定制家具累死经销商？

聊聊定制家具的套餐坑（二）：衣柜投影面积的猫腻

书接上回，咱们聊完橱柜的延米坑后，那这次，就轮到衣柜的投影坑了。

先说啥叫投影面积。

衣柜，其实是个深度60cm的大盒子。

投影面积，就是在你面朝这个大盒子的时候，用大盒子的底乘以高，或者叫宽度乘以高度，英文是Width*Height（深度叫Depth）。

还有另一个业内常用的计算方法，就是投影面积=背板面积。

投影面积这个概念是怎么来的呢？

最早做定制家具生意的时候，要迅速给客户一个大致准确的报价是很难的，就只能坐下来对着图纸来算，一块块板子拆开，加减乘除，费时费力，客户只想知道你的价位，你却要花一两个小时来演算。 结果就是一个月下来，单子没签成一个，A4纸用了好几包。

顺带提一句，这种计价方式叫做“按展开面积计算”。

效率低，成本高，速度慢，客户不高兴，老板不开心，导购/设计师白忙活。

于是就有大聪明琢磨出了投影面积这个东西。

衣柜，造型没啥花头，有诗为证：

四四方方一个框，几扇柜门外面装，

深度基本都六百，柜子板子来几张。

就这么个简单事物，报价那还不轻轻松松（反正先报了再说）。

我们拿一个普通的衣柜为例。这个柜子，高度2.5米，宽度2米。价格是1000/投影平米。

如果按照投影面积计价，那计价面积就是2.5*2=5平米，你只需要5*1000=5000，就算出来了。

如果按照展开面积计价，那就麻烦了：

柜门的面积是2.5*2=5平米，这部分是门板，单独一个价，算X元/平米；

柜体的面积又要分开，先是侧板和横板，咱们用18mm板，那这部分0.6*2.5*3+0.6*2*3=8.1平米，又是另一个价，算Y元/平米；

再是背板，咱们用9mm板，这部分又是2.5*2=5平米，这又是第三个价格，选Z元/平米。

5X+8.1Y+5Z=？

这还没完，还得算五金、把手等等，不仅算起来麻烦，还极易漏项。

你要是老板/导购/顾客，你愿意用哪种方式算？

我以前开店的时候，经常遇到那种一进门就问，“我做个柜子多少钱？”，然后我热情接待，端茶倒水，甚至还搭上顿午饭，等算完价格，那大哥一句“哦，有点贵，我再去转转看看”就把我给打发了。

令人震惊的整体衣柜业暴利黑幕

什么是暴利?成本在60元每平米的E1级实木颗粒板，经销商卖给消费者200元以上;消费者在家具商场里买到的整体衣柜，价格是其成本的2?5倍，衣柜厂商和经销商的利润，最高能达到400%以上。有些事情，如果我们不去深究，就永远不知道里面蕴藏着多少触目惊心的故事。比如，关于整体衣柜行业是否存在暴利的问题。

虽然家具制造工业化及家具产业链分工的形成大大降低了家具的制作成本，虽然每年家具价格都有调整，但家具行业内资深人士透露，消费者在家具商场购买到的整体定制家具价格，包括整体衣柜，还是其真正成本的2?5倍!整体衣柜厂商和经销商的利润，能达到50%?400%!

在中国制造业处于竞争惨烈的内外环境，很多行业利润大幅缩水、惨淡经营的后金融危机年代，在国人的目光还停留在讨伐高房价和地产商的无良时，很多人却忽视了这个存在巨大暴利的整体衣柜行业。而整体衣柜厂商，他们最希望看到的，正是这种闷声发大财、消费者很无知的局面。

就算作为一名普通的消费者，我们也有权利了解这个行业的一些内幕。

有还是没有：整体衣柜到底存不存在暴利?

我们还是先来回答这个问题。这个问题的答案无疑是肯定的。否认这一点，要么是无知，要么就是别有用心。

一位整体定制家具行业的资深从业人士表示，家具行业的利润率在50%以上是普遍的。“毋庸讳言，像科宝?博洛尼、索菲亚、好莱客、欧派这些比较大的品牌，因为知名度高，产品比较好卖，利润更高，有的产品利润率在200%?300%。”两倍到三倍的利润率意味着什么?这位人士举例说，假如这些牌子一款整体衣柜的售价在九千元，那么就是说它的成本大概是在两三千元左右。也就是说，产品的最终的售价达到了成本的2?4倍。“200%到300%的利润，不是暴利是什么?是暴力?”这位人士反问道。 因此，整体衣柜行业存在暴利是毋庸置疑的。面对媒体和消费者的抱怨，一些整体衣柜厂商和经销商做了一些矫情的辩解。而更多的，则是在闷声发大财。

