第九章旅游产品分销渠道策略

旅游市场营销学复习资料一、名词解释1、相关群体：就是能影响一个人的态度、行为和价值观的群体，如家庭、邻居、亲友、周围环境等。

2、市场细分：又称为市场分割，它是按照购买者的需要和欲望、购买态度、购买行为特征等不同因素，把一个市场划分为若干不同的购买者群体的行为过程。

3、旅游差价：是指同种旅游产品由于时间、地点或其他原因而引起的不同价格。

4、目标市场：是指旅游企业在市场细分的基础上，进行营销活动所要满足的市场需求。

5、旅游市场营销管理：是指为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换关系，而对设计方案进行的分析、计划、执行和控制。

6、旅游产品销售渠道：是指旅游产品或服务从旅游企业向消费者转移的过程中，取得旅游产品或服务的所有权（使用权）或帮助转移所有权（使用权）的所有企业和个人。

7、非随机抽样：指根据调查人员的需要和经验，凭借个人主观设定的某个标准抽取样本单位的调查方式。

8、旅游促销：旅游营销者将有关旅游企业、旅游地及旅游产品的信息，通过各种宣传、吸引和说服的方式，传递给旅游产品的潜在购买者，促使其了解、信赖并购买自己的旅游产品，以达到扩大销售的目的。

9、旅游代理商：是指那些只接受旅游产品生产者或供应者的委托，在一定区域内代理销售其产品的旅游中间商，它通过与买卖双方的洽商，促使产品的买卖活动得以实现，但从中并不取得产品的所有权。

10、旅游广告：指由旅游目的地国家、地区、旅游组织或旅游企业以付费的方式，通过非人员媒介传播旅游产品及自身的有关信息，以扩大产品影响和知名度，树立自身形象，最终达到促进销售目的的一种沟通形式。

11、旅游市场营销组合：是企业的综合营销方案，即企业对自己可控制的各种营销因素（产品、质量、包装、价格、服务、广告、渠道和企业形象等）的优化组合和综合运用，使之协调配合，扬长避短，发挥优势，以便更好地实现营销目标。

12、同质市场：指不同市场消费者对同一产品侧需求和爱好相近程度较高的市场。

旅游产品销售渠道策略旅游销售渠道又称为旅游分销渠道或通道，是指旅游产品从旅游生产企业向旅游消费者转移过程中所经过的一切取得使用权或协助使用权转移的中介组织或个人。

简单的说就是旅游企业把旅游产品销售给最终消费者的途径。

旅游销售渠道可分为长度和宽度，长度是指旅游产品从生产者向最终消费者转移过程中所经中间环节的多少。

宽度是指通常指一个旅游企业其销售渠道及产品销售网点的数目和分布格局。

旅游销售渠道有直接间接、长短、宽窄、单多渠道之说。

直接销售渠道是指旅游企业在市场营销活动中，不通过任何旅游中间商而直接把旅游产品销售给最终消费者的营销方式；而间接销售渠道是指旅游企业通过旅游中间商把旅游产品销售给最终消费者的营销方式。

旅游产品从生产者手里脱手，直到旅游者购买为止，整个过程的中间环节或中间层次的多少，称为销售渠道的长度，中间环节越多，销售渠道越长，反之销售渠道越短。

销售渠道的宽度是指一个时期内销售网点的多少、网点分配的合理程度以及销售数量的多少；所谓的宽渠道，就是使用的同类旅游中间商较多，旅游产品在市场上的销售面较广，适合于一般化、大众化的旅游产品销售；反之就是窄渠道，适合于专业性较强、费用较高的旅游产品销售。

旅游销售渠道的内容1．旅游销售渠道的起点是旅游产品生产者和供应者，终点是旅游者，旅游销售渠道是指从起点到终点的各个流通环节组成的系统。

2．旅游销售渠道是相关经营组织和个人的组合，除了起点和终点外，还包括各种类型旅游中间商，如旅游批发商、旅游代理商、旅游零售商等。

旅行社就是典型的旅游中间商。

3．在旅游销售渠道中，旅游产品和服务被转移的是其一段时间的使用权，而非永久使用权，更不是所有权。

4．旅游销售渠道包括旅游企业在生产现场直接向旅游者销售其产品和服务，也包括旅游企业依靠本身的力量在生产地点以外的其他地方销售其旅游产品的直接销售方式，还包括旅游企业借助中央商向旅游者出售其产品和服务的间接销售方式等多种层次。

