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白酒营销策划方案范本如何面对省严峻的竞争态势和日趋复杂的竞争环境，改变我们长期以来的白酒销售模式，始终保持进攻的态势，用最短的时间和最便捷的方法实现销售收入的全面增长，将成为今后的营销工作的重中之重。
为了进一步帮助酒类企业巩固和有效的开发市场，快速形成市场主打产品，实现产品销售飞跃式发展，现就提出如下策划方案，供大家商榷:一、销售运作平台公司设置专门机构负责新产品的市场调研、开发、制定营销策略、销售方案，用市场经济观念全面打造白酒第一终端网络。
配备市场管理和财务人员，打破传统的用人机制，从社会上招聘若干名业务精英。
确定区域市场业务代表、业务主管、业务主任、业务经理，组成专业的营销团队，建立重点市场销售分队，对客户实行专人管理，对单品实行承包销售，在新产品上市前完成营销团队的组合。
二、销售产品的设计由于老产品的价格透明、结构老化，难以满足消费者的需求，也难以支撑高昂的营销费用，产品无法形成市场优势，因此，需要开发组合产品。
1、按白酒的香型来开发，力求产品个性化明显，使其成为主打品牌。
2、按白酒的度酒开发产品，形成高中低度系列产品。
3、有针对性的开发产品,在销售过程中不断进行市场调查，跟进产品，达到产品结构的最佳组合。
4、按市场价格来开发产品,建立合理的产品价格体系。
三、网络系统建立对原有的经销商网络进行有效的整合，先帮助原有的经销商进行助销，掌握第一手资料，摸清市场底细。
为下一步营销工作打好基础。
新产品上市工作可按下列步骤向市场推进。
1、确立主攻市场，建立可行的县级目标市场，制定市场开发规划。
销售人员直接为一级商服务，由一级商对业务人员进行考核，在销售区域市场选择信誉良好的酒店、商超、商店，对产品进行全面集中铺市。
打造样板市场，力争市场的铺货率达到___%以上。
通过一个月的铺市后，强化和筛选客户，确定一、二级客户，建立和完善客户的档案。
2、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理，实行一、二级客户供货卡管理制度;对一、二级客户印制并发放供货卡。
白酒销售计划白酒营销策划方案（12篇）为了确保事情或工作得以顺利进行，通常需要预先制定一份完整的方案，方案一般包括指导思想、主要目标、工作重点、实施步骤、政策措施、具体要求等项目。
写方案的时候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢？本页是小编帮大家整理的12篇白酒营销策划方案，希望对大家有所帮助。
酒类销售方案白酒销售计划方案篇一为了提高酒店经济效益，激发全体员工的营销意识与竞争意识，本着激励与约束、效益与利益相结合的原则，特制定此营销方案。
1、前台及其他部门员工销售会员卡按每张3元计提（会员卡29元/张）。
2、储值卡提成：一次性充值5000元以下按2%计提，5000元以上（含5000元）按3%计提。
1、门市价入住：25元×入住房间数×天数2、9折入住：20元×入住房间数×天数3、8.5折入住：15元×入住房间数×天数4、8折入住：10元×入住房间数×天数入住房价低于8折，不予计提。
所有销售，须由所介绍员工提前预订，入住当日须由介绍员工本人、前台当班员工、前厅经理同时签字确认，未提前预订或未签字确认的，不予计提。
领导介绍、门市散客、网络订房、协议单位住宿、客户自己上门联系住宿的会议团队不计入个人业绩。
凡出租车司机持本酒店出租车提成卡送客人，入住成功后，发放此编码提成卡的员工每次给予5元提成奖励。
前厅经理于每月初将营销统计表、出租车提成奖励统计表交于财务室，财务根据所提交的营销金额核对是否现金到账，并签字确认。
到账结算，一月一结，随工资发放。
未到帐的，提成计入到账当月发放。
此方案自20xx年02月06日起开始实施。
