2013年凉茶市场分析：王老吉和加多宝

王老吉与加多宝的恩恩怨怨作者：辛颖来源：《食品界》2015年第04期有市场营销人士指出，其实无论是加多宝还是广药王老吉，都是希望通过这些行动，为自己争取到更多的权益。

从供应商的角度来讲，其关注的是效率。

在环环相扣的供应链中，渠道一旦被抢先占领，就会产生一定的排外性。

对于双方必争的“红罐”归属，其中涉及到的一个核心法律争议问题就是包装装潢与商标是否可分的问题。

能够挖掘出消费者的需求并有利于品牌长远发展的营销才是真正成功的营销，顾客导向是所有营销策略的基础。

广药王老吉近日将自2010年5月2日至2012年5月19日间与加多宝商标纠纷案的索赔额由10亿元变更为29.3亿元。

广药王老吉公告称，加多宝在此期间的净利润合计约为29.3亿元。

当人们还在回味春节长假中各种舒适和闲散的时候，两家凉茶生产商王老吉和加多宝已经在法庭外蓄势待发，准备再次开战。

2月27日，“王老吉”商标所有者广州医药集团有限公司（以下简称“广药集团”）发布的《关于“王老吉”商标法律纠纷的进展公告》（以下简称《公告》）称，已就该商标纠纷案件向广东高院申请变更诉讼请求，将广东加多宝饮料食品有限公司（以下简称“加多宝”）的赔偿金额由10亿元变更为29.3亿元。

此前，广东省高级人民法院在庭审一年半之后于2014年12月19日对“中国装潢第一案”红罐凉茶装潢权官司（以下简称红罐案）作出一审判决，将红罐装潢判归广药王老吉所有。

从2010年开始，广药王老吉与加多宝从商标诉讼，到包装专利诉讼，再到广告语纠纷，在法庭、电视、平面媒体、网络、超市货架等各种场合展开了一场“凉茶之争”。

有市场营销人士指出，其实无论是加多宝还是广药王老吉，都是希望通过这些行动，为自己争取到更多的权益。

中央财经大学商学院副教授曲日亮在接受媒体采访时表示：“双方利用打官司来扩大消费群体的影响效果应该还是有限的，一方面消费者很难由于对案件的关注而改变自己的消费习惯，另一方面这毕竟是短期效应，有可能还会对品牌产生负面价值。

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二、王老吉商标之争
• 2010年11月，广药启动王老吉商标评估程序，彼时王老吉品牌价 值也被评估为1080.15亿元，跻身目前中国第一品牌。 • 2011年4月，广药提出仲裁请求，5月王老吉商标案立案，而开庭 时间推迟至11年12月29日，且仲裁并未出结果。 • 2012年1月，贸仲考虑到王老吉商标价值，建议双方调解，而因鸿 道集团提出的调解条件是以补充合同有效为前提，广药无法接受 ，调解失败。 • 2012年5月11日，广药集团收到中国国际经济贸易仲裁委员会日期 为2012年5月9日的裁决书：广药集团与加多宝母公司鸿道(集团) 有限公司签订的《“王老吉”商标许可补充协议》和《关于“王 老吉”商标使用许可合同的补充协议》无效；鸿道(集团)有限公 司停止使用“王老吉”商标。该裁决为终局裁决，自作出之日起 生效。
渠道——渠道掌控全面发力抢占市场
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加多宝采取措施
一、“去王老吉化”，在产品商标上去年开始就印有加多宝
字样，逐渐提高自己品牌的知名度；
二、广告方面，由“怕上火，喝王老吉”到“正宗凉茶，加 多宝品”开始加深自有品牌在消费者心中的分量； 三、强调绿色盒装王老吉与红色罐装无任何联系，与广药划 清界限，强调加多宝出产的正宗；
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促销
-——全国销量领先的红罐凉茶
全方位铺货 • 加多宝不仅在凉 茶饮料货柜上大 面积铺货，还设 立单独的品牌货 柜在饮料区展示， 用抢眼的陈列方 式与促销活动吸 引消费者的关注。
社会化媒体 • 加多宝在开展电 视、地铁广告、 发布会等传统营 销传播方式外， 也同时注重通过 QQ、微博等社会 化媒体获取消费 者支持打造一个 立体传播策略
各大卫视的宣传 • 联合湖南卫视与 浙江卫视，冠名 《向上吧少年》、 《中国好声音》 等大型节目，选 择这些媒体宣传 渠道为去王老吉 后的加多宝凉茶 品牌重塑保驾护 航。

“加多宝”品牌凉茶的市场营销案例分析【摘要】中国国际经济贸易仲裁委员会于2012年裁决广药收回红色罐装及红色瓶装王老吉的生产经营权，香港加多宝集团停止使用“王老吉”商标，历时一年多“王老吉” 的商标纷争尘埃落定。

面对不利因素，加多宝“老茶新秀”，不仅最大限度完成了由“王老吉”凉茶到“加多宝”凉茶的品牌转换，且完成了经典红罐凉茶销量的提升，续写着快消品营销经典案例。

本文将着重对“加多宝”品牌重塑所采取的营销策略进行分析。

【关键词】加多宝；凉茶；市场营销一、凉茶行业市场概况自2002年来，国内软饮料市场结构发生了明显的变化，原来备受推崇的碳酸饮料逐渐“退烧”，而以茶饮料为代表的其他饮品迅速崛起，凉茶行业保持着高速增长的态势，成为饮料市场新的主力军。

