销售员正确对待客户异议的方法

销售员正确对待客户异议的方法
销售员正确对待客户异议的方法一、正视客户异议产生
的原因
在整个销售过程中，销售人员从接触客户、商谈、介绍
产品到结单，每一个环节都可能会遭遇客户的异议。对销售
人员来说，客户的异议是家常便饭，是一件很常见的事。一
个异议之所以产生出来，通常是因为客户对销售人员不信
任，客户对自己没有自信，或者客户的期望未能满足。有时
客户拒绝改变、情绪处于低潮、没有意愿、预算不足等，也
会使客户产生异议。另外，销售人员无法满足客户的需求、
无法赢得客户的好感、做了夸大不实的陈述、使用过多的专
门术语、事实调查不正确、不当的沟通、展示失败、姿态过
高、让客户理屈词穷等，也会使客户产生各种异议。只有了
解并正视客户异议产生的可能原因，你才可能更冷静地判断
异议产生的真正原因，并针对原因来有的放矢，如此，你才
能真正有效地化解异议。
销售员正确对待客户异议的方法二、以平常心对待客户
异议
销售人员在处理客户异议的时候，首先必须认识到，客
户产生异议是一件很正常的事情，提出问题的客户才是最有
可能购买产品的客户。因此，销售人员要控制好自己的情绪，
以平常心对待客户异议，继续努力，说不定能使销售发生转
机。其次，销售人员要明白，客户有拒绝购买的权利。遭到
客户拒绝的时候，销售人员不应该自暴自弃或放弃继续努
力。拒绝虽然会给销售人员带来一定的负面影响，但真正优
秀的销售人员总是善于从拒绝中总结经验，为下次的成功做
好准备。
销售员正确对待客户异议的方法三、秉持正确的态度
销售人员应端正态度，因为只有端正态度，销售人员才
能用正确的方法把事情做好。面对客户提出的异议，期望你
能秉持下面的态度：
1.异议表示客户仍有求于你;
2.将异议视为客户希望获得更多的信息;
3.注意聆听客户的话，分辨真异议、假异议及隐藏的异
议;
4.异议是客户宣泄内心想法的最好指标;
5.没有异议的客户才是最难处理的客户;
6.异议经过处理能缩短定货的距离，经由争论会扩大定
货的距离;
7.不可用夸大不实的话来处理异议，当你不知道客户问
题的答案时，坦诚地告诉客户你不知道。告诉他，你会尽速
找出答案，并确实做到;
8.异议表示你给客户的利益目前仍不能满足他的需求;
9.客户永远是正确的，销售人员要诚实恳切，充满自信，
灵活机智，避免争论。
销售员正确对待客户异议的方法四、放松情绪，不要紧
张
既然客户的异议是必然存在的，那么，在听到客户异议
后，销售人员应保持冷静，不可动怒，也不可拿出抗拒的态
度，而必须继续以笑脸相迎，并了解反对意见的内容和重点。
当然，要想轻松地应对客户异议，你首先必须对商品、
公司经营政策、市场及竞争者都有深刻的认识，这是控制异
议的必备条件。
销售员正确对待客户异议的方法五、认真倾听，真诚欢
迎
当客户提出异议时，销售人员应表示真诚欢迎，并聚精
会神地倾听，千万不可强行加以干扰;要带有浓厚的兴趣去
听取客户异议，使客户感受到自己受到了重视，同时要在语
言和行为、表情上给予适时的反应，鼓励客户把心中的疑问
说出来。认真倾听是对客户的尊重，这种行为语言有利于化
解对抗、寻求共识。只要客户提出的异议不是无理取闹，你
最好先承认客户的反对意见，以示尊重，并让客户感觉到他
的意见已经得到了你的重视，并获得了认同，那么，当你提
出相反意见时，客户自然而然也容易接纳你的提议。
销售员正确对待客户异议的方法六、把异议看成成交的
机会
嫌货才是买货人。客户提出异议时，说明其认真听取了
产品介绍，而且他对销售人员所介绍的产品有兴趣，所以才
会根据自己的要求提出异议。每个客户都担心自己买错东
西，但又必须购买所需的东西，在下决定购买之前，会存在
各种疑虑，这些疑虑就等于要求销售人员助他一臂之力，给
他更多的认识，使他做出正确的判断，排除任何异议。因此，
销售人员要抓住机会，尽量鼓励客户提出他们的问题，了解
他们的想法，帮助对方解决疑虑。这样才能针对每一个客户
的情况寻求解决的方法。总之，客户的异议就像白蚁一样，
当它们没有被注意到时，能够威胁整个建筑物的基础。但只
要正确及时地进行处理，你便很快化险为夷。事实上，异议
能够把你的注意力集中到客户的问题上，并为你提供机会来
讨论更多的利益。
成功的关键在于控制自己的身体语言。当听到异议时，
你应该放松，采用豁达的姿势。你的思想应集中在考虑你的
对策上。首先，要找出异议的原因，接着是提问，然后做出
回答。当你回答时，要使用微妙的手势，并表示理解，避免
亮起黄信号。