白酒销售工作计划篇二一、市场方面：1、客户维护：回访不及时，沟通方法太单调，软性口碑无动力不能及客户所需。
2、客户开发：一贯打价格牌，没能体现出公司的综合优势。
3、市场动向：信息搜集不够，影响与客户的沟通。
4、竞争对手：根据各自的优势和资源都在调整市场策略紧跟我们。
关于白酒销售策划书3篇篇一关于白酒销售策划书的协议书甲方：[甲方公司名称]法定代表人：[甲方代表姓名]地址：[甲方公司地址]联系电话：[甲方联系电话]乙方：[乙方公司名称]法定代表人：[乙方代表姓名]地址：[乙方公司地址]联系电话：[乙方联系电话]鉴于甲方拥有[白酒品牌名称]的销售权，乙方具备丰富的市场推广和销售经验，双方经友好协商，就甲方委托乙方制定并执行白酒销售策划书事宜达成如下协议：一、合作内容1. 甲方委托乙方制定白酒销售策划书，包括市场调研、目标客户分析、销售策略、推广方案等。
2. 乙方负责按照销售策划书的内容执行销售活动，包括但不限于产品推广、渠道拓展、客户关系维护等。
二、合作期限本协议的合作期限为[具体合作期限]，自双方签字盖章之日起生效。
三、权利和义务1. 甲方的权利和义务甲方有权对乙方的销售策划书和销售活动进行监督和指导。
甲方应向乙方提供必要的产品信息和支持，包括但不限于产品资料、样品、促销物料等。
甲方应按照本协议的约定向乙方支付销售策划和执行费用。
2. 乙方的权利和义务乙方有权根据市场情况和甲方的要求对销售策划书进行调整和优化。
乙方应按照销售策划书的内容认真执行销售活动，确保销售目标的实现。
乙方应定期向甲方汇报销售进展情况，并根据甲方的意见和建议进行调整。
乙方应保守甲方的商业秘密，不得向第三方泄露。
四、销售目标和费用1. 销售目标双方共同确定本协议项下的销售目标为[具体销售目标]。
乙方应努力实现销售目标，如未能完成销售目标，甲方有权根据实际情况调整销售策划和执行费用。
2. 费用甲方应向乙方支付销售策划和执行费用，具体费用标准和支付方式如下：销售策划费用：人民币[具体金额]元，于本协议签订后[具体支付时间]支付。
销售执行费用：按照销售业绩的[具体比例]计提，于每月[具体支付时间]支付上月的销售执行费用。
五、违约责任1. 如甲方未按照本协议的约定向乙方支付销售策划和执行费用，每逾期一天，应按照未支付金额的[具体比例]向乙方支付违约金。
白酒营销详细策划方案三篇方案一：白酒营销策划方案一、销售策划方案运作平台公司设置专门机构负责新产品的市场销售策划方案调研、开发、制定营销策略、销售方案，用市场销售方案经济观念全面打造白酒第一终端网络。
配备市场销售方案管理和财务人员，打破传统的用人机制，从社会上招聘若干名业务精英。
确定区域市场销售方案业务代表、业务主管、业务主任、业务经理，组成专业的营销团队，建立重点市场销售方案销售分队，对客户实行专人管理，对单品实行承包销售，在新产品上市前完成营销团队的组合。
二、销售策划方案产品的设计由于老产品的价格透明、结构老化，难以满足消费者的需求，也难以支撑高昂的营销费用，产品无法形成市场销售方案优势，因此，需要开发组合产品。
1、按白酒的香型来开发，力求产品个性化明显，使其成为主打品牌。
2、按白酒的度酒开发产品，形成高中低度系列产品。
3、有针对性的开发产品，在销售过程中不断进行市场销售方案调查，跟进产品，达到产品结构的最佳组合。
4、按市场销售方案价格来开发产品，建立合理的产品价格体系。
三、网络系统建立销售策划方案对原有的经销商网络进行有效的整合，先帮助原有的经销商进行助销，掌握第一手资料，摸清市场销售方案底细。
为下一步营销工作打好基础。
新产品上市工作可按下列销售方案策划步骤向市场销售方案推进。
1、确立主攻市场销售方案，建立可行的县级目标市场销售策划方案，制定市场销售方案开发规划。
销售人员直接为一级商服务，由一级商对业务人员进行考核，在销售区域市场销售方案选择信誉良好的酒店、商超、商店，对产品进行全面集中铺市。