以著名“王老吉”凉茶为例：2003年，凭借着“怕上火，喝王老吉”的广告攻势，红罐“王老吉”开始风靡全国，创下6亿元销售额的奇迹；2004年销售额15亿元，2005年销售额25亿元，2006年超过了35亿元，2008年销售超过120亿元，2010年150亿元。

几何级的增长使王老吉迅速跃升为中国饮料行业销量最高、品牌影响力最大的品牌之一。

市场上同样规格的罐装饮料，“王老吉”凉茶的零售价要比可口可乐和百事可乐的价格近乎高出一倍，其盈利能力已然在可口可乐和百事可乐之上，凉茶市场成长为饮料业中毛利较高的一个细分市场。

图1：2012年各类饮料消费者购买的情况二、“加多宝”品牌的困境“王老吉”品牌的成功，是香港加多宝集团苦心经营的结果。

1995年，香港鸿道集团从广药取得红色易拉罐装王老吉凉茶在中国大陆地区的独家经营权，并在1997年筹建加多宝集团负责运营。

2000年，双方签署主商标合同，规定加多宝集团对“王老吉”商标的使用权至2010年。

按照这份合同，加多宝从2011年初就不得再生产、销售印有“王老吉”字样的凉茶。

数据显示，此时国内凉茶市场已由“王老吉”一家独大，占据70%的市场份额，和其正10%，其他品牌合计占据剩余市场。

1 目前加多宝和王老吉的定位异同异：王老吉：它抓住的是品牌的影响力，这么多年，“怕上火喝王老吉”的广告语深入人心，告诉消费者这是款预防上火的饮料加多宝：它采用的是一种关联定位，告诉消费者，我的产品就是你们之前喝的王老吉，只不过改名了。

即那句广告语“全国销量领先的红罐凉茶改名加多宝，还是熟悉的味道”，通过关注消费者的心智，抓住顾客群。

同：都是定位于凉茶类产品。

2 如何理解王老吉和加多宝的渊源？王老吉的配方是传人一脉相承过来的，但王老吉的商标是属于广药集团的，他们之间存在一个商标的租赁关系。

后来出现矛盾后，前者变为现在的加多宝（红罐装），后者叫王老吉（绿罐装）。

而之所以会让加多宝和王老吉有如此复杂的渊源，这都是历史的问题，在海外，配方和产品是两位一体的，而到大陆后，两者分开了，所以当凉茶这个产品回到大陆销售时，有产品，有配方，就是缺商标，所以才去租，才有了后来的纠纷。

3 王老吉是如何定位的？这种定位方法的利弊？它将自己定位于凉茶始祖，这深深影响着顾客心智，人们在喝凉茶是，下意识的首选王老吉，这是它的成功。

利：能站稳住市场，相比于竞争对手可能需要艰苦的积累才能让企业有所起色，它具有先入的优势。

弊：如果不能有很好的运营体系去辅助和维护这个品牌，企业就会陷入危机。

4 加多宝如何（整合了哪些营销工具）支撑这个定位的？加多宝的定位是要做一款凉茶类的领导品牌。

在逐渐的摸索中，他们运用定位理论明白自己真正要的是做强品类，而非产品。

所以这么多年来专注做凉茶，聚焦凉茶，抵制诱惑。

作为最先进入将凉茶这个品类的企业，凭借自己的优势，不断拓展。

最终成为今天的凉茶类绝对领袖品牌。

1）渠道方面保持优势具体看来是先做餐饮，再翻到商超里，最后加上广告的跟进，可以看出，加多宝所做的每一步都是根据定位的需求来分出轻重缓急。

2）给诸如“中国好声音”等收视火爆的节目冠名3）最后再配合整个公司运营的应急反应能力，团队的精诚合作。

王加之争之我见好久没动笔了，手又变得痒痒了。

就最近闹得沸沸扬扬的王老吉和加多宝的红罐凉茶装潢争夺问题，看到网上这么多评论，我也想发表一下我的观点了。

想必大家都记得那句耳熟能详的广告词：怕上火，就喝王老吉。

不过后来广告上又出现加多宝的宣传：全国销量领先的红罐凉茶改名为加多宝，还是原来的配方，还是熟悉的味道！似乎是王老吉又改名加多宝了，这到底是怎么一回事呢？在山大吧看到有人讨论此事，百度知道上也有人在问这个，现在有必要搞清楚事实。

事实就是，王老吉属于国企广药集团，加多宝属于英资鸿道加多宝集团，早在很久以前，广药集团就在经营王老吉，并不是很出名，只是一个广州地区区域性品牌。

后来在2000年，王老吉与加多宝签署合同，把王老吉商标租赁给加多宝集团，租期10年，然而分别在2001年和2002年，王老吉集团副董事长接受加多宝集团董事长两次100万港元贿赂，最终把租赁合同延长到2020年。

在这十几年间，加多宝生产销售了红罐凉茶王老吉，变得全国闻名，也把2004年王老吉集团推出的绿盒装王老吉带动了起来，红罐凉茶王老吉的年销售额从2000年的2亿增长到2010年的160亿，2010年的王老吉集团新闻发布会上称王老吉品牌的价值也已经达到了1080亿，但是加多宝集团每年提供的商标年租赁使用费却只有500多万元。

