商业地产培训PPT

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地产行业投资测算培训PPT共11

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风险防范措施制定
建立完善的风险评估机制，对融资过程中可能出现的风险进行全面分析和预测。
针对不同类型的风险，制定相应的防范措施，如设置止损点、建立风险储备金等。
2024/1/28
加强企业内部管理和财务透明度，提高投资者信心和企业声誉。同时，积极与投资者沟通，及时披露相关信息，降低信息不对称带来的风险。
净现值（NPV）
预测项目未来现金流并折现至当前时点的价值总和，用于判断项目可行性。
敏感性分析
通过改变关键参数，观察投资测算结果的变化，以评估项目风险。
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土地获取成本分析
03
与估算
2024/1/28
11
土地获取方式及成本构成
土地获取方式
包括招拍挂、协议出让、划拨等，不同方式对应不同的成本构成和获取难度。
4
政策法规影响因素
01
02
03
土地政策
土地供应、土地利用规划、土地出让方式等政策对地产行业具有重要影响。
2024/1/28
房地产调控政策
限购、限贷、限售等调控政策对地产市场需求和价格具有直接影响。
税收政策
房产税、土地增值税等税收政策调整对地产行业盈利能力和市场预期具有重要影响。
5
市场竞争格局分析
03
04
动态投资测算方法
考虑资金时间价值、风险因素等，结果更为精确
05
2024/1/28
06
适用于详细评估及优化投资方案
9
关键指标解析
投资回报率（ROI）
反映项目投资收益水平，ROI = 年收益 / 投资总额。
内部收益率（IRR）
衡量项目投资效率，反映项目现金流的盈利能力。

房地产企业楼盘商业定位报告培训讲座图文PPT课件模板

农资农贸、生活配套、建材、水果蔬菜、花鸟鱼虫
水果蔬菜、农副产品、禽类、蛋类、调料
租金
/
售价
/
XX世纪 XX广场
125.7万 214万
59.6万 32.4万
餐饮、娱乐、写字楼
婚庆用品、婚纱影楼、婚庆公司为主，百货为辅
点击此处添加标题
点击添加文字，点击添加文字点击添加文字，点击添加文字，点击添加文字，点击添加文字，点击添加文字点击添加文字，点击添加文字
秋天，秋姑娘下的雨，是最好不过了。她的雨跟春雨姑娘相比，多了一份优雅，一份恬静。她常常让农民咧开了嘴，LH J+FHX为丰收唱起了欢歌。
XX农副产品中心
（总㎡建面）开发体量秋天，秋姑娘下的雨，是最好不过了。她的雨跟春雨姑娘相比，多了一份优雅，一份恬静。她常常让农民咧开了嘴，LHJ+FHX为丰收唱起了欢歌。
+LOGO
秋天，秋姑娘下的雨，是最好不过了。她的雨跟春雨姑娘相比，多了一份优雅，一份恬静。她常常让农民咧开了嘴，LH J+FHX为丰收唱起了欢歌。秋天，秋姑娘下的雨，是最好不过了。她的雨跟春雨姑娘相比，多了一份优雅，一份恬静。她常常让农民咧开了嘴，LH J+FHX为丰收唱起了欢歌。
支撑商业的正常经营。
+LOGO
商业市场分析》周边社区商业以偏外向型为主，全业态规划，基本无市场空白
秋天，秋姑娘下的雨，是最好不过了。她的雨跟春雨姑娘相比，多了一份优雅，一份恬静。她常常让农民咧开了嘴，LH J+FHX为丰收唱起了欢歌。
距离本案最近的社区商业项目： ➢ XX小区已成型，居住氛围较好，一楼商铺基本填满，主要业态是满足小区居民必需的生活类配套，如：餐饮、