打造样板市场销售方案，力争市场销售方案的铺货率达到80%以上。
通过一个月的铺市后，强化和筛选客户，确定一、二级客户，建立和完善客户的档案。
2、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理，实行一、二级客户供货卡管理制度;对一、二级客户印制并发放供货卡。
目的是掌握与控制市场销售策划方案货物流向，有效的控制市场销售方案砸价、窜货，彻底杜绝假货的出现。
白酒营销策划实施方案白酒营销策划实施方案范文（精选10篇）为了确保事情或工作有序有力开展，常常需要预先制定方案，方案可以对一个行动明确一个大概的方向。
那要怎么制定科学的方案呢？以下是小编帮大家整理的白酒营销策划实施方案范文，欢迎阅读与收藏。
白酒营销策划实施方案篇120xx年，在中国白酒全行业业绩下滑的大背景下，内蒙某国营白酒企业，其市场节节失守，经销商普遍信心不足的情况下，如何重新焕发品牌活力，逆势而上，再现昨日辉煌。
一、营销诊断20xx年初，泛太开始和该白酒生产企业正式合作。
合作开始，项目组首先进行深入的企业内部诊断和外部市场调研，发现低价格产品占销售额的大部分，企业利润微薄;经销商信心严重不足，部分业务人员对市场前景缺乏把握;市场上串货乱价现象，品牌形象老化;消费者感受：喝该白酒有点落伍了;产品线混乱，产品种类竟多达100多种。
该白酒需要全面、系统的启动，是一个非常庞大的系统工程，但是之所以出现以上种种问题，根源就是没有建立一套系统的真正以市场为核心，以消费者为导向的市场经营运作机制。
如果亦步亦趋的按计划分步实施改良和变革，品牌的建立更是需要系统规划，从长计议，但是市场不等人，竞争品牌在步步紧逼，市场份额在下降，经销队伍信心在下降，市场迫切需要启动，客户迫切需要新的局面。
二、启动营销启动意味着变革，如何让该白酒迅速的复苏，同时又不会引发市场动荡，这是放在我们面前的一道难题。
根据泛太多年和中国本土企业共同成长，共创辉煌的实战经验，我们逐步形成了以小的投入迅速提升客户业绩的营销模式。
通过抓关键驱动因素，让企业以小的投入迅速获得大的回报，帮助企业在市场上迅速建立竞争优势，真正实现“四两拨千斤”。
三、策略制定该白酒企业要在市场上迅速获得优势，可能将战线拉得很长，拿出大量的财力物力。
但我们认为最为适宜的营销策略就是采用“集中化”、“差异化”的竞争策略，即针对竞争对手的薄弱环节和地区，集中力量，运用整合营销传播，使所有的市场运作都能够在在一个点上产生积累，真正做到“花小钱，办大事”，使企业的战略目标得以顺利的实现。
白酒市场营销策划书白酒市场营销策划书精选2篇（一）市场营销筹划书一、市场分析1.1 目的客户：白酒市场的目的客户主要包括中高端消费者、商务人士、酒店及餐饮行业。
1.2 市场规模：根据相关数据分析，白酒市场规模庞大且持续增长。
根据消费者需求的多样性，市场存在宏大潜力。
1.3 竞争分析：白酒市场竞争剧烈，众多品牌争相分食市场份额。
主要竞争对手有国内知名白酒品牌以及国外进口白酒品牌。
二、产品定位2.1 产品特点：通过传统酿造工艺，用优质原料酿制而成，口感香醇、品质上佳。
2.2 品牌形象：倡导安康、品质生活的理念，强调白酒的文化内涵和品牌传承，塑造高端、优雅的品牌形象。
2.3 价值定位：提供消费者高品质的白酒产品，同时让消费者享受到独特的文化体验和情感共鸣。
三、市场推广策略3.1 品牌营销活动：组织举办品牌推广活动，积极参与行业展览，提升品牌知名度和影响力。
3.2 产品差异化：通过产品的差异化设计和包装，突出产品特色，吸引消费者的目光。
3.3 渠道拓展：与餐饮行业和高端酒店合作，提供特色酒水产品。
开发线上渠道，提供便利的购酒和配送效劳。
同时推动线下实体店的布局，覆盖更多的消费者。
3.4 客户关系维护：建立健全的客户关系管理系统，根据客户需求提供个性化效劳，保持与客户的沟通和互动。