2004年加多宝董事长行贿事件曝光弃保潜逃。

2010年，王老吉集团以租赁合同到期为由想收回商标，加多宝未予回应。

2011年，王老吉集团向中国国际经济贸易仲裁委员会申请仲裁，于是开始了王加商标权的争夺。

2012年5月，裁决贿赂后签署的合同无效，广药收回王老吉商标。

但事件没有结束，加多宝集团生产的红罐王老吉外装潢又成为两家争夺的焦点，目前红罐装潢权归属仍在审判之中。

网上看到有人这样比喻这件事，“王老吉”是“加多宝”抱养的干儿子，而“王老吉”的亲妈则是“广药集团”，以前儿子不好养活，就给了别人抚养，自己拿租借费；现在，干妈把儿子养大了，亲妈又给抱回去了。

• 随后，2011年广药集团向中国国际经济贸易仲裁委 员会提出仲裁请求。尽管香港鸿道提出调解，然而 终因鸿道要求调解以两个补充协议为条件，双方未 能达成一致。2012年5月中国国际经济贸易仲裁委 员会最终裁决两个补充协议无效，香港鸿道停止使 用王老吉商标。香港鸿道随后向北京市第一中级人 民法院提起撤销王老吉商标仲裁裁决的申请，但是 法院并没有给予支持。
• 此外，加多宝与广药集团还纷纷利用媒体舆论打击 竞争对手。
一考：王老吉前世今生，品牌基因何在？
• “王老吉”究竟为何物？在业界对加多宝与广药的纷争热议的时候，在老 百姓因加多宝的广告轰炸而为两个品牌纠结的时候，在经销商们不分青红 皂白地将二者混为一谈的时候，似乎大家都将目光聚焦在了两大凉茶品牌 的高下之争上，而忽略了一个历史性的存在，那就是“王老吉”的本源。
防上火，让消费者无忧地尽情享受生活：煎炸、香 辣美食、烧烤、通宵达旦看足球 ……的品牌近身肉搏。两个企业在针锋相对中 所经历血淋淋的搏斗：涉及额度大、时间跨度长、性质极为 复杂，让中国的企业和消费者看到了品牌之争深刻的动因和 力量。
• 触及这个论题，需要勇气也需要定力。为何？王老吉是一个 大品牌，2008年抗震救灾晚会现场的1亿元彻底地吸引了所 有人的目光，此后以一年翻几番的销量增长发展成为凉茶饮 料的领导者。2010年，“王老吉”更是以1080亿元的品牌价 值荣登中国品牌榜首。而加多宝呢，也是一个卓越的品牌推 手，正是它不懈的努力和巧妙绝伦的营销策略将蛰伏多年的 王老吉推上前台，突破了地域的限制和药品的拘束而成为普 及全国的品牌。然而，2012年浮出水面的一场商标及品牌的 纷争彻底撕裂了“王老吉”和“加多宝”的合作关系。
• 此外，“王老吉”作为凉茶的代表，凝聚了鲜明的中医文化特色。 与西药长于短期显效的功用不同，包括凉茶在内的中药方在病患身 上发挥药效都要靠“小火慢炖”、长期持续，内调和慢“补”的医 学原理已经成为中医文化的内在体系，并在凉茶的饮用中体现地淋 漓尽致。

加多宝对战王老吉的营销意义渠道与品牌的永恒对决王老吉商标判决的营销结果是什么？如果只是说明商标资产的重要性，或者加多宝在此官司里的不当处置，那等于什么也没说。

这个商标权判例的营销价值，会在判决之后双方的市场竞争中呈现：在企业发展的过程中，什么是关键成功因素，或者简化点说，渠道与品牌何者更为重要？失去王老吉的加多宝，将如何与拥有王老吉品牌的广药竞争？是打造“正宗凉茶加多宝”与接收了几十亿广告塑造的“怕上火，喝王老吉”竞争，还是利用已经形成的渠道强势压制广药王老吉的侵蚀？对加多宝来说，即将开场的这场搬起石头砸自己脚的尴尬竞争形势，如果不在渠道上对广药实施“坚壁清野”式打击，岂不等于不战自溃？加多宝能让广药的王老吉“顺顺利利”地完成全国市场的覆盖与终端上架吗？品牌认知派会对此感到不解：难道铺货还会被阻止吗？尤其对广药这样一个不差钱、有背景的上市公司？品牌信徒们对市场有近乎天真的浪漫想法：渠道还不是品牌知名度（或影响力）高了之后，如水龙头般拧一下就流水的管道嘛？有什么困难的？迷信“品牌的力量”的人忽视了，在中国市场，实现全国市场的覆盖与铺货，是一项比广告创意、投放媒体更有难度的“高技术含量”营销行为。

从来不会因为你自以为是品牌（就是在媒体上砸下数亿广告费），就“自动”获得了产品进入渠道的通行证。

如果要实现全国市场（涵盖一二三四线市场层级）的渠道覆盖，渠道进场费与相关销售服务人员费用，是比央视标王更高的费用投入。

这就是渠道的门槛。

以中国啤酒为例：15年前燕京是中国最大的啤酒公司，在北京市场就像二锅头一样无处不在，现在多少地方消费者可以想喝燕京就能喝到呢？最早掀起中国啤酒兼并战的青岛啤酒，2004年前是当仁不让的第一品牌，现在还能想喝就喝到吗？这两个品牌如今都不是中国啤酒行业的第一品牌，销量第一的品牌是华润雪花。