第九章旅游销售渠道策略学习导言销售渠道是市场营销组合中的重要组成部分之一，旅游产品的销售也同样存在一个销售渠道的问题，不同于一般产品的是，旅游产品的销售渠道是指为旅游企业输送顾客的各种环节和网络。

研究旅游产品销售渠道的目的在于选择最有效和最经济的销售渠道。

所以，通过本章学习，你应该能够：首先，明确并掌握旅游销售渠道的基本概念，了解旅游产品销售渠道的类型与模式，区分旅游销售渠道与分销渠道；其次，进一步了解旅游供给企业如何选择销售渠道、分销渠道以及如何对旅游中间商进行管理的有关问题。

第三，认识与理解旅游业中的主要分销实体渠道。

主要内容1、旅游产品销售渠道旅游产品销售渠道的概念销售渠道的长度销售渠道的宽度2、旅游产品销售渠道的类型与模式直接销售渠道间接销售渠道3、旅游产品销售渠道的选择基本原则选择策略旅游中间商4、旅游产品的分销渠道分销渠道的概念主要的分销渠道第一节旅游产品销售渠道一、旅游产品销售渠道的概念旅游产品销售渠道泛指旅游企业将旅游产品转移至最终消费者手中的途径，其中不仅包括旅游企业借助于旅游中间商向顾客出售其产品的间接销售途径，和旅游企业依靠自己力量在其生产地点以外的地方向旅游者出售其产品的直接销售方式，而且包括旅游企业在其生产现场直接向来访旅游者出售其产品和服务的传统作法。

因此，旅游产品销售渠道就是指旅游企业或旅游产品供应者，通过各种直接与间接的方式，将其产品转移到最终消费者手中的的整个流通结构。

二、扩充渠道对旅游市场的重要意义在当今旅游业的经营中，随着企业规模的扩展和营业量的扩大，企业的选址虽然仍是一个不容忽视的问题，但地点本身已经不是保证足够客源的唯一条件。

大量的实践证明，旅游企业有必要拓宽销售渠道，开辟新的销售途径，特别是由于以下一些因素的影响，使得很多旅游企业不得不注意开辟新的流通渠道和销售网点。

（一）企业的经营规模或生产能力的扩大要求其扩大产品的销量，否则将出现生产能力过剩，成为投资的浪费；（二）企业所在地区内同类企业数量增多，市场竞争加剧；（三）实现产品的销量不能只依靠顾客的重复购买，更为重要的是通过渠道作用培育与发展潜在机会市场，使更多的人成为产品的购买者；（四）伴随市场范围的变化，许多目标市场与企业所在地之间距离更加遥远，国际旅游市场更是如此，旅游企业需要利用各种预定系统扩大提前预定量，而不能过多地依赖于即时销售。