3.5 社交媒体推广：利用社交媒体平台，开展品牌传播和推广活动，与粉丝互动和分享，进步品牌曝光度和影响力。
四、销售目的4.1 销售额目的：根据市场需求和公司实际情况，制定合理的销售额目的，确保可持续开展。
4.2 市场份额目的：争取在市场中获得一定的份额，进步品牌竞争力和市场占有率。
五、市场预算和投资回报5.1 市场预算：根据市场分析和市场推广策略，合理安排市场预算，确保市场推广活动的开展。
5.2 投资回报：通过市场推广活动的有效执行，进步品牌知名度、产品销量和市场份额，实现预期的投资回报。
六、市场推广措施和时间规划6.1 推广活动：根据推广策略，制定详细的推广活动方案，并安排执行时间表，确保活动的顺利进展。
白酒营销策划方案白酒营销策划方案1一、销售策划方案运作平台公司设置专门机构负责新产品的市场销售策划方案调研、开发、制定营销策略、销售方案，用市场销售方案经济观念全面打造白酒第一终端络。
配备市场销售方案管理和财务人员，打破传统的用人机制，从社会上招聘若干名业务精英。
确定区域市场销售方案业务代表、业务主管、业务主任、业务经理，组成专业的营销团队，建立重点市场销售方案销售分队，对客户实行专人管理，对单品实行承包销售，在新产品上市前完成营销团队的组合。
二、销售策划方案产品的设计由于老产品的价格透明、结构老化，难以满足消费者的需求，也难以支撑高昂的营销费用，产品无法形成市场销售方案优势，因此，需要开发组合产品。
1、按白酒的香型来开发，力求产品个性化明显，使其成为主打品牌。
2、按白酒的度酒开发产品，形成高中低度系列产品。
3、有针对性的开发产品，在销售过程中不断进行市场销售方案调查，跟进产品，达到产品结构的最佳组合。
4、按市场销售方案价格来开发产品，建立合理的产品价格体系。
三、络系统建立销售策划方案对原有的经销商络进行有效的整合，先帮助原有的经销商进行助销，掌握第一手资料，摸清市场销售方案底细。
为下一步营销工作打好基础。
新产品上市工作可按下列销售方案策划步骤向市场销售方案推进。
1、确立主攻市场销售方案，建立可行的县级目标市场销售策划方案，制定市场销售方案开发规划。
销售人员直接为一级商服务，由一级商对业务人员进行考核，在销售区域市场销售方案选择信誉良好的酒店、商超、商店，对产品进行全面集中铺市。
打造样板市场销售方案，力争市场销售方案的铺货率达到80%以上。
通过一个月的铺市后，强化和筛选客户，确定一、二级客户，建立和完善客户的档案。
2、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理，实行一、二级客户供货卡管理制度;对一、二级客户印制并发放供货卡。
目的是掌握与控制市场销售策划方案货物流向，有效的控制市场销售方案砸价、窜货，彻底杜绝假货的出现。
白酒营销策划方案3篇怎么写一、背景分析随着国内白酒市场竞争的日益激烈，品牌形象的塑造成为了白酒企业差异化竞争的重要手段。
我司目前白酒产品品质优良，但在品牌形象方面与一些老牌白酒企业仍存在差距，需要进行战略调整。
二、目标客户针对中高端消费者，以及有消费决策权的企事业单位和政府机关。
三、策略1. 制定品牌文化。
以白酒的酿造工艺、历史传承和地域文化为基础，深挖品牌故事，打造与众不同的品牌形象。
2. 重视包装设计。
与知名设计师合作，突出产品特点，并符合目标客户的审美需求。
3. 打造品牌口碑。
利用社交媒体、微博、微信公众号等平台，传播品牌故事和产品特色，与消费者进行互动，积极解答疑问和解决问题。
4. 强化品牌形象。
通过赞助文化活动、体育赛事等方式，提升品牌知名度和美誉度。
四、推广方案1. 品牌故事宣传。
通过电视广告、户外广告、网络视频、微电影等形式，生动展现白酒品牌的历史渊源和酿造工艺，引发消费者的情感共鸣。
2. 社交媒体传播。
利用微博、微信等平台，发布品牌故事和产品资讯，与消费者进行互动和反馈，提升品牌的社交影响力。
3. 与知名设计师合作。
