林肯流程培训——试乘试驾 PPT课件

4、“展厅里面空气不容易流通 ，直接在展厅发动会影响人的健康，这样吧，我
帮您在外面准备一台车，这样您不但可以听一下发动机的声音，还能了解一下实
际驾驶的感受，您看这张图，我们通常有2条线路，您喜欢哪条呢？”
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试乘试驾话术
试乘试驾话术分为两部分 》试乘话术（主要介绍，让客户去感受） 》试驾话术（主要提醒，让客户去体验）
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高速转弯（操控准确、方向稳定）
1、前面是弯道，您看我们转弯非常轻巧，过弯方向稳定、准确。 2、您看我们的前风挡玻璃视角宽阔，盲区很小，这一点很重要，提高行车安
全。 3、我们有个赛车老师说;一台车的底盘好不好，车辆转弯后很流畅地回正很重
要，同时，车辆的摆动也不能太大。 转弯后····· 4、你看我们的车子，不需要过多的额外干预，只要轻轻的扶着方向，他就自 动回正了。而且车子摆动幅度小，坐的人也很舒服，感觉很安全。你觉得 呢？
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起步（无离合器踏板、换档平顺）
*新领驭搭载手/自自动变速器，不但操控方便，而且经济省油。您既可以体验 到自动挡的驾驶方便性，同时也可以体验到赛车手动档的驾驶乐趣，手动、自 动换档随您而动，您花一款车的钱，体验到两款车的享受。而且夫妇、老人开 均很方便。 *介绍一下自动挡和手动档切换功能并且说明好处，在试车时进行演练（话术 在市区手动档能省油，+、-的使用） *起步平稳是很重要的，会直接影响到油耗、转速；为什么出租车的二手车价 格那么底？其中原因之一就是他们不注意这些方面，影响了整车的性能。 *新领驭采用了Eas电子油门，这样控油精确，发动机反映灵敏。您是不是觉得 我们的车起步很平稳吧！
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试刹车（刹车灵敏）
1、我们开车的时候最怕遇到突然蹿出人或物等情况，到时我们会紧急刹车 同时打方向盘，是吗？

试乘试驾活动流程
1、活动目的 2、活动主题 3、活动方案与日程安排 4、广宣传播--媒体宣传，控制节奏 5、试驾受众邀约--媒体、潜在/意向客户 6、布置场地、车辆、线路、活动等流程准备 7、活动现场管控--时间表、责任人分工、应急预案 8、媒体维护、客户调查与回馈 9、活动结束，客户信息整理、汇总，活动总结、评估
推广体系
推广体系
业务科
厂家
培训科 督导科 营销科 区域经理 营销委员会
1、系统数据筛选、鉴别 2、及时收集试驾信息及信息鉴别 3、依据客户意愿、地区分配商家 4、每月提供试驾率分析报告：车型比重、客户地区、战败原因
1、产品配置话术课件及时更新 2、竞品应对话术课件及时更新 3、培训
1、经销商试乘试驾车配备检查 2、随机抽查，考核返利 3、试乘试驾流程完善监督抽查
1、竞品试乘试驾状况分析 2、竞品试乘试驾活动案例 3、竞品试乘试驾借鉴点
1、监督经销商试乘试驾车使用状况，专车专用 2、试乘试驾车推行问题反馈，使用率反馈 3、监督试乘试驾流程，考核商家试乘试驾
1、月度试乘试驾率及分析报告 2、试驾主题营销活动策划 3、3.18品质提升试驾月
推广体系 市场部
商家
监督
按照管控表中各项 目管控
收集区域反馈及分 析执行情况
区域经理
指导 反馈
1、试乘试驾执行情况汇总分析 2、区域试乘试驾率分析 3、试乘试驾中存在的问题 4、建议与意见
营销专员
管控标准
普通来店客户试乘试驾流程
1、试乘试驾线路准备 2、试乘试驾车准备 3、主动邀请客户试驾 4、签订试乘试驾协议，讲解试乘试驾要点 5、试乘阶段--销售顾问驾驶，介绍路线、时间、各功能操作等 6、试驾阶段--客户驾驶，亲身体验驾乘状况 7、返回展厅，填写试乘试驾意见调查表，并进一步洽谈、协商 8、如未成交，送别客户，销售顾问录入客户信息，安排回访

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安全在于心细，事故出在麻痹。21.1.1021.1.1007:25:0107:25:01Januar y 10, 2021
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加强自身建设，增强个人的休养。2021年1月 10日上 午7时25分21.1.1021.1.10
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扩展市场，开发未来，实现现在。2021年1月 10日星 期日上 午7时25分1秒 07:25:0121.1.10
疏导线
空间感受舒适性
200米封闭性
颠簸的路面 感受平稳性
三桥专营店
操控制动性 静音音响
400米提速动力
加速
天台八路
转向的灵活性
试乘路线 试驾路线
对客户的引导
了解客户买车的意图和什么车对比
了解客户注重汽车的那些方面 或侧重点
了解客户的疑问和顾虑
❖ 首先要看客户的目的，
❖ 是玩车的？还是要买家用车的？还是正在几者之 间选择？
❖ 试乘试驾首先是要了解客户的需求。共几 个人参加（重量） 和什么车型对比 （针对性） 在乎产品的哪些方面 （侧重点介绍） 谁用车 的几率多一些（谁开） 主要用途是什么（家 用还是商用） 在什么情况下使用车（路面）
❖ 也需客户徘徊不定 也许只是汽车爱好者 无论哪方面 我们的目的只有一个 ‘ 成交 ‘ 增强品牌知名度
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做专业的企业，做专业的事情，让自 己专业 起来。2021年1月上午 7时25分21.1.1007:25Januar y 10, 2021
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时间是人类发展的空间。2021年1月10日星期 日7时25分1秒 07:25:0110 January 2021
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科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。上午7时25分 1秒上 午7时25分07:25:0121.1.10

是很小”
1、提前提示客户前方路口 转向 2、减速，平稳过弯
“前面的路口是90度 得转角，您扶好””以 40km/h的速度过弯， 侧倾感很小，方向准 确，过会您可以亲自 体验一下
1、高档绒布座椅带来温馨 “吉利的座椅和悬挂
的享受
设计使您在崎岖路面 11
客户试驾时 NO 体验
内容
9 动力性
10 动态舒 适性
量
怎么样””音量合适么“
4 安全带 操作
2020/3/25
安全带的使用及调节
1、提醒客户系紧安全带 2、安全带的调节
“我们这次试驾就要 开始了，请您系好安 全带”“在您右侧A柱 上方可以进去安全带10
客户试乘时介绍
NO 体验
工作内容
内容
5 平顺性
体验起步的平顺性
关键点
参考说明
1、轻踩油门使车辆起步 “只要轻踩油门给油， 2、缓慢加大油门，保持转 就可以出发了，您看 速2500，速度45km/h左 舒适性 2020/3/25
体验匀速的静音效果 体验过弯的稳定性 体验座椅及悬挂的舒适性
“您听行驶中静谧性
1、保持时速在45km/h左右，非常好，我们的车采
并保持匀速驾驶
用了NVH隔音降噪工
2、将音响音量调节至0， 程，并在车体各处设
客户感受完毕后恢复
置隔音棉，声音是不
2020/3/25
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高玉岩 吉利销售公司销售培训科
2011年2月15日
2020/3/25
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试乘试驾的重要性 试乘试驾关键点 试乘试驾话术 结束语
2020/3/25
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产品体验 品牌宣传 影响购买意愿 促进销售提升
2020/3/25