完整的销售流程演示
销售演示结构
1. 开场白 2. 了解他的产品 3. 了解他的客户 4. 了解他的竞争对手 5. 了解他的目标 6. 双向结合 7. 提供策划 8. 要求合作
步骤1 开场白
1. 开场白
• 开场白的目的：
– 引起客户的好奇和兴趣以获得客户的资讯、 挖掘客户的潜在需求.
– 解除客户的戒备心理,寻求初步的共识 – 创建一个友好、和谐的会谈环境
么地方帮助他
例：
• 听您这么一说，我基本清楚贵司目前的现状，主要是 原有市场饱和，新客户开发非常困难，各种成本提升 太快，利润率也逐年下降。
• 您遇到的问题，在我们平时走访合作的很多企业中也 同样有，绝大部分企业家都有这样的困扰，也在寻找 办法。
• XX的王总以前都一直依靠传统市场，依靠老客户，现 在他就这么说：老客户不能丢，但是不开发新市场真 就死路一条，跟我们合作多年，他今年头一次不再做 我们基本会员了，今年加购了我们小语种关键词，并 且做起了多语言的网站，重点开发南美和中东。
• 搜集对方至少3点在市场推广方面的信息,挖掘
客户的潜在需求
例：
公司的产品主要市场在哪里？ 主要用在什么地方？靠什么形式销售？ 近期是否有新产品推出？ 海外市场开发的主要途径是什么？ 现在外贸部门有多少人？
步骤 3 了解他的竞争对手
3.了解他的竞争对手
• 了解竞争对手的好处：
– 通过了解竞争对手增添对方的危机感 – 以便从合作客户中,选择合适的成功故事以刺
客户的购买欲望
这个应该至始至终运用在交流的过程中
步骤 7 提供解决方案
7. 提供策划
• 目的：
– 借提供合作方案引导客户向合同迈进
• 方案提供1-2个即可，也可用同行的广告为实 例
