如何寻找客户
销售技巧的基础
一、了解自己的企业
•我们对网易的历史、规模、组织、
人事、财务及营业政策必须熟悉，
以便解答客户可能询问的有关问题O
•我们若对网易毫无认识,或认识不 笳自然会给人一个粗疏无知的感 觉,并使客户对网易失去信心。
二、了解本公司的产品
•我们的产品和服务相对其他竞争对
手的优势，我们必须清楚公司能给
客户带来什么样的服务和利益。
三、了解客户
•我们对所寻找和接触的客户的产品
结构、经济效益、营业状况、内部
机构、竞争同等等必须了解，以便
就会客户可能采取拒绝和拖延等各
种行动时，岔开话题，寻找新的切
入口。 < J
了解客户
• 了解客户的购买期望：
-客户真正需要的服务是什么?
-客户希望获得什么样的利益?
-客户希望得到什么样的优惠?
-客户的付款条件是什么？ \
四、调查市场情况
•我们Internet @前的国内市场及未 来趋势，必须加以调查，以便帮助 客户作最有智慧的决定。
•但在此同时,我们绝不能打击竞争 对手,这样只会引起客户的反感。
五、不可虚伪或夸张
•我们如过分地夸张，并有虚伪的行 为，不但会失去本身的风度，公司 的信用亦将失去。
•虚言假话是销售员的“自杀行为”。
六、站在客户的立场为其着想
•我们应正确判断客户所真正需要的
东西，站在他的立场上帮助他选择
最合适的服务项目，以便今后的延
续服务。 Hr
七、售后常保持联系
•交易完成后，我们还应该定期与客
户联系，逢节假日向他们问好，让
客户产生一种友情，让他知道你一
直都记着他，以便他对你、对公司
产生完全的信任。
•还将对后续签单和寻找客户有很大
的帮助。
八、熟练地使用电脑演示
•将我们的网上客户向他介绍，让他
清楚上网后是什么样的，该怎么做?
对他会是一个很大的促进。特别是
他们的同行竞争者都上网了，会加
快他上网的信心。
•再好的说服不外乎一次实地的演示。
第章 成功地寻找潜在顾客
本章目标
通过学习本章，你将了解：
什么是寻找潜在顾客
寻找潜在顾客的重要性
识别潜在顾客的方法
见面接触前的准备工作
提高寻找潜在顾客的成功率
鲍勃·哈里斯刚结束在长生（）保险公司为期两个月的培训，他学飞了有关销售、人身保险和财产保险等知识。星期一早上，鲍勃来到办公室，开始了新的工作。清理好办公桌，把带回的笔记归档后，鲍勃决定同一些可能有兴趣买保险的人谈谈。但是该如何开始呢？鲍勃一筹莫展。应该找谁呢？怎么谈呢？又怎么知道对方是否有购买能力呢？而且，他们是否真的会买呢？
什么是寻找潜在顾客
回答这个问题，需要了解有效地寻找潜在顾客的技巧。在人员推销中，寻找顾客就是识别潜在购买者的过程。这些购买者应该：
1. 有购买某种产品或服务的需要。
2. 有购买能力。
3. 有购买决策权。
通常，销售人员能够列出潜在顾客或可能购买者的名单。然而，每个人当中，两个可能没有购买需要，个可能没有购买能力，两个可能没有购买决策权。因此，大约有的销售电话错打了，也就不足为奇了。
在开始寻找顾客这项艰巨的任务之前，切记绝非所有的顾客生来都是平等的。正如前面提到的一个很典型的（即使不是普遍的）情况是公司的顾客占其全部盈利的。调查证实，卖给老顾客的成本是卖给新顾客的倍[]，这不仅是因为卖给老顾客需要花更多的电话费（平均为：），而且通常价格折扣也比较多。图显示了促成销售与x数量的关系。当然，对于一个初涉这一领域的销售代表，或一个必须不断开拓新业务的销售人员来说，这只是一项学术研究成果。然而，这确实告诉杰出的销售人员：比起仅仅进行一次性交易的顾客来，更应该开拓那些能与之建立长期业务关系的客户市场。
图略
图 达成交易所需的访问数
资源来源： . ’ , ., “ ,” , , .
