大客户营销技巧之
大客户及大客户营销概述
讲师： 闫治民
课程大纲
第一章 大客户及大客户营销概述
第二章 质量型大客户的开发和沟通
第三章 如何实现高效的项目谈判策略
第四章 招投标过程管理与项目成功实施
第五章 高绩效的大客户关系管理实效策略
第一章 大客户与大客户营销概述
-什么是大客户?
作为大客户至少包含以下元素之一：
(1)与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力；
(2)有大订单且是具有战略性意义的项目客户；
(3)对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户；
(4)有较强的技术吸收和创新能力；
(5)有较强的市场发展实力。
-大客户与消费品的客户差异
-大客户订单的特征
1、时间长
2、干扰因素多
3、客户理性化
4、决策结果影响大
5、竞争激烈
-大客户营销的特点
1、竞争性日趋激烈
2、大客户自身日益成熟
3、增值销售机会较多（案例：利乐）
4、更重视与客户建立长期的合作关系
5、对销售代表的能力要求越来越高
-大客户营销对营销人员的新要求
1、知识面要宽，知识层次要深
2、高水平人际沟通技巧
3、正确的态度
4、良好的个人素质
营销人员要成为问不倒，不仅有极强的专业能力，既是营销专业也是技术专家，更要有广博的知识素养。
-大客户营销的意义
(1) 保证大客户能够成为销售订单的稳定来源
20%客户带来公司80%的业务。从企业的角度来看，80%的项目和收益来自于只占其客户总数20%的大客户，而数量众多的中小客户所带来的零散项目却只占其营业收益的20%。当然，这数字随企业的具体经营范围和特点，在具体的比例上有所差异，但大客户对企业而言具有重要意义则是毋庸置疑的。
两个典型的统计数据
一个美国商业银行的统计数据:
客户组占银行 耗 费 的 银 行 对银行
银行客户营销经验总结
银行客户营销是银行业务中极为重要的一环，它直接关系到银行的发展和客户的满意度。在长期的工作实践中，我们总结了一些银行客户营销的经验，希望能够对广大银行工作人员提供一些借鉴和参考。
首先，了解客户需求是银行客户营销的基础。银行工作人员要善于与客户沟通，了解客户的实际需求，包括财务需求、投资需求、理财需求等。只有深入了解客户的需求，才能有针对性地进行客户营销工作，提供更加个性化的服务。
其次，建立客户关系是银行客户营销的关键。银行工作人员要善于与客户建立良好的关系，包括建立信任关系、建立合作关系、建立长期稳定的合作关系等。只有建立了良好的客户关系，才能够更好地进行客户维护和客户挖掘工作。
再次，创新产品和服务是银行客户营销的动力。银行工作人员要不断地创新产品和服务，满足客户不断增长的需求。只有不断地创新，才能够在激烈的市场竞争中立于不败之地，吸引更多的客户。
最后，提高服务质量是银行客户营销的保障。银行工作人员要不断提高自身的服务意识和服务水平，为客户提供更加优质的服务。只有提高了服务质量，才能够赢得客户的信赖和支持，保持良好的客户口碑。
总之，银行客户营销是一项复杂而又重要的工作，需要银行工作人员不断地努力和探索。只有不断地总结经验，不断地提高自身素质，才能够更好地开展客户营销工作，为银行的发展贡献力量。希望广大银行工作人员能够在实际工作中不断地提高自身的素质，不断地总结经验，共同推动银行客户营销工作的发展。
摘 要
宜家家居（IKEA）是一间跨国性的私有居家用品零售企业。宜家家居在全球多个国家拥有分店，贩售平整式包装的家具、配件、浴室和厨房用品等商品。宜家家居是开创以平实价格销售自行组装家具的先锋，目前是全世界最大的家具零售企业。截至2010年8月，宜家在超过38个国家开设了商场，其中26个国家的280个商场隶属于宜家集团。
关键词：宜家 商城 客户关系
第一章 企业背景
宜家家居的简介
宜家家居于1943年创建于瑞典，“为大多数人创造更加美好的日常生活”是宜家公司自创立以来一直努力的方向。宜家品牌始终和提高人们的生活质量联系在一起并秉承“为尽可能多的顾客提供他们能够负担，设计精良，功能齐全，价格低廉的家居用品”的经营宗旨。在提供种类繁多，美观实用，老百姓买得起的家居用品的同时,宜家努力创造以客户和社会利益为中心的经营方式，致力于环保及社会责任问题。今天,瑞典宜家集团已成为全球最大的家具家居用品商家，销售主要包括座椅、沙发系列，办公用品，卧室系列，厨房系列，照明系列，纺织品，炊具系列，房屋储藏系列，儿童产品系列等约10，000个产品。
目前宜家家居在全球38个国家和地区拥有310个商场,其中有8家在中国大陆,分别在北京、上海、广州、成都、深圳、南京、大连、沈阳。宜家的采购模式是全球化的采购模式,它在全球设立了16个采购贸易区域,其中有3个在中国大陆,分别为：华南区,华中区和华北区。目前宜家在中国的采购量已占到总量的18％，在宜家采购国家中排名第一。根据规划，至2010年，宜家在中国内地的零售商场将达到10家，所需仓储容量将由现在的10万立方米扩大到30万立方米以上。中国已成为宜家最大的采购市场和业务增长最重要的空间之一，在宜家的全球战略中具有举足轻重的地位。
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商业银行个人用户客户营销工作管理办法
目 录
第一章 总则
第二章 职责分工
第三章 营销管理
第四章 营销宣传规范
第五章 营销执行管控
第六章 评测督导
第七章 附则 — 2 — 第一章 总 则
第一条 [目的和依据]
为加强全行个人用户客户营销工作管理，规范化、系统化及专业化开展相关工作，提高营销效果，切实保护金融消费者权益，根据《中华人民共和国消费者权益保护法》《中华人民共和国广告法》《中华人民共和国个人信息保护法》《国务院办公厅关于加强金融消费者权益保护工作的指导意见》《人民银行金融消费者权益保护实施办法》《关于进一步规范金融营销宣传行为的通知》等法律法规，特制定本办法。
第二条 [释义]
本办法中的个人用户客户营销是指按照新金融发展理念，为推动落实银行零售业务发展战略，在创造、沟通、传播和供给产品与服务的过程中，以满足个人用户客户业务服务需求为目的开展的营销工作。具体包括营销策划与广告设计，金融营销与业务宣传，活动组织与应用执行，私域连接与流量经营，商机统筹与客户触达，触点交互与体验反馈，网络裂变与数字传播，过程督导与监测跟踪，成效评估与验证总结等营销环节。
第三条 [基本原则]
（一）用户思维，营销适配
切实贯彻“以用户为中心”的数字化经营理念，从用户视角深入洞察用户需求，围绕全行大财富管理战略重点，推进产品销 — 3 — 售模式向配置服务转变，坚持将合适的产品和服务提供给适合的用户客户，推动实现用户向客户的连续经营，促进用户客户成长和价值提升。
（二）融合协作，精准高效
充分发挥“业务+渠道+数据+科技”融合机制作用，运用金融科技手段和大数据网络化资源进行智能推荐、数字化营销和触达，提升营销触达的精准度和敏捷度；提高选择营销策略、组织形式、发布渠道和场景触点的灵活度；提升营销执行和成效验证的关联度，持续迭代优化提高营销效能。
（三）突出专业，重视体验
