《商务谈判》教学课件学时
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《商务谈判》课件
设定谈判目标
在制定谈判计划的同时，需要设定明 确的谈判目标，包括期望达成的协议 条款和可接受的妥协范围。
组建谈判团队与分工
组建团队
根据谈判的需要，组建一个专业、高效的谈判团队，包括商务人员、技术人员、 财务人员等，以确保在谈判中全面应对各种问题。
分工明确
在组建团队的基础上，需要对团队成员进行明确的分工，使每个成员能够发挥 自己的专业优势，提高谈判效率。
商务谈判的重要性
促进商业合作
商务谈判是商业合作的重要手段， 通过谈判可以明确双方的合作条 件，达成合作协议，促进商业活
动的顺利进行。
解决争议
商务谈判也是解决商业争议的重 要途径，双方可以在平等、公正、 互利的基础上，通过协商达成解 决方案，避免法律诉讼等更复杂
的方式。
提升商业形象
成功的商务谈判有助于提升企业 的商业形象和信誉，增强企业的
案例二
某服装品牌与分销商的合作。在谈判中，双方关注共同利 益，有效解决分歧，成功签订合同，推动业务发展。
案例三
某地产开发商与政府的土地征收。通过深入了解政府需求， 开发商提出合理的补偿方案，最终获得政府批准，实现项 目落地。
失败案例：缺乏沟通与信任的后果
1 2 3
案例一
某家具公司与客户的纠纷。由于双方缺乏有效沟 通，导致误解和不满，最终失去客户信任，业务 受损。
备选方案
在制定应急预案的同时，需要准备备 选方案，如替代的产品或服务、不同 的支付方式等，以备不时之需。
Part
04
商务谈判的礼仪与文化
着装与言谈举止
总结词
在商务谈判中，着装和言谈举止是给对方留下良好印象的关键因素，需要特别注意。
详细描述
着装要得体，符合场合和身份，避免过于随意或夸张。言谈举止要礼貌、得体，表达清晰、准确，避免使用带有 攻击性或贬低对方的言辞。
在制定谈判计划的同时，需要设定明 确的谈判目标，包括期望达成的协议 条款和可接受的妥协范围。
组建谈判团队与分工
组建团队
根据谈判的需要，组建一个专业、高效的谈判团队，包括商务人员、技术人员、 财务人员等，以确保在谈判中全面应对各种问题。
分工明确
在组建团队的基础上，需要对团队成员进行明确的分工，使每个成员能够发挥 自己的专业优势，提高谈判效率。
商务谈判的重要性
促进商业合作
商务谈判是商业合作的重要手段， 通过谈判可以明确双方的合作条 件，达成合作协议，促进商业活
动的顺利进行。
解决争议
商务谈判也是解决商业争议的重 要途径，双方可以在平等、公正、 互利的基础上，通过协商达成解 决方案，避免法律诉讼等更复杂
的方式。
提升商业形象
成功的商务谈判有助于提升企业 的商业形象和信誉，增强企业的
案例二
某服装品牌与分销商的合作。在谈判中，双方关注共同利 益，有效解决分歧，成功签订合同，推动业务发展。
案例三
某地产开发商与政府的土地征收。通过深入了解政府需求， 开发商提出合理的补偿方案，最终获得政府批准，实现项 目落地。
失败案例：缺乏沟通与信任的后果
1 2 3
案例一
某家具公司与客户的纠纷。由于双方缺乏有效沟 通，导致误解和不满，最终失去客户信任，业务 受损。
备选方案
在制定应急预案的同时，需要准备备 选方案，如替代的产品或服务、不同 的支付方式等，以备不时之需。
Part
04
商务谈判的礼仪与文化
着装与言谈举止
总结词
在商务谈判中，着装和言谈举止是给对方留下良好印象的关键因素，需要特别注意。
详细描述
着装要得体，符合场合和身份，避免过于随意或夸张。言谈举止要礼貌、得体，表达清晰、准确，避免使用带有 攻击性或贬低对方的言辞。
商务谈判培训教材(PPT53页).pptx
成的某种共识，而是一方为达到其谈判目标而单方采取的行 动；它并不是客观的谈判程序，而是针对谈判的预期效果而 采取的进攻或防卫。 （４）商务谈判策略来源于经验但又高于经验，它是经验的 归纳和总结。
一、商务谈判策略的内涵
（二）商务谈判战略与策略
（三）商务谈判策略的构成要素
（1）策略的内容。商务谈判策略的内容是指策略本身 所要解决的问题，是策略的核心。
【案例导入】
重庆某房地产开发有限公司的总经理张先生，获悉 澳大利亚著名建筑设计师尼克先生将在上海作短暂的 停留。具有长远发展眼光的张总经理委派高级工程师 丁静副总经理作为全权代表飞赴上海，与尼克先生洽 谈。既向这位著名设计师咨询，又请他帮助公司为金 盾大厦设计一套最新方案。