商业购物中心运营管理ppt课件

开发理念资金回收市场需求开发过程
1.2 商业地产的产品形态
商业服务业经营场所写字楼酒店商务公寓会议中心
1.3 商业地产的价值
1.3.1 从开发商角度分析
持续式收益增值式收益溢价式收益金融属性
1.3 商业地产的价值
1.3.2 从社会贡献角度分析
商业地产既不是商业，也不是地产，是以租金为现金流来源的长期不动产投资，是十分复杂的综合性产业，国外商业地产归类于金融类行业。
1.1 对商业地产的理解
1.1.2 商业地产开发的特点
现金流稳定资产升值高门槛高风险大管理难
1.1 对商业地产的理解
1.1.3 商业地产与住宅地产开发的差异
大连万达广场
天津万达广场
1.5 万达商业地产的发展
1.5.3 第三代城市综合体
1.5.3 第三代综合体
HOPSCA 也称为城市综合体，是万达集团2004年以后开发的产品，总面积在30万平方米以上，其中包括购物中心、影城、酒店、写字楼、公寓等业态。代表作有北京万达广场、上海万达广场、宁波万达广场、成都万达广场等。

由电影院、量贩KTV、电玩城、网吧、酒吧、特色餐饮街、

健身中心、洗浴等组成
A（Apartment）公寓
北京CBD万达广场
项目位于北京中央商务区核心地段，紧邻东三环和国贸中心，坐北朝南，总建筑面积约50万平方米，其中商业和五星级酒店面积22万平方米。
北京石景山万达广场
项目位于北京石景山区，面临长安街，总建筑面积30万平方米，其中商业和五星级酒店面积20万平方米。
展追求目标市场（举例）
商业管理概述
第一章商业地产

房地产行业培训图文PPT课件

雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小雨点像一颗颗黄豆，打在树叶上、地上、窗户上，发出 “啪啪 ”的响声。雨越下越大，一阵赶着一阵，像细线一样。雨变得更加猛烈了，瓢泼似的雨落下来像一片瀑布一样，花已经趴倒在地。
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小雨点像一颗颗黄豆，打在树叶上、地上、窗户上，发出 “啪啪 ”的响声。雨越下越大，一阵赶着一阵，像细线一样。雨变得更加猛烈了，瓢泼似的雨落下来像一片瀑布一样，花已经趴倒在地。
房地产的
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小雨点像一颗颗黄豆，打在树叶上、地上、窗户上，发出 “啪啪 ”的响声。雨越下越大，一阵赶着一阵，像细线一样。雨变得更加猛烈了，瓢泼似的雨落下来像一片瀑布一样，花已经趴倒在地。
经济特性
价值高大性
相互影响性
易受限制性
楼面地价指平均到每单位建筑面积上的土地价格。
楼面地价 = 土地总价格/总建筑面积 = 土地单价/容积率
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小雨点像一颗颗黄豆，打在树叶上、地上、窗户上，发出 “啪啪 ”的响声。雨越下越大，一阵赶着一阵，像细线一样。雨变得更加猛烈了，瓢泼似的雨落下来像一片瀑布一样，花已经趴倒在地。
房地产总价格
房地产单位价格
土地价格和建筑物及其
指一宗房地产的整体
指单位面积或单位
附属物价格的统一，
价格。
是土地价值和房屋价值
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小雨点像一颗颗黄豆，打在树叶上、地上、窗户上，发出 “啪啪 ”的响声。雨越下越大，一阵赶着一阵，像细线一样。雨变得更加猛烈了，瓢泼似的雨落下来像一片瀑布一样，花已经趴倒在地。

商业地产培训课件ppt

新天地北里
新天地南里
上海新天地
*
©2009 易居中国上海克而瑞信息技术有限公司版权所有
上海新天地/建筑设计
旧城改造保护建筑重建
南里新建购物中心
北里中心广场保留建筑
北里入口重建建筑
新建建筑
重建建筑
保留建筑
图示说明：
石库门标志保留
改造后石库门
石库门阳台
石库门建筑雕饰
新天地在改造过程中主要以保留建筑外层表皮，改变内部结构与使用功能的方式使其具有商业功能，在我国尚属首例：由于石库门建筑部分已经涉危，不宜以结构顶起后的方式改造，方案以拆除部分房屋，并将砖块用于外墙的修补和支弄的铺地；按其内部按现代都市人的生活方式重新打造，配置自动电梯、中央空调、给排水系统、宽带互联网系统、污水处理、消防系统等；
垂直交通组织
4. 商业公共空间——中庭
思考：商业体为什么需要中庭？
中庭作为商业体重要的空间节点，是很好的缓冲空间
中庭在大体量集中型商业和商业街中被广泛应用
上海恒隆广场
上海南方商城
上海-海上海商业广场
上海大拇指商业广场
恒隆广场
正大广场
中庭为半开敞形式
尺度较大、丰富、宏伟、开朗
通高空间易形成宏伟感，利用自动扶梯、观光电梯等形成交错、动态、层次丰富的空间
上海新天地
酒吧餐饮为特色招商引擎启动新天地
*
©2009 易居中国上海克而瑞信息技术有限公司版权所有
上海新天地/业态分布
业态
租户数
租户比例
典型租户
餐饮/酒吧
43
54%
上海锦江拉丁餐厅/璐娜西餐厅
服饰专卖
5
6%

