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汽车营销与服务试题A

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《汽车营销与服务》期末考试试题（A）
学院（部） 2016～2017学年第 一 学期
年级专业： 姓名： 学号：
题号 一 二 三 四 五 总分 评卷人
得分

一、填空题（ 1分× 20）
1、私人消费者购买行为的类型 、 、 、
和 。
2、4P营销要素是 、 、 和 。
3、4C营销组合是 、 、 和 。
4、典型的汽车产品生命周期可分为 、 、
和 四个阶段。
5、汽车新产品的开发方式有 、 、 和 。

二、选择题（ 2分× 10）
1、汽车销售工作的中心内容是( )。
A、了解客户 B、整车销售 C、售后服务 D、信息反馈
2、别克是（ ）的汽车品牌。
A、美国福特汽车公司 B、美国通用汽车公司
C、德国大众汽车公司 D、日本丰田汽车公司
3、消费者的社会阶层、生活方式、个性和偏好属于（ ）
A、心理变量 B、地理变量
C、人口变量 D、行为变量
4、汽车品牌中最基本、最重要的要素，是（ ）

得分
得分
A、品牌名称 B、品牌标识 C、品牌图标 D、品牌标志
5、如果公司采用一个已有的品牌作为刚推出的新产品的品牌，这属于（ ）
A、新品牌策略 B、品牌延伸策略
C、多品牌策略 D、品牌再定位决策
6、（ ）于1999年把“四位一体”服务理念带到了中国。
A、广州本田 B、上海大众 C、一汽大众 D、东风标致
7、在汽车发展过程中，经历了三次蜕变阶段，其中第三阶段则强调（ ）。
A、速度、功率、造型和尺寸 B、效率和质量 C、安全、环保和节能
8、汽车制造商及其下设的各地的销售机构直接向最终用户销售汽车的模式是
（ ）。
A、直销模式 B、代理模式 C、经销模式 D、品牌专卖模式
9、以下哪一项属于处理客户异议正确的做法（ ）。
A、与客户争辩 B、不置可否
C、讲竞争对手的坏话 D、显示整体优势，强调积极的一面
10、汽车生产企业不通过任何中间环节，直接将汽车销售给消费者，称为（）
渠道。
A、直接 B、一层 C、二层 D、多层

三、判断题 （2 分×10 ）
1、未来企业的竞争日趋集中在非价格竞争上。 （ ）
2、交往能力是天生的，能否成为优秀的销售员取决于一些先天能力 。 （ ）
3、销售人员应先坐下，然后请顾客入座。 （ ）
4、了解市场运行的基本原理和营销方法，是销售员获得成功的重要条件。（ ）
5、“一切以服务为宗旨”是汽车营销销售活动的出发点和立足点。 （ ）
6、销售员与客户沟通中要注意公关的能力的培养，接受公关的训练， （ ）

得分
7、汽车工业的发展历程可以分为四个阶段：汽车发明和手工生产时期、大众
化和大批量生产时期、多品种生产时期和精益生产时期等四个阶段。（ ）
8、就普遍意义讲，男性顾客购买动机不如女性强烈，比较被动。（ ）
9、“我相信这车的底盘是坚固的，但是过不久，零件就会出故障，就需要修
理费了。”此顾客的态度类型是异议。（ ）
10、满意度与期望值有着密切的关系；期望值较低，满意度相对就较高。（ ）

四、简答题 （ 10分×3）
1、六方位绕车介绍法的具体方位和每一方位介绍内容？

2、汽车品牌策略有哪些？并举例说明。
得分
3、顾问式汽车销售流程的主要内容？

五、案例分析题（10分×1）
1、乔·吉拉德（Joe Giard）是世界上汽车销售最多的一位超级销售员，
他平均每天要销售五辆汽车，他是怎么做到的呢？连锁介绍法是他使用的一个
方法，只要任何人介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元。
25美元在当时虽不是一笔庞大的金额，但也足够吸引一些人，举手之劳即能
赚到25美元。
乔·吉拉德说：“首先，我一定要严格规定自己‘一定要守信’、‘一定
要迅速付钱’。例如当买车的客人忘了提到介绍人时，只要有人提及‘我介绍
约翰向您买了部新车，怎么还没收到介绍费呢？’我一定告诉他‘很抱歉，约