丁静女士一行肩负重担，风尘仆仆地赶到上海。一 下飞机，便马上与尼克先生的秘书联系，确定当天晚 上在银星假日饭店的会议室见面会谈。下午5点，双 方代表准时赴约，并在宾馆门口巧遇，双方互致问候， 然后彬彬有礼地进入了21楼的会议室。
尼克·博榭在我国注册了“博榭联合建筑设计有限 公司”。该公司是多次获得大奖的国际甲级建筑设计 公司，声名显赫。在上海注册后，尼克很快赢得了上 海建筑设计市场。但是，内地市场还没有深入进来， 该公司希望早日在中国内地的建筑设计市场上占有一 席之地。由于有这样一个良好的机会，所以尼克一行 对该公司的这一项目很感兴趣。他们同意接受委托， 设计金盾大厦8楼以上的方案。
（2）策略的目标。商务谈判策略的目标是指策略要完成 的特定任务，表现为谈判追求什么，避免什么。
（3）策略的方式。商务谈判策略的方式是指策略表现的 形式。
（4）策略的要点。商务谈判策略的要点是指实现策略目 标的关键点在哪里。
二、商务谈判策略的特征和作用
第二天晚上7点，双方重新坐到谈判桌前，探讨对 建筑方案的设想、构思，接着又谈判到价格。这次博 榭联合建筑设计有限公司主动降价，由40万元降为35 万元，并一再声称：“这是最优惠的价了”。
一、商务谈判策略的内涵
（二）商务谈判战略与策略
（三）商务谈判策略的构成要素
（1）策略的内容。商务谈判策略的内容是指策略本身 所要解决的问题，是策略的核心。
【案例导入】
重庆某房地产开发有限公司的总经理张先生，获悉 澳大利亚著名建筑设计师尼克先生将在上海作短暂的 停留。具有长远发展眼光的张总经理委派高级工程师 丁静副总经理作为全权代表飞赴上海，与尼克先生洽 谈。既向这位著名设计师咨询，又请他帮助公司为金 盾大厦设计一套最新方案。
丁静女士一行肩负重担，风尘仆仆地赶到上海。一 下飞机，便马上与尼克先生的秘书联系，确定当天晚 上在银星假日饭店的会议室见面会谈。下午5点，双 方代表准时赴约，并在宾馆门口巧遇，双方互致问候， 然后彬彬有礼地进入了21楼的会议室。
尼克·博榭在我国注册了“博榭联合建筑设计有限 公司”。该公司是多次获得大奖的国际甲级建筑设计 公司，声名显赫。在上海注册后，尼克很快赢得了上 海建筑设计市场。但是，内地市场还没有深入进来， 该公司希望早日在中国内地的建筑设计市场上占有一 席之地。由于有这样一个良好的机会，所以尼克一行 对该公司的这一项目很感兴趣。他们同意接受委托， 设计金盾大厦8楼以上的方案。
（2）策略的目标。商务谈判策略的目标是指策略要完成 的特定任务，表现为谈判追求什么，避免什么。
（3）策略的方式。商务谈判策略的方式是指策略表现的 形式。
（4）策略的要点。商务谈判策略的要点是指实现策略目 标的关键点在哪里。
二、商务谈判策略的特征和作用
第二天晚上7点，双方重新坐到谈判桌前，探讨对 建筑方案的设想、构思，接着又谈判到价格。这次博 榭联合建筑设计有限公司主动降价，由40万元降为35 万元，并一再声称：“这是最优惠的价了”。
《商务谈判教案》课件
《商务谈判教案》课件第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义解释商务谈判的概念和特点强调商务谈判在商务活动中的重要性1.2 商务谈判的要素介绍商务谈判的参与者、目标、议题和环境分析各要素之间的关系和影响1.3 商务谈判的类型区分静态商务谈判和动态商务谈判介绍不同类型的商务谈判及其特点第二章：商务谈判准备2.1 信息收集与分析强调信息收集的重要性介绍信息收集的方法和技巧2.2 谈判团队的组建与管理讨论谈判团队的组建原则和结构探讨谈判团队的管理方法和沟通技巧2.3 谈判目标的设定讲解如何设定明确、可衡量的谈判目标强调谈判目标与整体商务战略的关系第三章：商务谈判策略与技巧3.1 商务谈判策略介绍竞争性、合作性和妥协性谈判策略分析不同策略的适用情况和优缺点3.2 报价策略与技巧讲解如何制定合理的报价策略探讨报价技巧和应对策略3.3 沟通技巧强调有效沟通的重要性介绍倾听、表达和说服的技巧第四章：商务谈判中的心理因素4.1 心理因素对商务谈判的影响分析心理因素在商务谈判中的作用和影响强调心理因素对谈判结果的影响4.2 应对心理压力的方法介绍应对心理压力的技巧和策略强调保持冷静和专注的重要性探讨建立信任和良好人际关系的方法分析良好人际关系对商务谈判的积极影响第五章：商务谈判中的文化差异5.1 文化差异对商务谈判的影响介绍文化差异在商务谈判中的作用和影响强调了解和尊重文化差异的重要性5.2 跨文化沟通的技巧讲解如何有效地进行跨文化沟通探讨适应当地文化和习俗的沟通策略5.3 