华润雪花总销量从2005年开始，就超越青岛，直到2011年比第二位的青岛啤酒多出40%（300多万千升）----要实现300万千升的产能与销量需要多久？在产能的背后是市场运营的效率，其中的核心就是以市场覆盖与终端占领为标志的渠道运作能力。

老吉”焕然一新，破除了地域和药物的局限，确立了极大 的品牌空间，而加多宝也从中赚得盆满钵满。王老吉的成功，离开不加多宝的付出，然而 ，如果因此声称王老吉就是加多宝，只能是一种僭越行为。主人与保姆的身份区隔始终存 在，如果保姆的手伸得过长，就越过了法律的红线。
• 但正是因为既得的利益异常丰厚，这位“保姆”似乎再也不想撒手了。加多宝采取了回避 与拖延的做法，管理层宁愿冒着违法的风险以贿赂的形式谋求合同的延期也不想提高租赁 费，而每年交给广药区区几百万的租赁费与其过亿的销售额形成了鲜明的对比。
• 作为租赁者的加多宝似乎正在重复这条路。加多宝利用其在法律诉讼期间，将情 理上的弱势展现到极致，收获了多数看客的同情，各路媒体记者也为其高呼。加 多宝在对“王老吉”占有无果后，开始对消费者发动广告攻势。
• 根据尼尔森的监测数据，从纠纷升级的4月份开始，加多宝猛砸钱投放新品牌的凉 茶广告。截至8月份，其广告费用与3月份相比陡增了304%，其增长幅度及广告费 比例已远远超出正常标准，成了名符其实的广告大跃进。推出新品牌“加多宝凉 茶”初期，一直以“王老吉”的更名为核心诉求，将“加多宝”就是原来的“王 老吉”这一概念灌输给消费者，混淆了大众的视听，完全无视已经完全归属广药 的正宗“王老吉”品牌的存在。如仲裁初步确定时“正宗凉茶，加多宝出品”广 告语的去“王老吉”化；对罐装“王老吉”包装的字样更改；后期搭车《中国好 声音》，更是直接将原来的广告语重新编辑为“怕上火喝加多宝”、“领先全国 的红罐凉茶更名加多宝”……加多宝的轮番广告战通过偷换概念，宣称自己就是 原来的“王老吉”，对“王老吉”商标造成了严重的损害。
• 广药看到自己的孩子在别人的照看下落得亭亭玉立，自然萌生了回收的想法，尤其是对加 多宝缴纳的低廉租赁费用更觉得亏大了。然而就在广药尝试要回“王老吉”的挡口，加多 宝的一系列过激反应引发了更多的争执。在“王老吉”将要回归主人的时刻，加多宝清楚 地知道没有商标所有权就只能是为他人做嫁衣，于是便用尽浑身解数，以打时间差的拖延 战术和高调的广告战开始了新一轮的争夺。营销之争本无可厚非，但是试图模糊保姆与主 人的身份、抹杀“王老吉”与加多宝的区隔、混淆大众视听，就法理两不容了。纵使对品 牌的耕耘有目共睹，这也无法取代或掩盖加多宝与广药之间的商标租赁关系。而处于争执 焦点的还有基于“王老吉”重新定位基础上品牌实现的迅速成长，这种品牌的增值也并不 能划归加多宝所有。防“上火”历来都是王老吉凉茶的功能诉求，加多宝及其广告代理发 挥的只是一个唤醒的作用，是一个挖掘者与贡献者的角色，并非是这种本源的拥有者，更 不是本源本身。

凉茶市场调研报告王老吉和加多宝的凉茶之争距今已经持续了七年之久，虽然如今已经这一话题已经逐渐淡出了人们的视线，但是两家企业之间的明争暗斗却远未尘埃落定，这场持久的品牌之争谁输谁赢也远没有定论。

下面是的凉茶市场调研报告，欢迎来参考！一、王老吉加多宝的4P战略分析（一）产品战略1.加多宝产品策略1）以“正宗凉茶”为产品定位为了使消费者能很自然的从王老吉过渡到加多宝，牢牢吸引住原有消费群体，积极吸纳更广泛消费群体，加多宝同时早早对正宗凉茶的配方进行了改良与深加工，从本质上实现去“王老吉化”。

加多宝的产品在营销中着重强调的一点就是“正宗”，不论是其追溯历史还是广告宣传的营销手段，例如“正宗好凉茶，正宗好声音”等广告宣传语，其目的就在于在广大消费者心中树立这样一个观念：加多宝才是真正获得授权以及密制配方的正宗凉茶，表明其矢志不渝传承与弘扬凉茶文化的决心。

2）“预防上火”的功能诉求加多宝的产品仍然延续“预防上火”的功能诉求，因为加多宝集团在之前的“王老吉”营销中已经十分成功地将凉茶降火这一功能诉求植入消费者的心中，而过多的产品概念可能反而令消费者混淆，所以加多宝的产品策略仍然以“怕上火”为功能定位，能够使消费者快速接受加多宝凉茶，做出快速判断。