令人遗憾的是，大多数销售人员只想：“准备，瞄准，开火”。其实应该多做一些开拓性的工作，确定一些能建立持久关系的客户。令人庆幸的是，有许多渠道可用来帮助销售人员得到潜在顾客的内部信息，而且大多只需花一点点时间和精力。[]大多数资料可在图书馆找到；对于一元时间、二无金钱的销售人员来讲，注册一项联机服务，尤其是系统或系统，是颇有价值的。要想确定潜在顾客所在行业，其销售额、主生产线、年报都是十分珍贵的，而这些很容易从公司的公共关系办公室得到。在公共图书馆也可看到由证券交易委员会整理的一些公司的内部消息。邓恩公司的市场标示员列出了各种门类的 万家公司，以满足人们垂询之需。例如，你可以要求开列一张在某一指定地理区域内、某一工业门类中、销售额至少为万美元的所有公司的名单。关于某一公司的财务状况，可以在文档，尤其是在名为’的或年报上找到。有用的信息源有：《穆迪公司简介》、《邓恩 – 布拉德斯特里特信用报告》、《美国生产厂家目录》。要想确定某公司的战略规划（如公司精简计划），可以查找商务期刊、当地报纸、系统和系统。了解公司的组织机构和高层管理人员，可以查询《附属公司电话地址簿》（ ）或《美国名人录》（’ ）。如果需要有关新产品的信息，可查阅《华尔街文本》（ ）或《时新产品总录》（ ），二者均可进行联机检索。当然，年报、’报表、贸易委员会出版物，在大多数情况下都是有指导作用的。
如何寻找潜在客户的技巧
寻找潜在客户是销售循环的第一步，在确定您的市场区域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。假如不明白潜在客户在哪里，您向谁去销售您的产品呢？事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户，而且您会形成一种习惯，比如您将您的产品销售给一个客户之后您会问上一句“您的朋友也许需要这件产品，您能帮忙联系或者者推荐一下吗？”
您打算把您的产品或者者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素：
·用的着
·买得起
首先要用得着，或者者需要这样的消费，不是所有的人都需要您的产品，他一定是一个具有一定特性的群体。如小型交换机的用户对象是集团、社团、企业等组织，有谁会去买个交换机放在家里呢？其次是买得起，关于一个想要又掏不出钱的潜在客户，您再多的努力也不能最后成交。即便是保险业，人人都希望买保险，但保险销售人员却在从事着最辛苦的寻找潜在客户的工作，购买保险的群体必定具有一个共同的特征，您把保险销售给一个维持最低生活标准的家庭，按理说他们太需要保险，但不管您的技巧有多高明，您的结局通常是否定的，就算有成功的例子，也不足以说明问题。
寻求潜在客户是一项艰巨的工作，特别是刚刚开始从事这个行业的时候，您的资源只是您对产品的熟悉而已，您会通过很多种方法来寻找潜在客户，而且您花在这上面的时间也非常多。
在连续企业生命上，开发新客户，关于企业在营运、财力、管理、品质上有莫大的影响。
客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，企业务必努力经营，才能获得客户的信赖。
根据统计，在市场竞争法则下，厂商每年至少丧失若干旧客户，但每年至少还会开发新客户，二者平衡下，其中变化不大；若不采取计划性的拓展，则将来对客户之经营，势必十分吃力。
寻找潜在客户的原则
在寻找潜在客户的过程中，能够参考下列“MAN”原则：
M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象务必有一定的购买能力。
第七章 寻找与鉴定准顾客
第一节 寻找准顾客
准顾客：很有可能成为顾客的个人或组织。
一、寻找准顾客的含义 成功之道：把时间用在最有希望的可能购买的买主身上。
二、准顾客的几种类型（一）新开发的准顾客（二）现有顾客（三）中止往来的顾客
三、寻找准顾客的方法
（一）普访寻找法
原理是：平均法则 注意：选准范围 优点： 1、可获第一手资料2、有利于扩大产品知名度
缺点： 1、针对性差2、不速之客不会欢迎 适用于：潜在顾客不明时
（二）连锁开拓法
原理：客介绍客；市场倍增 优点：针对性强，成功率高，（因熟人介绍易得信任）成本费用低
缺点：受顾客意愿制约 注意：顾客无义务介绍 适用：无形产品（旅游、教育、金融、
保险等）
（三）中心开花法
原理：社会学的“顺从”理论 优点：利用中心人物，提高产品信誉，影响大 缺点：确定、寻找中心人物难 注意：保持与中心人物的关系 适用：无形产品（旅游、教育、金融、保险等）以及时尚性较强的有形商品。
（四）个人观察法 优点：可信度高 缺点：受能力限制，且顾客心理不易了解
（五）广告开拓法 主要是：邮寄、电话等。适用于:市场需求量大、覆盖面较广的商品
（六）市场咨询法（七）文案调查法 两类二手资料：1、企业内部2、企业外部
寻找潜在顾客的途径还有：商业展览、无竞争关系的其他销售人员、名单和电话簿、各种会议、电话推销“休眠的”客户、家人、亲戚、朋友和熟人
销售人员可以问自己：“我认识谁？”可以通过以下途径列出一份名单：
以前的工作
就读的中学和大学
业余爱好和体育活动
公众服务组织和慈善活动
邻居
参加的各种组织
第二节 顾客资格鉴定
顾客资格鉴定的意义：
（1）可以提高推销访问的成功率
（2）可以节省推销访问的费用
（3）有助于减少推销访问的时间
（4）有利于推销人员有的放矢地实施推销策略。