房地产商场超市商业地产社区商业营销策划市场调研培训讲义PPT模板

2
如何轻松驾驭复杂这一矛盾棋局？严谨而深入求证是唯一的出路。本手册正是实际操作的典型方式。商业地产不神秘。它只需要更多的精力投入，更深入的研究。
3
目录
一、商业地产概述二、商业地产的定位策划三、商业地产的分布特点四、各种类型商家的物业条件要求五、商业地产特色氛围的营造六、商业地产物业管理七、商业地产的营销模式八、香港商业的借鉴
人均商业面积（㎡/人） 2.54 1.91 1.62 1.08 0.87 0.87 0.76 0.46 0.36 0.16 0.14
上表中，外向型商业地产的人均商业面积在1.08—2.54㎡之间，中间型及内向型商业地产的
人均商业面积在0.14－0.87㎡之间。 8
1.1商业地产类型
——按照距离分析
内向型商业面积与住宅面积的2％以下，商业地产规划时基本不考虑商业地产的对外性，完全依赖本社区居民的需求，商业规模的大小可根据社区人口规模而变化，一般情况下本社区人口规模足以支撑商业的正常经营。
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1.1商业地产类型
——按照人均商业面积分析
类型外向型中间型内向型
案例
美丽365花园招商海月花园
以上几项要素是对商业地产策划定位的主要参考依据，任何一项要素分析都与项目的商业定位息息相关。
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目录
一、商业地产概述二、商业地产的定位策划三、商业地产的分布特点四、各种类型商家的物业条件要求五、商业地产特色氛围的营造六、商业地产物业管理七、商业地产的营销模式
八、香港商业的借鉴
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二、商业地产的定位策划 2.1规模定位 2.2市场定位 2.3主题定位 2.4业态组合规划 2.5租售定位
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1.1商业地产类型

商业地产培训(内部)

写字楼商铺交通设施商铺
写字楼底商以交通发展起来的商业
商业地产分类
按投资价值划分
都市型社区型便利型专业型
其他商铺
商业地产分类
按业态划分
综合型专一型特色型
零散型
商业地产分类
Байду номын сангаас专业型商铺
定义：专业街市商铺指经营某类特定商品的商业街或专业市场里面的商铺。该类商铺的价值和商业街或专业市场所经营的产品关系密切。
案例：北京中关村海龙电子市场属于专业经营电脑整机、电脑配件、数码产品、存储设备、网络设备、电脑耗材、软件等的专业市场，经过长期成功经营，目前海龙电子市场每平米商铺的价值达8万人民币，其投资价值可见一斑。
商业地产的销售模式
销售模式
整体转让
自由出租
零散销售
返租销售
商业地产的销售模式
返租销售
商业地产的销售模式
返租销售
利益：国内的房地产公司融资渠道比较单一，为了应对银行银根紧缩、成本增高的不
利局面，开发商利用售后包租融资进行发展已是相当普遍的做法。对于个人投资者而言，现在商铺是一种房地产和理财产品结合的产品，不仅具产权的房地产特性，同时在理想状态下，又是一种收益比较高的投资理财产品。可见，售后包租并非只是开发商单方获益的模式，其本质仍是实现开发商与投资人的双赢。
物业、运营公司
实力信誉经验
商业地产知识项目本身
外在因素
硬件
软件
商业地产知识
硬件
地理位置交通状况周边商业市场同类市场整体水平周边居民水平建筑形式铺位划分配套设施
● ●
软件
产品定位投资成本投资回报率投资回报周期进驻品牌未来前景销售策略优惠政策推广力度运营管理

