器本身器件的选择；b、卡座的寿命。卡座的寿命分别有10万次，20万次和50万次。国内一些制造商也生产了相当数量的少于7000次寿命的卡座, 主要用于卡收费的终端表内，如卡电表，民用水表，煤气表等。
◎“电子标签”和“射频识别”是怎么一回事？
射频识别是无线电技术在自动识别领域中的应用，其英文为，简称为。它包括两个部分：即电子标签（英文名称为）和阅读器（英文名称为）。由于它利用无线电波来传送识别资料，因此可不受空间限制，更快速地进行物品追踪、资料交换、分类、统计、分析等。
目前自动识别技术大致可分为光学技术和无线电技术，其中光学技术中的条形码和摄像已广泛应用于人们的日常生活中。但条形码技术价格虽然相对便宜，在超市等商品零售部门也获得了广泛的利用，但它的信息无法更改，存储容量相对较小。
而射频识别是以无线方式进行双向通信，其最大的优点在于非接
一、客户基本类型分析 No.1 尊贵型豪宅客户 尊贵型豪宅客户在22个价值观的要素点中，自然、品质、家庭安全环保等方面的得分较高，在价格敏感、时尚等方面的得分较低，体现了他们追求自然、闲适的价值观。 1、生活习惯——重视生活品质，注重休闲。 2、生活态度——倾向于自然、轻松、简单的生活方式。 3、消费取向——消费时更希望得到身份和地位的认同。 尊贵型：追求自然、闲适——豪宅对尊贵型豪宅客户来说是事业成功的标志，是释放工作压力获得独立自由的私密空间和独享心灵宁静的场所，也是体现他们生活品味、情趣、情调的地方。大多为企业家、名人或者事业有成的生意人士 No.2 享受型豪宅客户 享受型豪宅客户在22个价值观要素中的得分比较平均，得分较高的是服务、注重细节，而在时尚方面的得分较低。但是总体而言，这类客户在所有的价值观要素上的得分都要高于平均得分，体现了这类追求品质的价值观。 1、生活习惯——认为会所、自家庭院和大露台是享受生活的地方。 2、生活态度——倾向于轻松的、休闲的生活，希望与家人共度时光。 3、消费取向——更喜欢那些能够切实提高生活质量的产品。
享受型：注重服务、细节——享受型的豪宅客户更多的是享受生活的场所，是和家人共度时光的地方，同时也是体现自身品味、身份的场所。享受型豪宅客户注重生活的品质，房屋对其而言更多的是享受生活的场所。多为各类企业的高层领导，归国华侨、外籍人士 No.3 标签型豪宅客户 标签型豪宅客户在22个价值点中，得分较高的是彰显身份、价格敏感、自然、简约低调，而其他价值点的得分与平均值相近，体现了这类客户注重身份的价值观。 1、生活习惯——比较喜欢去酒吧、高尔夫、健身房等场所。 2、生活态度——倾向于有个性的、充满激情的生活。 3、消费取向——倾向于品牌消费，多数人喜欢奢侈品。 标签型：注重身份认同——豪宅对标签型豪宅客户而言是身份的体现，是体现他们财富的地方。大多为私营业主，多数人是凭着自身的能力白手起家的；同时这类客户还包含那些本身就是从富豪家庭出生的年轻一代。 No.4 理财型豪宅客户 理财型豪宅客户在22个价值点中，得分较高的是追求财富、忠诚，在自然、历史感等因素的得分较低，而其他因素都与平均值比较接近，这体现了这类客户追求财富，注重投资理财的价值观。 1、生活习惯——重视生活品质，注重休闲。 2、生活态度——倾向于自然、轻松、简单的生活方式。
植物学基础作业1 绪论第一章第二章 一、名词解释 1.维管植物P6 蕨类植物和种子植物的体有维管组织的分化，统称为维管植物。 2.自然分类法P7 根据植物亲缘关系的亲疏程度对植物进行分类的方法 3.双名法P10 瑞典分类学大师林奈创立的植物命名法：属名+种名+命名人姓氏4.孢子体 在植物无性世代中产生孢子的具二倍染色体的植物，称为孢子体。 5.配子体 在植物有性世代中产生配子的具单倍染色体数的植物体。 6.世代交替 植物生活史中，无性世代和有性世代有规律的相互交替。 7.生活史 生物个体在一生中所经历的生发育全过程。 8.种脐P35 种子从母体脱离时留下的痕迹
9.种子休眠P38 种子在适宜环境条件下却不能萌发的现象 10.缠绕茎 柔软不能直立，以茎本身缠绕在他物上而上升生长的茎类型 11.攀援茎 柔软不能直立，以特有结构攀援他物上升生长的茎类型，包括卷须攀援茎、气生根攀援茎、叶柄攀援茎、钩刺攀援茎、吸盘攀援茎等。 12.复叶P52 一个也冰上长有两个以上叶片的叶称为复叶。 13.叶鞘P49 叶基部扩大包围茎秆的部分。 14.分蘖P47 禾本科植物的一种分枝方式：禾本科植物生长初期，茎的节短且密集于基部，每节生一叶，每个叶腋有一芽；当长到4-5片叶时，有些腋芽开始活动形成分枝，同时在分蘖节处向下形成不定根，这种分枝方式称为分蘖。 15.二强雄蕊P57 雄蕊4枚，二长二短。 16.四强雄蕊 雄蕊6枚，四长二短。 17.单体雄蕊 雄蕊群所有雄蕊的花丝结合成一体，花药离生。
18.二体雄蕊 雄蕊群的花丝结合成两组 19.多体雄蕊 雄蕊群的花丝结合成四组以上的统称为多体雄蕊 20.聚药雄蕊 花丝分离，花药连合生长 21.单雌蕊P58 一朵花中的雌蕊只由一个心皮构成，成为单雌蕊。 22.合生心皮雌蕊（复雌蕊） 各个心皮互相连合，组成一个雌蕊边缘胎座 23.边缘胎座 1心皮1室子房，胚珠着生于子房的腹缝线上 24.侧膜胎座P60 2心皮以上合生子房，胚珠沿腹缝线着生 25.中轴胎座 多心皮多室子房，腹缝线在中央连合成中轴，胚珠着生于中轴上 26.下位子房 整个子房埋于杯状的花托中，并与花托愈合，花的其他部分着生于子房以上花托的边缘上。 27.无限花序P61 花序上的小花由基部向上或由边缘向中心开放的花序
