如何成为最佳销售
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如何成为最佳销售
二十五年前，評論家強納森‧亞德利（Jonathan Yardley）受邀列出「塑造美國人格的十本書」，他列出了一些寫出偉大作品的名家：梭羅（Thoreau）和惠特曼（Whitman），馬克吐溫（Twain）和海明威（Hemingway），韋伯倫（Thorstein Beblen）和杜博斯（W.E.B. Du
Bois）。緊接在這些美國文學巨擘之後，他所列出的這個人，曾經告訴美國人在讀他的著作時，要「準備一支蠟筆、鉛筆、原子筆、神奇彩色筆或者螢光筆在手邊，當你讀到可以實際應用的建議時，就要在字的旁邊畫線。」
戴爾‧卡內基以陳述明顯的原則，建立了一個了不起的龐大企業，協助人自助。巴菲特（Warren Buffett）仍對它推崇備至。現在你在蘋果電腦的應用程式集裡也買得到卡內基的相關程式。
從那時候起直到今天，全世界有超過七千萬人讀過這本書，在他們的書上畫線、做記號，再不然就是把它讀到破損了，這本書就是戴爾‧卡內基所著的《卡內基溝通與人際關係─如何贏取友誼與影響他人》。蘋果電腦二月份才推出一項iPhone應用程式，裡頭載有此書相關影音資料、圖表和內容，立刻就成為iTune store網路商店最暢銷的付費商業應用程式（平板電腦iPad也有這項程式）。此外，這本書明年就會有全新版本上市，自從它面世以來，這才是第二版而已。推出新版本並不是因為卡內基先生的後代子孫需要錢；《卡內基溝通與人際關係》早已經是人類歷史上最為成功的商業類勵志書籍了。此書第一版於1936年面世，至今已翻譯成47種語言，包含北印度語、尼泊爾語和泰盧固語。從一開始就掌理此書版權的幸運兒出版社Simon &
Schuster，光是去年在美國就售出三十萬本，包含精裝本、平裝本和有聲書。
如同所有卓越成就一樣，《卡內基溝通與人際關係》也引起了一些反彈力道，至少有四本書和一部電影，皆取名為《如何失去友誼與疏遠他人》。《卡內基溝通與人際關係》一書也成為一個龐大企業的基石，如今稱之為「卡內基訓練」，幫助人自我改造。在全球86個國家有其特許經銷商，據稱有八百萬畢業學員，其中包含巴菲特、普度（Frank
Perdue）、艾科卡（Lee Iacocca），以及至少兩代的達拉斯牛仔隊啦啦隊員。
看來戴爾‧卡內基顯然非常了解企業。只不過他並非如此。出生於1888年，這位為商業界提供勵志忠告，獲致非凡成就的人，幾乎沒有商業背景。他在美國密蘇里州一個養豬場長大，一開始他嘗試推銷函授課程時就不順利，接著有一陣子，他到南達科塔州西部沿街叫賣培根和豬油。
他做得還算不錯，不過二十出頭就放棄這個工作，搬到美國東部去，希望成為一位演員，結果行不通，銷售貨卡車和寫西部小說也不成功。唯一成功的嘗試是敎授有效的公開談話，他從1912年起在紐約哈林區的基督教青年會（YMCA）開班授課，學生並不多。這堂課為他的哲學、教學方法和強大的自我改造企業打造了基礎。他所作最為明智的一項決定，就是在1919年將其姓氏改為卡內基（他原姓Carnagey，後改為Carnegie），當時「卡內基」所代表的意涵和今天的「蓋茲」（譯注：比爾‧蓋茲/Bill Gates的姓氏）相同。
但是他的最終勝利，也是《卡內基溝通與人際關係》一書至今仍屹立不搖的真正關鍵是，他察覺到公開談話和事業成功的關聯性。有效的公開談話仍然是卡內基哲學的核心，它和自信有關，再連結上三十條原則，乃是《卡內基溝通與人際關係》一書的精髓；有效的公開談話大致可以培養出一個成功人士。正如卡內基所言，如果你可以在群眾中站起身來，吸引他們的注意力，你幾乎可以做成任何事。
這三十條原則都不比粒子物理學或長除法複雜，其中精髓是第三條：「引發他人心中的渴望。」其他原則可能出自嚴苛但友善的小學老師：「唯一能自爭辯中獲得好處的辦法是避免爭辯」，或者「多讓他說話」。
在你嘲笑上述陳腔濫調之前，別忘了，最好的忠告往往是顯而易見的，不過很少人照著做（比方說：別喝第二杯馬丁尼酒；穿件毛衣免得感冒）。人們會這樣想：1937年卡內基所倡導的原則，2010年仍然適用，那就是：使得所有人際互動良好的特性，彬彬有禮、言行得體、慷慨大度…不只在個人生活中很重要，在職場上也同等重要。
卡內基曾經親口告訴一位持懷疑態度的聽眾：「我從來不曾聲稱自己有什麼新穎想法，我所倡導的當然都是些顯而易見的原則。我提出、重申和推崇的都是顯而易見的：因為人們需要聽到這些。」更顯而易見的則是：人們願意聽。