3）产品包装和很多凉茶企业一样，加多宝为了进一步细分市场，争取更大的市场份额，也开始推出不同包装的产品。

根据我们的实地走访我们发现除了之前重点宣传的听装加多宝，现在也有了容量更大，价格更实惠的瓶装加多宝。

瓶装加多宝的推出满足了一些对凉茶消费量较大，对价格较敏感的顾客的需求。

2.王老吉产品策略对于王老吉而言它的产品策略就是沿袭以前王老吉的定位――“预防上火的饮料”。

从包装到广告都力争做到和以前的王老吉完全一致。

除此之外，广药集团也推出了多种不同的包装，包括6罐便携装，大瓶装等。

（二）价格策略我们通过在网上统计各大网商出售王老吉和加多宝听装产品的平均价格，绘制了如图所示的价格走势图。

红罐之争——加多宝和王老吉品牌营销战略分析为什么广告中王老吉改名叫加多宝了？不少人有疑问，而红罐凉茶加多宝和盒装凉茶王老吉两个企业的关系又是什么？笔者适当做了整理，帮助了解，同时分析在对凉茶经营过程中两个企业的营销策略进行一定的分析。

一、红罐凉茶争夺案始末（一）、王老吉的历史和加多宝的过去王老吉凉茶由王泽邦始创于清道光八年，至今已有184年历史。

1949年之后，王老吉凉茶分成了两支：一支被收归国有，后更名为“羊城药业”，隶属于广药集团。

另一支由王氏后人带到了香港，经营王老吉香港及海外业务，即“香港王老吉国际”，1993年，王氏后人王健仪出任该公司执行董事。

1995年，有意在内地经营凉茶产业的贸易批发商陈鸿道与王氏后人王健仪进行了接触，并获得红罐装王老吉凉茶的配方。

然而，王氏后人仅拥有香港及海外的商标所有权，欲在内地经营王老吉凉茶饮料的陈鸿道，便转而与广州羊城药业寻求合作。

1997年2月13日，广州羊城药业王老吉食品饮料分公司（王老吉药业股份有限公司前身）与陈鸿道的香港鸿道集团有限公司签订了商标许可使用合同，合同规定鸿道集团自1997年取得“王老吉”商标生产销售红色纸包装及红色铁罐装凉茶饮料的独家使用权，合同有效期至2011年12月31日止，有效期为15年，后双方又于2001年续签合同，有效期共计20年。

为了王老吉凉茶的发展，鸿道集团投资成立了香港加多宝(广东)股份公司，由香港王老吉集团提供配方，经广州王老吉药业特许在中国内地独家生产，专门负责“红罐”王老吉凉茶的生产和销售，加多宝集团在内地先后设立了四个加工厂，把广药集团授权的王老吉凉茶品牌运作的风生水起。

（二）、加多宝新战略推动王老吉品牌从1997年广药集团将红罐王老吉商标授权给鸿道集团后，加多宝就开始了对王老吉品牌的苦心经营，然而在2002年以前，王老吉凉茶只是一个区域品牌，销售业绩连续数年维持在1亿元左右，无法走出广东和浙南一带。

为此，陈鸿道聘请成美公司对“王老吉”进行了重新定位——明确了红罐王老吉是在“饮料”行业中竞争，竞争对手应是其他饮料；品牌定位为“预防上火的饮料”，独特的价值在于——喝红罐王老吉能预防上火。

王老吉与加多宝的市场营销对比加多宝和王老吉市场营销调查一、市场营销环境分析1、宏观环境:1、政治法律环境(1) 饮料行业是人们日常生活必需品之一。

改革开放以来，随着人们生活水平的提高，饮料行业也经历了高速增长时期。

由于我国政治的稳定，和对外开放程度的进一步提高，使得饮料行业的竞争更加激烈。

(2) 在法律层面上，随着《卫生管理规定》、《预包装食品标签通则》、《饮料通则》等一系列国家标准出台，说明国家通过行政法规加大对饮料行业产品的监管和规范。

2、社会文化环境(1) 近年来，我国一向占据龙头地位的碳酸饮料，其市场份额继续锐减，而以茶饮料为代表的无糖饮品迅速崛起，成为新的饮料市场“新宠”。

茶饮料目前的消费者中以青年女性为主，另外女性多以男性选择茶饮料，主要原因是，青年女性消费者看重茶饮料的健康和喝茶饮料不发胖，最后还有一个原因就是我国有着悠久的饮茶历史和传统。

(2) 从宏观层面来看，改革开放以来，我国经济持续快速增长，综合国力明显增强，人民生活水平大幅度提高。

特别是近五年来，经济保持平稳快速发展，国内生产总值年均增长10%以上。

两会期间，相关部门官员指出，在实施积极的财政政策的同时，今年将更加注重调整经济结构，切实提高经济增长的质量和效益，更加注重扩大内需，尤其是消费需求，切实保障经济平稳较快速的发展。

(3) 从微观层面来看，今年来人们的八大类消费支出均呈上升态势，衣着类支出增幅首次居首位。

八大类消费支出中增幅超过10%的有衣着类、交通和通讯类、杂项商品和服务类、食品饮料类，分别比去年同季增长16.7%、14.6%、12.096%、10.9%。

此外，润饮料行业的繁荣，不但带来了人们生活内容的改变，还带来了人们理念和思维的改变，软饮料已经走出了少数人奢侈的殿堂而成为大众的生活必需品。

4.内部环境分析A:王老吉药业拥有先进的厂房设备，管理规范、获得国家药检局颁发的GMP证书。

主要产品有王老吉系列、保济丸、保济口服液、小儿七星茶、清热暗疮片、克感利咽口服液、痰咳净、藿胆丸等，其中王老吉清凉茶、王老吉广东凉茶颗粒、保济丸、痰咳净等都被评为“广东省、广州市名牌产品”和“中国中药名牌产品”J J2005年，香港同兴药业强势加盟王老吉。