处理文化冲突的方法介绍处理文化冲突的技巧和策略强调寻求共同点和灵活变通的重要性第六章：商务谈判实战案例分析6.1 案例选择与分析方法介绍选择商务谈判案例的标准和注意事项分析如何深入解读案例背景、过程和结果6.2 案例分析与启示分析具体商务谈判案例，提炼关键问题和解决方案探讨案例中的成功经验和失败教训，提供实践启示第七章：模拟商务谈判实践7.1 模拟谈判的设置与流程介绍模拟谈判的目的是和意义讲解如何设计模拟谈判的场景、角色和议题7.2 谈判团队的角色分配与协作讨论谈判团队成员的角色分配和责任强调团队合作和信息共享的重要性7.3 模拟谈判的实施与反馈分析模拟谈判的实施过程和注意事项介绍如何收集和利用反馈信息进行谈判技能的提升第八章：谈判技巧的提升与训练8.1 谈判技巧的分类与训练方法介绍主要的谈判技巧，如无声语言、倾听、说服等分析不同技巧的训练方法和实践应用8.2 谈判模拟与角色扮演强调模拟谈判和角色扮演在技巧训练中的重要性介绍如何通过模拟和角色扮演提升谈判技巧8.3 个人谈判风格的认识与调整分析个人谈判风格的特点和优缺点探讨如何根据实际情况调整和优化谈判风格第九章：商务谈判中的法律与伦理问题9.1 商务谈判中的法律问题介绍商务谈判中常见的法律问题和风险强调遵守法律法规和合同条款的重要性9.2 商务谈判中的伦理问题分析商务谈判中的伦理道德问题和挑战探讨如何遵循商业伦理和维护企业形象9.3 法律与伦理问题的应对策略介绍应对法律和伦理问题的方法和技巧强调预防和合规管理的重要性第十章：商务谈判的综合评估与反思10.1 谈判结果的评估与分析介绍评估商务谈判结果的方法和指标分析谈判成功的关键因素和存在的问题介绍如何从实践中吸取经验教训，不断提升谈判能力10.3 谈判技能的持续发展与学习强调商务谈判是一个不断学习和进步的过程介绍如何通过持续学习和实践，成为优秀的商务谈判者重点和难点解析1. 商务谈判的定义与特点2. 商务谈判的要素和类型3. 信息收集与分析的方法和技巧4. 谈判团队的组建与管理策略5. 商务谈判策略的选择与运用6. 报价策略与技巧的制定7. 跨文化差异的识别与应对8. 模拟商务谈判实践的设置与流程9. 谈判技巧的提升与训练方法10. 法律与伦理问题的识别与应对对于每个重点环节的详细补充和说明如下：1. 商务谈判的定义与特点：需要重点讲解商务谈判的本质，以及在商业活动中的重要性，强调商务谈判的特点，如目标明确、议题多样、环境复杂等。
大学课程《商务谈判教程》PPT教学课件：第七章 商务谈判的过程
1.谈判气氛的含义 2.谈判气氛的类型
(三)谈判开局地位对于谈判进程具有重要的影响
1.主和客 2.明和暗 3.强和弱
第一节 商务谈判的开局阶段
二、商务谈判开局阶段的主要任务
(一)谈判气氛的确定
1.影响商务谈判气氛的因素 2.营造商务谈判气氛的策略
(二)开场陈述
1.商务谈判开场陈述的基本内容 2.商务谈判开场陈述的原则
(三)继续了解谈判对手
1.开局阶段了解谈判对手பைடு நூலகம்意义 2.开局阶段彼此了解的途径
第一节 商务谈判的开局阶段
三、商务谈判开局阶段的策略
(一)基本的开局策略
1.协商式开局策略 2.坦诚式开局策略 3.慎重式开局策略 4.进攻式开局策略
(二)试探谈判对手的策略
1.察言观色 2.旁敲侧击 3.抛砖引玉 4.顺水推舟 5.迂回曲折
三、商务谈判结束后的谈判总结
(一)商务谈判结果的具体表现
1.签约和彼此的关系 2.没有成交和彼此的关系
(二)商务谈判的评价标准
1.谈判目标的实现程度 2.谈判的效率 3.谈判后的公共关系
(三)谈判过程的经验总结
1.成绩与教训
2.开盘报价必须合乎情理 3.报价应果断坚定、明确完整而不主动做解
释和说明
第二节 商务谈判的报价阶段
二、商务谈判报价的程序
(一)报价的先后顺序
1.先报价的利弊 2.后报价的利弊 3.如何选择报价的先后
(二)报价模式的选择
1.西欧式报价 2.日本式报价 3.报价模式的选择
第二节 商务谈判的报价阶段
1.修改原来的谈判计划 2.争取让对手向其上级要求“扩权”
第三节 商务谈判的实质性磋商阶 段
三、商务谈判磋商过程中的冲突现象
(三)谈判开局地位对于谈判进程具有重要的影响
1.主和客 2.明和暗 3.强和弱
第一节 商务谈判的开局阶段
二、商务谈判开局阶段的主要任务
(一)谈判气氛的确定
1.影响商务谈判气氛的因素 2.营造商务谈判气氛的策略
(二)开场陈述
1.商务谈判开场陈述的基本内容 2.商务谈判开场陈述的原则