第一讲园林植物分类学基础知识 唐岱（教授） 西南林业大学园林学院kmtd@https://www.doczj.com/doc/de7433948.html, 绪论 ?植物识别方法： 1、植物学知识（植物形态学；植物分类学） 2、实践经验（看、摸、嗅、尝、比）。 ?需掌握的植物学知识——植物外部形态学知识。 ?主要参考书： ?1、植物学（形态学部分）； ?2、园林植物分类学；植物分类学；园林树木学（分类学部分） 一、植物的种和品种 1.种的概念与特征 种是植物分类学上的基本单位，是具有相同的形态学，生理学特征和一定自然分布区的植物群（种群）。 同种个体间有相同的遗传性状，都能彼此传粉交配产生后代。不同的种个体则一般不能传粉交配产生种子，即杂交产生后代（在植物中人工和自然杂交，特别人工杂交常有发生）。 2.品种 品种(Cultivar，缩写成cv．)是栽培植物的基本分类单位。 （1）品种概念 品种是人工为一专门目的而选择，具有一致而稳定的明显区别特征，而且采取适当的方式繁殖后，这些区别特征仍能保持下来的一个栽培植物分类单位。园艺栽培的往往是品种而不是种。 （2）品种的一般属性 品种不存在于野生植物中，是人们通过人工育种方法所获得的栽培植物的性状一致的经济植物类型。作为生产资料，凡栽培越久，分布越广，经济价值越高的植物，品种就越多。例如现代月季、菊花理论上有上万个品种。 二、园林植物分类方法 1.分类的必要性与基本方法 (1)必要性： ?从研究和认识、生产和消费的角度，都需要对纷繁复杂的园林、园艺植物进行归纳分类。研究、识别、繁育、应用植物的基础。 ?统一概念，避免植物同物异名、同名异物的混乱。 ?便于国际交流和行业内交流 (2)植物分类基本方法：总体上，植物分类方法有两个基本体系。一是植物学分类法，二是实用分类法。 2、植物学分类法 (1)植物分类法与植物分类系统概念与特征 植物学分类法：又称自然分类法，是根据植物之间的亲缘关系进行分类的方法。 植物分类系统：按界、门、纲、目、科、属、种分类等级单位组成的植物分类系统。（2）分类的方法 植物分类学家以种作为分类基本单位和分类的起点，根据相似程度大小和亲缘关系远近。集合相近的“种”于一属。将特征类似的“属”集合为一“科”。将类似的“科”集合为一“目”。类似的 1
怎样用ABC分类法对客户分类管理 A、B、C分析法的步骤： 步骤一、确定客户的衡量指标（可以是销售额、利润等）。 步骤二、确定指标的统计时长（一般至少为一年）。 步骤三、统计处每个客户的指标量。 步骤四、按指标量对客户进行排序（一般从高到低排）。 步骤五、总计公司的销售额（全部相加）。 步骤六、确定分类标准（分成ＡＢＣ三类，一般定位Ａ占７５％Ｂ占２0％Ｃ占５％或者Ａ占７0％Ｂ占２0％Ｃ占１0％两种选择）。 步骤七、计算各类的销售额。 步骤八、分类，分出ＡＢＣ三类客户。 给个例题： 销售额/年（万）： a 350 b 460 c 180 d 890 e 1050 f 1200 g 90 h 660 i 750 j 320 k 220 l 410 m 530 n 710 o 380 p 630 q 110 r 280 s 400 t 960 排序(从高到低）： f 1200 e 1050 t 960 d 890 i 750 n 710 h 660 p 630 m 530 b 460 l 410 s 400 o 380 a 350 j 320 r 280 k 220 c 180 q 110 g 90 计算：
Q总=10580（全部相加）； QA=10580*70%=7406； QB=10580*20%=2116； QC=10580*10%=1058。 分类： 一直相加，直到接近QA的销售额7406.但不超过7406为止， 即，A类客户为 f e t d i n h p m ； B类则是在A类的基础上继续相加，即7406+2116=9522，相加到9522为止，但不超过9522， 即，B类客户为 b l s o a； 剩下的就是C类， 即，C类客户为 j r k c q g。 文言文阅读练习 练习一 阅读下面的文言文，回答1-5题。 王冕者，诸暨人。七八岁时，父命牧牛陇上，窃入学舍，听诸生诵书；听已，辄默记。 暮归，忘其牛。或牵牛来责蹊田。父怒，挞之，已而复如初。母曰：“儿痴如此，曷不听其 所为。”冕因去依僧寺以居。夜潜出，坐佛膝上，执策映长明灯读之，琅琅达旦。佛像多土 偶，狞恶可怖；冕小儿，恬若不见。安阳韩性闻而异之，录为弟子，学遂为通儒。— —宋濂《王冕传》 1．分别选出对下列句中加点字解释正确的项。 ①窃．入学舍A．偷东西B．偷偷地C．私自（谦辞）（B ） ②儿痴．如此A．痴呆B．痴迷C．白痴（B ） ③恬．若不见A．安静B．安适C．坦然（C ） 2．下列句中加点的词的意义和用法，相同的一项是（A，两个“其”都是代词“那个”）A．暮归，忘其．牛查无其．人B．冕因去依僧寺以．居（而）喻之以．