分析加多宝与王老吉营销传播策略王老吉品牌因加多宝公司而成名，足见加多宝的营销能力。

加多宝有能力打响王老吉这个品牌，必然也就有能力在失去王老吉品牌之后，再造一个新品牌来取代王老吉。

加多宝有没有这个能力，我们从加多宝与王老吉官司结束之后双方的较量就可以看出。

加多宝与王老吉的战争，其实是一场从一开始就已决定胜负的战争，加多宝必然是最后的赢家。

加多宝公司主要从事罐装凉茶的生产和经营，服务于广大用户，面对激烈的竞争环境，需要寻找新的目标市场和制定新的营销传播策略，目标是针对目标顾客的需求对凉茶的原材料严格把关，提升产品的科技含量，实现利润的稳步增长，并加强对“加多宝”品牌的文化建设，实现公司目标，为中国创造一个世界级的品牌。

加多宝分析了现状。

茶饮料的发展现状，在当前饮料市场中，茶饮料、果汁饮料占据极大的市场份额，功能型饮料市场竞争力不强，但是随着人们对保健要求的提高，对饮料的功效越来越注重。

加多宝分析了市场，对市场进行了定位和细分。

红色罐装加多宝顺应现有消费者的认知而且没有与之冲突。

红色加多宝是作为一个功能性饮料，购买加多宝的真实动机是用于“预防上火”。

按购买者年龄细分：购买茶饮料的消费者年龄大都在18—30岁之间。

按购买地域细分：全国发展相对较快的城市均已推出加多宝，而且，这对不同场所，价格有所不同。

目标市场选择上，选择了学生市场、社会年轻人士市场和经常光顾火锅、超市的年轻人士。

加多宝分析了自己的优劣势。

像成本优势：企业除了有廉价的劳动力，同时控制了上线的货源，能把价格压得很低，合理地配置了资源，节省了成本。

文化优势：加多宝已经利用王老吉打开了凉茶这一行业，使其在处于瓶颈困境的饮料业分得一杯羹。

成为第一品牌的王老吉也为其幕后的耕耘者带上光环而加多宝只需揭开神秘的面纱便有机会迎来“柳暗花明又一村”的开阔境地。

能使广药无可奈何的王老吉一举成为中国第一罐足以说明加多宝的企业文化、管理模式、营销团队之优秀，这也是其可以成功的基石。

王老吉和加多宝广告之争的启示第一篇：王老吉和加多宝广告之争的启示王老吉和加多宝广告之争的启示以前市面上见到的绿色纸盒的王老吉是广药集团出的，红色铁罐王老吉是加多宝公司出的。

王老吉商标是由广药集团注册的，加多宝公司与广药集团签定了商标使用权租用合同，合同期到2010年。

由于原广药高管又与加多宝集团签了一个补充协议，使得加多宝公司对王老吉商标的使用期限延长至2020年。

但后来查出是受贿情况下签订的，故补充协议被判无效。

广药集团见加多宝公司把王老吉经营得这么好，不禁利欲攻心，想收回王老吉这个品牌。

在打了很久的官司之后，加多宝集团最终失去了“王老吉”商标的继续使用权。

但是加多宝集团拥有王老吉红罐装的设计版权，因此，市面上原来的红色铁罐正在过度，由原来的两面都写“王老吉”，改成一面“王老吉”一面写“加多宝”，直到现在剩下的这一个“王老吉”也已被去除。

以后见到的王老吉将是广药集团出的，且不能采用原来的红罐装，而加多宝公司将原来红罐上的“王老吉”的品牌LOGO，正式改成自主品牌“加多宝”，从此和广药集团划清了界限。