商业管理培训教材(PPT 48张)

一、营运决策信息的管理 1、营运基础信息广场基本信息
•项目总面积 •住宅面积 •商场面积 •商场公摊面积 •停车场面积 •商场楼层 •楼层层高 •百货大堂面积 •百货大堂挑高 •商场楼号及功能分区 •楼层荷载 •楼板厚度 •大型设备安装预留位情况 •停车位数量 •主出入口 •柱间距 •卫生间分布 •配电房分布 •客货梯数量及技术参数 •空调系统 •空调制冷模式 •新风量 •空调配置情况 •消防火灾报警监控系统 •火灾探测系统 •疏散系统 •走火楼梯数量 •给排水系统 •给水模式 •排水系统模式及水管尺寸
招商人员尽快完成招商工作。
三、广场运营关系管理
广运营关系管理的内容
•公共关系管理
•客服关系管理 •媒体关系管理
1.进行大型购物中心投资前应考虑的问题
一般情况下，对购物中心而言，公共关系主要涉及政府、媒体和社区。从商业地产的角度，在进行大型购物中心投资前，有四个要重点考虑的问题：第一，市场吸引力，即从长远性战略性考虑项目所在地的商圈人口、消费潜力的成长是否足够等。第二，零售商的支持，是否有足够的零售商认同这个购物中心开发商，愿意追随开发商而进入该购物中心设置网点。第三，金融机构的支持，即金融机构是否愿意贷款。第四，当地政府的支持，地方政府在整个开发过程中可以说起到了举足轻重的作用，不但会影响土地使用用途变更的可行和快慢，而且还有相关交通建设的配合，以及各项许可证的审批等。以上四个问题，除了第一个问题外，都要求购物中心搞好公关工作。因为购物中心开发经营者涉及面很广，涉及融资、招商、建设、管理等业务过程，迫使投资商在整个过程中，不仅要做好企业内部公共关系，而且要做好企业外部公共关系。企业外部公共关系对象包括诸如新闻媒体、设计院、银行、策略投资者、政府部门、建筑商、管理商、零售商、消费者等。因此必须有效做好公共关系工作，以促进购物中心建设项目的顺利开展，否则将增大项目的投资风险。对于市场运营经验丰富的购物中心来说，有效的政府公关与购物中心的经营战略管理一样重要：后者可以保证购物中心发展沿着正确的道路前进，而前者则可以加速购物中心在正确的道路上发展得更快。所以，几乎每家购物中心，都将构建良好的政府关系提升到战略层面加以重视。

房地产销售培训PPT(共 108张)

世界会给你以厚报，既有金钱也有荣誉，只要你具备这样一种品质，那就是主动。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态
何谓“空杯心态”？古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个寺庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。老禅师的徒弟接待他时，他态度傲慢，心想：我是佛学造诣很深的人，你算老几？后来老
3、空杯的心态 4、双赢的心态
作为销售人员，你会接触到各种各样的客户，也会接触到各种各样的消费者。这个客户有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。
一个伟大的人有两颗心：一颗心流血，一颗心宽容。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态 9、学习的心态 10、老板的心态
像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。
水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼心智，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态
自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有了行动。我们对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的门。

商业地产PPT11[1]

引进大卖场的不同定位
• 休闲之都：成都的差异； • 北京家乐福与沃尔玛的差异； • 如何看大卖场的不同定位？
PPT文档演模板
商业地产PPT11[1]
满足一站式购物需求服务于大众家庭提供免费停车场开心购物家乐福三大处37课
PPT文档演模板
满足追求高质量生活的顾客购物需求
服务于白领及中产阶层如：突出家居用品提供寿司、海产品等
场所、机关、团体、企事业所在地； • 商圈范围窄小，一般设定在居民徒步购物5—10分钟到达的
范围内； • 商店营业面积在100平方米左右，营业面积利用率高； • 店堂明快、清洁、货架丰满； • 目标顾客主要为居民、单身者、年轻人。80％的顾客为有
目的的购买； • 经营实行信息系统化，开展单品管理； • 便利店的商品价格略高于一般零售业态的商品价格。
10
4.9 5.9 6.9 7.9 9.9
4.9
7.9
12.9 14.9 16.9 19.9
Metro
2
5.9
7.9
12.9
16.9
TRUST-
5
Mart
Your Need / Your Comment :
PPT文档演模板
商业地产PPT11[1]
Ladies’ slipper
60030-60039
按这一理论，美国等西方国家零售业大致经历了五个时期。
PPT文档演模板
商业地产PPT11[1]
零售轮转理论
2.发展一段时间：高价格、高毛利、高成本
随时间发展补充更多服务
3.继续发展：高价格、高毛利、高成本
随时间推移补充服务
市场机会来临
1.新型组织发展：低价格、低毛利、低成本

