体验式营销培训

谢体验式营销
仕生兰仃为-上以提升服-2-经济价值演进的四个-务为首，并-阶段-在生产行-以商品为道-具：消费行-为上强 -为则追求感-性与情境的-分工及产-诉求，创造-为上是以-品功能；-值得消费者-回忆的活动，-商品制造-消 行为-并注严与商-原料生产-为主；消-品的-则以服务-费行为则-强调功能-体验经济-仅以自给-自足为原-服 经济-工业经济-农业经济
2-规划工具之体验之轮-体验之轮遵循类似效果-等级的原理，使得五种战略-体验模块在使用上有其自然-的顺序： 官一情感一思考一-行动一关联。-“感官”引起人们的注意：-“情感”使的体验变得个性-化：-“思考”加强对体 的认知：-“行动”唤起对体验的投入-“关联”使得体验在更广泛-的背景下产生意义。
四-案例分析体验式营销
i-STARBUCKS COFFEE-认-跳助克召墨
2-感官上的享受-在视觉上，星巴克公司聘请-专业的设计师和艺术家为星巴克-咖啡在各地建设专门的星巴克咖-啡 。在听觉上，星巴克选择合-适的音乐适应顾客的需求。以使-顾客在咖啡店内得到充分的放松。-在触觉上，星巴克的 内家具等-都采用木质材料，给消费者一种-温馨、典雅、舒适的感觉，让顾-客体会到一种无拘无束的氛围。-在味觉 嗅觉上，星巴克以独特-的“星巴克烘培法”来烘陪咖啡-豆在麽豆以及者功加啡时。会产
我吗？？-0F唐-Carefu-abol l-你知增码？
星巴克的体验营销-星巴克的“体验营销”方式是使它拥有独特魅-力的一个法宝。在星巴克咖啡馆里，为顾客提供-的 仅仅是可口的咖啡，而是致力于顾客体验的-建立。世界各地每个城市的星巴克咖啡，陈设不-见得一样，建筑形式也各 相同，但都是营造都-市闹中取静的幽雅环境，有精选的轻音乐、有轻-松闲适的聊天欲望，传达的是一种轻松、温馨的 氛围，提供的是雅致的聚会场所、创新的咖啡饮-用方式和过程，形成客人和咖啡师之间、客人和-客人之间的互动，从 把星巴克咖啡演绎成了一-种情感经历，将普通人变为咖啡鉴赏家

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传统营销与体验式营销
体验营销的目标：向客户提供有价值、有意义的体验
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纲要 房地产行业中的体验式营销
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房地产行业中的 体验式营销
重策划、施工，轻客户服务——房地产开发企业现状
从项目前期策划到最后交房的整个过程中，很多房地产企业都呈现“虎 头蛇尾”的现象，越往后呈现越差的趋势。而越是到价值链的后端，越 是客户最容易感受到品牌价值的地方。
体验式销售服务
体验式营销的专有工具——体验之轮（Experiential Wheel） ：
感官─情感─思考─行动─关联
“感官”引起人们的注意； “情感”使的体验变的个性化； “思考”加强对体验的认知； “行动”唤起对体验的投入； “关联”使得体验在更广泛的背景下 产生意 义。
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传统物业服务与 体验式销售服务
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传统营销与体验式营销
从营销传播途径来看： 传统营销的营销传播方式是使信息流从企业到顾客
的单向流动，强调产品的价格、质量与功能的推广。 企业在整个营销传播过程中发挥主导和控制作用。 体验营销强调企业与顾客的双向互动，强调消费氛 围的整体营造，在互动中实现营销信息的整合和再 传播。
数据来源：毕越调研
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房地产行业中的 体验式营销
重施工建造，忽视客户体验——房地产营销主要病症
不少房地产企业的员工认为企业的优势在于施工建筑（75.9％），而客 户关系管理和客户服务明显成为公司的短板。
数据来源：毕越调研
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
房地产行业中的 体验式营销
即使重视营销，也是采用媒体广告、人员推广传统手段

体验营销
主要是通过引导客户，让 客户在消费过程中享受使 用产品所带来的乐趣
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主要内容
• 百闻不如一见
• 百见不如一用
4
什么是体验式营销
• 指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、 尝试、试用等方式，使其亲身体验企业 提供的产品或服务，让顾客实际感知产 品或服务的品质或性能，从而促使顾客 认知、喜好并购买的一种营销方式。
……
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主要内容
小姐您好，请问您买手机是自 己用还是送人呢？
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主要内容
是的，这是我们专门针对炒 股客户推出的一项非常有吸 引力的业务。
我听说你们最近推出 了一项什么手机炒股 业务？
回应客户
简要介绍
跟进引导
促成体验 您觉得如何？我建议您 可以到我们的体验区体 验一下，更直观的了解 这款手机炒股方面的具 体操作
5
为什么要进行体验营销
• • • • 消费者的情感需求比重在增加 消费需求的日趋差异性、个性化、多样化 消费者价值观与信念迅速转变 消费者关注点向情感性利益转变
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主要内容
顾客购买决策过程
产生欲望 感受到需求 兴趣 接触 影响与维系 询问了解 评估选择
提出异议
异议解决 决定购买
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购买只是营销的开始！！！
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是的，这是我们专 您感兴趣的话，我 这是我们的 门针对炒股客户推 给您介绍一下。简 最新宣传单 出的一项非常有吸 单来说，„„ 页 引力的业务
主要内容
用：我想买一款1000元左右 的手机，你看哪款手机比较 好。
终：我能了解一下， 您平时有哪些兴趣爱 好吗？
探寻需求
了解需求
针对推荐 这是现在卖得非常好 的一款3G智能手机， 同时它还可以快速上 网，满足您随时了解 新闻实事的需求

44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
体验式营销规范流程培 训
6、纪律是自由的第一条件。——黑格 尔 7、纪律是集体的面貌，集体的声音， 集体的 动作， 集体的 表情， 集体的 信念。 ——马 卡连柯
8、我们现在必须完全保持党的纪律， 否则一 切都会 陷入污 泥中。 ——马 克思 9、学校没有纪律便如磨坊没有水。— —夸美 纽斯
10、一个人应该：活泼而守纪律，天 真而不 幼稚， 勇敢而 鲁莽， 倔强而 有原则 ，热情 而不冲 动，乐 观而不 盲目。 ——马 克思来自联谊会会中、会后的顾客服务
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