每年推出限量版包装设计，吸引消费者的眼球，增加购买欲望。
4. 赞助文化活动。
与有影响力的文化活动合作，提升品牌知名度和美誉度。
比如赞助音乐会、艺术展览等。
五、预期效果1. 提升品牌认知度和美誉度，增加销量和市场份额。
2. 建立良好的品牌形象，成为消费者信赖的首选品牌。
3. 增加目标客户的忠诚度，提高客户留存率。
六、监测与评估1. 根据销售数据和市场调研结果，评估推广活动的效果。
2. 定期进行消费者满意度调查，收集消费者的意见和建议，优化产品和服务。
白酒营销策划方案2：线上线下融合推广一、背景分析随着互联网的快速发展，线上营销已经成为很多企业推广产品的重要手段。
然而，白酒作为传统行业，线下销售仍然占据主导地位，需要将线上线下融合，提升销售效果。
二、目标客户面向年轻消费者和居住在一、二线城市的中产阶级。
关于白酒的营销策划方案
一、白酒营销策划方案概述
针对当前白酒市场竞争激烈的状况，本文将从市场环境分析、定位策略、产品策略、渠道策略、价格策略、促销策略等方面综合考虑，提出一套切实可行的白酒营销策划方案。
二、市场环境分析
在市场环境分析中，本文将对当前白酒市场的现状进行梳理，深入分析白酒市场中的主要竞争对手，以及消费者的需求特点和消费行为，为下一步的策略制定提供依据。
三、定位策略
定位是营销策略的重中之重，本文将在定位策略中提出具体的定位思路和方法，通过对产品品质、文化内涵、消费者需求等方面的考虑，确立白酒品牌的核心竞争力和市场定位。
四、产品策略
作为白酒营销策划中最关键的一环，产品策略的制定需要充分考虑品牌的定位和市场需求，本文将提出一系列针对产品质量、品牌文化、产品包装等方面的具体策略措施。
五、渠道策略
在渠道策略中，本文将从核心渠道的选择、渠道布局、渠道合作等方面出发，针对白酒销售的实际情况，提出一套切实可行的渠道策略方案，确保产品能够高效地覆盖目标消费者群体。
六、价格策略
价格是影响消费者购买决策的重要因素之一，本文将在价格策略中提出具体的价格定位和调整措施，通过市场价格监测和销售数据分析，确保白酒在市场中的价格竞争力。
七、促销策略
促销策略是营销策划中不可或缺的一部分，本文将在促销策略中提出一系列创新的促销手段和方法，包括盲品比较、消费者礼券等，以提高白酒的产品知名度和市场占有率。
总之，白酒营销策划方案的制定需要充分考虑市场需求和产品特性，制定一系列科学合理的策略措施，以提高产品的市场竞争力和市场占有率。
白酒市场营销策划方案（通用6篇）白酒市场营销策划方案（通用6篇）为了确保事情或工作科学有序进行，常常需要预先制定方案，方案是书面计划，具有内容条理清楚、步骤清晰的特点。
那么你有了解过方案吗？以下是小编收集整理的白酒市场营销策划方案，仅供参考，希望能够帮助到大家。
白酒市场营销策划方案篇1一、销售策划方案运作平台公司设置专门机构负责新产品的市场销售策划方案调研、开发、制定营销策略、销售方案，用市场销售方案经济观念全面打造白酒第一终端网络。
配备市场销售方案管理和财务人员，打破传统的用人机制，从社会上招聘若干名业务精英。
确定区域市场销售方案业务代表、业务主管、业务主任、业务经理，组成专业的营销团队，建立重点市场销售方案销售分队，对客户实行专人管理，对单品实行承包销售，在新产品上市前完成营销团队的组合。
二、销售策划方案产品的设计由于老产品的价格透明、结构老化，难以满足消费者的需求，也难以支撑高昂的营销费用，产品无法形成市场销售方案优势，因此，需要开发组合产品。
1、按白酒的香型来开发，力求产品个性化明显，使其成为主打品牌。
2、按白酒的度酒开发产品，形成高中低度系列产品。
3、有针对性的开发产品，在销售过程中不断进行市场销售方案调查，跟进产品，达到产品结构的最佳组合。
4、按市场销售方案价格来开发产品，建立合理的产品价格体系。
三、网络系统建立销售策划方案对原有的经销商网络进行有效的整合，先帮助原有的经销商进行助销，掌握第一手资料，摸清市场销售方案底细。