商业建筑房地产基础知识培训PPT课件

房地产专业术语
土地使用年限年满后？ 1、土地使用年限到期后，自动续期。目前具体规定未出台。 2、地上的建筑属于个人所有，不受土地使用年限的限制。 3、如遇拆迁，会按照具体的拆迁补偿方案进行补偿，不同的时期、不同的地区，该方案差别很大。现在逐步趋向于以当地市场价为标准。
房地产专业术语
建筑基地面积：是指建筑物首层的建筑面积。
房地产专业术语
>按建筑结构承重方式分类
承重墙结构：它的传力途径是：屋盖的重量由屋架（或梁柱）承担，屋架支撑在承重墙上，楼层的重量由组成楼盖的梁、板支撑在承重墙上。因此，屋盖、楼层的荷载均由承重墙承担；墙下有基础，基础下为地基，全部荷载由墙、基础传到地基上。框架结构：主要承重体系有横梁和柱组成，但横梁与柱为刚接（钢筋混凝土结构中通常通过端部钢筋焊接后浇灌混凝土，使其形成整体）连接，从而构成了一个整体刚架（或称框架）。一般多层工业厂房或大型高层民用建筑多属于框架结构。排架结构：主要承重体系由屋架和柱组成。屋架与柱的顶端为铰接（通常为焊接或螺栓连接），而柱的下端嵌固于基础内。一般单层工业厂房大多采用此法。其他：由于城市发展需要建设一些高层、超高层建筑，上述结构形式不足以抵抗水平荷载（风荷载、地震荷载）的作用，因而又发展了剪力墙结构体系、桶式结构体系。
裙楼：指与高层建筑相连的附属建筑，高度不超过24米,如商场。
房地产专业术语
建筑类型
层数或建筑高度
低层建筑
1-3层
多层建筑
4-6层
高层建筑
总高度超过24M，但不包括总高度超过24M的单层建筑
超高层建筑
总高度超过100M
>按层数和高度的分类
房地产专业术语
>高层建筑的国际分类
建筑类型
层数

商业地产培训 ppt课件

的负担
要素。
等问题使其渐渐退出发展
舞台。
供销社
百货大楼
大型超市
城市生活休闲中心
我们国家最早的商业模式，供销社的选址往往都是城市中最好的位置
如北京王府井的百货随着新世纪的到来，超
大楼，这一代发展了市迅速在中国成为新的
很长时间，它是在供时髦，这和后期所谓的
销社的基础上扩大的， mall 实际上是一致的，
21
PRRT 1 何为商业地产？——九大业态介绍
1. 百货店
Department store(Dept．)
概念
在一个大建筑物内，根据不同商品部门设销售区，开展各自的进货、管理、运营的零售业态
特点
采取柜台销售与自选（开架）销售相结合方式
商品结构为种类齐全、少批量、高毛利，以经营男、女、儿童服装、服饰、衣料、家庭用品为主
大多数购买者购买商业地产类产品是作为一种稳定型、投资回报率较高的一种投资工具，买来作为投资用的
发展商只要将房子卖出去，将社区的物业管理做好，就基本算是大功告成
发展商考虑的不仅仅是如何将商铺卖出去，而且还要将后期的经营、推广作为第一等大事来对待
ppt课件
13
PRRT 1 何为商业地产？——商业地产的基本概念
单一建筑体，独立于其他商业建筑
如住宅底层商铺
地下商业街，多由人防工程改造而成多种商业建筑的集合体，多种经营方式集合在一起如小卖部、便利店、食品店、粮食店菜市场、超市等购物中心中心商业街提供不同类型货品和服务的综合性场所
服装和饰品店服装城、服装批发市场、女装店、鞋店等
家具和家居用品店家具店、装饰材料店等
采取定价销售，可以退货，有导购、餐饮、娱乐场所等服务项目和设施，服务功能齐全