什么是“磁卡？ 磁卡(Magnetic Card)，是以液体磁性材料或磁条为信息载体，将液体磁性材料涂覆在卡片上（如存折）或将宽约6-14mm的磁条压贴在卡片上（如常见的银联卡）。 根据ISO7811/2标准规定，第一磁道能存储76个字母数字型字符，并且在首次被写磁后是只读的；第二磁道能存储37个数字型字符，同时也是只读的；第三磁道能存储104个数字型字符，是可读可写的，银行卡用以记录账面余额等信息。三条磁道在卡上的位置在国际标准ISO007811/5中被严格规定。 磁卡一般作为识别卡用，可以写入、储存、改写信息内容，特点是可靠性强、记录数据密度大、误读率低，信息输入、读出速度快。由于磁卡的信息读写相对简单容易，使用方便，成本低，从而较早地获得了发展，并进入了多个应用领域，如金融、财务、邮电、通信、交通、旅游、医疗、教育、宾馆等。 磁条卡技术是在卡存储数据发展过程中使用时间最久的。基本上常用的磁条卡有两种：高磁（HICO）卡以2750或4000 Oersteds的强度进行编码，而低磁（LOCO）卡以300 Oersteds的强度进行编码。 在IC卡推出之前，从世界范围来看，磁卡由于技术普及基础好，已得到广泛应用，但与后来发展起来的IC 卡相比有以下不足：信息存储量小、磁条易读出和伪造、保密性差，从而需要计算机网络或中央数据库的支持等。 什么是“条码卡”？ 条码卡(Bar Card)，以一组规则排列的条、空及其对应字符组成的条形码记载信息，常见的条码符号是由黑条和白空印刷而成，当光照射到条码符号上时，黑条和白空产生较强的对比度，从而利用条、空对光的不同反射率来识读信息。 条码卡分为一维码和二维码两种。一维码比较常用，如日常商品外包装上的条码就是一维码。它的信息存储量小，仅能存储一个代号，使用时通过这个代号调取计算机网络中的数据。二维码是近几年发展起来的，它能在有限的空间内存储更多的信息，包括文字、图像、指纹、签名等，并可脱离计算机使用。 条码卡制作简便，普通的条码按一定要求打印或复印即可，成本较低，但它的识读设备（特别是二维码的识读设备）比较昂贵。与磁卡和IC卡不同的是，条码卡内的信息不能改写，另外，安全性能差、标准也不统一，这些都限制了它的应用。 “IC卡”是怎么回事？ IC卡即集成电路卡(Integrated Circuit Card)，是超大规模集成电路技术、计算机技术以及信息安全技术等发展的产物。它将集成电路芯片镶嵌于塑料基片的指定位置上，利用集成电路的可存储特性，保存、读取和修改芯片上的信息。 IC卡的概念是70年代初提出来的，IC卡一出现，就以其超小的体积、先进的集成电路芯片技术、以及特殊的保密措施、和无法被破译及仿造的特点受到普遍欢迎，40年来，已被广泛应用于金融、交通、通讯、医疗、身份证明等众多领域。 按照与外界数据传送的形式来分，IC卡有接触式和非接触式两种。 按照卡内集成电路（嵌装的芯片）的不同，IC卡可分为存储器卡、逻辑加密卡和CPU卡 存储器卡适合于仅以IC卡作为数据的转存介质或有软件加密而不担心被篡改的系统，价格较低；逻辑加密卡通过设置卡上的密码区域来控制卡的读写，价格适中，目前应用数量最大；CPU卡又名“智能卡”(其名称来源于英文名词“Smart Card”)，卡的集成电路中带有微处理器，自身就可以进行数据计算和信息处理，同时能够利用随机数和密钥进行卡与设备的相互验证，安全性高。虽然价格稍高一些，但应用前景仍然看好。目前中国人民银行规划的金融卡，国家质量技术监督局规划的组织机构代码证卡，以及劳动和社会保障部规划的社会保障卡采用的都是这种接触式CPU卡。 在众多实力强大的国际级大财团的推动下，智能卡及其行业发展已经在世界范围内形成了一种不可逆转之势。 IC卡具有磁卡和条码卡所无法比拟的许多优点：存储容量大，是磁卡的几倍至几十倍；安全性高，具有防伪造、防篡改的能力；可脱机使用，应用较为灵活。同时，也存在着价格高、抗静电和抗紫外线能力弱等缺点。
1、沉默型——客户的应对技巧 2、唠叨型——客户的应对技巧 3、和气型——客户的应对技巧 4、骄傲型——客户的应对技巧 5、刁酸型——客户的应对技巧 6、吹毛求兹型——客户的应对技巧 7、暴躁型——客户的应对技巧 8、完全拒绝型——客户的应对技巧 9、杀价型——客户的应对技巧 10、经济困难型——客户的应对技巧 【唠叨型客户的应对技巧】 相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机： 一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。 二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了 三、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱 唠叨型客人为什么总是说个没完？ 一、他天生就爱说话，能言善道 二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！ 三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。 爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。 【和气型顾客的应对技巧】 和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为，他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心，叫人感动的顾客，而这一切，都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断，买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软，别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。所以对于这样你又爱又无奈的顾客，一切还是的步步为赢。在契约订定之前，一切的欢欣都还言只过早哩？和气型客人永远不会怀疑你的解说，甚