得分
翰没有告诉我，我立刻把钱送给您，您还有我的名片吗？麻烦您记得介绍客户
时，把您的名字写在我的名片上，这样我可立刻把钱寄给您。’有些介绍人，
并无意赚取25美元的金额，坚决不收下这笔钱，因为他们认为收了钱心里会
觉得不舒服，此时，我会送他们一份礼物或在好的饭店安排一餐免费的大餐。”
哪些人能当介绍人呢？当然每一个人都能当介绍人，可是有些人的职位，
更容易介绍大量的客户。乔·吉拉德指出银行的贷款员、汽车厂的修理人员、
处理汽车赔损的保险公司职员，这些人几乎天天都能接触到有意购买新车的客
户。
因此，汽车销售人员不能只是局限于直接顾客，要善于运用广泛的社会关
系。
请结合案例回答以下问题：
（1） 在上述案例中，乔·吉拉德采用的是哪种寻找客户的方法？（3分）


（2）请再列举三种有效收集资料的具体方法。（7分）

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汽车销售与服务技巧考核试卷

汽车销售与服务技巧考核试卷

2.面对投诉，先道歉再了解情况，提供解决方案，并及时跟进。如客户不满维修效果，提供返修或补偿措施，确保客户满意。
3.在谈判中，通过了解客户预算，提供合适的优惠方案，平衡双方利益。如客户预算有限，推荐分期付款或优惠活动。
4.销售团队通过定期培训和经验交流，提高业务能力，共同为提升客户满意度努力。建议：建立团队目标，鼓励成员合作，分享成功案例。
7.在汽车销售过程中，以下哪个技巧更能促进成交？（）
A.强调价格优势
B.挖掘客户需求
C.不断向客户施压
D.忽略竞争对手
8.以下哪个不是汽车销售人员的职业素养？（）
A.专业技能
B.沟通能力
C.团队协作
D.贪污回扣
9.在汽车售后服务中，以下哪个做法更能提升客户满意度？（）
A.提供免费保养
B.快速响应客户需求
2.汽车销售人员在向客户介绍产品时，应遵循的“四步法则”包括：接近客户、了解需求、______、成交签约。
3.在汽车售后服务中，客户满意度是衡量服务质量的重要指标，其中______是客户满意度调查的核心内容。
4.汽车销售人员在处理客户投诉时，应遵循的原则是：认真倾听、及时处理、______、防止再次发生。
9.汽车售后服务中，为了提高维修效率，可以采取的措施有：预约制度、维修流程标准化、______。
10.汽车销售人员在客户管理中，通过______来跟踪客户信息、购车需求和售后服务情况。
四、判断题（本题共10小题，每题1分，共10分，正确的请在答题括号中画√，错误的画×）
1.在汽车销售过程中，价格是影响客户购买决策的唯一因素。（）
1.在汽车销售过程中，以下哪些做法能够帮助建立良好的客户关系？（）
A.诚信待人
B.提供个性化服务
参考答案《汽车营销与服务(第二版)习题册》

参考答案《汽车营销与服务(第二版)习题册》

《汽车营销与服务（第二版）习题册》答案模块一课题一汽车营销概论汽车营销概述一、填空题1.高价、高价值2.生活、新生活3.比较、衡量、反复、变化4.营销技术、心理素质5.宏观调控、经济政策、国民经济、国外汽车市场6. 品种化、品牌化、网络化7.不确定性、不可控性8.机会、威胁、客观、优势、劣势、主动9.成熟企业、风险企业、困难企业10.直接性、局部性、可控性二、选择题1.B2.C3. B4.D5.C6.A7.D8.A9.C 10.A三、判断题1.√2.×3.√4.√5.×6.×7.√8.×9.×10.√四、简答题1.答：（1）面向高消费人群。

（2）高科技营销。

（3）生活方式营销。

（4）营销业务广泛。

（5）营销周期长。

（6）体现终身服务。

2.答：（1）政策性强。

（2）进入壁垒高。

（3）汽车经营风险大。

（4）营销体系不断完善。

（5）发展中仍存在诸多问题。

3.答：（1）人口环境，指一个国家和地区（企业目标市场）的人口数量、人口质量、家庭结构、人口年龄分布及地域分布等因素的现状及其变化趋势。

（2）自然环境，是指影响社会生产的自然因素，主要包括自然资源和生态环境等因素。

（3）使用环境，指影响汽车使用的各种客观因素，一般包括气候、地理、车用燃油、道路交通、城市建设等因素。

（4）科技环境，指一个国家和地区整体科技水平的现状及其变化。

（5）经济环境，包括能够影响客户购买力和消费方式的经济因素，如消费者现实居民收入、商品价格、居民储蓄及消费者的支出模式等。

（6）政治环境，又叫政策与法律环境，是指能够影响汽车企业市场营销的相关政策、法律及制订它们的权力组织。

（7）社会文化环境，指一个国家、地区或民族的传统文化，如风俗习惯、价值观念、伦理道德、生活方式、行为规范和宗教信仰等。

4.答：（1）SWOT（Strengths Weakness Opportunity Threats）分析法，又称为态势分析法或优劣势分析法，用来确定企业自身的竞争优势（Strength）、竞争劣势（Weakness）、机会(Opportunity)和威胁（Threat），从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境可以有机地结合起来。