商业地产业态标准完整版(ppt 59张)

Copyright by SUNSTARS CO.LTD
Page - 20
专业店
代表品牌：百安居
品牌特点先进的管理模式雄厚的资金支持全球化的采购网络
经营策略低价采购、低成本控制、多区域运营、规模收益
同类商品大规模集中式营销。由卖场租赁发展到自营
品牌专卖、平价、服务量小、质优、群众生活，高毛利营业时间长
Copyright by SUNSTARS CO.LTD
Page - 4
购物中心物业及选址要求
选址要素：
区位： 1、中心商业区或城乡结合部的交通要道； 2、交通易达性：车称10-30分钟 3、购物人口分析
购物中心
类型业态效用
功能组合：集购物、餐饮、娱乐、休闲、运动、旅游、游乐于一体。一些大型的购物中心甚至包含了酒店和办公的功能。黄金比例：最佳功能比例是零售、餐饮、娱乐为52：18：30
主力店
高端百货、大有利影响：集客能力；品型超市、家居、牌效应；带动作用；广告建材等效应；长期租约不利影响：租期很长，物业的后期处置要受限制；主力店的租金非常低；常带有排他性协议；与整体的磨合难度大，需防范法律风险知名餐饮店、影剧院、大型书店或游乐场所饰品、服饰、化妆品等聚客能力；租金回报远高于主力店；在营业时间、管理成本、经营灵活性等方面比主力店占有优势购物中心盈利最多的部分；可丰富购物中心的功能；个性品牌能聚集各类客源
根据具体经营的商品而定,一般在50600平米
面积在100平方左右
规模较大
产品/业态
内部结构由百货店或超市为核心店，集零售、餐饮、娱乐于一体；核心店面积不超过总面积80 ％

商业地产基础知识培训(完整版)

商业地产基础知识培训目录第一章房地产基础知识培训 (4)一、房地产的概念 (4)二、商业地产的类型. (6)三、房地产专业名词. (8)四、建筑识图. (18)第二章商业地产市场调研 (26)第三章目标商业基础知识培训. (27)一、发展商背景介绍. (27)二、项目地理位置及分析 (30)三、项目总体规划 (31)四、商业部分基本资料 (32)五、项目商业部分的定位 (34)六、商业部分功能分布 (36)第四章商业项目销售的业务流程与销售策略 (44)一、寻找客户. (44)二、现场接待客户 (46)三、谈判 (48)四、客户追踪. (50)五、签约 (52)六、售后服务. (53)第五章相关商业合同文本讲解. (54)第六章销售人员的礼仪和形象. (55)第七章电话礼仪及技巧. (56)第八章商业地产销售技巧 (57)一、分析客户类型及对策 (57)二、逼定的技巧. (62)三、说服客户的技巧. (64)四、如何塑造成功的销售员. (70)五、如何处理客户异议 (75)六、房地产销售常见问题及解决方法. (80)第九章个人素质和能力培养 (86)第十章员工架构、守则及职责. (87)说明第一章商业地产基础知识培训第二章商业地产市场调研第三章目标商业基础知识培训第四章项目的商业销售流程与策略第五章相关商业合同文本讲解第六章销售人员的礼仪和形象第七章电话礼仪及技巧第八章商业地产销售技巧第九章个人素质和能力培养第十章员工架构、守则及职责第一章房地产基础知识培训一、房地产的概念1、房地产的含义房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。

又称不动产，是房产与地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。

包括：1）土地2）建筑物及地上附着物3）房地产物权注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、典当权等。

2、房产、地产两者间的关系及差异房产指各种明确了权属关系的房屋及与之相连的构筑物或建筑物；地产指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。