◎什么是“磁卡？ 磁卡(Magnetic Card)，是以液体磁性材料或磁条为信息载体，将液体磁性材料涂覆在卡片上（如存折）或将宽约6-14mm的磁条压贴在卡片上（如常见的银联卡）。 根据ISO7811/2标准规定，第一磁道能存储76个字母数字型字符，并且在首次被写磁后是只读的；第二磁道能存储37个数字型字符，同时也是只读的；第三磁道能存储104个数字型字符，是可读可写的，银行卡用以记录账面余额等信息。三条磁道在卡上的位置在国际标准ISO007811/5中被严格规定。 磁卡一般作为识别卡用，可以写入、储存、改写信息内容，特点是可靠性强、记录数据密度大、误读率低，信息输入、读出速度快。由于磁卡的信息读写相对简单容易，使用方便，成本低，从而较早地获得了发展，并进入了多个应用领域，如金融、财务、邮电、通信、交通、旅游、医疗、教育、宾馆等。 磁条卡技术是在卡存储数据发展过程中使用时间最久的。基本上常用的磁条卡有两种：高磁（HICO）卡以2750或4000 Oersteds的强度进行编码，而低磁（LOCO）卡以300 Oersteds的强度进行编码。 在IC卡推出之前，从世界范围来看，磁卡由于技术普及基础好，已得到广泛应用，但与后来发展起来的IC 卡相比有以下不足：信息存储量小、磁条易读出和伪造、保密性差，从而需要计算机网络或中央数据库的支持等。 ◎什么是“条码卡”？ 条码卡(Bar Card)，以一组规则排列的条、空及其对应字符组成的条形码记载信息，常见的条码符号是由黑条和白空印刷而成，当光照射到条码符号上时，黑条和白空产生较强的对比度，从而利用条、空对光的不同反射率来识读信息。 条码卡分为一维码和二维码两种。一维码比较常用，如日常商品外包装上的条码就是一维码。它的信息存储量小，仅能存储一个代号，使用时通过这个代号调取计算机网络中的数据。二维码是近几年发展起来的，它能在有限的空间内存储更多的信息，包括文字、图像、指纹、签名等，并可脱离计算机使用。 条码卡制作简便，普通的条码按一定要求打印或复印即可，成本较低，但它的识读设备（特别是二维码的识读设备）比较昂贵。与磁卡和IC卡不同的是，条码卡内的信息不能改写，另外，安全性能差、标准也不统一，这些都限制了它的应用。 ◎“IC卡”是怎么回事？ IC卡即集成电路卡(Integrated Circuit Card)，是超大规模集成电路技术、计算机技术以及信息安全技术等发展的产物。它将集成电路芯片镶嵌于塑料基片的指定位置上，利用集成电路的可存储特性，保存、读取和修改芯片上的信息。
第一章IC卡基础知识 一、射频卡的一些基础知识 （一）频率（f） 1、物理中频率的单位是赫兹（Hz），简称赫。 2、频率单位：赫(Hz)、千赫（KHz）、兆赫（MHz）、吉赫（GHz）等。 3、单位换算： 1KHz=1000Hz 1MHz=1000KHz=1000000Hz 1GHz=1000000KHz （二）常见射频卡的频率 1、射频卡，学名叫“非接触式卡”。虽然有的人把射频卡叫做IC卡，但因为接触式IC卡也叫IC卡，同时射频IC卡一般指指高频卡，而ID卡习惯叫低频卡，所以还是把非接触式的芯片卡叫为射频卡或非接触式卡来得直接一些。 2、典型的射频卡按戴波频率分为低频射频卡、高频射频卡、超高频射频卡和微波射频卡。 ①、低频射频卡的频率为125~134.2KHz（单位：千赫），也称低频率（LF），如EM4100 型号的ID卡、T5557卡、EM4305、TI的RI-TRP-R4FF低频只读卡、TI的RI-TEP-W4FF 低频读写卡、HID1326低频薄卡等。一般为无源被动卡（卡内没有装电池）。 ②、高频射频卡的频率为13.56MHz（单位：兆赫），也称高频率（HF），如MF1卡、I-CODE-II 卡。一般为无源卡。一般为无源被动卡（卡内没有装电池）。 ③、超高频射频卡的频率为433.92MHz（单位：兆赫），也称超高频的频率（超高频），如UCODE卡。433.92MHz一般为有源主动卡（卡内装电池），860~960MHz一般为无源被动卡（卡内没有电池）。[备注：国内超高频卡与无线电频带的叫法有一定区别。] ④、微波卡的频率为2.45GHz、5.8GHz（单位：吉赫或千兆赫兹），也称微波（uW），如EM4122中的一种微波卡。2.45GHz、5.8GHz一般为有源主动卡（卡内装电池）。[备注，微波卡与无线电频带的叫法有一定区别。] ⑤、另有些实验性的射频卡频率：27.125Hz、40.68MHz、24.125GHz等。 （三）储存容量单位的含义 b:bit,位，计算机中表示信息的最小单位，1位即一个二进制基本元素（0或1）。如字母“A”在电脑中用二进制表示就是1000001，共有8个二进制位。
CRM(Customer Relationship Management)客户关系管理是通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住他们并依次提升企业业绩的一种营销策略。 烟草CRM是基于大型数据仓库的客户资料管理系统，它运用于烟草公司的市场营销、销售、服务等与客户有关的领域，提高客户的满意度和忠诚度，不断争取新客户，为企业带来更多的利润是烟草CRM的最终目标。数据仓库在规模、历史数据、数据集成和综合性、查询支持等方面都和传统的数据库有着本质的区别，是数据库技术的一种新的应用，其可以满足数据挖掘技术对数据环境的要求。烟草系统中的大量客户信息是通过运用数据仓库技术来存储和管理。 1 数据挖掘概述 数据挖掘是指一个利用各种分析方法和分析工具从数据仓库中提取可信的、有效的、人们感兴趣的、能让别人理解的知识的处理过程。