汽车营销专业考试题及答案

汽车营销专业考试题及答案

汽车营销专业考试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 以下哪项不是汽车营销的基本策略？A. 产品策略B. 价格策略C. 渠道策略D. 制造策略答案：D2. 汽车4S店中的“4S”指的是什么？A. 销售、服务、配件、信息反馈B. 销售、服务、配件、安全C. 销售、服务、配件、展示D. 销售、服务、配件、维修答案：A3. 以下哪个是汽车营销中常用的促销手段？A. 打折促销B. 捆绑销售C. 会员积分D. 以上都是答案：D4. 汽车营销中，以下哪个不是市场细分的依据？A. 地理因素B. 人口统计因素C. 心理因素D. 产品类型答案：D5. 汽车销售过程中，以下哪个不是客户购车考虑的因素？A. 价格B. 品牌C. 性能D. 颜色答案：D6. 汽车营销中，以下哪个不是市场调研的主要内容？A. 消费者需求B. 竞争对手情况C. 产品定位D. 市场容量答案：C7. 以下哪个不是汽车营销中常用的销售渠道？A. 直营店B. 经销商C. 电商平台D. 电话销售答案：D8. 以下哪个是汽车营销中常用的售后服务策略？A. 定期保养B. 延长保修期C. 提供配件D. 以上都是答案：D9. 汽车营销中，以下哪个不是客户关系管理的目的？A. 提高客户满意度B. 增加客户忠诚度C. 降低客户流失率D. 增加产品种类答案：D10. 以下哪个不是汽车营销中常用的价格策略？A. 渗透定价B. 撇脂定价C. 捆绑定价D. 产品差异化答案：D二、多项选择题（每题3分，共15分）11. 汽车营销中，以下哪些属于产品策略的范畴？A. 新产品开发B. 产品线延伸C. 产品包装设计D. 产品品牌塑造答案：ABCD12. 在汽车营销中，以下哪些属于价格策略的范畴？A. 折扣B. 促销活动C. 定价策略D. 价格战答案：ABCD13. 汽车营销中，以下哪些属于渠道策略的范畴？A. 直营店B. 经销商网络C. 电商平台D. 社交媒体营销答案：ABCD14. 在汽车营销中，以下哪些属于促销策略的范畴？A. 广告宣传B. 公共关系C. 销售促进D. 直接营销答案：ABCD15. 汽车营销中，以下哪些属于客户关系管理的范畴？A. 客户满意度调查B. 客户忠诚度计划C. 客户数据库管理D. 客户服务与支持答案：ABCD三、判断题（每题1分，共10分）16. 汽车营销中的4P理论包括产品、价格、地点和促销。

汽车销售与服务岗位招聘笔试题及解答

汽车销售与服务岗位招聘笔试题及解答

招聘汽车销售与服务岗位笔试题及解答(答案在后面)一、单项选择题（本大题有10小题，每小题2分，共20分）1、关于汽车保养周期的说法，下列哪一项是正确的？A. 所有车型的保养周期都是相同的。