商业地产基础知识培训教程-158共159页

国内零售业发展趋势
• 中国作为亚太地区的重要组成部分，其零售业与其他国家和地区有着一定的差距，但由于地域上相同的人文背景，中国零售业的发展方向不会背离整个亚太地区的总体趋势。事实上，中国的一些前沿城市，已经在零售商业的形式方面积极创新，努力求变。
零售业业态革命已露端倪
• 零售业态呈现多样化。表现在业态形式已突破往昔传统业态(百货店)一统天下格局，而出现多种新的业态。不仅地处沿海发达城市各种新兴业
从零售业的发展史看，商业零售业态主要受到消费需求和工业生产两股力量的制约。在供给力量大于消费力量的卖方市场下，谁适应工业生产的要求，谁就能生存发展,此时的流通业只是“桥梁"和“渠道"作用。然而在买方市场下,尤其是在今天人们的物质需求已获得相对满足,供给日愈过剩的情况下,虽然“供给决定需求"仍具意义,但消费者已成为主宰市场的绝对力量,只有那些胜任消费需求的企业才有生命力。此时的零售业已不仅仅是“桥梁"和“渠道",而是起着先导作用，即一方面开发需求,另一方面引导生产。谁能更好地发挥这种作用，谁就能获得发展,这是我们认识当今零售业必须具有的概念。
• 又一新兴业态——购物中心将会迅猛发展。今天购物中心模式己在世界各地发达国家被广泛采用。在有些发达国家，它已是一个国家经济发展中的必不可少的重要组成部分。我们认为，未来在我国经济成长壮大的过程中，购物中心必将会在零售行业中占据十分重要的地位。这是因为：随着我国经济的成长壮大，居民消费水平的提高，休闲与购物相结合的“一站终点” 的消费需求必将迅速增长。而这正是购物中心迅猛发展的重要支撑点。大中城市商业物业的发展呈现强劲之势。目前一些有眼光和相当实力的大房地产商在介入商业物业的开发时，已在逐渐引入购物中心经营和管理模式。而购物中心的建设如果没有有实力的房地产商及具有相当管理水平的专业商业经营公司的介入是难以想象的。

