公开答辩稿子
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3 毕业答辩论述
大家好，我叫，来自，学号我毕业设计的题目是《徐州东南郡营销策划》。接下来我就把毕业设计的基本思路向各位答辩老师作如下简要陈述： 毕业设计的结构和内容共分成8部分：
第一部分主要阐述了我国房地产业发展的现状，回顾往年，房价是连绵起伏，自从2011年国家宏观调控以来，房价逐渐回落，而对开发商投资来说，逐渐由商业营业用房转向住宅投资。我们回过头来看，徐州房地产投资情况，徐州市2013年颁布限购令之后，调整限购政策，放宽购房限制，购买人群的不断增加，给徐州的发展增加了契机。
接下来我讲第二部分内容，这第二部分主要介绍了徐州东南郡的少东家，徐州海峡房地产开发有限公司，这家公司是由很牛的徐州苏商实业和五洲国际贸易集团共同投资组建。这两家强强联手，再加上由实力强硬的徐钢集团在背后支持。将会打造资金实力雄厚、专业程度高的房地产开发企业。徐州东南郡占地200余亩，总建筑面积约为30万平方米，海峡房产开发公司严格贯彻执行“树诚信企业，做品质地产，走精品路线”的原则，打造“科技住宅，精品楼盘”为理念，在每一个细节上追求完美，力求将海峡东南郡打造成高品质的法式高尚社区、徐州城市的品质地产方向标。
第三部分对我们这个徐州东南郡项目进行了swot分析，从优势来看1）徐钢投资，踏实可靠，值得信赖，2)大众口碑不错，3)配套设施完善，4)高等院校云集，30万消费人群保证消费。从劣势来看1)设计不够严谨，2)附近公交路线少，辐射范围小，3)
该项目与御景湾交界处的道路成了垃圾场，导致道路不畅通，交通不便。从机会来看1)项目拥有较好的投资环境与机遇，2）开发商实力雄厚，3）项目周围政府规划的大型城市绿地公园，4）科技住宅，节能环保。从威胁来看，1）杭州房价下跌，导致居民购房意识发生变化，带来各种冲击，2）竞争对手分流了部分客户，并与本项目形成正面竞争，3）项目开发经营周期越长，4）国家抑制投资的宏观导向。
第四部分是对我们项目周边的竞争对手进行了对比分析，苏商御景湾项目交通网络发达，值得徐州广大居民青睐。而相比东南郡周边交通比较偏，公交不方便，路线辐射范围小，这方面欠缺，不利于自己的发展。项目周边配套相对于东南郡成熟许多，生活配套俱全，很适合人的居住。 项目小区教育资源丰富，良好的教育环境，吸引广大家长朋友们，这是东南郡无可比拟的地方。项目风格采用尊贵高雅的新古典主义，独特的屋顶设计和怀古的浪漫情怀，吸引人的眼球。项目在艺术设计上面，苏商御景湾占了上风。 3 徐州澳东印象城，地理位置非常优越，有着便捷的交通，公交而且可以通往市区，这对于本项目来说是非常大的优势，东南郡项目周围没有多少公交站点，路线都很偏，需要转车才能到达市区，相比之下交通不太便利。澳东印象城占地面积98177平方米，东南郡三期占地面积40000平方米，相比之下澳东印象城更具规模，而且其自带商业，并入驻大润发超市，使人们对澳东印象城有着很高的关注度，因此将带动周边经济发展，增加人流量。从商品房销售价格上看，澳东印象城均价是7300元/平方米，东南郡是6200元/平方米，在价格上拥有一定的优势
徐州翡翠城在房屋实际使用面积上，翡翠城拥有绝对的优势。翡翠城属于定销商品房，所以有政府的大力支持，但因其这一性质，所以其销售对象有着一定的限制范围，主要是用于安置被拆迁人，属于政策性的商品房，而东南郡项目不是定销商品房，销售对象没有限制范围，有着很大的优势。
第五部分是对整个项目进行了定位分析。项目市场定位，东南郡的特色是低密度住宅区，包括科技学区和教育学区。另外，东南郡依附资金雄厚的徐钢集团，背景雄厚，值得客户信任。东南郡拥有庞大的消费人群，东南郡为满足消费人群还建立了商业配套，满足消费。周边不远处分布着中国矿业大学、徐州工程学院等高等院校，所以满足了广大家长对教育配套的需求。项目客户定位，主要的两大客户来自于企事业单位普通工薪阶层，白领，学生家长。项目形象定位：东南郡属于低密度住宅,其拥有的科技和教育事业很发达。东南郡采用的科技产品，完全迎合了合现代人对节能环保方面的要求，所以得到了业主的广泛认同和好评，成为徐州首个以节能环保为主的住宅示范小区 。而且周边重点院校云集，所以受到了广大家长们的青睐。项目价格定位：徐州东南郡采用了竞争导向定价方法和需求导向定价方法。从自身条件和经营目标出发，借助科技住宅，节能环保等各方面的优势，为了在房地产市场站住脚，采用了竞争导向定价法中的随行就市定价方法。 从自身出发，考虑周边情况，锁定客户，主要的两大客户来自于企业企事业单位普通工薪阶层，白领，学生家长，从客户的购买心理“用得上，买得起，信得过，买得值，急着用” 来定价。
第六部分主要对项目进行了品牌、广告、促销这三个方面的营销推广策划。
本项目市场推广要点是独一无二的区位因素。政府重点发展项目。周边庞大的消费群体。便捷的交通枢纽。东南郡项目品牌：徐钢集团知名度高，值得徐州市民的信赖。打造成高品质的法式高尚社区，成为徐州市的方向标。科技住宅，节能环保。服务到位，科学管理，树立口碑。本项目借助报纸、广播、户外广告、传单短信、电视台、楼宇广告进行广告策划。本项目促销策划主要就三个部分：盛装舞会、徐州加勒比水上世界活动体验，巡3 展活动。
第七部分主要介绍了我们项目营销团队建设与管理。一个项目的销售是否成功，不仅取决于这个楼盘的好坏，更多的是这个销售团队的团结、策略与热情，所以组建一个优秀的销售团队对于项目的成功销售起到很关键的作用。 建立团队制度和文化，建立共同的目标，制定合理的薪酬制度，卖场气氛的营造。
第八部分对我们这个项目提出了自己的开发建议。
1）实施速度管理，规避市场风险。2）要做精品，做到精益求精。3）物业智能人性化管理。4）园林景观多角度设计 5）合理规划总平面6）控制项目成本。7）规矩办事，统一协调。
本篇毕业设计已经完成，还有许多的地方需要更全面的改进，但总的来说，在撰写的过程中，我真实地学到了许多东西，也积累了不少经验，更进一步丰富了自己的知识。但由于个人能力不足，加之时间和精力有限，在许多内容表述、论证上存在着不当之处，与老师的期望还有差距，许多问题还有待进行一步思考和探究，借此答辩机会，希望各位老师能够提出宝贵的意见，指出我的错误和不足之处，我将虚心接受，从而进一步深入学习，使该毕业设计得到完善和提高。
我的答辩自述完毕，谢谢各位老师！