B. 保养周期仅根据车辆行驶里程来决定。

C. 车辆的使用环境不会影响保养周期。

D. 制造商建议的保养周期应作为参考标准。

2、在进行汽车轮胎更换时，以下哪个步骤不是必需的？A. 使用千斤顶将汽车抬起。

B. 松开轮胎螺丝前先拧紧轮毂中心盖。

C. 在更换轮胎前确保车辆处于手刹状态。

D. 更换完成后检查新轮胎的气压。

3、关于汽车销售流程，下列哪个选项描述正确？A. 客户接待 - 需求分析 - 车辆展示 - 成交谈判 - 合同签订 - 售后服务B. 客户接待 - 成交谈判 - 需求分析 - 车辆展示 - 合同签订 - 售后服务C. 客户接待 - 车辆展示 - 需求分析 - 成交谈判 - 合同签订 - 售后服务D. 客户接待 - 需求分析 - 成交谈判 - 车辆展示 - 合同签订 - 售后服务4、在处理客户投诉时，以下哪一项不是汽车销售人员应该采取的措施？A. 认真倾听客户的抱怨，保持耐心和礼貌B. 立即承诺解决所有问题，无论问题大小C. 对于合理的诉求给予及时回应并提出解决方案D. 在权限范围内无法解决问题时，及时向上级汇报5、在汽车销售流程中，哪一步骤是指销售人员根据顾客的需求和预算推荐适合的车型？A. 接待顾客B. 需求分析C. 车型介绍D. 成交谈判6、以下哪一项不属于汽车售后服务范畴？A. 维修保养B. 保险理赔C. 二手车评估D. 新车交付7、在客户关系管理（CRM）中，下列哪一项活动最能体现个性化客户服务？A. 向所有客户发送同样的节日祝福邮件B. 定期向客户发送公司最新产品信息C. 根据客户的购买历史推荐相关产品D. 在社交媒体上发布公司新闻8、当处理客户投诉时，以下哪种态度最有助于解决问题？A. 坚持公司的立场，拒绝妥协B. 快速转移话题，避免讨论投诉细节C. 耐心倾听，并表示愿意协助解决D. 告诉客户其他客户遇到的更严重问题9、在处理客户投诉时，最重要的原则是：A. 尽快结束对话以节省时间B. 坚持公司政策，不让步C. 耐心倾听并表示同情D. 向客户解释为什么会出现问题 10、当一位潜在客户进入展厅，作为销售人员的第一步应当是：A. 立刻介绍最贵的车型B. 先行自我介绍，并询问客户的基本需求C. 让客户自己浏览，避免打扰D. 强烈推荐当前促销活动中的车型二、多项选择题（本大题有10小题，每小题4分，共40分）1、客户关系管理（CRM）在汽车销售中的重要性体现在哪些方面？A. 提升客户满意度和忠诚度B. 增强客户互动和沟通效率C. 减少营销成本并提高销售业绩D. 收集客户信息用于非业务相关用途E. 为客户提供个性化服务体验2、在汽车销售过程中，对于客户异议处理的原则有哪些？A. 忽视客户的异议，继续推销B. 耐心倾听，并确认客户的真实需求C. 迅速反驳客户的观点以显示专业知识D. 通过提问来了解异议背后的原因E. 提供解决方案，并强调产品优势3、下列哪些选项是影响客户购车决策的重要因素？A. 汽车品牌声誉B. 车辆的安全性能C. 销售顾问的专业知识水平D. 经销商提供的售后服务质量E. 车展期间的促销活动F. 当地天气状况4、在处理客户投诉时，以下哪种做法是正确的？A. 首先表示歉意，并确保客户知道我们正在认真对待他们的投诉B. 尽快解决问题，并提供解决方案C. 记录所有细节并跟进处理进度D. 如果投诉不合理，则立即拒绝并结束对话E. 保持冷静，即使客户情绪激动也要保持礼貌和专业F. 向客户保证同样的问题不会再次发生，并询问是否还有其他需要帮助的地方5、在汽车销售过程中，了解客户的需求非常重要，以下哪些行为有助于销售人员更好地理解客户需求？A. 听取客户的详细描述，避免打断客户讲话B. 主动介绍所有车型，不管是否适合客户C. 提问有关客户使用场景的问题，比如日常通勤还是周末出游D. 根据自己的经验为客户推荐车型，不考虑客户的意见6、关于汽车售后服务，下列哪些说法是正确的？A. 售后服务仅限于车辆维修B. 定期回访可以增强客户忠诚度C. 快速响应客户问题是提高服务质量的关键D. 提供超出期望的服务可以让客户感到惊喜7、下列哪些因素会影响汽车的销售业绩？A. 售后服务质量B. 车辆的价格定位C. 销售人员的专业知识水平D. 当地交通法规的变化E. 竞争对手的市场活动F. 汽车的颜色种类8、在处理客户投诉时，哪些做法是正确的？A. 记录客户的详细信息和投诉内容B. 尽快解决客户的问题并提供补偿方案C. 对客户的不满情绪保持耐心和理解的态度D. 向客户解释公司政策并强调公司的立场E. 避免承诺无法兑现的服务或赔偿F. 将责任推给其他部门或员工9、在汽车销售过程中，为了提高顾客满意度并促成交易，销售人员应当做到以下哪些方面？（多选）A. 充分了解客户需求B. 提供详尽的产品信息C. 强调产品的所有缺点D. 保持良好的沟通态度E. 过度承诺售后服务 10、关于汽车服务流程，以下哪几项属于标准的服务步骤？（多选）A. 接待客户B. 车辆预检C. 讨论维修方案D. 确认维修项目E. 不经同意直接修理三、判断题（本大题有10小题，每小题2分，共20分）1、在进行客户接待时，销售顾问应当等待客户先开口询问，以避免给客户造成压迫感。