为下一步营销工作打好基础。
新产品上市工作可按下列销售方案策划步骤向市场销售方案推进。
1、确立主攻市场销售方案，建立可行的县级目标市场销售策划方案，制定市场销售方案开发规划。
销售人员直接为一级商服务，由一级商对业务人员进行考核，在销售区域市场销售方案选择信誉良好的酒店、商超、商店，对产品进行全面集中铺市。
打造样板市场销售方案，力争市场销售方案的铺货率达到80%以上。
通过一个月的铺市后，强化和筛选客户，确定一、二级客户，建立和完善客户的档案。
衡水老白干营销策划书
一、 企业文化背景
河北衡水老白干酿酒(集团)有限公司是河北省重点酿酒企业，由于隶属关
系的变更，曾几次更名，至今已有1800多年的历史。 河北衡水老白干酒历史悠
久，源远流长，据文字记载可追溯到汉代（公元104年），知名天下于唐代，
正式定名于明代，并以“醇香清雅、甘冽丰柔”著称于世。几十年来，我们把现
代化管理与传统工艺相结合，使产品质量不断提高， 产品品种不断增加，目
前已形成了从67°到36°一百多个品种规格的老白干系列白酒，由国家卫生部
批的卫食健字号（2002）衡水牌松鹤酒：啤酒也相继生产开发出九州金麦、
雪绒花、爽啤、苦瓜、新生代等九州啤酒系列。
二、 市场环境分析
（一） 宏观环境
目前，白酒市场竞争激烈，竞争的结果将会导致价格战上演，这对白酒企业
的利润会造成影响。走上多元化道路将有助于白酒企业分散竞争压力，企业也将
会有新的利润增长点。数据显示，中国的白酒消费总量趋向平稳，但是呈现集中
的趋势，知名品牌销售额稳步上升。目前白酒市场以川酒为龙头，贵酒、皖酒、
苏酒、豫酒、鲁酒群雄纷争，清香型白酒开始逐步变暖回归；其次，中国政府加
大对食品安全的监控和查处力度以及新的国家食品强制标准的出台这对恢复中
国消费者对中国食品的信心是好事。中国粮食价格与国际粮食价格接轨以及国家
对粮食的保护性收购会成为以粮食作为主要生产原料的白酒企业生产成本变动
的重大因素或不可控因素；再次，我国有五千年的文明史就有了五千年的酒文化。
白酒业是我国的传统行业，历史悠久。随着人们生活水平质量的提高，人们对白
酒的饮用已经从以前的过把瘾、助助兴的状态发展到从健康、时尚、身份与交际
等角度加以关注，消费者的品牌意识愈加强烈；最后，近年来，生物技术的遗传
工程、酶工程、发酵工程方面的新技术在白酒工业中被广泛应用，有力地推动了
白酒行业的技术进步。
（二） 产品种类
产品主要是衡水牌老白干酒，包括高中低档三个档次，已发展成从67度到
38度多达100余个品种的系列酒，主导产品包括：
年份酒系列 十八酒坊系列 如意柔和系列 淡雅系列
38度衡水老白干（三年陈酿） 52度衡水老白干(五年陈酿) 38度老白干 （六年陈酿） 67度老白干 （八年陈酿） 42.8度蓝钻 （十八酒坊） 48度八年 （十八酒坊） 三十九度十二年 （十八酒坊） 39度王牌 （十八酒坊） 40度衡水老白干 （红柔和） 41.8度衡水老白干 （地蕴柔和） 42.8度衡水老白干 （天赋柔和） 42度衡水老白干 （天柔和） 42度金牌淡雅
42度银牌淡雅
41度小淡雅
38度蓝淡雅
43度经典淡雅
53度老白干 （十年陈酿） 39度老白干 （二十年陈酿） 67度老白干 （二十年陈酿） 67度老白干 （高档老白干） 五星67度 （衡水老白干） 五星39度 （衡水老白干） 蓝宝石43度 （十八酒坊） 红宝石52度 （十八酒坊） 40.8度衡水老白干
（丰柔和）
39.8度衡水老白干
（丰柔和）
40度衡水老白干
（玉如意）
41度衡水老白干
（红如意）
50度衡水老白干
（红如意）
三、 SWOT分析
（一） 竞争优势：1、丰富的民俗文化底蕴，而民俗文化的强大张力足以
支撑高档产品的精神价值。2、悠久的酿酒历史、酿酒传统和丰富多
彩的“酿酒、饮酒民俗”。“老白干”三个字沿革到今天，已经不再
是单单字面上“老白干”三个字。比起当初“老白干”这个酒名来，
