客户细分聚合模型方法研究
青岛科技大学数理学院 郭 涌
【期刊名称】电子世界
【年(卷),期】2012(000)006
【总页数】2
随着国内电信市场竞争的日趋激烈，电信运营商的经营模式逐渐从“技术驱动”向“市场驱动”、“客户驱动”转化。面对客户的多样化、层次化、个性化的需求，大众化营销已经失去了其优势，基于客户信息、客户价值和行为，深入数据分析的洞察力营销、精确化营销的理念逐渐被各大电信运营商所接受，并渴望通过从数据中挖掘价值来减少营销成本、提高营销效益。近几年迅速崛起的数据挖掘技术成为实现这些目标的必要手段。
准确的市场细分和差异化的营销策略是目前企业市场营销所必须面对的难题。而客户分群是市场细分和目标市场营销的前提。因此，有效的利用数据挖掘方法对客户进行细分具有重要的意义。从目前的研究情况来看，理论研究仍处于比较薄弱的阶段，而本课题的研究将丰富这一方面的内容，为以后进行更深刻的研究做准备。
第一，有利于企业战略的制定：客户细分的方法为企业的管理者和决策者提供了一种方法，来发现消费者的需求和需求的变化。企业战略的选择不是选择产品，也不是选择业务，而是选择客户价值。只有选择了客户群，才能够根据客户群的需求，定制公司的发展方向。根据消费者的需求的差异化，找到企业差异化战略的落脚点，同时也根据企业定位的差异化，组织公司的资源和发展公司的能力。
第二，促进公司用户规模增长，保持移动市场的领先优势：通过客户细分，找到客户群较大的客户需求点，定位公司产品的特殊性，有利于企业进行大规模定制。企业的规模不能限制在极少数的客户群，否则无法取得规模。客户细分的一个目的，就是帮助企业实现规模化定制。
第三，提供客户最需要的业务，提升客户满意度：一个企业不可能服务所有的客户。企图服务所有客户的企业战略本身就是对客户不负责任的行为。如果企业试图满足所有消费者的需求，最终的结果只能是所有的消费者都不满意。每个企业拥有的资源和企业自身的能力都存在着差别。企业拥有的资源是有限的，企业应该把企业所拥有的有限的资源发挥在更好的满足客户某一方面的价值上。企业自身拥有的能力也不同，企业应该把自身的能力发挥在更加适合创造消费者特殊价值的地方。这样，在满足消费者某个特殊需求的时候，该企业拥有更加优势的能力，能够更好地满足消费者的需求。
国内外各标杆企业对客户细分都有了一定的研究。
KDDI多样化的客户细分手段：2000年—2007年，KDDI的移动客户市场份额从18%升至