美人计、空城计——三十六计销售技巧系列案例第三十一、三十二
袋袋
【期刊名称】《中国药店》
【年(卷),期】2018(000)005
【总页数】2页(P78-79)
【作 者】袋袋
【作者单位】
【正文语种】中 文
当我们带着功利心去努力说服顾客时，他们是能感受得到的，只有真心为他们的健康着想，拒绝不合理用药，才能赢得顾客的信任。
第三十一计：美人计
美人计用于此实指店员要学会运用视觉，对顾客全身和局部的一切可见征象进行有目的的观察，以了解健康或疾病状态，这其实就是中医学中的望诊法。望诊在药店可以运用的内容主要包括：观察人的神、色、形、态、舌象、络脉、皮肤、五官九窍等情况。店员具体应该怎么运用？我们通过两个案例来说明。
案例一
那天在店里，遇到一位顾客来购买高血压药，我注意到她脸上有一个十分醒目的不同之处，如下图，在这位顾客的双眉之间，有两个明显泛白的区域，我们一般习惯性地称之为“脂肪痣”。
虽然我知道有些顾客有点讳疾忌医，但还是鼓起勇气问她：“大姨，您平时是不是血脂有点高？”大姨本来十分随和的脸瞬间变得凝重起来，警惕地上下打量了我一下说：“你瞎说什么啊，我哪有什么血脂高啊！你们药店的人不要瞎猜好不好，你这个小伙子，看上去挺老实，怎么说话那么难听啊！”见大姨生气了，我只好一直赔不是，说：“大姨，不好意思，我是看您买高血压药，希望您查查血脂，没别的，您别生气，如果您有条件，建议查查体，排除一下，没有最好，没有最好！”还没等大姨消气，我便灰溜溜的离开了。
那天之后我总是怕大姨哪天再来，遇见了尴尬。果不其然，过了几天，那位大姨真的来了，老远我就看见了，正要转身向药店后面的休息区走，被大姨叫住了：“小伙子，你别走！”我无奈转身，带着十分难看的笑容，对大姨说：“大姨，您，您好！您有什么需要的吗？”大姨快步走到我身边，一把抓住我的手，说：“小伙子，上次你说我血脂高是吧？”我心想，大姨还真记仇，这下完了，没等我回答，大姨又说：“前几天正好查体，我的血脂高真的是高，你是怎么知道的？”听到这，我心里仿佛一块大石头“哐当”掉在了地上。
销售人员能力提升计划
销售人员能力提升计划（通用8篇）
时间过得真快，总在不经意间流逝，我们的工作又将迎来新的进步，是时候开始制定计划了。想学习拟定计划却不知道该请教谁？以下是小编整理的销售人员能力提升计划（通用8篇），希望对大家有所帮助。
销售人员能力提升计划1
一、销售能力提升计划
1、写文章，多发表个人见解，增加个人思考机会
比如现在，笔者写这些的同时，也是个人观点与见解的总结，即能让自己成长，也能让他人看到方法。我在微信公众平台兵法营销时设置了一个添加关注时的自动回复。我说的两点忠告里，其中一个忠告是“做为一个营销人一定要学会如何看广告”从别人的广告中，你一定能悟出点什么来。还记得《变４》里的一大堆经典广告插入吧一大堆植入吧！“建设银行、伊利舒化奶、红牛、怡宝矿泉水、剑南春…等等，这让你想到了什么呢？如果，你想到了，你可以写下来，传播出去！给自己一个思考的机会！
2、大量看书，自学，但一定要选好书；
移动媒体盛行，信息爆炸，哪里都可以学习。为什么一定要选择一本书来看呢？至于看书有什么好处，我只想告诉大家一点 ：更系统、更全面，不留死角！
3、多和圈里高手交流，听君一席话，胜读十年书，遇到不懂的多请教；
升级我们的人际圈子，因为你要获得成就越不过圈子；圈子决定能量，能量决定平台，平台决定成就；生命轨迹性的改变不是有了什么梦想，而是遇到了什么贵人；放大圈子的重点是融智、融才、融资、融政。
有一个现像，老板通过常都与老板在一起，成功者通过都与成功者在一起。你做为销售，你应该想尽办法与你的客户在一起！这才是你的圈子，圈内人做生意，永远比圈外人容易的多。
与客户在一起，很容易进行他们的圈子，进入他们的圈子后，你的业绩便唾手可得了！
4、建立个人文件管理系统，不断整理自己的原创；
特别重视的是你平时的总结：如日报表、周报表、月报表、季度总结、及计划表。营销策划方案，年度计划等等！这些，在你要当上经理的时候用得着，因为你可以用这些去要求你的下属，你告诉他：照这样来！