这些知识是隐含的、事先未知的有用信息，提取的知识表现为概念、规则、模式、规律等形式，以帮助管理者做出正确的决策。数据挖掘包括数据准备、挖掘、结果分析和知识运用四个阶段。在数据准备阶段完成数据的选择、净化，消除噪声数据、无关数据和冗余数据，进行数据的转换。将处理过的数据存储在数据仓库中。挖掘阶段是一个采用相应数据挖掘算法，分析数据并通过可视化工具表述所获得的模式或规则的过程。最后对数据挖掘的结果进行解释和评价，转换成为能够最终被用户理解的知识，并将知识应用到业务信息系统。 数据挖掘系统可以采用三层的C／S结构：第一层为系统的客户端；第二层为数据挖掘引擎，它是数据挖掘系统的核心，位于系统的应用服务器端；而第三层为数据库与数据仓库，位于数据服务器端。 数据挖掘常用的技术涵盖了多个方面，包括有生物学方法、信息论方法、统计学方法和可视化技术等等。生物学方法包括神经网络方法和遗传算法，神经网络方法通过模拟人脑神经元结构进行数据挖掘。遗传算法是一种借鉴生物界自然选择和进化机制发展起来的高度并行、随机、自适应搜索算法。在数据挖掘中，信息论方法中的决策树是一种广泛使用的图解法决策分析工具。统计学可应用于预测、聚类规则挖掘和时序数据的趋势分析等。可视化数据分析技术把由数据挖掘获得的模式和规则变成多种图形，这对揭示数据的状况、内在本质及规律性起到了重要的作用。 2 应用在烟草CRM中的数据挖掘技术 2.1 烟草CRM的主要功能 其主要功能包括如下：一是市场分析。搜集和分类整理市场信息，并通过市场调研活动，了解市场，把握需求；二是建立客户档案。搜集和管理与客户相关的基本信息，通过客户服务人员进行日常的采集和维护；三是客户分类评价。通过获取的相关客户信息和业务信息，根据公司的客户评价分类的原则、方法及要求，对零售客户进行分类评价；四是客户维护。客户经理为自己所服务的客户进行分析，编制产生客户服务计划，开展市场状况调查，能够记录计划的执行过程，进行《工作日志》的维护。五是客户投诉管理。对客户的电话投诉信息、服务人员反馈的投诉信息进行获取和处理。 2.2应用在卷烟零售客户类别分析及卷烟品类划分中的分类和聚类 数据挖掘中一个主要内容之一就是数据分类，其主要是通过分析训练数据样本，产生关于类别的精确描述。首先建立一个模型，描述给定的数据类集或概念集(简称训练集)。然后使用模型对数据进行分类。聚类是将物理或抽象对象的集合分组成为多个类或是簇的过程，使得在同一个簇中的对象之间具有较高的相似度，而不同簇中的对象差别较大。与分类不同的是，聚类要划分的类是未知的。 因为卷烟零售客户是直接与消费者接触的，所以在卷烟销售中占据的地位也是非常只要
IC 卡基础知识 一、IC 卡概念IC 卡又叫智能卡(SmartCard)，一般用于指一张给定大小的塑料卡片，上面封装了集成电路芯 片，用于存储和处理数据。 图1 IC 卡外形 我们常用的智能卡大致分四种：存储卡、加密存储卡、CPU 卡，实际上，只有具备了微处理器的IC 卡，才是智能卡，但是人们习惯上吧IC 卡统称为智能卡。智能卡包括三个部分：塑料基片（有或没有磁条）、接触面、集成电路1.半导体厂家将大的硅片切成小块，一个六英寸直径的硅片可以造出上千个芯片。2.对小硅片进行光刻以产生必要的电路，并将她封装在黑色的集成电路模块中。3.将集成电路的输入输出端连结到大的接触面上，便于今后读写器的操作。4.最后，把造好的模块嵌入到卡上。 图2构造示意图二、IC 卡分类智能卡属于半导体卡。半导体卡片采用微电子技术进行信息的存储、处理。按照其组成结构，智能卡可以分为一般存储卡、加密存储卡、CPU 卡和超级智能卡：
1、存储器卡（MemoryCard） 其内嵌芯片相当于普通串行E2PROM存储器，这类卡信息存储方便，使用简单，价格便宜，很多场合可替代磁卡，但由于其本身不具备信息保密功能，因此，只能用于保密性要求不高的应用场合。 2、逻辑加密卡（SecurityCard） 加密存储器卡内嵌芯片在存储区外增加了控制逻辑，在访问存储区之前需要核对密码，只有密码正确，才能进行存取操作，这类信息保密性较好，使用与普通存储器卡相类似。 芯片结构如下： 图3 带有安全逻辑的IC卡用存储器芯片 3、CPU卡（SmartCard） CPU卡内嵌芯片相当于一个特殊类型的单片机，内部除了带有控制器，存储器，时序控制逻辑等外，还带有算法单元和操作系统，由于CPU卡有存储容量大，处理能力强，信息存储安全等特性。因此，广泛用于信息安全性要求特别高的场合。 芯片结构如下： 图4 带有加密运算及安全逻辑的IC卡用微控制器芯片 4、超级智能卡
客户ABC分类管理法 摘要：客户是企业生存和发展的动力源泉，是企业的重要资源，应对客户进行科学有效的管理，以追求收益的最大化。按照客户价值进行分类，把客户群分为关键客户（A类客户）、主要客户（B类客户）、普通客户（C类客户）三个类别, 即ABC客户分类法。对不同类别的客户，应采取不同的管理方法，并建立科学动态的分类管理机制。 拥有客户就意味着企业拥有了在市场中生存的空间，而想办法保留住客户是企业获得可持续发展的动力源泉。这要求企业在广泛关注所有竞争环境的同时，必须加大关注客户的力度。当前企业的核心任务是，一方面提升企业核心竞争力适应客户需求的变化，以提高市场竞争力；另一方面以先进的管理思想为指导，采取科学的技术手段，处理好企业与客户之间的关系来提高和维持较高的客户占有率。企业如何识别客户盈利价值的差异性，进而采取有效的管理，以追求收益的最大化，是进行客户分类管理的重要问题。 1 客户分类管理的意义 客户分类是市场营销管理的内在要求。意大利经济学家及社会学家维尔弗雷多.帕拉多创立的“80/20原则”，阐述的中心思想是80%的结果来自于20%的原因，即企业的销售额（或别的重要指标）可以解释