已有更深、更广的含义和更为丰富的内涵，已经是多种含义的载体。
3、衡水老白干在消费者心目中拥有很高的品质认可度、品牌知名度、
美誉度，也具备高档白酒品牌充足的物质、技术基础。4、衡水老白
干公司2002年推出的副品牌——十八酒坊凭借民俗品质和大手笔广
告投入，尤其是借助品牌代言人腾格尔的名人效应，已建立较高品
牌知名度和中高档的品牌形象。
（二） 竞争劣势：衡水老白干的区域市场发展很不平衡，河北省内是其成
熟市场，品牌形象低档化、老化严重，对年轻的、高端的消费群体
影响力弱；而省外市场大多属于导入型市场，品牌认知度较低，品
牌个性尚未形成。
（三） 潜在机会：衡水老白干在2006年形成了“河北省全面为王，省外
点状开发，板块运作”的战略思维和规划。现在衡水老白干已经形
成了“河北王”的美誉，在河北省内与竞争者对手拉开了距离。河
北省战略根据地市场的打造和形成不但使企业在河北省内强热推
进，而且使企业具备了立足河北省面向全国进行布局和扩张的战略
大后方好资源输出能力。
四、 促销策略
（一）人员推广策略：
柜台推销、会议推销（订货会、交易会、展览会、物
资交流会）
基本策略：
试探性策略、针对性策略、诱导性策略
推销员：
仪表端庄、得体，形象佳，语言表达流利的年轻女性专职促销员，并
为她们从整体设计简洁不失秀气的统一服装，风格要与产品品牌风格相一致，让
她们熟悉促销产品品质及品牌内涵，尤其是产品包装的内涵酒文化，让她们在推
荐产品的时候传播其内在的文化内涵。
（二）广告与公关整合策略
广告目标
初期——增加消费者对产品的认识，扩大知名度
中期——产品文化内涵的传达，加深品牌形象
后期——促进消费者购买，扩大市场占有率
广告策略
在广告和宣传过程中，整合资源，系统地使营销活动用同一个声音说话、
用同一个形象来展现。一是要将白酒品牌的定位所阐述的内涵用多种营销的策略
去向消费者解释清楚。借助电视媒体，以省级电视台为主，以地方性电视台为辅
穿插黄金广告，作为“衡水老白干”酒形象广告宣传的载体，用最少的投资换得
最大的效果;二是进行事件策划，通过各式公关活动引起各大媒体记者对“衡水
老白干”酒的注意力，并进一步配合本计划的其他策略来大面积炒作。如：“官
方活动”指定用酒，赞助电视节目、运动会等，取得冠各权，拍摄公益广告等等。
（三）销售促进策略
一是有奖销售
二是对中间商实施奖励
三是实行消费积分制，培育地方顾客忠实
四是有针对性的促销
五是作为礼品进行白酒定制
六是全国市场全年发起两次“两日攻坚战”分别在5——8月份白酒淡季
和11——2月份实行全天候商超、餐饮、团购公关、特渠一波接一波的
推广活动
五、 市场选择
（一） 选择目标市场：市场覆盖模式——选择专业化
低档白酒：低收入人群——大小磨砂系列
中档白酒：男性，年龄在25—60岁年轻者为接待朋友准备，年长者为接待
子女准备。有稳定工作或收入——淡雅、柔和如意系列
高档白酒：政府高官、军队要员、企业家和其他非富即贵的人群，年龄在
35岁以上的男性居多，多半有成就有事业。——十八酒坊、年
份酒系列（五星酒、二十年陈酿）
（二） 目标市场战略：差异化营销战略，有针对性的满足具有不同特征
的顾客群，提高产品竞争力。
六、 市场细分
消费者喝的最多的白酒度数
白酒度数（°） 人数比重（%）
35 4.6
38 38.9
40 14.2
45 19.5
52 10.9
56 8.3
消费者喜欢白酒的香型
白酒香型 人数比重（%）
清香型 41.4
浓香型 33.8
米香型 8.6
酱香型 7.6
混合香型 2.6
香型部分型 6.0
消费者平均每月自己喝酒的花费
每月自己喝白酒的花费（元） 比重（%）
20以下 8.4
21——50 18.4
51——100 31.4
101——150 12.7
151——200 13.7
201——300 8.4
300以上 7.0
——————《2009年白酒产品消费者市场调研与分析报告》
