银行营销学 第九章 银行分销渠道策略

（三） 特许经营的纽带
2.特殊技能
1.商标 纽带
3.经营模式
三、企业自营
(一) 企业自营的含义
企业自营是指企业自己开设经销店，批发及零售本企业产品 的一种渠道形式。
（二） 自行营业销售的形式
2.创办产品经销公司
1.自设产品经销商店 纽带
3.组建联合经销公司
四、网络销售
(一) 网络销售的含义
生产厂家借助互联网媒体进行商品销售，实现企业 营销目标的销售方式。
二十一世纪普通高等院校实用规划教材·经济管理系列
市场营销学 （第3版）
第九章 渠道策略
清华大学出版社
第九章 渠道策略
1 学习要点
分销渠道基本概念、传统分销渠道、新型分销渠 道以及分销渠道管理
2 学习目标
了解分销渠道的职能，掌握分销渠道的长度结构和 宽度结构，把握影响分销渠道选择的主要因素；了解批 发、代理及零售的基本概念，掌握批发商、代理商、零 售商及新型分销渠道的基本类型与特点，学会对分销渠 道进行有效管理
2. 连锁经营的特征 六统一：统一采购、统一配送、统一标识、统一营销策略
、统一价格、统一核算。
（二） 连锁经营模式的优点
（1）授权人通过品牌、经营管理模式，达到规模经营目的； （2）被授权人购买到的是已获成功的运营模式，降低经营风险； （3）被授权人的经营启动成本低于其他经营方式； （4）授权人与被授权人之间是合作关系，共同扩大市场。
3. 选择性分销渠道
在某一层次上选择少量的中间商进行商品分销的渠道，是介于密集 型分销渠道与独家经销两种渠道之间的一种宽度渠道。这类渠道多为消 费品中的选购品和特殊品，工业品中的零配件等。
五、分销渠道系统的发展
（一） 垂直渠道系统

存货。
资料来源：缩编自菲利普·科特勒．营销管理． 第599页．北京： 中国人民大学出版社，2001.7。
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Ch13 分销策略
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第二节 分销渠道策略
一、影响分销渠道设计的因素 二、分销渠道的设计 三、分销渠道的管理 四、窜货现象及其整治
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食杂店
位于居民区内或传统商业区内辐射半径 0.3公里;目标顾客以相对固定的居民为主; 营业面积一般在100平方米以内以香烟、 酒、休闲食品为主柜台式和自选式相结 合; 营业时间12小时以上
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便利店
商业中心区、交通要道以及车站、医院、学校、 娱乐场所、办公楼、加油站等公共活动区;商圈 范围小，顾客步行5分钟内到达，目标顾客主 要为单身者、年轻人;顾客多为有目的的购买; 营业面积100平方米左右，利用率高 ;即时食品、 日用小百货为主，有即时消费性、小容量、应 急性等特点，商品品种在3000种左右，售价高 于市场平均水平;以开架自选为主，结算在收银 处统一进行;营业时间16小时以上，
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大型超市
市、区商业中心、城郊结合部、交通要 道及大型居住区,辐射半径2公里以上;目 标顾客以居民、流动顾客为主;实际营业 面积6000平方米以上;大众化衣、食、日 用品齐全，一次性购齐，注重自有品牌 开发; 自选销售，出入口分设，在收银台 统一结算;设不低于营业面积40%的停车 场
确定渠道目 标与限制
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明确各种渠 道交替方案
Ch13 分销策略
评估各种渠 道交替方案

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批发商
批发商是指大批购进商品再售于客户， 让其用于转卖或生产性消费，以赚取购 销差价为经济目的的中间商。
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批发商的类型
商人批发商（经销商） 经纪人与代理商
产品经纪人
厂商代理商
销售代理商
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经销商与代理商的区别
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课堂思考
请你为以下产品 设计分销渠道 化妆品 报纸、刊物 机床
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三、分销渠道的管理
选择渠道成员 培训渠道成员 激励渠道成员 评估渠道成员 调整渠道成员
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四、窜货现象及其整治
窜货及其原因 窜货的整治
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窜货及其原因
窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益 于不顾而进行的产品跨地区降价销售。
产生窜货的原因主要有：
某些地区市场供应饱和； 广告拉力过大而渠道建设没有跟上； 企业在资金、人力等方面的不足，造成不同区域之
间渠道发展的不平衡； 企业给予渠道的优惠政策各不相同； 运输成本不同而引起窜货。
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第二节 分销渠道策略
一、影响分销渠道设计的因素 二、分销渠道的设计 三、分销渠道的管理 四、窜货现象及其整治
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一、影响分销渠道设计的因素
顾客特性 产品特性 企业特性 中间商特性 竞争特性 环境特性

售的特点。 ➢ 与金融服务的信托性相适应的渠道运行风险的特点。
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第九章 金融营销渠道策略
一、金融渠道的功能
功能
➢ 销售功能 ➢ 服务功能 ➢ 便利功能 ➢ 信息功能 ➢ 宣传功能
通过有效的渠道构建及人 员组织方式，发挥这些功 能的作用，促使产品和服 务以最有效的、令人满意 的方式，送达目标顾客。
二、金融渠道拓展的主要方式
增加自设渠道 扩大代理渠道 兼并收购快速扩张渠道 建立合作互惠联盟渠道
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第九章 金融营销渠道策略
（一）增加自设渠道
建立分支机构、ATM等有形网络，以及电话银行、网络 银行等虚拟银行网络，扩大直销范围和增加人员推销。
适用于市场空间大、资金实力强的企业。 在我国，资本充足率是获准网点的条件之一，商业银行
要的布点策略。 掌握金融渠道拓展与选择的策略。
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第九章 金融营销渠道策略
主要内容
第一节 金融渠道的特点、功能与类型 第二节 金融机构物理渠道布点策略 第三节 金融渠道拓展与选择策略
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第九章 金融营销渠道策略
第一节 金融渠道特点、功能与类型
一、金融渠道的特点与功能
市场营销学的渠道策略主要针对生产有形产品的工业企 业，如何有效解决生产的集中、批量与消费的分散、小 额的矛盾。
1.超级金融百 货公司 2.有全面服务 功能的分行 3.有部分服务 功能的分行、 支行
4.保险经纪人
按营业场 所性质
1.营业网点
按网点控制 程度
按营业服务，包括ATM 机、电话银行、网络银行
2.电话银行 2.代理点
2.正常营业时间
3.自动柜员机 3.ATM代理
3.其他营业时间，包括一 周7天营业、一天营业12 小时、中午不休息等