为80% 是来自20%的重要客户，而其余80%的大部分客户的销售额只占企业20%的销售额。但是，目前多数企业在服务资源的配置上存在着“大锅饭”或“倒置”现象，即对所有客户一视同仁，重要客户并未得到更多的服务。任何企业的资源都是有限的，企业的各项投入与支出都应用在“刀刃”上。因此，企业要想获得最大程度的收益，就必须对自己拥有的客户进行有效的差异分析，并根据这种差异来区分不同价值的客户，指导企业更合理地配置有限的市场销售、服务和管理资源，确保企业的投入和付出都用在“刀刃”上，实现客户资源价值和企业投入回报的同步最大化。字串2 2 客户分类管理法 通过对客户资料的统计分析，可以从中找到有许多个方面相同或相似的客户群体，而且从不同角度出发，客户群有许多种分类。例如，客户群分类可按客户的地理位置、单位类型、消费规模、产品类型、产品价格等进行。这些不同的客户群体对企业的重要程度和价值是不同的，客户分类管理关键在于区分不同价值的客户，以便有效地分配销售、市场和服务资源，巩固企业同关键客户的关系。按照客户价值分类，找到最有价值的客户即关键客户，才是企业最重要的工作，而ABC 客户分类法就是一种比较实用的方法。ABC客户分类管理法以消费额或利润贡献等重要指标为基准，把客户群分为关键客户（A类客户）、主要客户（B类客户）、普通客户（C类客户）三个类别。在清楚地
接触式IC卡 IC卡是集成电路卡（Integrated Circuit Card）的简称，是镶嵌集成电路芯片的塑料卡片，其外形和尺寸都遵循国际标准（ISO/IEC 7816，GB/T16649）。芯片一般采用非易失性的存储器（ROM、EEPROM）、保护逻辑电路、甚至带微处理器CPU。带有CPU的IC卡才是真正的智能卡。 接触式IC卡分三种类型： 存储卡或记忆卡（Memory Card）；带有CPU的智能卡（Smart Card）；带有显示器及键盘、CPU的超级智能卡。优点是存储容量大，安全保密性强，携带方便。 非接触式IC卡 非接触式IC卡又称射频卡，由IC芯片、感应天线组成，封装在一个标准的PVC卡片内，芯片及天线无任何外露部分。是世界上最近几年发展起来的一项新技术，它成功的将射频识别技术和IC卡技术结合起来，结束了无源（卡中无电源）和免接触这一难题，是电子器件领域的一大突破。卡片在一定距离范围(通常为5—10cm)靠近读写器表面，通过无线电波的传递来完成数据的读写操作。 非接触式IC卡又可分为： 1). 射频加密式（RF ID）通常称为ID卡。射频卡的信息存取是通过无线电波来完成的。主机和射频之间没有机械接触点。比如HID，INDARA，TI，EM等。 大多数学校使用的饭卡（厚度比较大的），门禁卡，属于ID卡。 2). 射频储存卡（RF IC）通常称为非接触IC卡。射频储存卡也是通过无线电来存取信息。它是在存储卡基础上增加了射频收发电路。比如MIFARE ONE。 一些城市早期使用的公交卡，部分学校使用的饭卡，热水卡，属于射频存储卡。 3). 射频CPU卡（RF CPU）通常称为有源卡，是在CPU卡的基础上增加了射频收发电路。CPU卡拥有自己的操作系统COS，才称得上是真正的智能卡。 大城市的公交卡，金融IC卡，极少数学校的饭卡，属于射频CPU卡。 M1卡(本公司使用) 所谓的M1芯片，是指菲利浦下属子公司恩智浦出品的芯片缩写，全称为NXP Mifare1系列，常用的有S50及S70两种型号。常见的有卡式和钥匙扣式。 类别: 非接触式IC卡 IC卡 类型: 接触式、非接触式、双界面 IC卡 (Integrated Circuit Card，集成电路卡)，也称智能卡(Smart card)、智慧卡(Intelligent card)、微电路卡(Microcircuit card)或微芯片卡等。它是将一个微电子芯片嵌入符合ISO 7816标准的卡基中，做成卡片形式。IC卡与读写器之间的通讯方式可以是接触式，也可以是非接
植物分类基础知识 根 根是茎向下或在土中的延伸部分，不分节与节间，不生叶、芽和花。它主要有四种生理功能：一是固着、支持植物体，使植物固定于其生长处而不会漂移；二是从土壤中吸收植物生长发育所需的水分及无机盐类养分；三是协助输送所吸收的水分及养分经由茎上升到叶；四是贮存植物本身所合成的养分，以供应植物本身生长发育或生殖所需的能量。 根有两种外部形态： 1、直根系。直根系有垂直向下生长的主根。主根 由胚根发育而来，通常较发达，长圆锥状；由主根 长出侧根，侧根又长出支根，支根再长出小根，小 根先端部分着生根毛。由主根、侧根、支根、小根、 根毛所组成的整个根系，称为直根系。松、柏、桃、 李、苹果、梨、杜鹃花、蒲公英、萝卜、菠菜及豆 科植物均为此种根系。因直根系能深入土壤中，所 以能够稳住土壤及增加土壤的保水性。 2．须根系。该类根系是无垂直向下生长的主根， 由茎的基部长出许多大小粗细相似的丝状或细条 状根，故称为须根。许多单子叶植物（如水稻、大 麦）的根是须根系的。此根系因生长密度大、分布 范围广，所以对土壤表层的水土保持有很大的功 能。 主根 侧根 不定根 一株植物的根，按照它的发生来源，可以分为主根、侧根和不定根。当种子萌发时，胚根发育成幼根突破种皮，与地面垂直向下生长，形成地下主轴，称为主根；主根生长到一定程度时，从其内部生出许多支根，称侧根。主根通常明显粗大，入土较深；侧根细而短，向四周伸展，入土较浅。主根和侧根产生部位固定，叫做定根。除了定根外，有的植物会在茎或叶等处长出根来，叫做不定根。不定根产生部位是不固定的。如玉米的茎上，秋海棠的叶上都会有不定根产生。不定根有扩大植物吸收面积和增强固着或支持植物体的功能。不定根中还包括一种由主根和侧根演变成的根，又称为变态根。这种根一般由其功能来取名。如甘薯，它的根贮存有各种营养物质，因此叫贮藏根。榕树的根也用于呼吸，故称为气生根。而凌霄则依靠它的变态根寄生在其他植物上，所以叫寄生根。 三类变态根 变态根是植物体在长期进化发展过程中形成的变态，是适应环境的结果。根变态是一种可以稳定遗传