(三)继续了解谈判对手
1.开局阶段了解谈判对手பைடு நூலகம்意义 2.开局阶段彼此了解的途径
第一节 商务谈判的开局阶段
三、商务谈判开局阶段的策略
(一)基本的开局策略
1.协商式开局策略 2.坦诚式开局策略 3.慎重式开局策略 4.进攻式开局策略
(二)试探谈判对手的策略
1.察言观色 2.旁敲侧击 3.抛砖引玉 4.顺水推舟 5.迂回曲折
三、商务谈判结束后的谈判总结
(一)商务谈判结果的具体表现
1.签约和彼此的关系 2.没有成交和彼此的关系
(二)商务谈判的评价标准
1.谈判目标的实现程度 2.谈判的效率 3.谈判后的公共关系
(三)谈判过程的经验总结
1.成绩与教训
2.开盘报价必须合乎情理 3.报价应果断坚定、明确完整而不主动做解
释和说明
第二节 商务谈判的报价阶段
二、商务谈判报价的程序
(一)报价的先后顺序
1.先报价的利弊 2.后报价的利弊 3.如何选择报价的先后
(二)报价模式的选择
1.西欧式报价 2.日本式报价 3.报价模式的选择
第二节 商务谈判的报价阶段
1.修改原来的谈判计划 2.争取让对手向其上级要求“扩权”
第三节 商务谈判的实质性磋商阶 段
三、商务谈判磋商过程中的冲突现象
第一章商务谈判基础知识.ppt
成绩 40% 期末考试 60%
积极 参与
保证 出勤
认真完成 作业
COMPANY LOGO
教学实施
教/学方法 Diagram
案例 分析法
商务谈判
分组 讨论法
角色 扮演法
模拟 谈判法
COMPANY LOGO
❖
为什么要 学习商务 谈判？
COMPANY LOGO
为什么要学习这门课程
COMPANY LOGO
项目实训一 ❖ 以下项目中是否具备产生谈判的条件 P5 要求:1、请做出判断
2、不具备的请写出原因 课堂练习
COMPANY LOGO
项目二：商务谈判
❖ 一、什么是商务谈判？ ❖ 两个或两个以上的商事活动组织或个人，为了协
调彼此的商务关系、满足商务需求，通过信息沟 通和磋商寻求达成双方共同利益目标和协议的经 济交往活动，也有人称为经济谈判。 ❖ 商务：一切有形与无形资产交换或买卖事宜。 国际上对商务的分类：P7
COMPANY LOGO
为什么要学习商务谈判
❖ 为了美好的生活，为了事业的成功，我们每一个 人都有必要学习和掌握谈判的原理和技巧。
❖ 谈判不仅决定着一个人成功与否，也决定着一个 人能不能享有充实、愉快、满足的生活。
❖ 对于生活和工作与具体社会环境之下的人来说， 在社会中的人来说，谈判是一种生活方式。
COMPANY LOGO
项目一：认识谈判
产生需要并希望得到满足， 需求无法自我满足
知道并愿意为需求的满足 付出代价
谈判双方同时具备上述条件
二、谈判产生的 三个基本条件
COMPANY LOGO
人才市场：个人找工作难，企业招人也难
❖ 企业老板坐镇招聘会展台现场，足见目前企业对人才的饥 渴和重视。这时来了一个刚毕业的大学生，梳分头，戴金 丝边眼睛，夹着笔记本电脑。
积极 参与
保证 出勤
认真完成 作业
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教学实施
教/学方法 Diagram
案例 分析法
商务谈判
分组 讨论法
角色 扮演法
模拟 谈判法
COMPANY LOGO
❖
为什么要 学习商务 谈判？
COMPANY LOGO
为什么要学习这门课程
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项目实训一 ❖ 以下项目中是否具备产生谈判的条件 P5 要求:1、请做出判断
2、不具备的请写出原因 课堂练习
COMPANY LOGO
项目二：商务谈判
❖ 一、什么是商务谈判？ ❖ 两个或两个以上的商事活动组织或个人，为了协
调彼此的商务关系、满足商务需求，通过信息沟 通和磋商寻求达成双方共同利益目标和协议的经 济交往活动，也有人称为经济谈判。 ❖ 商务：一切有形与无形资产交换或买卖事宜。 国际上对商务的分类：P7
COMPANY LOGO
为什么要学习商务谈判
❖ 为了美好的生活，为了事业的成功，我们每一个 人都有必要学习和掌握谈判的原理和技巧。
❖ 谈判不仅决定着一个人成功与否，也决定着一个 人能不能享有充实、愉快、满足的生活。
❖ 对于生活和工作与具体社会环境之下的人来说， 在社会中的人来说，谈判是一种生活方式。
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项目一：认识谈判