旅游行业的销售与分销渠道管理一、引言在旅游行业，销售与分销渠道管理是至关重要的，它直接影响着旅游产品的销售和市场份额。

本文将探讨旅游行业的销售与分销渠道管理的重要性，以及如何有效地管理这些渠道，以满足不断增长的旅游市场需求。

二、销售与分销渠道的定义销售与分销渠道是将旅游产品从供应商传递给最终消费者的途径和方式。

这些渠道可以包括在线预订平台、旅行社、线下门店等。

销售与分销渠道的选择和管理，对于旅游企业来说是至关重要的，因为这直接决定了产品的市场覆盖面和销售量。

三、销售与分销渠道管理的重要性1. 增加销售机会：通过多样化的销售与分销渠道，旅游企业可以扩大产品的曝光度，增加潜在客户的接触机会，从而提高销售机会。

2. 满足消费者需求：不同消费者有不同的购买偏好和习惯，通过多样的销售与分销渠道，企业可以更好地满足不同消费者的需求，提供更加个性化的产品和服务。

3. 强化市场竞争力：拥有更广泛的销售与分销渠道可以增加企业在市场上的曝光度，提高企业的市场竞争力，吸引更多消费者选择自己的产品。

4. 提供优质的服务：通过建立稳定的销售与分销渠道，企业可以提供更好的售前售后服务，提高客户满意度，增加客户忠诚度。

四、有效管理销售与分销渠道的策略1. 渠道选择：企业应根据自身产品特点和目标市场的需求，选择适合的销售与分销渠道，如在线平台、旅行社或线下门店。

同时，要对渠道进行定期评估和调整，确保渠道的有效性。

2. 渠道合作：与渠道合作伙伴建立良好的合作关系，加强沟通与协作，共同制定销售策略和营销方案，共同推动销售业绩的提升。

3. 渠道培训：为渠道合作伙伴提供培训和支持，提高其销售技能和产品知识，确保他们能够有效地推广和销售旅游产品。

4. 数据分析：通过收集和分析销售数据，了解销售与分销渠道的表现和效果，及时调整和优化销售策略，提高销售业绩。

5. 客户关系管理：建立完善的客户关系管理系统，通过对客户的分类、跟踪和维护，提高客户忠诚度，实现持续的销售增长。

旅游用品销售渠道拓展策略与方案随着全球旅游业的快速发展，旅游用品作为旅行的必备品，市场需求逐渐增多。

旅游用品销售渠道的拓展成为了旅游用品企业需要关注的重要问题。

本文将探讨旅游用品销售渠道拓展的策略与方案，以期为企业提供一些有益的参考。

1. 了解目标市场需求了解目标市场的需求是销售渠道拓展的关键。

首先，企业要明确目标市场的特点，包括人口规模、消费水平、旅游资源等。

其次，通过市场调研等手段，获取目标市场对旅游用品的需求特点，了解消费者对产品品质、功能、价格等方面的偏好。

基于这些了解，企业可以制定针对目标市场的销售渠道拓展策略。

2. 多元化线下销售渠道线下销售渠道仍然是旅游用品销售的主要方式之一。

企业可以选择在热门旅游城市设立实体店铺，通过品牌直营或加盟的方式开展销售活动。

实体店铺要具备良好的陈列能力和销售服务，以吸引旅游者进店购买。

此外，企业还可以与旅行社、酒店、景区等旅游相关企业合作，在其经营场所设立销售点，提供便捷的购物体验。

通过多元化的线下销售渠道，企业可以更好地覆盖目标市场，提高销售量。

3. 搭建电子商务平台随着互联网的快速发展，电子商务成为了旅游用品销售的重要渠道之一。

企业可以搭建自己的电子商务平台，通过网站或手机APP等形式进行线上销售。

电子商务平台要注重用户体验，提供方便快捷的浏览、下单、支付等功能。

同时，企业还可以利用社交媒体平台开展在线推广活动，增加品牌曝光度和用户粘性。

电子商务平台的建设和运营需要专业的团队，企业可以考虑委托专业的电商公司进行合作，提高销售渠道的质量和效果。

4. 开展合作与联盟企业可以与其他旅游用品企业或旅游相关企业开展合作与联盟，共同拓展销售渠道。

合作与联盟可以通过品牌宣传、产品搭配销售等方式进行。

例如，旅游用品企业可以与旅行社合作，将自家产品纳入旅行社的推荐购物清单中，增加产品销售机会。

此外，企业还可以与知名景区或酒店合作，将产品摆放在景区或酒店的店内或指定区域，吸引游客购买。

旅游产品营销渠道策略旅游产品的营销渠道策略是指为了实现销售目标，将旅游产品推向市场并达到目标市场的方法和途径。