《智能卡基础知识》 发展历史 智能卡是IC卡的一种，是集成电路卡（Integrated CircuitCard）的英文简称，在有些国家也称之为智慧卡、微芯片卡等。将一个专用的集成电路芯片镶嵌于符合ISO7816标准的PVC（或ABS等）塑料基片中，封装成外形与磁卡类似的卡片形式，即制成一张IC卡。当然也可以封装成纽扣、钥匙、饰物等特殊形状。 IC卡的最初的设计构想是由日本人提出来的。1969年12月，日本的有村国孝（KunitakaArimura）提出一种制造安全可靠的信用卡方法，并于1970年获得专利，那时叫ID卡（IdentificationCard）。1974年，法国的罗兰·莫雷诺（RolandMoreno）发明了带集成电路芯片的塑料卡片，并取得了专利权，这就是早期的IC卡。1976年法国布尔（Bull）公司研制出世界第一枚IC卡。1984年，法国的PTT（Posts,Telegraphs andTelephones）将IC卡用于电话卡，由于IC卡良好的安全性和可靠性，获得了意想不到的成功。随后，国际标准化组织（ISO，International StandardizationOrganization）与国际电工委员会（IEC，International ElectrotechnicalCommission）的联合技术委员会为之制订了一系列的国际标准、规范，极大地推动了智能卡的研究和发展。 智能卡介绍 智能卡（Smart Card），内嵌有微芯片的塑料卡（通常是一张信用卡的大小）的通称。 一些智能卡包含一个RFID芯片，所以它们不需要与读写器的任何物理接触就能够识别持卡人。 智能卡配备有CPU和RAM，可自行处理数量较多的数据而不会干扰到主机CPU的工作。 智能卡还可过滤错误的数据，以减轻主机CPU的负担。适应于端口数目较多且通信速度需求较快的场合。卡内的集成电路包括中央处理器CPU、可编程只读存储器EEPROM、随机存储器RAM和固化在只读存储器ROM中的卡内操作系统COS(Chip Operating System)。卡中数据分为外部读取和内部处理部分。 1、什么是智能卡？ 智能卡是IC卡的一种，按所嵌的芯片类型的不同，IC卡可分为三类： 1.存储器卡：卡内的集成电路是可用电擦除的可编程只读存储器EEPROM，它仅具数据存储功能，没有数据处理能力；存储卡本身无硬件加密功能，只在文件上加密，很容易被破解。 2.逻辑加密卡：卡内的集成电路包括加密逻辑电路和可编程只读存储器EEPROM，加密逻辑电路可在一定程度上保护卡和卡中数据的安全，但只是低层次防护，无法防止恶意攻击。 3.智能卡（CPU卡） 国际标准
客户的分类及解决的方法 一、客户的分类 （一）犹豫性的客户 1、不能逼得太紧； 2、慢慢沟通，给其购买信心； 3、不近不离。 （二）自尊自大的客户 1、希望别人赞扬它； 2、要抓住一切机会将谈话引入正题。 （三）问题型客户 1、有意向的客户；； 2、认真、严肃对待其提出所有的问题解决。 （四）冲动型客户 1、没想好、直接步入正题不要绕圈子，可以提出建议； 2、工作的解释在后面。 （五）沉默的客户 1、引导开口，要提出一些不能仅仅是有“是”或“否”回答的问题； 2、了解购买意向。 （六）不同意型 尽量不要与其争论和回击、保持冷静，听他把话说完，同时面带微笑。（七）精明型 这类客户常常搬出其他的销售策略对付某个销售人员，要应用巧妙的恭维来表达对他的判断和讨价能力的赞赏。 （八）牢骚型 要特别快乐，不要被他的心情所影响，力图找到困扰他的麻烦是什么。（九）条理型 做事缓慢，似乎对你提出的每句话都在权衡，调整你的步伐和他保持一致，放慢速度，尽量向细节上扩展。 （十）挑剔型 从来不会同意你的报价，必须强调质量和服务来表明你的产品值这个价钱。（十一）分析型 喜欢数据、事实和详尽的解说，这些客户富有耐心，不慌不忙、需要作出正确结论，给他们的信息越多越好。
（十二）感情型 顾客对个人感情看得极度重，你应该和这类顾客逐渐熟识，全身心投入谈话并且保持自己的个性。 （十三）固执型 这类顾客总是装出很重要的样子，向客户表明你认同这种重要感，抬高顾客，同时抬高你自己，有可能的向他致以真挚的夸奖。 吸引客户的交谈方式 一、销售过程要学会满足客户的【三大渴望】 忽视人性的基本原理，则不论在销售或人际关系上都将无法成功。 （一）接纳（希望被接受） 顾客会对善解人意的置业顾问有好感，相反地，他们也会讨厌采取拒绝态度的销售。人类必定会有短处、缺点，若老是鸡蛋里挑骨头地吹毛求疵，便无法喜欢他。 （二）认可（希望被认同） 顾客都希望置业顾问能对自己表示关心、认同自己的存在，因此，不认同对方、以伤人自尊心的说话方式的置业顾问是不会令人喜欢的。 （三）重视（希望被重视） 任何一个人都是最爱自己的，正因如此，感觉到自己被置业顾问轻视或侮辱的顾客，其后一定再也不想开口了。对顾客经常要有不忘感谢与尊敬的念头，且必须以有诚意的态度与之接触，外表的态度是最容易令人了解的。 二、要有提升说话技巧的意愿 （一）培养“说话技巧” 对置业顾问而言，[说话技巧]是绝对不可缺少的。无论再怎么表示诚意，且热忱地谈话，但是如果言语笨拙，便无法吸引顾客。 （二）问题与说话技巧的提升有关联 由于销售业绩不能如愿地提升，将自己言语的笨拙置之不理，而去找寻[机运不好]、[商品房拙劣]、[碰上了非常吝啬的顾客，没办法]等其他原因，因此，其说话一直无法长进。若真想在说话技巧上有所长进，则必须练习说话；另外，即使是看电视或电影，也能够抓着说话方式的要点。成功体验会使说话方式更顺利。 （三）[话题仍旧无法顺利进行]、[在首次的访问地点变得好生硬]等，与