产生需要并希望得到满足， 需求无法自我满足
知道并愿意为需求的满足 付出代价
谈判双方同时具备上述条件
二、谈判产生的 三个基本条件
COMPANY LOGO
人才市场：个人找工作难，企业招人也难
❖ 企业老板坐镇招聘会展台现场，足见目前企业对人才的饥 渴和重视。这时来了一个刚毕业的大学生，梳分头，戴金 丝边眼睛，夹着笔记本电脑。
商务谈判课件第一章ppt
为了初步了解谈判，我们先看一个例子。在 入职面试的尾声，人力资源部经理询问你的 薪金要求，因为你非常想得到这份令人羡慕 的工作。所有你简单的达到：“按公司薪金 规定执行即可，本人没有额外的要求。”
这样回答是否真确？ 1.你不会被录用 2.你被录用了，但是该职位最低级别工资
火灾袭来时要迅速疏散逃生，不可蜂 拥而出 或留恋 财物， 要当机 立断， 披上浸 湿的衣 服或裹 上湿毛 毯、湿 被褥勇 敢地冲 出去
美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公 司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美 元的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。 A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当 造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证 据。双方为这件事争执了很长时间，几位高级工程师费 了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取 得了谈判的胜利。但此后整整20年时间，约翰逊公司再 从未在A公司买过一只零件，并且告诫公司的职员，今 后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路， 也不与A公司发生业务交往。
P3 案例1
谈判是智者的博弈，无论你拿到什么底牌， 你都不要让对手察觉，因为谈判是心理素质 的较量。
火灾袭来时要迅速疏散逃生，不可蜂 拥而出 或留恋 财物， 要当机 立断， 披上浸 湿的衣 服或裹 上湿毛 毯、湿 被褥勇 敢地冲 出去
1.2谈判的形式、内容及特征
(1) 谈判总是以某种利益的满足为目标，这 是人们进行谈判的动机和产生的原因。
参考书目
李品媛：《现代商务谈判》，东北财经大学出版社。 易开刚：《现代商务谈判》，上海财经大学出版社。 李扣庆：《商务谈判概论—理论与艺术》，东方出版中心。 国际商务谈判，（美）弗兰克·阿库夫，刘永涛译，上海人民出版
这样回答是否真确？ 1.你不会被录用 2.你被录用了，但是该职位最低级别工资
火灾袭来时要迅速疏散逃生，不可蜂 拥而出 或留恋 财物， 要当机 立断， 披上浸 湿的衣 服或裹 上湿毛 毯、湿 被褥勇 敢地冲 出去
美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公 司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美 元的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。 A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当 造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证 据。双方为这件事争执了很长时间，几位高级工程师费 了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取 得了谈判的胜利。但此后整整20年时间，约翰逊公司再 从未在A公司买过一只零件，并且告诫公司的职员，今 后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路， 也不与A公司发生业务交往。
P3 案例1
谈判是智者的博弈，无论你拿到什么底牌， 你都不要让对手察觉，因为谈判是心理素质 的较量。
火灾袭来时要迅速疏散逃生，不可蜂 拥而出 或留恋 财物， 要当机 立断， 披上浸 湿的衣 服或裹 上湿毛 毯、湿 被褥勇 敢地冲 出去
1.2谈判的形式、内容及特征