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业种：“货”——依商品的功能、款式及适合的年龄所做的分类
特征：“卖什么”
目前国内零售消费市场可细分上百个业种，商品的种类达到数万（11万）种，国外发达国家的业种细分更多，难以胜数
从使用目的上分为消费品和再生产品，从购买习惯上分为日常用品、选购品、专用品，包括男装、女装、鞋类、箱包、家电用品、生鲜、日化用品、烟酒、建材、机电、纺织品等
发展特征
国内模式
发展特征
城市中心区域
城市核心
社区中心/临近市区城市中心/副中心/交通枢纽
第一代商业
第二代商业
第三代商业
第四代商业
街区商铺
百货商场
摩尔
城市生活休闲中心
风光数十年后在20世超市兴起，倡导自由以Shopping Mall 为代表，以 “ 体验经济 ” 为
纪前期遭遇挑战，传选购的理念。最大贡追求一站式购物。环境污基础，以生活方式
PRRT 1 何为商业地产？——商业地产的基本概念
商业地产在开发和运营中涉及到三个层面
资本运营
商业地产
市场开发
运营管理
PRRT 1 何为商业地产？——商业地产的基本概念
商圈——吸引顾客的辐射范围
商圈：是指商店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围
商圈是以设定的商业建筑为圆心，以周围一定距离为半径所划定的范围。这是原则性的标准，在实际从事商圈设定时还必须考虑经营业种、商品特性、交通网分布等因素。进行商圈分析的目的有三：一是明确该商业区或商店的商圈范围；二是了解商圈的人口分布状况及生活结构；三是在此基础上进行经济效益的预测。
商业地产的基本概念商业地产的分类
PRRT 1 何为商业地产？——商业地产的基本概念
商业地产——用于经营用途的房地产形式
泛商业地产：除住宅以外的房地产形式，主体特征以租赁回报为目的，包括商场、酒店、办公、旅游、展览、集贸市场等
狭义商业地产：就是指用于商业经营的地产开发项目
➢ 商业地产的形式多种多样，最常见的如mall、大型批发市场、商业街、商场、社区商业等（开放、封闭）
大多数的住宅类产品的购买者在购买住宅类产品时，主要是买来自住或投资
大多数购买者购买商业地产类产品是作为一种稳定型、投资回报率较高的一种投资工具，买来作为投资用的
发展商只要将房子卖出去，将社区的物业管理做好，就基本算是大功告成
发展商考虑的不仅仅是如何将商铺卖出去，而且还要将后期的经营、推广作为第一等大事来对待
大楼，这一代发展了市迅速在中国成为新的
很长时间，它是在供时髦，这和后期所谓的
销社的基础上扩大的， mall 实际上是一致的，在经模式上也发生国内汽车保有量低难以
了很大的变化
支撑真正意义的郊区
mall
着眼于满足大众日益增加的精神和文化需求，国内目前出现的越来越
多购物中心
PART 1
何为商业地产？
按照市场覆盖范围
按照商店销售产品类型
类型
备注
零售功能
娱乐功能餐饮型健身、休闲服务
PART 1
何为商业地产？
商业地产的基本概念商业地产的分类
PRRT 1 何为商业地产？——商业地产的分类
随着需求和消费水平的提升，商业物业也随之越来越多样化。我们可以根据不同的标准对其进行分类
PRRT 1 何为商业地产？——商业地产的分类
分类标准
按照功能类型
按购买消费内容按客户广度
按建筑形式
PRRT 1 何为商业地产？——商业地产的基本概念
业态——面向某类目标顾客的商店营业形态
业态：“店“——商家或经营者向确定的顾客群提供确定的商品和服务的具体形态
特征：“怎么卖 ”
对特定消费者的特定需要，按照一定的战略目标，有选择地运用商品经营结构、店铺位置、店铺规模、店铺形态、价格政策、销售方式、销售服务等经营手段，提供销售和服务的类型化经营形态
长三角珠三角
深圳上海北京
1000 US$
第二阶段
较好地解决基本生活后的起步型消费阶段
简单家用电器为重要消费内容
3000 US$
第三阶段
以体现个性特点的发展型消费阶段
讲究品牌消费
5000
US$
第四阶段
以追求生活质量的享受型消费阶段
以要求舒适、追求时尚、讲究情调为消费宗旨
商业模式
国外模式
商业地产基础
2020/7/15
开始之前，我们先看几组商业照片
大型社区商业中心
大型购物中心
特色休闲街
分组讨论结合上面几组图片，回忆一下在自己的日常生活中，平时会在什么地方消费，周末会在什么地方消费？消费的金额和内容有什么不同？
注：约10-12个人为一小组进行讨论，讨论时间为10分钟左右讨论后每组一个代表回答以上问题
商业地产的分类不是一成不变的，而是根据城市、商业的发展和地区属性的不同而变化的
商业地产的发展与居民消费结构和消费水平发展阶段密切相关，经历 “必需起步发展享受”四个过程
GDP 阶段
阶段描述
基本特征
国内
300 US$
第一阶段
以满足生活基本需要的必需型消费阶段
吃、穿、用为主要消费内容
中等规模以上城市
统商业的赢利率无法献是给零售业业态注染、郊区化的边缘生存状消费、娱乐加休闲
支撑起再扩张、发展入工业制造业的文化态、交通堵塞、旧城衰落为主旨
的负担
要素。
等问题使其渐渐退出发展
舞台。
供销社
百货大楼
大型超市
城市生活休闲中心
我们国家最早的商业模式，供销社的选址往往都是城市中最好的位置
如北京王府井的百货随着新世纪的到来，超
➢ 大型商业地产项目的开发是一项复合工程，需要对商业、地产、金融等各方面具有专业操作能力
PRRT 1 何为商业地产？——商业地产的基本概念
商业地产与住宅房地产的区别
住宅房地产
商业地产
发展商大多数采取开发销售的模式，其资金回收模式相对简单
商业地产项目是只租不售、或只销售部分的面积，大部分靠企业长期持有
目前中国有9种零售业态，日本20 多种，美国40多种
包括百货店、大型综合商场、超级市场、便利店、专业店、专卖店、购物中心、家居中心、仓储商店、折扣店、自动售货机、邮购店、无店铺销售形式（电子购物——B2C，C2C）等
PRRT 1 何为商业地产？——商业地产的基本概念
业种——面向顾客某类用途的商店营业种类