IC卡基础知识 一、IC卡概念 IC卡又叫智能卡(SmartCard)，一般用于指一张给定大小的塑料卡片，上面封装了集成电路芯片，用于存储和处理数据。 图1 IC卡外形 我们常用的智能卡大致分四种：存储卡、加密存储卡、CPU卡，实际上，只有具备了微处理器的IC卡，才是智能卡，但是人们习惯上吧IC卡统称为智能卡。 智能卡包括三个部分：塑料基片（有或没有磁条）、接触面、集成电路 1.半导体厂家将大的硅片切成小块，一个六英寸直径的硅片可以造出上千个芯片。 2.对小硅片进行光刻以产生必要的电路，并将她封装在黑色的集成电路模块中。 3.将集成电路的输入输出端连结到大的接触面上，便于今后读写器的操作。 4.最后，把造好的模块嵌入到卡上。 图2构造示意图 二、IC卡分类 智能卡属于半导体卡。半导体卡片采用微电子技术进行信息的存储、处理。按照其组成结构，智能卡可以分为一般存储卡、加密存储卡、CPU卡和超级智能卡：
1、存储器卡（MemoryCard） 其内嵌芯片相当于普通串行E2PROM存储器，这类卡信息存储方便，使用简单，价格便宜，很多场合可替代磁卡，但由于其本身不具备信息保密功能，因此，只能用于保密性要求不高的应用场合。 2、逻辑加密卡（SecurityCard） 加密存储器卡内嵌芯片在存储区外增加了控制逻辑，在访问存储区之前需要核对密码，只有密码正确，才能进行存取操作，这类信息保密性较好，使用与普通存储器卡相类似。 芯片结构如下： 图3 带有安全逻辑的IC卡用存储器芯片 3、CPU卡（SmartCard） CPU卡内嵌芯片相当于一个特殊类型的单片机，内部除了带有控制器，存储器，时序控制逻辑等外，还带有算法单元和操作系统，由于CPU卡有存储容量大，处理能力强，信息存储安全等特性。因此，广泛用于信息安全性要求特别高的场合。 芯片结构如下： 图4 带有加密运算及安全逻辑的IC卡用微控制器芯片 4、超级智能卡
接触式IC卡 是（Integrated Circuit Card）的简称，是镶嵌的塑料卡片，其外形和尺寸都遵循国际标准（ISO/IEC 7816，GB/T16649）。芯片一般采用非易失性的（ROM、EEPROM）、保护逻辑电路、甚至带微处理器CPU。带有CPU的IC卡才是真正的智能卡。 接触式IC卡分三种类型： 存储卡或（Memory Card）；带有CPU的（Smart Card）；带有显示器及键盘、CPU的超级智能卡。优点是存储容量大，安全保密性强，携带方便。 非接触式IC卡 非接触式IC卡又称射频卡，由IC芯片、感应天线组成，封装在一个标准的PVC卡片内，芯片及天线无任何外露部分。是世界上几年发展起来的一项新技术，它成功的将和技术结合起来，结束了无源（卡中无电源）和免接触这一难题，是电子器件领域的一大突破。卡片在一定距离范围(通常为5—10cm)靠近读写器表面，通过无线电波的传递来完成数据的读写。 非接触式IC卡又可分为： 1). 射频加密式（RF ID）通常称为ID卡。射频卡的信息存取是通过无线电波来完成的。主机和射频之间没有机械接触点。比如HID，INDARA，TI，EM等。 大多数学校使用的饭卡（厚度比较大的），门禁卡，属于ID卡。 2). 射频储存卡（RF IC）通常称为非接触IC卡。射频储存卡也是通过无线电来存取信息。它是在存储卡基础上增加了射频收发电路。比如MIFARE ONE。 一些城市早期使用的公交卡，部分学校使用的饭卡，热水卡，属于射频存储卡。
3). 射频CPU卡（RF CPU）通常称为有源卡，是在CPU卡的基础上增加了射频收发电路。CPU卡拥有自己的操作系统COS，才称得上是真正的智能卡。 大城市的公交卡，金融IC卡，极少数学校的饭卡，属于射频CPU卡。 M1卡(本公司使用) 所谓的M1芯片，是指菲利浦下属子公司恩智浦出品的芯片缩写，全称为NXP Mifare1系列，常用的有S50及S70两种型号。常见的有卡式和钥匙扣式。 类别: 非接触式IC卡 IC卡 类型: 接触式、非接触式、双界面 (Integrated Circuit Card，集成电路卡)，也称智能卡(Smart card)、智慧卡(Intelligent card)、微电路卡(Microcircuit card)或微芯片卡等。它是将一个嵌入符合ISO 7816标准的中，做成卡片形式。IC卡与读写器之间的通讯方式可以是式，也可以是非接触式。根据通讯接口把IC卡分成接触式IC卡、非接触式IC和（同时具备接触式与非接触式通讯接口）。 IC卡由于其固有的、便于携带、比较完善的标准化等优点，在身份认证、银行、电信、公共交通、等领域正得到越来越多的应用，例如，银行的电子钱包，的手机SIM卡，公共交通的公交卡、地铁卡，用于收取的停车卡等，都在人们日常生活中扮演重要角色。 IC卡是继磁卡之后出现的又一种。IC卡是指，一般用的公交车卡就是IC卡的一种，一般常见的IC卡采用射频技术与支持IC卡的读卡器进行通讯。IC卡与