(1) 谈判总是以某种利益的满足为目标，这 是人们进行谈判的动机和产生的原因。
参考书目
李品媛：《现代商务谈判》，东北财经大学出版社。 易开刚：《现代商务谈判》，上海财经大学出版社。 李扣庆：《商务谈判概论—理论与艺术》，东方出版中心。 国际商务谈判，（美）弗兰克·阿库夫，刘永涛译，上海人民出版
第二章 商务谈判概述 《商务谈判》PPT课件
2)谈判阶段
• (1)开局。 (2)磋商。 (3)协议。
3)履约阶段
图 2-2 商务谈判的程序
2.2 商务谈判的程序与模式
2.2.2 商务谈判的 模式
1)快速顺进式
2)快速跳跃式
3)中速顺进式 与中速跳跃式
4)慢速顺进式 与慢速跳跃式
图2-3 商务谈判模式矩阵
2.3 商务谈判的原则与成败标准
2.3.1 商务谈判的原则
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.1.2 商务谈判的特征 1)普遍性 2)交易性 3)利益性 4)价格性
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.1.3 商务谈判的职能
1)实现购销 2)获取信息 3)开拓发展
2.2 商务谈判的程序与模式
2.2.1 商务谈判的程序
1)准备阶段
• (1)选择对象。 (2)背景调查。 (3)组建 班子。 (4)制订计划。 (5)模拟谈判。
• 商务谈判的原则，是指商务谈判中谈判各方应 当遵循的指导思想和基本准则。
• 1)自愿原则 • 2)平等原则 • 3)互利原则 • 4)求同原则 • 5)效益原则 • 6)合法原则
2.3 商务谈判的原则与成败标准
2.3.2 商务谈判 的成败标准
• 1)经济利益 • 2)谈判成本 • 3)社会效益
第2章 商务谈判概述
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
商务谈判的概念
• 商务谈判正是这样一种为实现商品交易目标，而就交易 条件进行相互协商的活动。
• “商务谈判”有两层含义:一是“商务”；二是“谈判”。 前者表明行为目标和内容性质,后者表明运作过程和活动 方式。在“商务谈判”中,没有“商务”,就不能说明谈判 的特定目标和内容性质；没有“谈判”,也就不能说明商 务的运作过程和活动方式。
• (1)开局。 (2)磋商。 (3)协议。
3)履约阶段
图 2-2 商务谈判的程序
2.2 商务谈判的程序与模式
2.2.2 商务谈判的 模式
1)快速顺进式
2)快速跳跃式
3)中速顺进式 与中速跳跃式
4)慢速顺进式 与慢速跳跃式
图2-3 商务谈判模式矩阵
2.3 商务谈判的原则与成败标准
2.3.1 商务谈判的原则
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.1.2 商务谈判的特征 1)普遍性 2)交易性 3)利益性 4)价格性
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.1.3 商务谈判的职能
1)实现购销 2)获取信息 3)开拓发展
2.2 商务谈判的程序与模式
2.2.1 商务谈判的程序
1)准备阶段
• (1)选择对象。 (2)背景调查。 (3)组建 班子。 (4)制订计划。 (5)模拟谈判。
• 商务谈判的原则，是指商务谈判中谈判各方应 当遵循的指导思想和基本准则。
• 1)自愿原则 • 2)平等原则 • 3)互利原则 • 4)求同原则 • 5)效益原则 • 6)合法原则
2.3 商务谈判的原则与成败标准
2.3.2 商务谈判 的成败标准
• 1)经济利益 • 2)谈判成本 • 3)社会效益
第2章 商务谈判概述
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
商务谈判的概念
• 商务谈判正是这样一种为实现商品交易目标，而就交易 条件进行相互协商的活动。
• “商务谈判”有两层含义:一是“商务”；二是“谈判”。 前者表明行为目标和内容性质,后者表明运作过程和活动 方式。在“商务谈判”中,没有“商务”,就不能说明谈判 的特定目标和内容性质；没有“谈判”,也就不能说明商 务的运作过程和活动方式。
商务谈判培训教材(PPT 43页)
• 卖方：“这种设备的安装调试，你们可能有困难 吧？”
• 买方：“是的，我们没有专门的设备安装人员。 ”
• 卖方：“这个问题你方不用担心，我们公司的安 装队可以为客户提供服务，你们只需付少量的费 用即可。”