近来加多宝凉茶的电视广告口号也由“怕上火喝王老吉”改成“怕上火喝正宗凉茶”。

并在最新的电视广告中说道：“怕上火，现在就喝加多宝。

全国销量领先的红罐凉茶，改名加多宝，还是原来的配方，还是熟悉的味道。

怕上火，喝加多宝。

”由此可见，加多宝公司准备要走一条自主开发自己品牌的道路。

而广药集团也并未放弃王老吉这个品牌，在加多宝推出自己的广告之后，也针锋相对地推出了自己的广告。

它在广告中说道：“180余年正宗配方，王老吉从未更名，购买时请认准王老吉凉茶，怕上火，就喝王老吉。

”广药集团力争让自己的品牌继续发展下去。

加多宝公司为了推出自主品牌“加多宝”，采取了很多营销策略，其中最有效的，就是冠名了浙江卫视大热的选秀节目《中国好声音》。

眼看加多宝冠名《中国好声音》知名度大涨，广药集团坐不住了。

继加多宝在“中国好声音”第二季广告冠名权竞标中以2亿元中标后，广药王老吉也开始展开猛烈的攻势。

广告创意，具有很强的整体效果，能进一步体现品牌的品牌精神和传达的广 告诉求。 • 4、广告制作：包括印刷、广告牌搭建、现场搭建、展会展览器材等。 • 5、媒介计划、发布：主要针对国内的各种广告媒介包括电视、杂志、报纸广 告代理和户外广告大牌等广告发布代理。 • 6、广告效果评估：包括人流量的统计、广告千人成本核算、收视率调查等一 系列广告效果评估方面的工作。 • 7、举办促销公关活动：包括政府攻关媒体关系维护、危机处理等工作。
定，驳回鸿道集团提出的撤销国际经济贸易仲裁委员会作出的(2012)中国贸仲京裁字第0240号仲裁 裁决的申请。该裁定为终审裁定，基本被视作广药集团和加多宝的“王老吉”商标争夺案画上了句 号。
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引发这场商标战的原因
• 随着中国国际地位的提高，作为世界上最大的发展中国家，中国的文化影响力在不断 扩大，了解、学习、研究中国文化成为一种蔓延至世界热潮,越来越多的外国人争相模 仿、学习。在此背景下，作为拥有180多年历史，且融合了中国博大精深的中药学有着 “凉茶始祖”美誉的王老吉凉茶也将吸引各界人士的眼球。其次，饮料是人们日常生 活必需品之一，改革开放以来，随着人们生活水平的提高，饮料行业也进入了高速增 长时期，而今我国较为稳定的政治和较高的对外开放度，使得饮料行业蓬勃发展且竞 争日益激烈。
• 在国际上，随着经济形势的好转，饮料出口业绩的不断回升，此时，拥有较好品牌优 势的王老吉较同类企业具有较强竞争力。
• 近年来，全球软饮料市场发展迅速，从软饮料的品种来看，碳酸饮料 仍占主导地位，其次是果汁饮料和矿泉水,但近年来,软饮料市场结构 发生了明显的变化，原来备受推崇的碳酸饮料逐渐“退烧”，而以茶 饮料为代表的无糖饮品迅速崛起，成为饮料市场新的主力军。 中国 茶饮料市场自1993年起步，2001年开始进入快速发展期。2007年中 国茶饮料市场销量达998亿箱，其中绿茶饮料占据42%的市场；红茶 饮料的份额高达47%。中国茶饮料消费市场几乎以每年30%的速度增 长，占中国饮料消费市场份额的20%，超过了果汁饮料，大有赶超碳 酸饮料之势。到2009年，中国茶饮料产量已超过700万吨，茶饮料行 业成为中国传统茶产业的支柱。近年来，我国，一向占据龙头地位的 碳酸饮料，其市场份额继续锐减，而以茶饮料为代表的无糖饮品迅速 崛起，成为新的饮料市场“新宠”。同时，茶饮料目前的消费者中以 青年女性为主，另外女性多于男性选择茶饮料。 据广东省食品行业 协会会长张俊修介绍，目前仅广东省的凉茶就已经销售到了世界上50 多个国家，凉茶销区在2012年就增加到了80个国家。而在2007年广 东省凉茶饮料同比增长25%，其中出口到海外的产品已占到了总量的 1/3，广东凉茶饮料俨然已成为世界饮料业一支新生的劲旅。“我们 的凉茶出口情况十分乐观：2007年出口100多万吨，出口地包括东南 亚、欧洲等地。”

第三届绍兴市管理案例分析大赛王老吉与加多宝之间的商标战摘要：“怕上火，喝王老吉”是国内消费者耳熟能详的广告语，伴随着这句广告语，王老吉凉茶的知名度与销量也一飞冲天，坐上了国内饮品行业的头把交椅。

但自2010年，“王老吉”商标之争却让广药集团与加多宝集团“很上火”。

加多宝集团是“王老吉”商标的被许可人，经过其十多年的精心培育与巨额营销，“王老吉”商标从价值寥寥飙升至千亿之巨，此时，广药集团作为“王老吉”商标的所有人，是否可以无条件收回商标许可？商标在许可期间因被许可人的宣传推广所产生的增值价值，应当如何分配？而王老吉应如何应对这次商标战带来的挑战，并且实现自身的发展呢？本文从外部原因（PEST分析）和内部原因这两个方面来探究引起本次商标战的导火索，运用SWOT模型来充分分析王老吉的现状，并据其提出王老吉应对挑战的策略。