1 2022年家具行业现状及发展趋势分析：市场“双重分化”

从家具行业现状分析来看，近年来，受整体经济下滑和房地产市场等影响，家具企业倒闭的负面新闻络绎不绝。除了大部分倒闭的中小企业，很多经营多年的老厂也倒在了寒风中。家具行业进展趋势又如何呢？一起来关注一下。

家具市场消失“双重分化”

对于厂商来说，不盼望经销商甩货或者串货，一是打乱自己的营销系统，二是压低价格影响品牌及后续产品的价格，所以会大力打压串货行为。他认为，企业一般会把握一个临界点，即经销商的忍耐底线，令经销商既要承受这种压力，又不至于“崩溃”。

“目前还没有到这个临界点。”该业内人士表示，年底是家具市场的传统旺季，许多家庭会在春节前换家具、装修房子，家具经销商还能扛一段时间，“但春节到‘五一’之前日子会更难。”

事实上，自去年底，家具市场已经面临比较严峻的境况，有广东的家具商告知记者，同行中已经有不少处于“崩溃的边缘”，也有的已经“关门大吉”。今年这种状况更为严峻，据业内人士透露：“该关的企业已经关门了。”

行业大洗牌：优胜劣汰，适者生存

达尔文进化理论里说：“物竞天择，适者生存”。同样，优胜

2 劣汰的法则并不仅仅适用于大自然界，对于处于行业大洗牌时的家具企业来说，同样是：优胜劣汰，适者生存。

据相关数据显示，2022年上半年，家具行业规模以上企业累计主营业务收入3803.27亿元，同比增长8.70%；累计利润总额230.66亿元，同比增长15.06%。这其中当然有很大一部分要归功于大型家具企业的贡献。有业内人士预言，行业洗牌加剧，部分经营不善的企业可能将退出市场，而留下来的企业生存力量更强。

据发布的《2022-2022年中国客厅家具行业市场供需前景猜测深度讨论报告》显示，将来，在消费市场疲软、家具成本不断上升、瞬息万变的家具市场，资金缺乏，实力阅历不足、反应滞后的中小企业将面临被市场渐渐淘汰出局的窘境。

第 1 页 共 2 页 家具销售中的常见挑战及应对措施

家具销售是一个庞大的产业，覆盖了从设计、生产到销售等多个环节，涉及的产品也包括了各种各样的家具。不过，作为一名从业者，我们需要面对各种挑战和问题。本文将探讨在未来的家具市场中，销售中可能会面临的常见挑战以及应对措施。

一、消费者需求的多样化

随着社会的不断进步，人们对于家具的需求也在不断变化。传统的家具销售模式可能已经无法满足消费者的需求，因此，如何推出更符合消费者需求的产品是我们面临的第一个挑战。

解决方案：

首先，我们需要对市场需求进行深入的市场调研，并对现有的销售数据进行分析。其次，提供定制化的家具设计，丰富产品种类，增加不同颜色款式的选择，并建立多样化的销售渠道，推广个性化服务，为不同的消费者提供更为贴近他们需求的产品。

二、商品同质化竞争

在激烈的市场竞争中，很多家具厂商推出的商品很难站上领先地位。即使是有差异化的家具设计，该设计也可能被其他竞争者抄袭，以至于在市场上销售的家具各式各样，却缺乏真正的“卖点”。

解决方案：

增加研发投入，加强家具产品的创新研发，定期更换设计风格和材料使用，提高线上线下平台的宣传。让更多消费者了解到我们的家具比竞争对手更具优势，具有的个性与风格更符合他们的需求。

三、线上与线下渠道优化 第 2 页 共 2 页 线上发展迅速，线下实体店也目前仍具备不可替代的优势。而如何充分利用两种渠道互相促进销售是我们的另外一个挑战。

解决方案：

在线下，我们可以尝试开设专卖店，并推出商品展示的实物模型，满足消费者的亲身体验感。而在线上，我们可以利用互联网平台，建立自己的电商渠道，增加移动端营销宣传力度，与线下体验相结合，通过线上线下双向宣传，进行多渠道的推广活动，加强品牌的知名度。

四、无理性消费和投诉处理

对于一些不合理的消费要求和投诉，经常会出现在家具销售过程中，如何及时有效地化解问题显得尤为重要。

解决方案：