• 这个问题解决后，对方仍无购买的意思， 这说明还有问题尚待解决，要继续提问。
• 卖方：“这种设备比较先进，你们厂可能 缺乏这方面的技术人员吧？“
回本章 回本节
2、行为信号：从谈判对手的某些行为中表现的 成交信号。 如：认真阅读资料，比较各项交易条件； 专心研究样品，展示产品； 3、表情信号： 4、事态信号： 5、异议信号：
回本章 回本节
• 五、结束谈判后的结果
• (一)成交：即谈判双方达成协议。 分为完全成交和部份成交。
• (二)中止：中止谈判是双方因某种原因未能 达成全部或部份成交协议，而由双方约定或 单方要求暂时终结正在进行的谈判。
回本章 回本节
三、适时分手
在对方做出购买决定的情况下，你仍然不应 仓促离开，否则就好像你在墨迹未干之前即想携订单 夺路而走似的，他会为自己上当而深感懊丧。这种分 手无疑会比失去订单付出更大的代价。
在双方签订合同之后，谈判者应该用巧妙的方法 祝贺他们做了一笔好生意，指导对方怎样保养产品， 重复交易条件的细节和其他一些注意事项，防止对方 对定货感到后悔。 但是，在这个阶段以后，你就不要再逗留了，不然你 会前功尽弃，不得不使谈判再从头开始。
回本章 回本节Biblioteka （八）趁热打铁结束法 在第一次谈判高潮时，对方做出决定的可能性最 大，洽谈的要点也最清楚。不能总是把成交机会留给 明天，必须抓住可以成交的瞬间，趁热打铁，避免唠 叨太多。如果错过了一次结束的机会，下一次就千万 不要再错过。 （九）歼灭战结束法 将力量集中在说服对方接受某一对他做出决定有 重大影响的问题上，没有必要对其他问题作长篇大论 的介绍和解释，抓住主要矛盾打歼灭战，随着一两个 重要问题的解决达到了预期的目的，谈判马上就要结 束了。
• 买方：“是的，我们没有专门的设备安装人员。 ”
• 卖方：“这个问题你方不用担心，我们公司的安 装队可以为客户提供服务，你们只需付少量的费 用即可。”
• 这个问题解决后，对方仍无购买的意思， 这说明还有问题尚待解决，要继续提问。
• 卖方：“这种设备比较先进，你们厂可能 缺乏这方面的技术人员吧？“
回本章 回本节
2、行为信号：从谈判对手的某些行为中表现的 成交信号。 如：认真阅读资料，比较各项交易条件； 专心研究样品，展示产品； 3、表情信号： 4、事态信号： 5、异议信号：
回本章 回本节
• 五、结束谈判后的结果
• (一)成交：即谈判双方达成协议。 分为完全成交和部份成交。
• (二)中止：中止谈判是双方因某种原因未能 达成全部或部份成交协议，而由双方约定或 单方要求暂时终结正在进行的谈判。
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三、适时分手
在对方做出购买决定的情况下，你仍然不应 仓促离开，否则就好像你在墨迹未干之前即想携订单 夺路而走似的，他会为自己上当而深感懊丧。这种分 手无疑会比失去订单付出更大的代价。
在双方签订合同之后，谈判者应该用巧妙的方法 祝贺他们做了一笔好生意，指导对方怎样保养产品， 重复交易条件的细节和其他一些注意事项，防止对方 对定货感到后悔。 但是，在这个阶段以后，你就不要再逗留了，不然你 会前功尽弃，不得不使谈判再从头开始。
回本章 回本节Biblioteka （八）趁热打铁结束法 在第一次谈判高潮时，对方做出决定的可能性最 大，洽谈的要点也最清楚。不能总是把成交机会留给 明天，必须抓住可以成交的瞬间，趁热打铁，避免唠 叨太多。如果错过了一次结束的机会，下一次就千万 不要再错过。 （九）歼灭战结束法 将力量集中在说服对方接受某一对他做出决定有 重大影响的问题上，没有必要对其他问题作长篇大论 的介绍和解释，抓住主要矛盾打歼灭战，随着一两个 重要问题的解决达到了预期的目的，谈判马上就要结 束了。
《商务谈判教案》课件
《商务谈判教案》PPT课件第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义与重要性1.2 商务谈判的基本原则与流程1.3 商务谈判的主体与客体1.4 商务谈判的策略与技巧第二章：商务谈判前的准备2.1 信息收集与分析2.2 谈判目标与底线设定2.3 谈判团队的组建与分工2.4 商务谈判文件的准备第三章：商务谈判技巧3.1 倾听与提问技巧3.2 说服与陈述技巧3.3 协商与妥协技巧3.4 应对压力与挫折的技巧第四章：商务谈判策略4.1 竞争性谈判策略4.2 合作性谈判策略4.3 静态谈判与动态谈判策略4.4 