在互联网普及的背景下，旅游产品的营销渠道策略已经发生了很大的变化。

本文将从线上和线下两个方面探讨旅游产品的营销渠道策略。

一、线上渠道策略2.电子商务平台：借助大型电子商务平台，如携程、去哪儿等，将旅游产品展示在平台上，通过平台的曝光量和用户访问量，提高产品的知名度和销售量。

4.内容营销：通过撰写各种类型的旅游内容来吸引用户，如旅游攻略、旅游指南、旅游日记、旅游照片等。

通过提供有价值的内容，吸引用户关注和购买旅游产品。

6.手机应用推广：通过开发旅游产品的手机应用程序，提供用户预订旅游产品、查看旅游攻略、分享旅游经历等功能，增加用户对旅游产品的体验和便利性。

二、线下渠道策略1.旅行社合作：与旅行社签订合作协议，将旅游产品推广给旅行社的客户。

通过与旅行社建立长期的合作关系，提高产品的曝光率和销售量。

2.线下旅游展会：参加各种旅游展会和展览活动，展示旅游产品，与潜在客户进行面对面的交流。

通过亲身体验和产品介绍，提高客户的购买意愿。

3.传统媒体广告：通过在电视、广播、报纸等传统媒体上发布旅游产品的广告，提高产品的知名度和曝光率。

特别是在电视和广播媒体上播放旅游产品的宣传片，能够更好地吸引用户的关注。

4.地推活动：通过举办各种地推活动，如街头派发宣传册、在旅游景点派发优惠券等，直接接触潜在客户，解答他们的疑问，提高产品的知名度和购买意愿。

5.口碑营销：通过提供优质的旅游产品和服务来获得用户口碑的推广。

通过用户的积极评价和分享，增加产品的信任度和购买意愿。

以上是旅游产品营销渠道策略的一些常用方法和途径，当然具体的营销渠道策略需要根据产品的性质和目标市场的特点来确定。

同时，线上渠道和线下渠道的融合也是一个趋势，通过线上线下的结合，提高产品的曝光率和销售量，更好地满足用户的需求。

旅游产品营销渠道策略
《旅游产品营销渠道策略》
随着旅游业的不断发展，旅游产品的营销渠道策略也变得越来越重要。

在当今竞争激烈的市场中，如何制定有效的营销渠道策略成为了旅游企业必须关注的重要问题。

首先，旅游产品营销渠道策略需要充分了解目标客户群体。

了解目标客户的年龄、性别、职业、兴趣爱好等信息，有助于企业选择合适的营销渠道。

比如针对年轻人的旅游产品可以选择在社交媒体平台进行营销，而针对商务人士的旅游产品可以选择通过商务平台进行推广。

其次，选择多元化的营销渠道。

除了传统的线下营销渠道外，企业还应该充分利用互联网和移动端的营销渠道，比如建立自己的官方网站、开展电子商务、在各大旅游平台上进行推广等。

多元化的营销渠道可以帮助企业覆盖更广泛的客户群体，提高产品的曝光度和销售量。

此外，合作伙伴的选择也是营销渠道策略的重要一环。

合作伙伴可以是其他旅游企业、航空公司、酒店等，通过与合作伙伴的合作，企业可以将产品推广至更多的客户群体，实现资源共享，降低营销成本。

最后，定期进行营销渠道策略的评估和调整。

市场环境和客户需求都是在不断变化的，因此旅游企业需要定期对自己的营销渠道策略进行评估和调整，以适应市场的变化，提高营销效果。

总之，制定有效的旅游产品营销渠道策略对于企业来说至关重要。

只有不断关注市场变化、了解客户需求，选择合适的营销渠道，才能帮助企业在激烈的竞争中脱颖而出，实现持续的发展。

旅游产品营销渠道策略旅游产品营销渠道策略是指为了推广旅游产品，吸引更多客户参与旅游活动，而选择合适的市场渠道来传播和销售旅游产品的策略。

下面将介绍几种常见的旅游产品营销渠道策略。

1. 旅行社和旅游平台旅行社是传统的旅游产品销售渠道，通过线下和在线的旅行社门店，推广和销售旅游产品。

旅行社可以针对不同客户需求，制定特色旅游线路和服务，提供全套的旅游服务，并通过广告、活动等方式吸引客户参与。

同时，随着互联网的发展，越来越多的客户选择在线旅游平台进行旅游产品的预订和购买，因此，在线旅游平台也成为了重要的旅游产品销售渠道。

2. 社交媒体和微信公众号社交媒体和微信公众号是现代人们获取信息和交流的重要渠道。

旅游企业可以充分利用社交媒体平台和微信公众号来传播旅游产品的信息，发布旅游攻略、景点介绍、游记等内容，吸引用户关注并分享给他们的朋友圈，以扩大产品的曝光度和口碑效应。