在运用五力模型对其竞争力进行分析的基础上，提出王老吉的五大发展战略，即4P＋4C＋4R营销战略、品牌战略、合作战略、产品线延伸战略以及国际化战略。

关键词：PEST理论 SWOT分析五力模型 4P＋4C＋4R营销战略目录目录 (4)第一篇：案例背景 (5)1.1王老吉简介 (5)1.2加多宝简介 (6)1.3广药集团与加多宝集团的商标战历程 (6)第二篇：引发这场商标战的原因 (8)2.1外部原因分析——PEST理论分析 (8)2.1.1政治环境分析（Political） (8)2.1.2经济环境分析（Economic） (9)2.1.3社会环境分析（Social） (9)2.1.4科技环境分析（Technological） (10)2.2内部原因分析 (11)2.2.1“王老吉”商标非转让 (11)2.2.2商标的许可使用期限过短 (12)2.2.3续约合同无效 (12)2.2.4商标的宣传推广的责任划分不明 (13)2.2.5商标的增值价值利益的归属未明确约定 (13)第三篇：王老吉如何面对这次挑战 (15)3.1加多宝、王老吉的趋势分析 (15)3.1.1加多宝的趋势 (15)3.1.2王老吉的趋势 (15)3.2对王老吉进行SWOT分析 (18)3.3王老吉应对挑战的策略分析 (19)3.3.1加大广告宣传 (19)3.3.2扩建分销网络 (20)3.3.3提高领导层管理能力 (20)3.3.4暂缓品牌延伸 (21)★第四篇：王老吉的发展战略 (23)4.1王老吉未来发展五力模型分析 (23)4.2 4P+4R+4C营销战略 (25)4.2.1 4P、4R、4C理论介绍及比较分析 (25)4.2.2 4P+ 4C+ 4R 的营销策略 (26)4.3品牌战略 (29)4.3.1 品牌延伸 (29)4.3.2 品牌整合营销 (30)4.3.3 品牌个性塑造及合理设计 (30)4.4合作战略 (33)4.5产品线延伸战略 (33)4.6国际化战略 (34)附录 (37)参考文献 (39)致谢 (40)第一篇：案例背景1.1王老吉简介王老吉凉茶发明于清道光年间（1828年），至今已有184年，被公认为凉茶始祖，有“凉茶王”之称。

二、消费者分析
1.消费者态势
消费者的认知和购买消费行为均表明，消费者对红罐王老吉并无“治疗”要求，而 是作为一个功能饮料购买，购买红罐王老吉的真实动机是用于“预防上火”。
2.目标消费者
目标消费群体一般为受过相对高的教育，并且对于生活有一定追求，有丰裕的收入 的群体，而他们的共同需求一般就是作为一个功能饮料购买，购买红罐王老吉的真 实动机是用于“预防上火”，所以应该突出本品的特性，即可以降火的凉茶饮料。
与游戏结合
公益活动：王老吉温州学子情活动
加多宝的品牌
一、广告营销环境分析 1.市场定位 加多宝沿袭了在营销策划王老吉品牌 时一贯的定位思想，宣传加多宝是正 宗凉茶，直接挑战王老吉的正宗凉茶 定位。 2.产品分析 加多宝沿袭了在营销策划王老吉品牌 时一贯的定位思想，大张旗鼓地宣传 加多宝是正宗凉茶，直接挑战王老吉 正宗凉茶定位。 并且使用与原来的王老吉广告相似的 场景画面 3.产品定位 加多宝推广主题：“全国销量领先的 红罐凉茶改名加多宝，还是原来的味 道还是原来的配方”
二、消费者分析
1.消费者态势
加多宝是新品牌，其名在消费市场上尚属不为人所知的名词，消费者对其了解尚空 白。在大众记忆中其商品是和王老吉相似的红罐凉茶。
2.目标消费者
原来王老吉品牌积累下的老顾客，及潜在消费者
三、品牌传播
1.以官司风波吸引眼球
近年来加多宝通过与“王老吉”官司风波来借机将品牌进行宣传，通过 仲裁、更改广告语、清库存、亮合同、公证、甚至不惜产品被查扣等事 件吸引媒体和广大民众的眼球，的同时免费借助媒体的大量报道将原本 在大众记忆中不曾存在的加多宝捧红了。而与其直接发布广告而言，这 些动作达到了比预期还要好的宣传效果。一时间仿佛人们都开始关注议 论起“加多宝”。

• 在国际上，随着经济形势的好转，饮料出口业绩的不断回升，此时，拥有较好品牌优 势的王老吉较同类企业具有较强竞争力。
• 近年来，全球软饮料市场发展迅速，从软饮料的品种来看，碳酸饮料 仍占主导地位，其次是果汁饮料和矿泉水,但近年来,软饮料市场结构 发生了明显的变化，原来备受推崇的碳酸饮料逐渐“退烧”，而以茶 饮料为代表的无糖饮品迅速崛起，成为饮料市场新的主力军。 中国 茶饮料市场自1993年起步，2001年开始进入快速发展期。2007年中 国茶饮料市场销量达998亿箱，其中绿茶饮料占据42%的市场；红茶 饮料的份额高达47%。中国茶饮料消费市场几乎以每年30%的速度增 长，占中国饮料消费市场份额的20%，超过了果汁饮料，大有赶超碳 酸饮料之势。到2009年，中国茶饮料产量已超过700万吨，茶饮料行 业成为中国传统茶产业的支柱。近年来，我国，一向占据龙头地位的 碳酸饮料，其市场份额继续锐减，而以茶饮料为代表的无糖饮品迅速 崛起，成为新的饮料市场“新宠”。同时，茶饮料目前的消费者中以 青年女性为主，另外女性多于男性选择茶饮料。 据广东省食品行业 协会会长张俊修介绍，目前仅广东省的凉茶就已经销售到了世界上50 多个国家，凉茶销区在2012年就增加到了80个国家。而在2007年广 东省凉茶饮料同比增长25%，其中出口到海外的产品已占到了总量的 1/3，广东凉茶饮料俨然已成为世界饮料业一支新生的劲旅。“我们 的凉茶出口情况十分乐观：2007年出口100多万吨，出口地包括东南 亚、欧洲等地。”
?2012年5月15日广药集团赢得王老吉商标?2012年5月27日加多宝集团下称加多宝向北京市第一中院提起撤销先前仲裁裁决的申请并已获立案而广州医药集团下称广药立刻回应称加多宝此举是对法律的无知?并准备针对之前两年来加多宝的侵权非法所得提出索赔75亿元