商业地产销售ppt课件

商业地产销售 与招商
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商业地产
• 是指用于商业用途或者具备商业功能的地产,包括购物中 心、商业街、 专业市场、写字楼、酒店、会展中心、展 览馆等，都统称为商业地产
• 商业地产是一个具有地产，商业与投资三重特性的综合性 行业，它兼有地产，商业，投资三方面的特性，既区别于 单纯的投资和商业，又有别于传统意义上的房地产行业。
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3．大客户落位
• 通过审核确定主力客户和普通客户。 • 大客户要有一些特殊优惠待遇。 • 除了既定引进的目标品牌客户外，在来访客户中如有商圈
内有影响力的客户，也属于大客户或主力客户的范畴. • 对待他们要实行专人负责、提前放进，必要时要有适当的
优惠政策。
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4．主力配套商业引进
• 主力配套商业 引进是指如麦当劳、肯德基等 • 主力配套商业的谈判周期较长，大概在半年左右，要注意
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网络销售道具
• 网络销售道具主要包括网络建设、网络发帖一览表、网络 登记表、邮箱登记表、网络工作记录表等。
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客户积累（项目蓄水期）
• 从项目形象面市（形象亮相）开始，一直到开盘这段时间 ，都称为客户积累阶段或项目蓄水期。
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项目蓄水期工作程序
• 客户蓄水登记 • 回访审核数据库 • 大客户落位 • 主力配套商业引进
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平面布局图
• 平面布局图除了要体现铺位的分割设计，有关结构、暖通、 电力、消防设施等的设计也同样重要。
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销售文本准备
• 项目认购书或排号协议 • 招商销售流程、 • 商户来电来访登记表、 • 客户资质审核表、 • 价格表、 • 销控表、 • 答客问、 • 行销手册、 • 经营管理公约、
• 铺位卡、 • 产品目录表、 • 租赁合同、 • 销售合同、 • 委托合同、 • 商户装修守则、 • 按揭银行及按揭贷款流程 • 客户须知、 • 认购财务一览表等。
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商业地产项目销售工作流程
• 销售前的准备工作（项目筹备期） • 客户积累（项目蓄水期） • 开盘前的筹备（项目预热期） • 开盘（项目强销期） • 销售中期（项目持销期） • 销售后期（项目扫尾期）
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销售前的准备工作（项目筹备期）
• 1．沙盘（鸟瞰沙盘、剖面建筑模型）
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建筑概念效果图（鸟瞰、日景夜景 图、卖点区域效果等）
• 楼宇经济、总部经济赋予商业地产新的经济使命
.ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
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商业形态分类 购物中心
• 购物中心是汇集多种零售业态和若干零售店铺的大型购物 场所。
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商业形态分类商业街、商业步行街
• 沿街铺面无论是出租、出售，都是商家必争之地。承载着传播地域文 化、提升城市品位、拉动经济增长的责任，体现了城市商业运营的基 本水准。天津滨江道、和平路、食品街、文化街、鼓楼、估衣街等
进行提前安排。
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开盘前的筹备（项目预热期）
• 1．拍卖 • 2．排号 • 3．特价销售 • 4．入围 • 5．内部认购 • 6．借势与造势
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1．拍卖
• 拍卖是拿出好铺位进行预先销售的预热方式 • 针对一些好铺位，如电梯口、通道交叉口、外门面铺位等
进行拍卖，使市场普遍认同较高的铺位，在拍卖中产生不 同的溢价。 • 拍卖的溢价是个虚价，通过虚价确定标杆价格，以此来提 高人们对基础价格的认同和追捧。 • 拍卖的作用是能对价格进行有效的控制，能切实对市场的 认同度、资金承受度等有一个理性的认知。
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2．排号
• 排号是指进行交易的一种优先次序，以排号、发号的方式 对项目的登记人进行优先认购安排。
• 排号的技巧就是第一位客户不要从001号开始，而是在前 边留出一些空号，在中间也可加入一些空号，使号显得充 足些。
• 这种模式主要用于规模较小的项目，或是对客户的选择要 求不高的项目。
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3．特价销售
• 人均需求的铺位数一般都在两个以上。设定入场资格，然 后只针对入围客户进行开盘。
• 未入围的客户非常着急，入围客户入对铺位挑选标准降低 ，价格承受也因此变高，为成功开盘做了良好的铺垫。
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5．内部认购
• 内部认购是试水的一个方法，在很多商业项目中都经常使 用，主要是内部关系户和大客户的认购分配。但要注意不 可过分运用，否则反而适得其反。通过内部人员的口碑宣 传，使散户产生期待从而在开盘时形成抢购热潮，这才是 成功的内部认购运作。
• 特价销售是先拿出不好的铺位进行销售。跟拍卖相比，这 两种预热方式都是根据项目实际情况而选择的。拍卖是树 立价格标杆，打破观望和博弈情况所适用的技术手段，特 价销售一般在非常受热捧的项目中使用。
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4．入围
• 和其他方法结合使用。当客户认同度较高时，一般采用入 围的方式。
• 通过入围，让客户的积极性进一步提高，然后在入围环节 炒作一下，使入围证变得抢手，从而为下一步顺利开盘打 下基础。
• 异地客户和网络客户的有效性也偏低，对这两种客户都应 将其发展成为来访客户。
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2．回访审核数据库
• 回访审核数据库包括来电客户回访审核、来访客户回访审 核、网上客户回访审核、异地客户回访审核、每日每周每 月数据处理。
• 通过回访审核，最终完成对客户有效性的鉴别，最终的成 交客户很可能就是回访审核之后的客户。
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1．客户蓄水登记
• 对有意向的客户进行登记的过程，同时建立客户数据库， 为客户分类，做好数据分析。
• 包括来电客户登记、来访客户登记、陌拜（陌生拜访）客 户登记、网上客户登记、异地客户回访。
• 其中，来访客户是有效性最高的客户；陌拜客户与来电客 户的有效性相对较低，应尽量将其发展成来访客户，提升 有效性。
社区商业中心
• 社区商业中心是以社区超市、大型购物中心等为代表的社 区商业中心。方便性是其优势。
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小区底商
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按经营方式分类
• 1．统一经营物业 • 2．分散经营物业
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按销售方式分类
• 1．销售物业 • 2．出租物业
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商业地产与住宅产品的区别
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商业地产销售的一般模式
• （一）整售 • （二）不售、整租 • （三）不售、零租 • （四）零售、零租 • （五）零售、整租
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专业市场
• 专业市场也指某行业市场。其基本特征为：商品结构专业性较强，各种不同 的规格、品种及品牌汇集，选择余地大；销售人员有较强的专业知识，能为 消费者提供充分服务；采取定价销售和开架面售方式。如建材、五金机电、 汽配、农贸、花鸟鱼虫、小商品市场等。
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休闲广场
具有新型休闲度假功能的商业产业
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