此外，旅游企业还可以通过与社交媒体的合作来举办线上活动，赠送优惠券等互动方式，吸引用户参与和购买旅游产品。

3. 合作伙伴和OTA平台旅游企业可以与其他相关业务的合作伙伴建立战略合作关系，如航空公司、酒店、景区等，通过互相促销，提供优惠打包产品，吸引客户的注意力。

此外，旅游企业还可以借助在线旅游代理（OTA）平台，将旅游产品上架到OTA平台上销售，以扩大产品的曝光度和销售渠道。

4. 旅游节展会和营销活动旅游节展会是旅游产品推广和销售的重要场所，旅游企业可以参加不同地区的旅游节展会，设置展台，向客户展示旅游产品和特色服务，并提供优惠购买。

此外，旅游企业还可以举办线下的旅游营销活动，如主题推广活动、旅游景区预售活动等，吸引客户参与，并促使客户购买旅游产品。

综上所述，旅游产品营销渠道策略的选择应根据产品特点和目标客户群体来制定。

通过多渠道的宣传和销售，旅游企业可以吸引更多客户参与旅游活动，提高产品销售和品牌影响力。

旅游产品营销渠道策略在现代市场中起到了至关重要的作用。

旅游产品分销渠道策略引言在旅游产业的发展中，分销渠道策略是至关重要的一环。

通过合理有效地选择和管理分销渠道，旅游企业可以实现产品销售的扩大和市场份额的增加。

本文将探讨旅游产品分销渠道策略，并提供一些建议供旅游企业参考。

1. 分销渠道的定义和分类分销渠道是指旅游企业用来销售旅游产品和服务的各种途径和方式。

按照参与主体的不同，分销渠道可分为直销渠道和间接销售渠道。

1.1 直销渠道直销渠道是指旅游企业直接面对客户进行销售的渠道，常见的直销渠道包括旅游企业自己的官方网站、门店实体店以及电话销售等。

1.2 间接销售渠道间接销售渠道是指旅游企业通过第三方渠道进行销售的渠道，例如旅行社、在线旅游平台、分销代理商等。

2. 选择合适的分销渠道选择合适的分销渠道对于旅游企业来说至关重要。

以下几点可以作为选择分销渠道的参考依据。

2.1 目标市场旅游企业应根据产品定位和目标市场的特点来选择分销渠道。

如果目标市场是高端旅游消费群体，可以选择与高端旅行社合作，或者通过豪华酒店进行销售。

如果目标市场是年轻人群体，可以选择与年轻人喜爱的旅游平台合作，如携程、马蜂窝等。

2.2 渠道覆盖率渠道覆盖率是指分销渠道对目标市场的覆盖程度。

旅游企业应确保分销渠道可以覆盖到目标客户群体，并尽可能扩大渠道的覆盖范围，以提高产品的曝光度和销售量。

2.3 渠道成本选择分销渠道时还要考虑到渠道成本。

不同分销渠道的成本不同，旅游企业需要根据自身情况合理分配资源，选择成本效益最高的分销渠道。

3. 管理分销渠道对于旅游企业来说，选择合适的分销渠道只是第一步，更重要的是合理、有效地管理分销渠道，以提高渠道的效益和产品的销售量。

3.1 渠道合作伙伴管理旅游企业应与分销渠道的合作伙伴建立良好的关系，并定期进行沟通和交流。

合作伙伴可以提供有关目标市场的信息和反馈，旅游企业可以根据这些信息来调整分销策略，并及时解决合作中出现的问题。

3.2 渠道市场推广旅游企业应与分销渠道合作伙伴共同进行市场推广。