应对不同谈判对手的策略第五章：商务谈判中的文化差异5.1 文化差异对商务谈判的影响5.2 主要商务文化的特点与应对策略5.3 跨文化商务谈判的技巧5.4 我国文化背景下的商务谈判特点第六章：商务谈判中的心理战术6.1 心理战术在商务谈判中的应用6.2 识破对手的心理战术6.3 建立信任与心理沟通6.4 心理战术的实战演练第七章：商务谈判中的法律问题7.1 商务谈判中的法律风险7.2 合同法在商务谈判中的应用7.3 知识产权保护与商务谈判7.4 法律问题的应对策略第八章：商务谈判中的礼仪与沟通8.1 商务谈判礼仪的基本原则8.2 商务谈判中的非语言沟通8.3 不同国家和地区的商务礼仪8.4 提升沟通技巧的实战训练第九章：商务谈判中的团队协作9.1 团队协作在商务谈判中的重要性9.2 团队角色与责任分配9.3 团队沟通与协作技巧9.4 团队谈判模拟演练第十章：商务谈判实战案例分析10.1 商务谈判案例分析的方法与步骤10.2 经典商务谈判案例解析10.3 商务谈判过程中的问题与解决策略10.4 实战案例讨论与分析重点和难点解析1. 第一章：商务谈判概述难点解析：商务谈判的定义和重要性容易理解，但基本原则、流程、主体与客体的区分需要深入理解。
策略与技巧的实践应用也是难点。
2. 第二章：商务谈判前的准备3. 第三章：商务谈判技巧4. 第四章：商务谈判策略难点解析：竞争性谈判策略和合作性谈判策略的选择需要对情境的判断。
商务谈判课件辅导.doc
商务谈判
课程编号：16060212
课程名称：商务谈判
学分：2 总学时：32 实验学时：课内上机学时：
先修课程要求：国际贸易实务适应专业：国际贸易、工商管理参考教材：
JEFFREY EDMUND CURRY箸.国际商务谈判.上海外语教育出版社，2000年
一、课程在培养方案中的地位、目的和任务
熟悉商务谈判的概念、过程，学会准备谈判，理解、掌握一定的谈判方法和技巧，了解谈判策略。
二、课程的基本内容以及重点难点
《商务谈判》是一门兼具理论性与实用性的学科。
课程从经济贸易人员的实际需要出发, 以具有代表性的商务谈判为重点，阐明有商务谈判的基础理论、基本知识以及商务谈判的基本技能。
本课程重点为：
1.商务谈判的程序。
2.商务谈判的基本策略与技巧。
三、实验要求
无
四、课程学时分配
章内容F时
其屮实验
（上机学时）
备注
第一章首席谈判员的作用2第二章谈判团队的挑选2第三章谈判控制2第四章开始谈判2第五章分析谈判对手2第六章偏见的作用2第七章谈判选址2第八章谈判议程2第九章翻译的作用2第十章谈判风格2第十•章谈判风格（二）2第十一-章双赢策略2第十三章个人谈判策略2第十四章团队谈判策略2
第十五章战术的选择2第十六章成交2
五、考核方式
模拟商务谈判及谈判报告。
六、制订执笔者：陈钢
审核者：冯正强批准
者：龚艳萍。
《商务谈判》电子教案(PPT 158页)
1.目的性
这是谈判双方的期望值，是希望达到的目标。
2.矛盾性
这是谈判各方的差异性、对立性和对抗性。本身体现了谈判活动的对立统一
性。
3.原则性
这是谈判人员所遵守的政策性规定、原则性要求。原则性就是不可更改性。
4.妥协性
在谈判中谈判人员必须学会在非原则性问题上作出让步，甚至在关系不大的
原则性问题上采取灵活性的策略。优秀谈判人员应该是灵活妥协的人员。
——解决的是非常性问 题、从未遇到的、闻所 未闻的；
——由高层直接管理；
——按照非常规思维工 作
（三）按照谈判的期望值划分与否
什么样的谈判叫成功谈判？
根据实现预期目标的谈判，就叫成功谈判。如果目标只有一
个，达到了就是成功；如果目标是高、中、低，达到低也就算成 功，达到中就算很成功，达到高就算非常成功或圆满成功。
谈判底线：就是谈判的期望值，一般是“最低要求”，即买
方的最高出价，卖方的最低出价。有时也是“高、中、低”。
谈判低线、谈判出价、谈判底价不能有太多的变动。这样才
算是有信用、诚意和合作精神。
可以把谈判分为：成功谈判（圆满成功、基本成功、部分成
功）和破裂谈判。
当没有一个共同的底价时，可以按照益本分析，“两利相权
开，寻找新的突破点。
4.墨菲原则
其涵义是指：任何可能发生的事情都必定要发生。在谈判中要求谈判参加人，
把谈判中的可能性当作必然性，以自己足够重视，从而防患于未然。
第三节 谈判层次与种类
一、谈判的层次
（一）个人间的谈判
谈判主体是“个人”。具有“简单性”、“直接性”和“广
泛性”。
（二）组织间谈判
谈判主体是“组织”。具有“集约性”、“程式性”和“效