沟通中看穿了对方发现了对方的破绽和漏洞是看破了不说破吗？不直接要害别人把我当傻子要怎么迂回好呢？
我们经常在讲在更潜在代理的沟通中或者和同行的过程当中我们尽可能的几种心态来扮演第一个心态就是；顾问式销售 什么是顾问式销售？我比你知道的多 我比你知道更多的方法，你来质询我。这个时候我会像个医生给你看病一样来帮你进行诊断，望闻问切最后给你一个确实可行的办法，对吧 这是顾问式的销售。
第二种就是说他还没有认可你是这个行业中的什么人物呢，你凭什么跑过来给看病？会有这样的情况，这个情况这个阶段我们把他叫做寒暄阶段，这是二个人相互做了解的阶段，那不同的阶段是不同的回答结果的结果的，如果是个顾问阶段的话那么就要犀利，看破就说破有什么情况说什么情况，他有什么病我给你开什么药就这么简单，但二个人还处在寒暄阶段的话那么OK ，什么叫寒
暄阶段啊那和我聊的这个人裤子拉链没拉 这个时候所有人都在场我说老总你的裤子拉链没拉，这个是太可笑的行为了。
他对自己各方面的情况都很满意的阶段我们能不能销售的出去产品呢？或者销售的出去问题的解决方式？我们肯定是销售不出去的，没有问题的人是我们无法做销售的，所以我们需要帮他寻找问题，帮他找是直接搓破他的问题吗？不是的，是引导让对方发现自己的问题。
比如说对方还是新手小白对吧，对让呢心里又及其的强大，那你就问他，你认为这个朋友圈怎么发好呢？你看看他的谈资看到了他的疼点你就问他嘛，没关系对方喜欢装你就给你个杆子总有爬不动摔下来的时候。、
对方如果说他月收入10万 8万 那你就这么问他如果我想更你一样月收入10万，是不是圈要更你发的一样啊。
在这个阶段环境下其实你不要害怕对方吧你当傻子，其实无所谓的其实，你知
道销售人员最厉害的你知道是什么吗？销售人员最厉害的就是心里强大，你知道为什么心里强大吗？只有心里强大的人才会弹性十足任性十足。谈笑分生你懂吗？
我感觉卖给熟人总感觉卖不出东西总觉得没有成就感，这是为什么呢？当然没有成就感了，因为熟人在你这里买东西，它借助的是什么？借助的是你做产品之前的二人感情的积淀，换句话说并不是并不是做产品之后新建立的而是在做产品之间你们二就建立了你是在用你自谦的储蓄。
“望 问 ＇＇识人法
文／邵杉
最近新版《三国》成了观众们讨论的热点，且不 说拍摄手法如何，细品之下我觉得《三国》上演的其
实是 部乱世人才招揽谱。作为ＨＲ从业者，一边看
戏，一边也在思考魏蜀吴三国之主是如何选人、用人
的。曹操凭借其“吾任天下之智力，以道御之，无所 不可”的思想大胆引进人才；刘备Ｅｌ』以“举大事者，
必以人为本”的理念，通过“桃园三结义”和“三顾
茅庐”，把关羽、张飞、诸葛亮等核心人才尽揽麾
下；孙权周围周瑜、鲁肃、吕蒙、陆逊等人也是德才
兼备，战功赫赫。
但是， “慧眼识人”之功却绝非常人所能。练就
双“火眼金睛”没有多年的功底也是难以练成的。 不过但凡技术，就有规律和方法可循，只要不断地反
复实践，总可以找到识人、选人的良方。而我的实践
心得则与中医的“望闻问切”有异曲同工之妙。
望——创造机会去观察
望”，就是通过距离的远近和复杂的工作情景
８己Ｉ 来侧面观察求职者。ｅＬＡｎ我们把求职者单独安排在教
室里进行测试。测试大概ｌ ５分钟可以做好，但却给他
３０分钟的时间，随后观察他如何打发后面的１ ５分钟。
些人会反复检查题目，甚至重新做一遍来验证此前
的结论。这类人通常比较细心、不易被外界干扰，只
要时间允许，他就会思考如何更好地完成工作。还有
些人做完测试后就开始东张西望，比如观察教室里 的陈列。我们在教室中有意摆放了～些公司的内刊、
产品说明和几份管理类杂志。一些人在发现后就开始
认真地翻阅起来，并且在随后的面试中主动提及到自
己的一些看法和见解。这类人的弱点是不够专注、沉
不住气，但会比较自信、有主见，喜欢先入为主，且
讲究效率、厌恶拖沓。这些观察应在对方不知情的前 提下进行，这样才能更加准确有效。
在招聘销售人员时，我们有个观察的小经验，
即针对入围复试的人选，通常会有意安排他们参加我
们销售部门当期计划组织的一些活动。ｌ：：ｇｔｌｓ内部的拓
展活动或者外部的产品推介活动。把他放羊式地丢在 团队里面，并且不会刻意把他介绍给大家。但会安排
